彭永東的功守道：貝殼2025財年的進與退

作者：Evin

編輯：劉致呈

審核：徐徐

來源：互聯網江湖

貝殼，慢慢找到了打逆風仗的感覺。

在萬科A預告2025年虧損820億元、綠城中國宣布凈利潤將同比下降95%的慘淡背景下，最近，貝殼控股有限公司（下稱：貝殼）卻頂著壓力，交出了一份可圈可點的2025年成績單。

比如天眼查APP顯示，在多元化的業務結構加持下，2025年，貝殼于波動的市場環境中逆勢實現營收同比增長1.2%，至946億元。

其中，在房地產交易業務中，二手房交易單量創新高，同比增長11.2%。

“非房產交易業務”占比提升至歷史新高的41%，對應的家裝業務營收154億元，同比增長4.4%，租賃業務則首次實現全年盈利……

整體成長韌性，可見一斑。

不過遺憾的是，在行業下行期，成長性和盈利能力往往是魚和熊掌不可兼得的。

所以報告期內，貝殼的毛利率就從2024年的24.6%，下降到了2025年的21.4%。

凈利潤同比下滑26.7%，經調整凈利潤同比下跌30.4%……

這也就意味著，現在貝殼雖然有一定的抗壓能力，但是還遠沒到能夠硬扛周期波動的地步。

那么既然如此，這份年報的真實價值底色到底是什么樣的呢？

未來貝殼，又會走向何方？

帶著這些疑問，我們不妨深入到此次財報中尋找答案。

逆風飛翔的貝殼：喜憂參半？

其實深入來看，目前貝殼在業績抗壓方面，也確實沒有明面上來得這般輕松。

比如核心交易業務（存量房+新房），2025年，貝殼的總交易額、存量房和新房交易的總交易額分別同比下滑5.0%、4.2%和8.2%，對應的存量房業務凈收入同比下降11.3%，新房業務凈收入同比下降9.1%。

這個表現雖然一般，但卻是符合當前房地產市場現狀的。

不過這里有個戰略“煙霧彈”：截至2025年年末，貝殼的門店數量為61139家，較上年增加18.5%；活躍門店數量為58376家，同比增加17.5%。

同期，對應的貝殼經紀人數量為523009名，較上年增長4.6%；活躍經紀人數量為445632名，與上年持平……

如果單看結果，過去一年，貝殼選擇了逆勢擴張，似乎說明對今年，乃至未來的市場復蘇都有著積極的投資預判。

但實際上，從季度趨勢變化看，現在貝殼的門店/活躍門店、經紀人/活躍經紀人數量，環比去年三季度末又都出現了不同程度的下滑。

去年9月底，貝殼的門店數為61393家，經紀人數量為545511名，均遠超當前的規模體量。

所以對于未來，貝殼更像是要進行戰略收縮，而不是逆勢進攻。

這一點，從去年貝殼不斷增強平臺屬性，努力做輕房產經紀模式的轉變也能看出一二。

2025年，其非鏈家貢獻的存量房GTV占存量房GTV進一步提升至約62.72%，非鏈家貢獻的新房GTV占新房GTV比例到達81.85%。

在此交易結構下，貝殼就可以在一定程度上降低自身承擔的業務風險，并獲得更穩定的平臺收入，甚至是穩住整體的利潤水平。

從財務視角看，貝殼的戰略防守動作是值得肯定的。但是反應到市場端，當加盟門店、貝聯經紀人成為貝殼平臺的主力軍，當外部市場面臨巨大壓力，而內部又開始不斷優化門店和經紀人的背景下，貝殼的客戶服務動作會不會變形呢？

這并非杞人憂天，而是現在貝殼所必須要回答的一個問題。

今年年初，一張疑似從貝殼內部流出的活動海報，引起了不小的輿論反應。

這張海報的核心內容非常直白：8分以上房源降價≥5%，房源議價人即可獲得30貝殼幣/套的獎勵。

啥意思？簡單來說，就是平臺在有組織地對房東進行心理攻勢，明碼標價地鼓勵中介人員去說服房東“割肉”降價。

對于議價成功的經紀人，平臺直接給予內部“貝殼幣”作為獎勵。

本以為這是個謠言，但沒想到貝殼方面很快就承認了此事，并緊急通報叫停。

表示這是杭州公司的私自行動，而非集團統一指令……

同時在此背景下，貝殼還迅速在全平臺重申了“中性市場觀”，提出“三必做六禁止”的配套行業自律規范。

其中，“六禁止”就明確包括“嚴禁主觀引導或強迫買賣雙方降價或抬價”。

而“中性市場觀”的理念則是創始人左暉在2018年貝殼內部提出的，核心是不忽悠、不炒作、不跟風”，要求經紀人“言之有據，既不在市場上行時瘋狂追漲，也不在市場下行時落井下石”……

為什么貝殼的反應如此大？

原因很簡單，貝殼在房產中介平臺領域有著絕對領先的市場地位，本身就比較敏感，容易被人質疑“利用壟斷地位操縱市場”。

而現在房地產行業又處于敏感時期，在穩房價的大基調下，如果貝殼還放任這種錯誤壓價的內部激勵行為，那么是不是就有可能觸及到監管紅線，從而引發不可預料的后果？

反應迅速的貝殼，顯然是意識到了這一點。

不過可惜的是，即便現在貝殼已經表明了平臺立場，且叫停了此次貝殼杭州站的“冒進行動”，但從效果來看，這一招或許只能算是治標，而不算是治本。

因為只要“低價=高分=高曝光”的底層算法邏輯不發生變化，只要門店和房產經紀人們還有著KPI壓力、淘汰壓力，這種為了成交而成交的隱性壓價傾向就會一直存在，房東和平臺之間關于房價定價權的暗戰也會一直持續下去……

所以，如何平衡好兩者之間的合理訴求，就成了未來資本市場對貝殼的一大關注重點。

再來看第二增長曲線業務，報告期內，貝殼的家裝家居凈收入同比增長4.4%至154億元，貢獻利潤率從24年的30.7%提升至25年的31.4%，全年經營層面虧損實質性收窄。

這部分的表現不錯，但可惜就是受限于房地產市場發展，很難帶來獨立增長行情……

至于房租租賃服務業務，則同樣是喜憂參半。

2025年，貝殼的房租租賃服務凈收入同比增長52.8%，至219億元，成長性表現極其亮眼，且受外部環境影響極小，有望成為貝殼新的半壁江山。

但缺點也很明顯——利潤率偏低。

雖然同期，貝殼的房屋租賃服務貢獻利潤率已經從24年的5.0%，提升至了8.6%，但是相比存量房利潤率的39.3%和新房的25.0%，依然差距明顯。

那么在當前雙方營收此消彼長的背景下，單就這一點，貝殼的盈利水平似乎也會被不斷拉低……

貝好家的另一面：當華為沒有引爆問界

說完了貝殼的“一體兩翼”業務，再來看“第三翼”——貝好家。

相比于其他，在此次年度業績公告中，“貝好家”的聲量無疑是有點小的。

前后僅提及了4次，且也沒有透露出太多有價值的信息，整體關注度和其戰略地位相當地不匹配。

這一反常表現，頓時就引起了部分投資者們的關注，甚至有人開始猜測：

貝好家是不是要被邊緣化了？

畢竟，在財報發布之前，市場曾有傳聞稱，貝殼旗下地產團隊貝好家核心區域與總部層面出現人員優化，優化比例超35%，涉及人數或達上百人。

不過很快，貝好家就向媒體回應表示，關于“近日貝好家裁員35%”的傳聞不實，系謠言。貝好家業務發展正常、核心團隊穩定，已在全國落地了18個多模式合作項目，并圍繞C2M核心能力建設開展了正常人員更替。

那么既然一切正常，現在貝好家為何會在年報中如此“沉默”呢？

關鍵，可能還是要看成績。

雖然現在財報沒有披露其具體表現，但是綜合貝殼自主操盤與合作落地的多個項目成績，我們得出了一個大膽的猜測：

貝好家的市場表現應該是相當不錯的，但成長速度層面可能沒有達到理想預期的高度。

為什么這么說？從定義上看，貝好家是一個數據驅動型住宅開發服務平臺，以C2M為核心理念，利用用戶洞察和大數據支持，為合作伙伴賦能，收取包括產品定位、設計等一整套解決方案服務費。

這基本就和華為的“造車模式”差不多。

貝好家依托過去貝殼積累下的龐大房產數據和用戶需求洞察，再配合著房企們所擅長的供應鏈管理、建造與物業服務，兩者的合作或能實現1+1＞2的完美效果。

事實也確實如此。2024年12月中旬，電建地產與貝好家在北京合作推出的長安華曦府開盤，2.5小時便售罄，銷售額達到16億元，直接上演了少見的“日光盤”。

很明顯，如果順著這條既定路線走下去，沒人會質疑貝好家的未來想象力。

但美中不足的是，2024年9月和12月底，貝好家以超17億元資金連續競得成都和上海核心地段的兩塊地，并宣布將自主操盤。

想要以此獨立打造出兩個“成功”的方案樣板間，用一張高分答卷，去向品牌房企們證明C2M理念和“1+2”業務模式的想象力。

可結果卻似乎出了點意外。

據界面新聞數據，“成都金融城·貝宸S1于2025年11月14日正式取證入市，首期推出108套房源，主打275-375平方米精裝大平層，均價約6.5萬元/平方米。”

開盤后，官方宣傳銷售金額突破14億元，若以套均總價2000萬元計算，去化率約六成。

“2025年10月，貝好家在上海自主開發的貝鏈C1推出144套房源，均價約4.35萬元/平方米。網上房地產數據顯示，截至目前（3月11日），已售89套，還剩55套未售，網簽比例61.81%。

2025年12月，貝鏈C1二批次推出112套房源，均價約4.4萬元/平方米。截至目前（3月11日），項目已售18套，還剩94套未售。”

老實說，這個銷售表現并不算差，但就是在樹標桿方面，可能多少差點意思，沒有真正顯示出貝殼的實力底蘊。

因為對比來看，去年，不少“地王”項目的主動去化率也能達到60%以上。

比如去年11月30日入市的深圳灣澐璽，首批推出建面約209-1150平方米的348套平層項目，單價最高27萬元/平方米，最終去化238套，去化率約70%。

所以，這也就相當于不造車的華為，沒有拿出問界這個頂級爆款的典范。

那么結果可想而知，也許現在其他車企還是會和華為合作，但在戰略積極性上會不會就是另一種表現了呢？

整體”不造車“的模式想象力，是不是也要再少上一大半？

當然，這只是貝好家的“沉默”的一種可能，不能完全代表貝好家的現在，更不能說明未來的故事走向。

畢竟，真正的標桿，從來不是靠一次開盤定義的，而是靠持續的交付與信任積累而成。

只有潮水退去，才知道誰在真正地扎根。

而貝殼最擅長的，就是在行業低谷中夯實底座、打磨能力、沉淀數據。

然后等當市場回暖的那一天來臨，這些隱忍與堅持，就會成為它再次起跳的底氣……

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