標(biāo)桿啟示｜拆解Greystar：美國長租公寓第一的“輕資產(chǎn)”之路

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近年來，在政策與市場需求的共同推動下，我國住房租賃行業(yè)取得長足發(fā)展。但競爭加劇、盈利模式不清晰、運營效率有待提升、資產(chǎn)回報周期較長等問題，仍是長租企業(yè)普遍面臨的現(xiàn)實困境。在此背景下，探索可復(fù)制、可持續(xù)的商業(yè)模式，成為行業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的核心議題。

Greystar是美國管理規(guī)模最大的長租公寓運營商，成立時間較早，商業(yè)模式已經(jīng)過完整經(jīng)濟(jì)周期驗證，其經(jīng)驗對于當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)提升運營效能、盤活存量資源，具備較強(qiáng)的借鑒意義。下文將系統(tǒng)梳理Greystar商業(yè)模式與核心能力，為中國住房租賃企業(yè)跳出同質(zhì)化競爭、構(gòu)建自身核心優(yōu)勢提供參考。

Greystar：以輕資產(chǎn)為核心的“垂直一體化”商業(yè)模式，成就長租公寓資管運營標(biāo)桿

Greystar于1993年在美國創(chuàng)立，經(jīng)歷區(qū)域起步、全國化布局、全球化及多元化探索發(fā)展等階段后，已成長為美國規(guī)模最大的公寓運營商，業(yè)務(wù)覆蓋北美、歐洲、南美與亞太地區(qū)。從核心經(jīng)營指標(biāo)來看，截至2025年初，Greystar在美國管理租賃房源約94.7萬套，連續(xù)15年位居全美第一；其中自持租賃房源約12.3萬套，亦居美國租賃機(jī)構(gòu)首位。業(yè)務(wù)模式上，Greystar以輕資產(chǎn)運營為主，自持房源在管理規(guī)模中的占比長期保持在15%以下，形成了輕資產(chǎn)化拓展業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展特征。

圖：Greystar在美管理租賃房源規(guī)模與持有房源規(guī)模

數(shù)據(jù)來源：NMHC，中指研究院綜合整理

Greystar能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，外部驅(qū)動力主要來自機(jī)構(gòu)資本的強(qiáng)力支撐。Greystar通過與養(yǎng)老基金、私募基金等大型機(jī)構(gòu)投資者開展深度合作，共同設(shè)立專業(yè)化投資基金，并受托代表投資方開展物業(yè)項目的投資運作。依托自身在投資研判、開發(fā)改造及運營管理方面的綜合能力，Greystar對所持項目進(jìn)行優(yōu)化改造、品質(zhì)升級與定位重塑，持續(xù)提升項目運營效益與資產(chǎn)價值，最終為合作投資方實現(xiàn)超額投資收益，或通過項目退出完成資產(chǎn)增值變現(xiàn)。

Greystar主流業(yè)務(wù)涵蓋投資管理、開發(fā)設(shè)計與運營管理三大板塊，構(gòu)建了全鏈條垂直一體化的商業(yè)模式。Greystar垂直一體化商業(yè)模式的核心優(yōu)勢在于全鏈條的協(xié)同效應(yīng)，其中投資環(huán)節(jié)的區(qū)位與產(chǎn)品判斷為開發(fā)建設(shè)提供精準(zhǔn)導(dǎo)向，開發(fā)階段的產(chǎn)品品質(zhì)管控為運營管理奠定基礎(chǔ)，而運營過程中積累的租戶需求數(shù)據(jù)又反向優(yōu)化投資與開發(fā)策略，形成了互相賦能的商業(yè)閉環(huán)。

圖：Greystar“垂直一體化”商業(yè)模式示意圖

資料來源：Greystar，中指研究院綜合整理

投資管理方面，Greystar聚焦“核心+”戰(zhàn)略，強(qiáng)化增值邏輯，以相對較低的成本收購較優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，開發(fā)符合機(jī)構(gòu)投資標(biāo)準(zhǔn)的租賃產(chǎn)品后，長期持有至運營成熟，通過租金收益與資產(chǎn)增值實現(xiàn)超額回報。截至2025年，Greystar資產(chǎn)管理平臺管理資產(chǎn)規(guī)模超790億美元，覆蓋全球160余個市場。分區(qū)域來看，呈現(xiàn)“北美為主、全球布局”的特征，其中北美資產(chǎn)規(guī)模約543億美元，占比70%；歐洲資產(chǎn)規(guī)模近200億美元，占比25%，南美與亞太地區(qū)占比合計約5%。在投資產(chǎn)品分布上，以多戶住宅公寓投資為核心，投資規(guī)模占比約68%；同時投資學(xué)生公寓與活力長者公寓等特色細(xì)分領(lǐng)域，兩者占比分別為23%、6%，另有3%投資于生命科學(xué)地產(chǎn)、物流地產(chǎn)等。

投資區(qū)域選擇上，堅持“核心+”策略，聚焦具有高流動性、良好就業(yè)基礎(chǔ)、強(qiáng)勁人口增長及其他積極需求驅(qū)動因素的門戶城市及高增長型城市，確保資產(chǎn)的流動性與增值潛力。在資產(chǎn)選擇上強(qiáng)調(diào)“增值”導(dǎo)向，偏好收購區(qū)位優(yōu)越但運營管理不善的公寓社區(qū)，此類資產(chǎn)的收購價格通常低于重置成本，通過后續(xù)的改造升級及運營管理可實現(xiàn)明顯的價值提升。

圖：Greystar投資管理資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)分布

數(shù)據(jù)來源：Greystar，中指研究院綜合整理

開發(fā)建設(shè)方面，Greystar以需求導(dǎo)向為原則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，結(jié)合全流程管控，全力保障產(chǎn)品品質(zhì)。Greystar開發(fā)建設(shè)資產(chǎn)規(guī)模超80億美元，作為總承包商已完成7.8萬套房源建設(shè)，產(chǎn)品類型涵蓋各類常規(guī)公寓、學(xué)生公寓、活力長者公寓（55+）、獨戶住宅租賃產(chǎn)品等多元化形態(tài)。在開發(fā)建設(shè)環(huán)節(jié)，Greystar以“需求導(dǎo)向”為核心原則，構(gòu)建了“調(diào)研、設(shè)計、建設(shè)、反饋”的正向循環(huán)機(jī)制。首先，基于廣泛的市場調(diào)研與租戶需求洞察，結(jié)合本地市場特征及未來居住場景預(yù)判，在產(chǎn)品風(fēng)格、公共空間、建筑外立面等方面進(jìn)行針對性規(guī)劃；然后，依托自有總包團(tuán)隊，實現(xiàn)對產(chǎn)品定位、開發(fā)建設(shè)全流程的精準(zhǔn)管控，保障產(chǎn)品品質(zhì)與交付效率；最后，通過定期開展公寓設(shè)計調(diào)查，將租戶反饋融入后續(xù)項目的投資、設(shè)計、建造與運營環(huán)節(jié)，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品供給。

針對細(xì)分客群進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是Greystar開發(fā)業(yè)務(wù)的核心亮點，其中活力長者公寓的布局較為典型。順應(yīng)美國第一輪嬰兒潮群體老齡化趨勢，Greystar于2012年切入55+活力長者公寓賽道，目前已成為美國活躍長者公寓領(lǐng)域最大的開發(fā)商與運營商。Greystar活力長者公寓定位于具備獨立生活能力的55歲以上群體，區(qū)別于全服務(wù)型獨立生活社區(qū)，可按需提供個性化單項服務(wù)及豐富社交活動，兼顧居住獨立性與社區(qū)黏性。Greystar活力長者公寓精準(zhǔn)匹配適居性換小、靠近后代居住等核心需求，基于客群心理特征分析與專項小組調(diào)研結(jié)果，打造了差異化品牌矩陣，覆蓋不同需求層級，其中Overture與Everleigh定位高端市場，選址業(yè)態(tài)混合、配套完善的核心地段；Album品牌聚焦中端市場，提供更高性價比的租住選擇。活力長者公寓憑借更細(xì)致化的服務(wù)、豐富的社交場景實現(xiàn)租金溢價，其定價明顯高于傳統(tǒng)公寓，為Greystar進(jìn)一步強(qiáng)化收益鏈。

運營管理方面，規(guī)模化賦能，標(biāo)準(zhǔn)化與增值服務(wù)并行。截至2025年，Greystar全球管理房源及床位超110萬套/間，受托管理社區(qū)項目超3900個，為住宅公寓、帶家具企業(yè)住房及含零售空間的綜合用途物業(yè)提供端到端的物業(yè)管理服務(wù)。依托規(guī)模化運營與資源整合優(yōu)勢，Greystar構(gòu)建了“標(biāo)準(zhǔn)化流程+核心服務(wù)+增值方案”的運營體系。運營流程上，Greystar構(gòu)建了覆蓋財務(wù)管控、市場營銷、住戶服務(wù)、法務(wù)與監(jiān)管合規(guī)等全環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化流程與績效評估體系，并根據(jù)市場趨勢與政策變化實時更新，以實現(xiàn)運營效率提升和風(fēng)險管控。服務(wù)方面，為客戶提供全生命周期的高效經(jīng)濟(jì)型服務(wù)，包括施工管理、物業(yè)管理、營銷推廣、金融服務(wù)、調(diào)研咨詢等。增值服務(wù)方案作為運營流程與服務(wù)體系的戰(zhàn)略延伸，旨在進(jìn)一步優(yōu)化資產(chǎn)運營各個環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，包括咨詢服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、資產(chǎn)保護(hù)等內(nèi)容。

Greystar的核心競爭力集中于垂直一體化能力、規(guī)模化布局、融資資源整合三大維度，形成了自我強(qiáng)化、全球復(fù)制的發(fā)展閉環(huán)。垂直一體化能力方面，通過深度參與投資、開發(fā)、運營全流程，內(nèi)部沉淀了專業(yè)化的管理知識與經(jīng)驗，構(gòu)建了全球化專業(yè)團(tuán)隊，能夠?qū)崿F(xiàn)項目定位、建設(shè)、運營及退出各環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)把控。規(guī)模化優(yōu)勢方面，龐大的管理規(guī)模形成了顯著的規(guī)模效應(yīng)，一方面積累了豐富的行業(yè)資源與合作關(guān)系，構(gòu)建了高效的采購渠道，降低收購、運營成本；另一方面，基于海量租戶數(shù)據(jù)的需求洞察，能夠持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，提升資產(chǎn)運營效率。融資資源整合方面，憑借專業(yè)的運營能力與良好的行業(yè)口碑，吸引了養(yǎng)老基金、私募基金等大型機(jī)構(gòu)資本的合作，通過設(shè)立投資基金獲得充足的資金支持，支撐業(yè)務(wù)規(guī)模化擴(kuò)張與全球化復(fù)制。垂直一體化能力支撐項目運營表現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)運營表現(xiàn)吸引機(jī)構(gòu)資本合作，充足資金進(jìn)一步推動規(guī)模擴(kuò)張與能力沉淀，形成良性循環(huán)，持續(xù)鞏固Greystar行業(yè)龍頭地位。

中國企業(yè)借鑒：強(qiáng)化專業(yè)化運營能力，深化長期資本合作，以數(shù)據(jù)賦能精細(xì)化決策

根據(jù)NMHC統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2025年初，美國長租公寓管理規(guī)模TOP50企業(yè)管理規(guī)模接近500萬間，管理全美21%的長租公寓，其中Greystar管理份額達(dá)4%。而結(jié)合中國第七次人口普查長表數(shù)據(jù)來看，2020年我國城鎮(zhèn)租賃家庭戶超6000萬戶，截至2026年2月，TOP30長租企業(yè)管理房源在200萬間左右，其中開業(yè)規(guī)模不足150萬間，市場占比極低，全國20個熱點城市的長租公寓整體機(jī)構(gòu)化率也僅在5%左右。在“十五五”時期“培育市場化專業(yè)化租賃企業(yè)”的政策導(dǎo)向推動下，我國住房租賃市場整體的機(jī)構(gòu)化率及專業(yè)長租企業(yè)規(guī)模均具備巨大的發(fā)展空間。

通過對美國Greystar商業(yè)模式的梳理，其在全球市場形成規(guī)模化復(fù)制，主要源于成功打造了適配本土市場環(huán)境、具備可持續(xù)盈利能力的成熟商業(yè)模式。Greystar依托成熟的資本市場環(huán)境，以輕資產(chǎn)運營、基金化運作、垂直一體化管理為核心，憑借全球?qū)I(yè)團(tuán)隊打造的資產(chǎn)管理能力，獲取穩(wěn)定的運營管理費與超額收益分成。同時，Greystar的成功也印證了租戶需求導(dǎo)向、長期主義堅守、數(shù)據(jù)與專業(yè)知識積累、市場趨勢洞察等核心要素對企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵支撐作用。

當(dāng)前。我國長租市場已形成房企系、地方國企系、創(chuàng)業(yè)系等多元主體良性競爭的市場格局，但不同主體發(fā)展特征差異較大。其中，地方國企系長租企業(yè)憑借政策支持、低成本融資優(yōu)勢及存量資產(chǎn)儲備，實現(xiàn)規(guī)模快速擴(kuò)張，但在市場化運營效率提升與盈利模式優(yōu)化方面仍需持續(xù)探索；房企系與創(chuàng)業(yè)系企業(yè)布局長租賽道較早，積累了相對成熟的運營管理經(jīng)驗，在產(chǎn)品設(shè)計迭代與精細(xì)化運營方面具備一定先發(fā)優(yōu)勢，但部分民營企業(yè)面臨融資渠道較少、資金成本偏高、抗風(fēng)險能力較弱等現(xiàn)實難題，尤其是早期依賴包租模式的企業(yè)，在當(dāng)前租金下行周期中，面臨較大的運營壓力與盈利挑戰(zhàn)。

結(jié)合Greystar的成熟發(fā)展經(jīng)驗，針對國內(nèi)長租企業(yè)的核心痛點，建議從以下四大維度優(yōu)化發(fā)展路徑：

第一，強(qiáng)化專業(yè)化運營能力，堅守長期經(jīng)營理念。長租企業(yè)需樹立長期主義經(jīng)營理念，聚焦租戶核心需求，持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品迭代能力、服務(wù)保障能力與成本管控能力，將經(jīng)營重心放在提升租住體驗與資產(chǎn)收益水平上，穩(wěn)步提升市場化運營效率。在市場供求關(guān)系轉(zhuǎn)變的背景下，行業(yè)競爭邏輯已從規(guī)模擴(kuò)張競爭轉(zhuǎn)向運營能力競爭，運營實力將成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵構(gòu)成，只有具備優(yōu)秀運營能力的企業(yè)，才能獲得可持續(xù)的發(fā)展機(jī)會。

第二，專業(yè)運營商聚焦輕資產(chǎn)運營，深化長期資本合作。對于房企系、創(chuàng)業(yè)系、酒店系等專業(yè)長租公寓運營商，可借鑒Greystar的輕資產(chǎn)與基金化運作思路，拓寬與保險資金、產(chǎn)業(yè)資本等長期資本的合作渠道，發(fā)起設(shè)立租賃住房私募股權(quán)基金。通過代建代管、代投代運營等模式，獲取管理費與超額收益分成，降低對自有資金的依賴，提升資本使用效率。目前，萬科泊寓、瓴寓國際等企業(yè)已率先開展相關(guān)探索，以優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)驗證了該模式的可行性。在投資邏輯得到市場驗證后，企業(yè)可組建專業(yè)團(tuán)隊，持續(xù)向投資者傳遞“穩(wěn)定現(xiàn)金流+資產(chǎn)增值”的核心價值，吸引長期資本持續(xù)注入。最終目標(biāo)是從單一項目合作，升級為與大型機(jī)構(gòu)投資者聯(lián)合設(shè)立多期、跨區(qū)域的戰(zhàn)略性平臺基金，構(gòu)建可持續(xù)的資本供給體系，有效破解民營企業(yè)融資難題。

第三，延伸業(yè)務(wù)服務(wù)鏈條，推動盈利模式多元化。對于具備成熟運營經(jīng)驗的長租公寓運營商，可立足資產(chǎn)管理全鏈條視角，為項目提供融資對接、投資選址、產(chǎn)品設(shè)計與定位、招商租賃、運營管理等一體化綜合服務(wù)，充分釋放專業(yè)化運營管理價值。對于地方國企系長租企業(yè)，在“十五五”時期將成為盤活存量資產(chǎn)的核心主體，可重點布局存量住房改造業(yè)務(wù)。通過聯(lián)合專業(yè)輕資產(chǎn)運營商、行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，為存量資產(chǎn)持有方提供空間設(shè)計、裝修改造、租賃運營一體化“煥新升級”服務(wù)，以裝修增值收益、資產(chǎn)管理服務(wù)費、租金分成等多元方式拓寬盈利渠道，實現(xiàn)盈利模式結(jié)構(gòu)化升級。

第四，數(shù)據(jù)賦能精細(xì)化決策。借鑒Greystar基于數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的發(fā)展優(yōu)勢，長租企業(yè)應(yīng)重視長期數(shù)據(jù)積累與市場趨勢洞察能力建設(shè)。頭部企業(yè)可通過與專業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)合作，整合行業(yè)長期監(jiān)測數(shù)據(jù)與自有運營數(shù)據(jù)，構(gòu)建覆蓋全市場的租賃動態(tài)數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對各網(wǎng)格區(qū)域供需關(guān)系、租金波動、人口結(jié)構(gòu)變化、產(chǎn)業(yè)分布特征、競品運營策略等核心指標(biāo)的實時監(jiān)測。基于數(shù)據(jù)庫搭建網(wǎng)格化投資與運營分析模型，為項目選址、產(chǎn)品定位、租金定價、招商策略等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供數(shù)據(jù)支撐，推動業(yè)務(wù)決策從經(jīng)驗驅(qū)動向數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)型。

長期來看，我國長租公寓行業(yè)仍處于發(fā)展初期階段，行業(yè)規(guī)范化、專業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展尚需時日，也存在巨大的發(fā)展機(jī)遇。Greystar的經(jīng)驗表明，唯有構(gòu)建與本土市場深度適配、資本結(jié)構(gòu)穩(wěn)健、盈利邏輯清晰的發(fā)展模式，企業(yè)才能在未來的專業(yè)化競爭中建立核心優(yōu)勢。這要求長租企業(yè)不能僅著眼短期運營，更需致力于長期價值的創(chuàng)造，唯有如此，整個行業(yè)方能穿越周期，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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