近日,長寧區(qū)中山公園板塊居民的熱情正在被一家新開業(yè)的門店點燃。在社區(qū)商業(yè)低迷的當(dāng)下,這家新店有何魔力,贏得了都市人群的青睞?
首批試點長寧寶山
坐落于上海市長寧區(qū)長寧路1586號的“美日拼”門店正在緊鑼密鼓裝修中,計劃不久后正式開門迎客。每天早晨,家住天倫公寓的張阿姨買菜路過時都會關(guān)注下裝修進(jìn)度,她期盼著美日拼能夠盡早開業(yè)。
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作為一名土生土長的上海人,張阿姨精致且熱愛生活,她喜歡品嘗美食,也熱衷于分享。她能熟練地網(wǎng)購,也可以在直播間里“淘寶”,但網(wǎng)購結(jié)果并非每次都如意,實物和圖片的差異困擾著她,接連的退貨經(jīng)歷削弱了她的體驗感。
一次路過時,張阿姨無意間從工作人員處了解到美日拼的模式。作為多門店的連鎖集團,憑借著豐富而強大的渠道資源,美日拼擁有來自全球各地的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品,SKU高達(dá)1000多個。這里有鮮嫩多汁的澳洲和牛、飽滿多汁的廣西沃柑、清脆爽口的新疆哈密瓜、鮮嫩微腥膻的鹽池灘羊肉、膏厚肥美的大閘蟹、彈牙鮮甜的北極甜蝦……
基地直發(fā),既保證貨源品質(zhì),又確保價格優(yōu)勢,讓消費者們用極具性價比的價格領(lǐng)略全球美味,主打“真材實料接地氣”。通過物流配送,商品快速直達(dá)每個線下門店。
由于對倉儲要求極嚴(yán),每個美日拼門店均配備了前置倉,打造了常溫庫、保鮮庫、冷凍庫三種不同標(biāo)準(zhǔn)的倉庫。門店為前店后儲模式,店員每天將已完成拼團的產(chǎn)品整齊歸置好放在前店等待客戶前來提取,與此同時,試吃體驗臺上擺滿即將參團的產(chǎn)品,人們可提前體驗,了解品質(zhì)后再參團。
張阿姨暢想著每天來取拼團產(chǎn)品時順便體驗下明天的產(chǎn)品,她覺得自己也成了半個“選品官”,美日拼成了她發(fā)掘好物的一個窗口,遇到喜歡的產(chǎn)品還可以分享給身邊鄰居們。
主打“拼吃拼喝拼玩”的社區(qū)團購店美日拼是湖北商人劉啟忠的一次商業(yè)再出發(fā)。
在大消費領(lǐng)域深耕十余年的劉啟忠,經(jīng)驗豐富。此前其創(chuàng)立的公司線下門店一度高達(dá)80家,覆蓋全上海,但劉啟忠并不滿足,他看到了當(dāng)前都市人群對產(chǎn)品和服務(wù)的需求并未得到滿足,需要改變這種局面。他試圖將過往線下零售的成功經(jīng)驗和多年線上模式的思考進(jìn)行融合,打通線上線下,從產(chǎn)品團購入手,延伸至文化旅游,形成購物、住宿、旅游等一條龍服務(wù)。
美日拼便是在這一背景下成立。
首批試點長寧,是劉啟忠深思熟慮后的決定。
作為上海內(nèi)環(huán)內(nèi)品質(zhì)板塊,中山公園板塊發(fā)展早,配套成熟,居住氛圍濃厚,覆蓋人群多,且周邊居民購買力較強,對生活品質(zhì)有較高要求。選址于此,既切中了市場需求,也體現(xiàn)了劉啟忠對美日拼的自信,他希望以品質(zhì)打動用戶,用有溫度的體驗讓他們感受到純真的服務(wù)理念。
實際上,長寧門店的加速開拓離不開市場的熱烈反饋。1個多月前,寶山區(qū)的美日拼門店開業(yè),現(xiàn)場人頭攢動,熱度持續(xù)數(shù)天不減,市場反響的火爆讓劉啟忠更加堅定。
溯源之旅
“拼吃”只是美日拼聯(lián)系大眾的一項基礎(chǔ)業(yè)務(wù),通過線下門店培育出的信任基礎(chǔ)將為后續(xù)“拼玩”提供廣袤的土壤。
美日拼門店中的食材都是純天然綠色產(chǎn)品,這也導(dǎo)致產(chǎn)品定價有別于一般市場售價,而價差產(chǎn)生的原因則是顧客關(guān)注的重點,“比如有些青菜可能幾毛錢一斤,但是有機無農(nóng)藥殘留的售價則達(dá)到幾塊錢。”
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說千遍不如做一遍。
為了讓顧客更好地了解其中差異,劉啟忠決定來一場溯源之旅,帶著大家實地前往源頭生產(chǎn)基地參觀。他印象最深的一場旅程是帶著顧客去崇明,大家一起聽技術(shù)人員科普了有機蔬菜的種植過程,參觀了生態(tài)養(yǎng)殖場,體驗了殺豬宴。
初次試水,這趟旅程受到了顧客的一致好評,積極反饋給了劉啟忠很大成就感。首戰(zhàn)告捷后,不斷有人來問他,什么時候開始下一次旅游?下一次去哪里?體驗什么?
商海沉浮多年,劉啟忠意識到這是個機會,他加大了與顧客的溝通頻率,想要更深入地了解“拼玩”的可行性。“很多來我們這里買菜的顧客都是退休的老頭老太太,他們注重飲食,關(guān)心農(nóng)業(yè),更重要的是有時間,想出去看一看,但找不到合適的線路”。
摸清楚脈門之后,劉啟忠著手設(shè)計溯源旅游路線,他想做些不一樣的事情。
行業(yè)浸淫多年,劉啟忠深知旅游行業(yè)受詬病之所在——前期以低價引流,再通過旅游途中的購物、住宿等環(huán)節(jié)盈利,維持利潤空間。這種模式最主要的特點是信息不透明,對于當(dāng)中潛藏的雷點,消費者往往很難辨別,“但這是當(dāng)前行業(yè)的普遍操作”。
保持信息透明、對消費者負(fù)責(zé)、有質(zhì)量地游玩是劉啟忠“拼玩”的基本底線。
量身定制旅行方案
在這個基礎(chǔ)上,同樣主題的旅游路線,美日拼會設(shè)計兩條,一條大眾路線、一條尊享路線,二者目的地一樣,價格差異源于行程安排和食宿的不同,消費者可以直接看到其中的詳情和差異,按需求自主選擇。
路線中的景點都是劉啟忠團隊精心考察過的。開團前,美日拼會通過直播的方式將景點一一介紹,通過前期多次踩點,他們會保留下經(jīng)典項目,一些無關(guān)緊要的項目則會被放棄,將時間讓渡給當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)的參觀走訪。
為了保證游客體驗感,美日拼會按不同人群的喜好為他們量身定制。門店開業(yè)一段時間后,相關(guān)工作人員會對社群進(jìn)行細(xì)分,例如康養(yǎng)會、雀友會、歌友會、美酒會、舞會等,針對不同社群定制差異化旅游方案。
例如雀友會的旅行游覽節(jié)奏會相對輕松,保障團友們每日可進(jìn)行一定時間的麻將活動;對于愛飲酒的會員則會帶他們前往貴州茅臺鎮(zhèn)體驗醬香之旅、去紹興感受越陳越香的黃酒文化;熱衷康養(yǎng)的朋友們則會一起跟隨美日拼前往廣西巴馬探究長壽之鄉(xiāng)的秘密,也可以前往天山腳下尋覓冰川天然水。
這樣極致的差異化定制、嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)口也意味著,“拼玩”這筆生意,利潤空間不大。劉啟忠對此不以為意,他說自己“拼玩”本身就是薄利多銷,最開始就是希望顧客能夠以更少的成本感受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),改變旅游行業(yè)的亂象。
他給記者算了一筆賬,假設(shè)一趟旅程拼成后能有200—300人,且后續(xù)保持持續(xù)開團,這就意味著其有足夠體量的客源,美日拼便可以借此與酒店、景區(qū)、當(dāng)?shù)匚穆镁值葴贤ǎ瑺幦「鄡?yōu)惠補貼,壓降成本支出。
一旦總成本降低,分?jǐn)偟接慰蜕砩系某杀疽矊⑼浇档停斑@樣一來,假設(shè)我只從每名游客身上賺100元,但一共有上千,甚至上萬名游客,那最后肯定也是賺到錢的,只是會比較辛苦一些”。劉啟忠強調(diào),沉下心、慢步走、做可持續(xù)的事情,沒有什么不好。
在這個基礎(chǔ)上,劉啟忠還想做一些關(guān)于農(nóng)業(yè)的事情。
助力鄉(xiāng)村振興
他說自己生于農(nóng)村、長于農(nóng)村,對土地、農(nóng)作物有著別樣的情感,雖然在城市多年,他卻一直想拉近城市與農(nóng)村的距離,讓都市人更多關(guān)注到真正健康、綠色的食材,提升生活品質(zhì),也能帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展,振興當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟。
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這種“植入”被安排在景點里。按其所言,美日拼會在不同的旅游路線中添加一些行程,主要是觀光當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè),了解其發(fā)展、制作等過程,甚至可以親自體驗,比如甘肅的蘋果,“很多人都喜歡買表皮光滑、好看的蘋果,但是這種蘋果很多都是打過蠟的,真正天然、無公害的蘋果都會有點丑,品相沒那么好”。
再如新疆的若羌紅棗,當(dāng)?shù)丶兲烊坏娜羟紬棻砥す鉂啥炔桓撸踔劣行┗颐擅傻模雌饋頉]有那么艷麗,還有山西朔州的燕麥、恩施的富硒土豆、紹興的黃酒、內(nèi)蒙古的牛羊肉……
這些都是與消費者生活息息相關(guān)的食材,保證它們的品質(zhì)安全,生活才能健康無憂。
劉啟忠說,“拼玩”可以極大地豐富社區(qū)群眾的生活,甚至還可以將服務(wù)延伸,聯(lián)合當(dāng)?shù)刂腔凵鐓^(qū),為社區(qū)有需要的人提供家政、保潔等有溫度的服務(wù)。
他直言,現(xiàn)在不少街道都設(shè)立了智慧社區(qū)服務(wù)站,但是苦于沒有流量,沒有經(jīng)濟載體,導(dǎo)致整個智慧社區(qū)無法運轉(zhuǎn)。這樣的背景下,美日拼為此賦能,社區(qū)提供當(dāng)?shù)氐闹腔凵鐓^(qū)服務(wù)站,美日拼提供運營、服務(wù)及相關(guān)人員,相當(dāng)于二者共建,“可以為社區(qū)行動不便的老人提供送餐、個護等上門服務(wù)”。
這樣的服務(wù)站將率先在廣西南寧落地,并以此為據(jù)點,逐步拓展。劉啟忠認(rèn)為這會是一種社會趨勢,尤其是在老齡化趨勢較為嚴(yán)重的地區(qū),可以解決很多生活痛點,他希望能煥新社區(qū)商業(yè),帶動基層社區(qū)的穩(wěn)定發(fā)展。
美日拼的步伐正在加速,首批試點長寧寶山后,劉啟忠計劃今年在上海布局100家門店,同步廣西、湖北的門店也加速落地。
目前他已收到來自全國100多份加盟申請,相較于加盟商的資質(zhì),劉啟忠更看重加盟商的價值觀,他希望與志同道合者牽手,在純真而正確的服務(wù)之路上堅定地走下去。
CIS
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