對話有贊創始人白鴉：用智能體，讓商家“做不卷的生意”

如果今天商家還用肉身去卷，永遠也卷不過機器，必須要學會用工具。

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11月的廣州，繁花似錦，溫暖宜人。

11月27日，有贊在廣州白云山下，召開了一場有千人參加的12周年大會。

有贊創始人白鴉說，之所以選在廣州，是因為喜歡這里舒適的天氣和蓬勃的活力。

眼下，正值年終歲尾，很多生意人面對過往和前路，依然不乏迷茫和彷徨，增長難，消費不振，卷字當頭，活著屬實不易。

有贊把這屆大會的主題定的頗有針對性——做不卷的生意，這個主題對今天的生意人來說，毫無疑問有足夠的吸引力。

那么，如何才能做不卷的生意？

白鴉說，如果你去拿自己的肉身跟對手卷，一定苦，一定累。要做到不卷，就要學會借力，有贊給出的方案，是全新AI產品智能體和全托管服務。

早在2023年春，有贊就發布了AI產品“加我智能”，在SaaS+AI的解決方案上，有贊一直圍繞著商家生意的需求迭代升級。

“加我智能”羽翼日漸豐滿，主要涵蓋有贊智能體和托管服務兩大板塊。

有贊智能體生成包括商機指引、智能托管、營銷專家、經營報告、智能穿搭、智能銷售，等等；

全托管服務包括小紅書和微信視頻號及小店的短視頻和圖文營銷、粉絲互動、商品庫存、訂單履約、評價管理、售前售后，等等。

過去，有贊給客戶提供的是一個管理系統，一堆功能做成的軟件，大家要自己去理解產品設計的邏輯、功能構成，然后學會使用它，學習成本、操作成本、運營成本都非常之高。

現在，有贊用智能助手、智能體、全托管服務，幫助商家快速完成布置的工作任務，商家只需要制定經營目標，其他的都可以交給智能化去完成。

“你只需要等客到店、看單發貨，其他都交給有贊智能體?！卑坐f說。

這句話，也就意味著有贊已經不是一般人理解的軟件公司，只是為顧客提供工具，而是深度的進入到生意經營的實際需求場景中去，全方位的為商家提供服務，深度地幫助商家提升經營能力。

這也暗合了年初有贊提出的從單核向雙核的躍遷思路，即在有贊最擅長的“私域電商和門店數字化服務”的基礎上，提供更完善的“智能化消費者運營系統”，把服務做深，做透，幫助商家提升利潤，同時實現有贊自身更有黏性、更穩定的利潤增長。

白鴉說，如今的有贊，早就擺脫了所謂“平臺依賴癥”，有贊不是單純做電商SaaS的公司，目前60%以上主營是線下連鎖門店業務，有贊已經連續7個季度實現經營性盈利。

德魯克說，企業的使命是為顧客創造價值。而在成就顧客價值的過程中，企業也成就了自身的存在價值。

我們也可以套用說，在幫助商家“做不卷的生意”的過程中，有贊自身其實也擺脫了卷，實現了破局。

“我們所有的目標只有一個，就是幫助商家實現盈利，讓他們賺到更多的錢?！卑坐f說。

而毫無疑問，能夠做到這一點的有贊，自然也就能夠創造出自身的價值。

以下為大會當天，包括筆者在內的媒體人與白鴉對話內容，擇其中要點與大家分享：

1

讓商家把又苦又難的事

交給有贊來干

Q：有贊之前提到從單核向雙核轉型升級，今天上午聽下來，確實感到你們已經不僅僅停留在軟件工具層面，而是進入到非常細致的消費者運營方法論層面，和行業結合的很緊密。升級到目前階段是否符合您的預期？是否滿意？接下來還有哪些計劃？

白鴉：其實過去在軟件工程的時代，絕大部分中國的軟件服務商，都是在拼命給客戶提供一個個的功能，然后去理解客戶的目標任務是什么，他的工作流程是什么，然后給他的工作流程匹配一個個功能。

我們匹配了商家去開店的工作，匹配了商家去管線下門店日常運營的工作，然后又開始匹配商家線上多平臺內容運營的工作，簡而言之，幫商家賦能網店，賦能門店，賦能多平臺的網店，再賦能多平臺內容... ...

做著做著我們發現，在中國做商家真不容易，啥都要學，啥都要考，關鍵是我給他們提供的這些功能，商家還要再學一遍怎么用，要理解業務本質，學會后要理解出自己該怎么做，還要再把怎么做理解成在有贊這要選擇什么功能操作。

但是這么多平臺同時出現，對商家來說壓力太大了，或者翻譯成成本太高了。搞搞流量、投機取巧那幫人，反而比較容易把錢賺了，正經商家好好的做品牌、做客戶運營，做好的商品、好的服務，本來就抽不出那么多時間去做這些，這時正經商家真的就很難了。

所以我們就開始要做智能體，做更自動化、更智能化的產品，讓商家不要再去一邊學習一邊抓經營了，交給有贊，有贊來替商家完成。所以我們慢慢地越走越深。我們現在已經完全不只是電商+門店的雙核，也不只是數字化+客戶運營的雙核，我們已經完全深入到“算了，你（商家）這個工作任務就交給我吧”的階段了。

所以回答你的問題，你說進度，我覺得進度比我們想象的要快，比我們想象走得要深，但是我們比較堅信只有這么干才能解決問題。

Q:這么做，是不是還有一個原因是為了提升你們的復購，或者說提升你們跟商家的黏性？

白鴉：我覺得更多的一個部分是提高商家的交易額，這是所有人的目標。其實某種程度上我如果能提高他的交易額，剩下的東西都不算是目標，我只要能把商家的銷售額拉上去，剩下的目標都不重要。

Q：那你們自然也會做大。

白鴉：對啊，所以今天我們所有的本質和最原始點，就是怎么幫商家做大交易額，怎么能幫商家提升利潤。

2

用肉身去卷，永遠打不贏

必須學會用工具

Q:替大家問個問題，有好多商家看到你們大會的主題是“做不卷的生意”，就說“現在還有不卷的生意？！”鴉總，您怎么回答？

白鴉：我覺得卷不卷的核心在于，今天大家用自己的身體在卷，我們其實想表達的是，不要天天累死累活用自己的身體卷了，怎么卷都卷不過機器的，你真的學不會每個渠道怎么搞，你招一個人，那個人也未必學得會，而那個學得會的人，你未必留得住。

所以在我心目中覺得生意的競爭永遠存在，如果你拿肉身去卷，那你就用肉身去競爭，你永遠都得卷，所以你必須得去找更加智能的工具。

AI 時代已經來了，我非常堅信，最多 10 年，最快 5 年之內，中國人只需要工作 4 天。

所以不用那么卷，去找工具解決問題，我其實更想表達的就是用工具解決問題。

Q:從消費者報告來看，用戶對質價比、平替的極致追求，都會逼著商家去卷，您覺得商家的這種難，怎么破局？

白鴉：我沒有覺得是難。我覺得是過去太容易了，我覺得2019 年到2021 年之前太容易了，消費者為什么不能去買平替？為什么不能去買質價比？這難道不是應該的嗎？憑什么質價比和平替就是“難”？這是應該的！這才是好的消費理念，對不對？

Q：但是這個對利潤、對銷量它都是一個非常大的挑戰??？

白鴉：我覺得不是，是因為我們太過習慣過去了，過去每年 GDP 漲 10% 左右，對吧？每年城市化，城市里涌進那么多人，消費在猛漲，大家都很嗨，但我們忘了，本來就應該講究質價比，本來應該就應該在乎人家的復購，對吧？本來就應該要在乎質量，本來就應該去魅呀，所以我真的不覺得這叫難，這如果叫難，以后咋混啊。我覺得這才是正常的，難道商家要卷加價率？

當然，我不推薦大家卷價格卷到所有直播間里100抽的抽紙都是低于80抽的，那這是不正常的卷，低質低價的卷是很可怕的，質價比的卷是很正常的。

Q：但是現在卷的方向，反而變成了價格戰？

白鴉：我們沒看到，做私域的人不是這么干的，你會發現圍繞著客戶運營的人，都不是這么干的。我還是那句話，我們整個的客單價超過了200元，你去看看，中國有哪個平臺的客單價超過了200元？

3

“token 費用翻了 10 倍

意味著大量商家用起來了”

Q：有贊自己在利用AI能力上進展到了什么程度？ 有贊內部在多大程度上用AI提效了？

白鴉：我們客服提效非常非常高，大概應該超過 70% 的問題，都是因為智能助手的出現、因為 AI 的出現來解決。本來是商家要找客服，現在直接用線上的產品就解決了，不需要找客服了。

然后我們現在還有的客服巡查幾乎都在用 AI 完成，我們過去一年有大概百分之十幾的銷售的效率提升，來源于 AI 的幫助。

至少從產品界面設計的效率來說，我們原來有三十幾個 UI 設計師，現在只有兩個。

你看每一塊其實（提效）都沒有那么大，但是實際上整體（提效），它潛移默化的影響是很大的，非常大。

Q：您說等客到店是非常理想的狀態，那想問下，現在“加我智能”做到什么程度了？然后客戶的實際付費大概有多大比例？

白鴉：我們沒有收費，而且接下來這個全托管的服務不是收費的。

Q：那你怎么判斷“加我智能”推出半年以來，取得的成績是很好的呢？

白鴉：我覺得這有一個節奏問題，首先我們其實在去年，主要的東西都是在自己內部的東西。然后我們今年的大部分產品，是商家們開始用起來的東西。我們最近這半年的產品，更多的是開始一個一個地去交付這個結果的，具體的產品。然后到2025 年，應該我們所有的東西，都沖著交付結果去的，我覺得這是個不同的發展階段的節奏問題。

我其實不太喜歡拿有多少個商家用，然后用的有什么效果，到底有沒有提效多少呀，然后到底創造了什么東西，來評估今天AI對于任何一個公司的價值。不管是SaaS公司，還是我們的客戶，還是中國的其他企業。我覺得這個東西今天質疑 AI 到底創造了多少具體的價值，跟最早我們說它是個智障沒什么區別。

就是先要看有沒有用起來，我覺得差不多到 2025 年的年中，你再去看，才可能有人能評估說，到底用了 AI 給他們帶來了多少的效率提升、多少的交易額... ... 因為那個結果還沒有出來，比如我今天能回答你AI給有贊帶來了多少，一定是因為結果已經出來了。

然后過去這半年，是有贊的商家剛開始大規模用起來的狀態，所以它其實很難去評估，具體哪個交易額是 AI 帶來，哪個效率提升是 AI 帶來的，其實很難評估。

我可以告訴你一個數，我們過去的兩個月 token 的費用翻了 10 倍，什么概念呢？就是 token 的費用在降價，但是 token 的費用我們翻了 10 倍，這意味著大量的商家真的開始用起（加我智能）來了，所以我們正在開始重新再算預算了。我們最近在討論，是不是得把token的費用收回來，原來覺得沒多少錢。

4

股票市場的定價

存在偏差

Q：我想問一下股價的問題，目前確實跟當年的高點差了好多，這背后當然有行業的關系，SaaS大家都認為處于一個低迷期，再加上整個商業環境消費不振也會有關系，您怎么看未來的增長空間？

白鴉：首先我只能保證我干好兩件事，第一件事，我保證我盡全力做好戰略決策；第二保證我盡全力親自把戰略決策中，最重要的事情和客戶最關心的事情找到解決方案，把它搞定。我覺得這是我能保證，也是作為 CEO 我應該干的事。

然后比如 2024 年我們做這樣的決策，一要盈利，我們盈利和帶著商家盈利。第二件事就是我們要把 AI 落地，讓 AI 解決商家的問題，這是我們的 2024 年的目標。

然后目前看來，我們今年上半年的利潤超過了去年的全年的利潤，我們今年下半年的利潤，我現在還沒法說，但是反正加一起比去年肯定翻倍是不止的，我覺得這個目標我們做到了。

然后我們找到了解決方案，是因為我們用 AI 大大的提高了我們的銷售的效率，然后大大的提高了我們內部協作的效率，我們的商家存活率，今年比普遍的行業的存活率要高很多，然后 AI 開始在幫助我們的商家解決問題，大量的商家把 AI 用起來了。

我覺得這就是我最重要的工作，就是制定正確的戰略，然后保證戰略能落地，保證客戶關心的問題能落地，至于股價不是我能決定的，那是市場決定的，我哪有辦法，對吧？

然后再回來說怎么看待這樣的問題，我覺得中國的軟件今天以不到 5 倍的 PS （市銷率）在被估值，我覺得是極其不合理的，如果今天中國一個 SaaS 公司能盈利，收入不下降，然后還能進入盈利狀態，我覺得他就應該能拿到 10 倍PS（市銷率）。

Q：你們今年增長得最好的是哪一塊？

白鴉：線下，線下連鎖門店。