今年目標30億！從“抖音爆款機”到全渠道霸主，輕上的崛起密碼

2025年，輕上目標是30億，但已經做好了50億的規劃和準備。

「輕上」（LIGHTUP），正從飲料行業的超級黑馬，成長為超級玩家。

2023年，輕上的銷售額達就到達了4.5億，到了2024年，輕上憑借著西梅多多、椰子水、白樺樹汁等爆款產品成為抖音、天貓、京東三大電商平臺多個飲料細分類目的TOP1，并榮獲了抖音平臺授予的“年度增長黑馬品牌”。

而在2025年舉辦的中國飲品超級路演秀上，輕上斬獲【最具渠道投資價值品牌】，輕上總經理張小琳在現場公布了一組數據：0糖生椰全網累計銷量突破70000000瓶；椰子水全網累計銷量40000000瓶，西梅多多全網累計銷量突破75000000瓶；白樺樹汁全網累計銷量超17000000瓶。同時2024年輕上全年曝光超51億，有效覆蓋粉絲群體6億+。

張小琳表示：“2025年，輕上目標是30億，但已經做好了50億的規劃和準備。”

這一串亮眼數字的背后，是輕上對供應鏈、產品策略、營銷創新的極致把控——它不僅是“爆款制造機”，更是一場關于“精準需求洞察+飽和式流量運營+全渠道適配”的行業革命。

張小琳在路演秀現場直言：“我們的核心邏輯很簡單——用戶要什么，我們就做什么；哪里流量集中，我們就去哪里。”

這一理念貫穿了輕上從產品研發到渠道擴張的全鏈條。

供應鏈筑基+需求驅動

輕上的“爆品永動機”邏輯

行業對于「輕上」的印象就是“爆款制造機”。

無論是2年前推出的0糖生椰，還是輕上的大爆款西梅多多、椰子水，或者去年新推出的白樺樹汁、簡零控奇亞籽奶昔、車厘子雙莓汁、東方補者等產品。“輕上出品，必屬爆品”幾乎成為行業共識。

但耀眼成績的背后是輕上對供應鏈的深耕和消費需求的精準把控。

盡管「輕上」的成立時間還不到3年，但背后卻有著一家有著二十多年的飲料生產、研發、銷售經驗的廣東椰泰飲料集團（以下簡稱：椰泰）。

作為母公司到椰泰，銷售網絡遍布全國二十余個省市，擁有超過2100個縣區的銷售渠道，產品終端網點超過100萬個，能夠滿足輕上從原料采購、飲料研發，到生產灌裝、物流配送的全鏈條需求。

張小琳在演講中透露：“椰泰的供應鏈，讓輕上輕易地解決飲料生產成本高，研發周期長的問題。

因此，我們可以看到大量品類一樣，但質價比更優的新品出現在輕上的官方旗艦店。以抖音植物飲品爆款榜TOP1的輕上白樺樹汁為例，在白樺樹汁剛被行業關注時，輕上就迅速跟進，在不到一個月時間內就推出了輕上白樺樹汁。同時憑借著供應鏈的優勢，輕上把產品零售價控制在7元左右，遠低于同行。

◎圖源：小紅書@張小胖吃吃吃

通過極致的“質價比”，輕上成功在競爭激烈的飲料行業站穩了腳跟。

但張小琳表示：“輕上的產品并不是橫空出世，我們產品的研發理念都來源于用戶。”她講到，輕上從來不是盲目生產產品，不做‘我覺得’，只做‘用戶要’。”

通過運營數十個會員群和粉絲社群，輕上團隊實時捕捉消費趨勢，并迅速響應。例如，西梅多多酸奶源于社群中“腸道健康”話題的熱議，白樺樹汁則瞄準中產消費者的“天然健康”需求。張小琳強調。這種“以銷定產”模式，使輕上新品上市首月動銷率超70%。

同時輕上還擅于切入已被市場驗證的健康賽道。2023年椰子水品類增長571%，輕上迅速推出椰子水，憑借4.9元的極致低價和進口椰源，一年銷量破億；2024年中式養生水市場規模激增350%，輕上推出紅豆薏米水、人參熬茶，單月銷量突破百萬瓶。這種策略大幅降低市場教育成本。

同時通過差異化創新，如在中式養生水中加入烏梅、山楂、薄荷等元素，解決傳統產品“口感苦澀”的痛點——快速搶占用戶心智。

有河南經銷商表示：輕上的產品都是在線上經過消費者驗證的爆款，不僅非常符合當下的消費趨勢，還可以通過輕上的產品矩陣去幫他撬動更多的終端消費渠道與場景，補充大品牌利潤低、渠道單一的痛點。

流量轟炸與品效合一

線上線下的“飽和式攻擊”

輕上的成功，還源自其建立的龐大流量矩陣。

作為抖音流量的“最大受益者”之一，輕上的成功一半來自其all in抖音的策略。蟬媽媽數據顯示，2024年以來，輕上關聯的達人數超過6萬人，同比增長56.18%，達人號的銷售額占比54.57%。在達人營銷上，輕上采用金字塔模型，1萬-100萬粉絲體量的達人貢獻了超過70%的銷售額占比。（1）

在上線抖音后，輕上跟小楊哥、賈乃亮、黃圣依、劉濤等頭部達人與明星都達成過合作，利用名人效應快速引爆聲量，同時還合作大量腰部達人（健身博主、營養師）強化專業背書，最后利用海量的素人鋪量形成長尾效應，直播間中構建的“熬夜急救”“大餐救星”等場景，精準觸發消費需求，配合“紅底白字”的統一視覺，品牌認知無孔不入。

在中國飲品超級路演秀上，張小琳談及今年規劃時表示，輕上去年在抖音正常開播的直播間有40多個，在2025年輕上將規劃100多個直播間，更多地展示輕上的產品。她表示：“如今‘得流量者得天下’，輕上將在線上持續投入品牌建設費用，讓品牌更多地出現在年輕消費者視野里。”

輕上品牌的部分直播間 ◎圖源：抖音

與大部分線上品牌難以走到線下不同，輕上深諳“線上爆款線下啞火”的行業痛點，其線下擴張同樣富有策略。

張小琳直言：“輕上已經搭建了一個超過400人的銷售團隊，進行線下市場的拓展”。

在2025年，輕上在夯實團隊基礎的同時，要把戰略大單品在各省份打造樣板市場，同時通過CVS、KA、水果、面包、藥膳等渠道打造輕上的線下渠道力，帶動輕上在流通及餐飲渠道的銷量。

具體到策略上，輕上設計了線上線下不同的產品規格與價格帶。比如線上主推245ml的便攜裝，線下主推1L的暢飲裝，用不同的包裝去保障經銷商的毛利和線下價盤的穩固，同時通過線上渠道去打開消費者心智。

“我們負責開拓線上市場，消費者認可了，我們再導給下線的經銷商，最大程度保障產品在市場上的動銷。”

此外，輕上還特別注重與經銷商的合作關系。張小琳表示，輕上會根據每個區域的特點為經銷商推薦最適合的產品組合，并協助他們梳理銷售渠道。比如，在社區型便利店主推腸道健康類飲品；而在辦公區則側重于椰子水、拿鐵等提神醒腦類產品。通過這種方式，輕上不僅幫助經銷商提升了業績，也為自身贏得了良好的口碑。

“輕上不壓貨，啟盤資金輕，我們希望跟經銷商共同成長。”張小琳講到，輕上最低500件就可以發貨運營市場，我們團隊宗旨就是根據產品找渠道，根據渠道找經銷商，同時我們也會選擇重點市場進行攻堅，去賦能經銷商。

結語

輕上的成功，本質是一場關于渠道的精準戰役——線上以抖音為矛，飽和式攻擊用戶心智；線下以適配為盾，構建全域消費網絡。其啟示在于：在極度內卷的飲料行業，品牌需打破“線上與線下”“流量與品牌”“低價與品質”的二元對立，找到動態平衡點。

正如張小琳所言：“輕上不做第一個吃螃蟹的人，但要做最會吃螃蟹的人。”未來，這場渠道革命或將重新定義健康飲品的競爭規則。

3月20日~24日，輕上將亮相成都春糖2025品飲匯春季飲品主題展，歡迎各位經銷商屆時蒞臨成都總府皇冠假日酒店，共享飲品市場新商機。

來源：（1）年銷5億，抖音TOP1，輕上的破圈秘笈見下文 2025.02.15 鎂經

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