王辰：讓客戶記住你——給客戶接納我們的理由

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各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續來聊保險，我們今天要談論的話題是：如何讓你的客戶記住你。答案就是：你無法衡量客戶對你的忠誠度，但是你可以把握你自己對客戶的用心程度。

壹

曾經有一次，一個業務伙伴在微信里咨詢我問題，大概就是自己的老客戶突然在別的公司買了高額的保險，問我能不能爭取回來。

通過聊天我發現，在這種情況下，代理人更多的是尋找客戶的問題，而不是自我檢討。我們必須明白，客戶在哪里買保險，人家永遠都有選擇的自由，我們不能強求，更不能因為不買你的保險就心生齟齬。

我們需要檢討的是，自己的老客戶，曾經選擇過你，為什么會去找別人買保險呢？歸根結底就是一個理由，你沒有讓客戶越來越喜歡你，越來越相信你。簡單地說，就是你的服務沒有讓客戶滿意。

跟這個業務伙伴聊了很多，他總是不愿意承認自己有錯，比如給剛出生的孩子推薦的是儲蓄型保險而不是健康險，而對方成交的是健康險，這是輸在專業上；比如客戶家里生了二胎，他沒有及時當面祝賀，這輸在人情上；比如客戶曾經有求于他，卻并沒有盡力，這是輸在態度上……后來我查了一下跟他的聊天記錄，發現他問過我好多次的問題，但是從來沒有說過一次謝謝。這就是習慣，就這么可怕。

還有一次，我的一個熟人在微信里問我他買的保險對不對，我看了保單，發現代理人組合得很全面，算是專業。后來我建議客戶應該加保，他讓我給介紹個代理人，我說找原來的代理人辦就可以了，客戶說不想再找他辦了。我了解了一下情況，客戶反饋說，交往久了，發現代理人缺乏真誠，過于功利。這也絕對是服務失敗的案例。

貳

如果我們用世界觀和方法論這兩個維度來評估一個人的話，可以把人分成四種。

第一種就是世界觀正確，方法論也好，這樣的人一見面就招人喜歡，而且是處得越久越喜歡，這種人是天生的銷售高手。

第二種是世界觀正確，方法論不好，就是不太懂人情世故，不會讓你一見如故，但是處久了，也會成為好朋友，因為人品畢竟可靠，這種人經過時間的打磨，也會成為銷售精英，而且會越做越好。

第三種就是世界觀不正確，方法論好，讓人一見傾心，但是交往久了會發現為人不靠譜，玩的都是套路，這種人可能成為曇花一現的銷售明星，但不會持久。

第四種就是世界觀不正確，方法論也不好，這種人你第一眼看了就不喜歡，經過長期評估，果然是個不值得交往的人，這種人在哪個行業都不會有機會。

許多失敗的代理人，都是屬于第三種人，不在做人上下功夫，總是研究銷售方法。做人是道，銷售技巧是術，有道便有術，無道便無術。我們不是輕視技術，但是技術必須要以人品為底線，才會發揮正面的作用 。

叁

我們說過，失敗的人總找借口，就是自己永遠都沒有錯，錯都是別人的。但是我們必須明白，別人錯了，他不改，你永遠沒有對的機會；但是你錯了，你改，馬上就可以對。

我們搞銷售的，指責客戶是沒有任何意義的，我們必須善于檢討自己。山不轉你轉，山不來你去，事情就這么簡單。比如客戶要傭金這個讓許多人頭疼的問題，其實問題的根本，就是我們自己對客戶到底有沒有交往的價值。如果你對客戶很有用，客戶很喜歡你，他的想法就是你賺錢是應該的，給誰賺不是賺，當然要給你賺。

但是如果客戶不喜歡你，覺得你沒有什么用，就覺得你憑什么賺我這么多錢！在商業上，這就是等價交換的原則。其實，這也是人性，你我都一樣。當我們學會了換位思考，將心比心，許多問題就不難理解了。

肆

那么，如何做一個讓客戶喜歡、對客戶有用的代理人呢？就是你要與眾不同，讓客戶印象深刻，永遠記住你。

曾經聽一個自稱沒有什么文化的大姐分享她的客戶經營心得，她說經營客戶就是串親戚，要常走動，要把客戶的事情當自己的事情用心辦。

比如客戶的孩子上大學了，一般賀禮的行情是200元，她給500元，這樣一定會讓客戶記住你，別人就輕易搶不走你的客戶。其實，送禮物也是有小技巧的，就是要送小物件中比較精致貴重的，而不要送大物件中的便宜貨；送經久耐用而對方又舍不得扔掉的，而不要送人家拿到手之后就可以輕易轉送別人的東西等等。

如何讓客戶接納你，當然不僅僅是靠送禮物這么簡單，我們在許多方面都可以努力做得更好。

第一、專業得體的氣質形象。人靠衣服馬靠鞍，先敬羅衫后敬人，這些俗語都是在告訴我們外在形象的重要性。我們沒有第二次機會給客戶留下良好的第一印象，所以每次見客戶都要用心打扮一下，要讓客戶眼睛一亮。男人要帥一點，女人要漂亮一點，標準就是自己照鏡子看了都喜歡，讓家人都覺得為你自豪。我們每個代理人都應該用心學好與人交往的基本禮儀，包括著裝禮儀，什么場合穿什么衣服，怎么搭配等等都是可以學習的。很簡單的理由，人生就這一次，對自己好一點，有幾身像樣的衣服，才算對得起自己。

第二、踏實勤奮的工作態度。網上看到一句話，覺得很是經典：“世上有兩種最耀眼的光芒——一種是太陽，一種是我們努力的模樣！”天道酬勤，無論在哪個行業，勤奮都是成功最基礎的要素。其實，所有的成功人士，所有的高端客戶，都有勤奮的特質，所以你的勤奮最能獲得客戶的欣賞，引起共鳴。大家還記得那句話嗎？“可怕的不是你沒錢，而是那些比你有錢的人比你還玩命。”很多代理人伙伴跟我抱怨這也學不會，那也學不會，關鍵是你還不夠勤奮。哪里有什么天生的學霸，都是厚積薄發。

第三、主動熱情的待人風格。學會用微笑面對每一個你遇到的人，主動地幫助那些需要幫助的人。走到哪里都要像一團火，不但能燃燒自己，也要點燃別人，努力做到“莫名其妙的興奮，不可救藥的樂觀”。遇到任何人，都要想“我能為您做點什么”，你幫助的人越多，幫助你的人也會越多。這個世界上你收獲的，都是你曾經付出的，而且遠遠多于你付出的，這就叫“播種收割定律”。

第四 、豐富多彩的知識積累。要想跟客戶交心，就得有共同的愛好和話題，這就需要我們平時多積累，豐富我們的談資，要讓客戶覺得我們是一個好學有趣的人。一個蘋果交換一個蘋果，每個人只有一個蘋果。但是一個知識交換一個知識，我們每個人就有兩個知識。我說，朋友就是我們的瀏覽器，朋友越多，我們瀏覽的空間就越大，我們獲得的知識就越多。與朋友交往，豐富我們的資訊，這要比任何金錢的收獲都有價值。所以，我們賣保險的，要做生活的雜家，要多領域涉獵，只要你注意日積月累，總有一天會涅槃重生的。

第五、專業嚴謹的職業素養。保險銷售工作最終的勝出靠的還是專業素質，特別在未來的市場上，由于互聯網帶來的信息傳遞，客戶受到大量資訊的轟炸，更需要專業代理人協助做出科學的購買決定。客戶不能簡單地理解我們的專業，但是他們需要相信我們的專業。我們要給客戶建立我們是專業人士的信心，就是要在平時的交往過程中展現出我們的嚴謹細致，發揮我們的專業素養。專業不是故作高深，而是刪繁就簡，通俗易懂。李嘉誠說：“做哪行一定要追求那個行業最好的知識、information，最好的技術是什么，且必須處于最佳狀態。”

當然，我們要成為一個“人見人愛的代理人”，需要做的事情還有很多，我們就不再羅列。但是，請大家記住“做保險就是做人，人品是產品的靈魂”這些行業的基本原則。

伍

下面給大家提供教科書里“客戶接納代理人的可能理由”，供大家參考。

1.這個人還不錯，理由：

（1）他的知識面挺寬

（2）他和我是同類型的人

（3）他很風趣

（4）他挺有禮貌

2.這個人挺可信，理由：

（1）說話辦事處處為我和家人著想

（2）這個人挺專業

（3）他公司的信譽挺高

（4）與其他推銷員不太一樣

3.這個人和我挺投機，理由：

（1）和我有共同語言

（2）他對我很了解

（3）他對我的工作挺在行

（4）我和他在一起很開心

陸

今天講了這么多，就是要告訴大家，在銷售保險的工作中，無論你遇到什么樣的客戶，遇到什么樣的挫折，都不要埋怨，不要責怪，不要抱怨，不要解釋。你必須學會自我檢討，主動承擔責任，永遠記住這句話：雖然你無法衡量客戶對你的忠誠度，但是你可以把握你自己對客戶的用心程度。我們對自己的客戶真的做到“真誠服務，用心經營”了嗎？

著名男高音歌唱家安德烈?波切利在12歲雙目完全失明后，曾經一度陷入抑郁，他的父親鼓勵他說：“小家伙，別氣餒！這個世界屬于每一個人。雖然你看不見你眼前的世界，但是，你至少可以做一件事，那就是，讓這個世界看見你！”我們每個代理人要思考的是，你如何讓自己與眾不同，讓這個世界看見你！

今天的專題就到這里，謝謝大家！

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【總編：劉佳】

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