賬期、毛保、供應鏈金融，中小商家盼來一場“革命”

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作者|成昱

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3月17日，修訂后的《保障中小企業款項支付條例》（以下簡稱《支付條例》）正式發布，并將于2025年6月1日起施行。

央視網的一篇報道中提到，目前業內平臺對商家的賬期從3天到近60天不等。同時有行業人士表示，部分電商平臺延長賬期占用供應商資金，實質是無息融資用于自身擴張，為了轉移矛盾，甚至衍生出“供應鏈金融”，變相侵蝕中小企業利潤。

從維護中小企業合法權益、優化營商環境的《支付條例》，到媒體熱議和業內人士曝光電商行業的賬期亂象，商家們似乎正在迎來一場驚天動地的“賬期革命”。

賬期、毛保壓垮中小商家

對于賬期這個詞，消費者們或許會比較陌生，但在零售行業賬期卻是一個必然存在的東西。

通常情況下，商品的生產商們為了提升營業額會開辟各種各樣的銷售渠道，而在電商快速發展之后，各大電商平臺也成為商家們不可或缺的線上渠道。但是，電商平臺畢竟不是商家自己的，而消費者在購買商品時，都是直接將貨款支付給平臺，再由平臺按照約定的時間結算給商家。因此，平臺通過銷售產品得到收入與商家得到結算的時間差就是賬期。

在零售行業，由于經營模式以及平臺影響力的原因，賬期往往有長有短。例如沃爾瑪、家樂福等大型線下實體零售商，因為零售網絡龐大、存貨周轉時間較長，賬期通常在一個月以上。

傳統電商平臺因為要滿足7天無理由退換貨等售后服務，以及出于自身資金沉淀的需要，賬期一般在7-30天不等。此外，有的平臺為了減輕商家壓力，吸引商家投入，還會主動縮短賬期。

比如淘寶、天貓的平均賬期為15天，而在“雙11”等大促期間，商家可以享受到“0賬期”服務。經營日用百貨類店鋪的電商商家木木也告訴驚蟄研究所，在小紅書平臺滿足相關條件后，原本的7天賬期也可能縮減到4天。

除了平臺屬性，賬期長短也與平臺影響力有關。由于自營電商平臺更看重供應鏈，本身缺乏渠道建設的商家也更依賴于通過大平臺獲得線上銷售的支持，所以自營電商平臺在面對中小商家時也擁有更多話語權，為了保證線上渠道的收入、獲得營收規模的增長，商家們也會選擇向平臺妥協，接受更長的賬期。部分自營平臺平均賬期在60天左右，遠超行業平均水平。

對于商家而言，賬期不只是結算時間的區別，更決定了一家企業穩定經營所需要投入的資金體量。

假設一家企業每個月的生產成本是100萬元，每月銷售對應的商品能夠得到50萬元的利潤。當賬期為30天時，這家企業只需要擁有50萬元的資金就可以維持日常運作。但是如果賬期延長到60天，則需要至少200萬元才能維持日常經營，資金需求量擴大到4倍，由此也產生了更高的經營成本。

長賬期不只是對商家的資金流儲備要求更高，也增加了商家的經營風險。

此外，電商行業當中還有一種增加商家經營成本和風險的政策，叫做毛利保護，主要針對降價促銷等活動，所謂的 “毛?！保Ｗo）和“后返”（后臺返點）機制，主要用以保護平臺利潤。毛保協議一般會約定20%至30%的毛利比例，確保即使低價銷售，平臺也能通過商家補差的形式維持利潤。其本質是將市場競爭風險轉移給商家，以降低平臺自身虧損的風險。自營平臺因為自己采銷，更加看重成本控制，也是行業里執行毛保政策最嚴格的。

尤其在自營+平臺雙重模式下，商家要是沒銷量，收入沒有保障，但是銷量一高，平臺自營品牌就會利用流量優勢進行傾銷，直接沖擊第三方商家爆款產品，導致利潤整體縮水。

供應鏈金融成平臺一大利器

盡管商家們“苦長賬期久矣”，但長賬期依然存在，這是因為在電商平臺的眼里，長賬期是個不折不扣的“經營利器”。

從電商行業的經營邏輯來看，平臺其實是在充當中間商的身份，一邊招募商家擴充電商平臺上的SKU，另一邊吸引消費者通過線上下單，促成交易。在電商行業初期，從平臺搭建、商家招募到用戶拉新、商品促銷又都需要成本，這就對平臺的現金流情況提出了挑戰。

于是，借助賬期的“客觀存在”，平臺可以將尚未結算的商家賬款合理用于自身發展，投入業內競爭實現快速規?；⑶疫@筆資金還是“無息占用”。如果以央行一年期貸款利率3.1%計算，理論上1億元的貨款“占用”一年就能節省310萬元的利息。實際上，某些平臺推出的供應鏈金融產品，利率實際高達5.5%，遠高于銀行貸款。

除了合理利用賬期，為平臺發展提供充足資金，賬期的另一個用法是打造供應鏈金融閉環。

由于賬期的存在，平臺的現金流得到充實，而商家因為賬期未到、貨款未結算，存在資金短缺的情況，因此產生了融資需求。于是，電商平臺就可以利用從別的商家手里收回來的貨款押金，向需要支付貨款的商家放貸獲得利息。舊人的流水養新人的貸款，供應鏈金融的運行原理，實際和龐氏騙局無異。

上海鼎創匯創客空間創始人、大消費賽道天使投資人劉斌告訴驚蟄研究所，由于法律法規的限制，電商平臺無法直接完成放貸，所以通常的操作流程是先由商家將其應收賬款作為資產抵押給銀行從而獲得貸款，銀行再將應收賬款包裝成為理財產品賣給平臺。賬期到期后，平臺向商家支付貨款，商家再用貨款向銀行償還貸款本金和利息，而平臺則能夠直接獲取理財收益。

供應鏈金融作為一種融資工具，本身是為了解決供應鏈上游中小商家的融資難題，但是當供應鏈金融，甚至融資需求的產生與賬期有關，使得電商平臺自身在供應鏈端形成了金融服務的閉環，擁有了在零售交易之外獲得直接收益的能力，平臺也被賦予了作惡的工具和操作空間。

早在2012年，就有業內人士分析某自營電商頭部平臺的供應鏈金融業務，通過巧妙的循環系統設計，借助資產包轉移和信托，將供應商的應收賬款作為質押物，而無需動用自身一分錢，便能通過供應商的借貸變相獲得收益。而根據招股書以及財報數據顯示，從2011年到2024年第四季度，該頭部平臺的賬期從35.3天延長到了58.6天，這也被外界看作是該平臺利用延長賬期，從供應鏈金融業務獲利的“證據”之一。

更直白地說，對于平臺而言，賬期就是現金流。當電商平臺快速發展的時候，長賬期能夠為其穩定輸血，在“價格戰”時提供充足彈藥；而當經濟環境蕭條時，電商平臺不但可以通過延長賬期轉嫁經營壓力和風險，還能夠借助供應鏈金融服務的內在閉環保障一部分收益。

因此，對于電商平臺來說，賬期不僅是經營利器，更是難以被外界察覺的“財富密碼”。

是賬期革命，也是零售電商革命

從商業角度而言，電商平臺可以通過設置長賬期來平衡風險、提高經營效率，但一味地依賴長賬期對整個零售業態來說并沒有好處。

首先，零售行業的核心是供應鏈管理，長賬期的存在提高了中小商家的經營風險，資金更充裕的頭部商家受影響較小，由此加劇了上游供應鏈的馬太效應。而當電商平臺只能依靠與頭部商家合作時，平臺的話語權也在向上游轉移。

其次，長賬期對于商家只有壞處沒有好處。當供應鏈上游的商家長期背負賬期帶來的資金壓力，就會減少在技術研發、新品開發等方面的投入，以避免帶來的潛在風險。從而使產品研發陷入停滯，不但商家的市場競爭力會減弱，失去上游好貨供應的電商平臺也會陷入SKU焦慮。

最后，當供給端的發展受到中間環節制約，不但消費者的購物體驗會受到影響，用戶也會選擇用腳投票轉向能夠提供優質商品和服務的其他平臺，從而導致平臺用戶流失。

因此，為了整個電商行業的健康發展，電商平臺不能只考慮自身的所得，而是需要合理設置賬期，保障商家的正常經營，促進供應鏈上游的發展和進化，這樣才能為消費者提供源源不斷的好商品，持續鞏固商家和平臺的競爭優勢。

需要指出的是，在零售行業，除了大型超市、百貨商場以及傳統電商平臺，還活躍著很多資金并不充裕的實體中小商家，他們有的可能只是生產五金配件的小工廠，有的是銷售日雜百貨的夫妻老婆店。對他們來說，賬期往往意味著生存，這也是國家層面推動《支付條例》從6月1日起施行的深層原因之一。

事實上，不僅是中小商家們盼望一次“賬期革命”，電商行業的發展也在悄然推動“賬期革命”的到來。

銷售端的提質提效，本質上是平臺主導的供應鏈數字化升級，而伴隨著零售行業完成數字化升級，實體零售行業的中小商家也在從中受益。在上海市徐匯區經營花店的Cathy告訴驚蟄研究所，“布局線上渠道為我們增加了額外的曝光途徑，通過打造引流款產品，能夠有效幫助門店拓客。目前門店的日常營業額中有70%來自于老客戶，線上復購率達到了35%?！?/p>

回顧媒體關于賬期的討論不難發現，最受詬病的不是賬期本身，而是電商平臺利用這一客觀存在的事實，脫離“交易”本質轉向供應鏈金融的離經叛道。

從短期來看，用一場“賬期革命”可以讓零售行業的重心回歸原始的買賣交易。而從長期來看，在“賬期革命”背后，在推動服務品質和服務效率的提升方面，行業需要真正的科技，而非只是肥了平臺的金融游戲。

*文中木木、Cathy均為化名。