白加黑感冒藥上市180天，銷售額高達1.6億，如今為何銷聲匿跡了？

“治療感冒，黑白分明。白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香。”

這句廣告詞，相信70、80、90后的人們都記憶尤新。

曾經(jīng)，白加黑感冒藥如雨后春筍一夜崛起，創(chuàng)造出短短180天銷售1.6億的神話，而10年后，他的創(chuàng)始人卻在辦公室里崩潰，時而流淚，時而大笑......

白加黑感冒藥的創(chuàng)始人名叫徐無為，當時他經(jīng)營著一家小藥廠，名叫蓋天力藥業(yè)。

上世紀90年代初期，市面上的感冒藥品種已經(jīng)很多，其中“康某克”、“感某通”、“三九感某靈”等知名品牌就占據(jù)了大半的市場份額，可讓人們沒有想到的是，一種小廠研發(fā)的新品感冒藥卻后來居上，紅遍大江南北。

這個感冒藥便是蓋天力出品的“白加黑”感冒藥。

因為市面上的感冒藥有個通病，吃了都會讓人犯困，非常影響人們白天的工作和生活。而“白加黑”感冒藥就杜絕了這一點，白天吃白片，可以緩解感冒癥狀，還不犯困，晚上吃黑片，治療感冒又幫助睡眠，從根本上解決了人們的困擾。

有此成就，全都是徐無為用心做市場的結果。

1992年，看著市場上各種感冒藥的崛起，小藥廠老板徐無為動心了，他也想從這個賽道上分得一杯羹。于是，他開始做市場調(diào)研，全方位了解這些感冒藥在市場的療效和占比，從而試探著開發(fā)新藥。

1993年夏天，醫(yī)藥行業(yè)有個赴美考察團在宣傳報名，希望國內(nèi)的藥商能跨出國門去了解外面的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，以便取他人經(jīng)驗，助力國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。

徐無為覺得這是一個機會，便毫不猶豫地報了名。

跟隨考察團到了美國后，那里的一切都讓他感到新奇。徐無為給自己下了決心，一定要好好考察一翻，萬一就發(fā)現(xiàn)商機了呢！

結果，他真的就發(fā)現(xiàn)了驚喜，徐無為看到了一個新鮮的藥名——日夜百服寧。

或許在別人眼中，這只是一個藥名，可在徐無為眼中，這是一個商機，于是他著重考察了這種藥。幾天下來，徐無為發(fā)現(xiàn)，這種感冒藥不但藥名特別，而且它在當?shù)氐匿N售也很火爆，單單這兩點就給了他大大的啟發(fā)。

回國后的徐無為春風得意，因為他的心里已經(jīng)確定好了新藥研發(fā)的思路和方向。

接下來，徐無為開出高薪聘請了科研人員進行研制，新感冒藥的名字很特別，叫“白加黑”。

一段時間后，成品終于出來了。

黑白混色的藥盒讓人耳目一新，打開后，12粒藥劑均勻地展現(xiàn)于眼前，8粒白色的，4粒黑色的，涇渭分明。

白色的藥片白天吃，緩解感冒不犯困；黑色的藥片晚上吃，治療感冒還幫助睡眠。這是徐無為用黑白顏色來強化品牌，通過產(chǎn)品顏色來鎖定人們的心理功能，為他的即獲利益制定了充分的定位。

于是，開頭那句獨具特色的廣告語便出爐了。

廣告帶給人們的是具象化，如果沒有出彩點也吸引不了人們的目光。于是電視機前突然出現(xiàn)的黑白雪花點，讓觀眾以為是電視機出了故障，立馬集中了注意力，隨后，“白加黑”的廣告就閃亮登場了。

能做出這樣的廣告，不得不贊嘆創(chuàng)作者是個人才，他利用了觀眾的錯覺，牢牢抓住了他們的注意力集中點，可謂一招致勝。

徐無為不惜投入3000多萬的廣告費，大力度、高密度地在各個媒體投放廣告，白加黑感冒藥迅速竄紅，得到全國老百姓的青睞，大家爭相購買，短短半年，竟創(chuàng)造了1.6億的銷售神話，占據(jù)了市場份額的近20%，躍居感冒藥市場第二大品牌。

顯然，徐無為成功了。

但是，在主攻市場的同時，他卻忽略了品牌維護和內(nèi)部管理，導致“白加黑”從1997年走起了下坡路。許多應收款項回籠不及時，導致廣告投入日益減少，市場銷售也聞風而變，“白加黑”的銷售從此陷入惡性循環(huán)的怪圈——越是沒有廣告，就越是沒客戶訂貨。

多年意氣風發(fā)的徐無為突然就遇到了讓自己跳不出的瓶頸，然而讓他沒想到的是，有雙眼睛早已關注了他很久。

郭家學，一個師范學校的老師毅然下海，成就了自己的商業(yè)帝國。他是東盛集團的創(chuàng)始人，從收購一家負債累累的國有藥廠鋪展出自己的事業(yè)藍圖，醫(yī)藥成了他的當家花旦。

從小商人變成千萬富翁，郭家學只用了3年時間，1999年，他注意到了“白加黑”。

此時的徐無為正被“白加黑”的銷路問題搞得焦頭爛額，銷售會議開了一次又一次，總是沒有什么效果。一天，銷售總監(jiān)對他說：“徐總，實在沒有辦法的情況下，我們只有尋求外力了，作資產(chǎn)轉讓。”

徐無為大呵一聲，制止了銷售總監(jiān)的建議。但是會議結束后，他卻無力地采用了這條建議。

很快，郭家學的東盛集團向他拋來了橄欖枝，一口氣收購了蓋天力80%的股權。

隨后，大量廣告資金注入“白加黑”，它又神奇地煥發(fā)了新生。然而，這樣的好局面僅僅維持了一年，相關部門一紙公文就叫停了眾多感冒藥，原因則是許多感冒藥都含有PPA成分。

所謂PPA，化學名叫鹽酸苯丙醇胺。它是那個年代感冒藥中的常見成分，患者服用后會產(chǎn)生一定的副作用，比如頭暈、惡心、心慌、失眠等。

公文一出，人們自然不去購買，導致許多品牌的感冒藥從此黯然退場。然而在這種情況下，郭家學卻笑了。

他立即請來醫(yī)學專家，組織媒體召開記者會，對外宣布了“白加黑”感冒藥中不含PPA成分，讓廣大患者放心使用。

這可是在空間上奪得了頭籌啊！

就在其它品牌感冒藥還在絞盡腦汁想辦法如何改良配方時，“白加黑”已經(jīng)成了患者心中的首選。

就這樣，踏著一片光明，“白加黑”的年銷售突高到了2.9億，不但拯救了徐無為，也為郭家學的東盛集團積累了厚重的資產(chǎn)。

1999年底，郭家學開始了他強勢的發(fā)展之路，一氣呵成收購了30多家醫(yī)藥企業(yè)，讓東盛形成了初具規(guī)模的集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、物流為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈。

東盛集團勢如破竹，順利上市，郭家學也蟬聯(lián)了陜西首富。這時的他，眼睛里已經(jīng)沒有了對手。

2004年，郭家學正帶著十足的信心沖刺世界500強時，卻爆發(fā)了一場巨大的危機。

在沖刺的同時，他秉著自己收購的經(jīng)驗，不惜斥巨資收購了云南某藥。郭家學萬萬沒有想到，自己的瘋狂收購直接崩斷了資金鏈，而當時醫(yī)藥行業(yè)的毛利又趨于平穩(wěn)，東盛的營收一下子陷入了虧損。

為了救急，郭家學開始貸款，一瞬間，他成了負債48億的人。

無力償還，讓郭家學想到了死。他坐在偌大的辦公室里，靜靜地看著日落，打算等它落到對面辦公樓的后面時，他就從窗戶跳下，結束這大起大落的一生。

此時的徐無為也呆在自己的辦公室里，已然崩潰，時而流淚，時而大笑......

所幸郭家學想通了，他停止了自己想死的可笑念頭，發(fā)誓決不丟下一起創(chuàng)業(yè)的伙伴和集團所有員工。經(jīng)過商討，他將東盛集團的部分資產(chǎn)出售，以求“留得青山在，不怕沒柴燒”。

最終，德國拜耳集團以12.64億的估值收購了他旗下的“白加黑”。從此，這個曾經(jīng)在國內(nèi)風靡一時的感冒藥也就隨之消失了。

從崛起到衰落，“白加黑”走過了十年，雖如曇花一現(xiàn)，卻凝聚著創(chuàng)業(yè)者們的智慧和敏銳的市場嗅覺。

后來的郭家學還清了欠款，在財富幻滅、頭發(fā)全白的情況下，他反而覺得豁然開朗。他決心重振旗鼓，一頭扎進了中醫(yī)藥領域。

如今，打著廣譽遠品牌的國藥堂和國醫(yī)館在全國遍地開花，那便是郭家學市值120億的國藥公司。

涅槃重生，郭家學延續(xù)了另一個企業(yè)理想。他說：“用心做藥，老百姓一定會知道。”

由此來看，一個創(chuàng)業(yè)者的責任、勇氣和擔當，是能夠讓他扛過人生難關的。

只要日復一日地堅持精益求精地做好一件事，就是值得人們肯定的工匠精神。

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