王鳳英讓小鵬汽車支棱起來了

資料圖。

王鳳英讓小鵬汽車支棱起來了

徐愛之

在與小鵬汽車CEO何小鵬先生共進差不多700頓午餐后，總裁王鳳英女士讓小鵬汽車支棱起來了。

王鳳英今年55歲。她在廣州小鵬汽車總部的辦公室只有10平米，跟CEO何小鵬的相鄰。辦公室布置簡單，一沙發、一桌兩椅。桌上除電腦屏幕，無其他個人物品。王鳳英每周工作七天，幾乎全年無休。平時不逛街，不購物，不喝酒，最大的快樂是在家自己做衣服。因為不需要再像在長城時，過著分裂而拉扯的職場生活，她的血壓應該也下降了。

01.

王鳳英治下，小鵬汽車初見成效

在她離開長城汽車加入小鵬汽車任總裁兩年多里，對產品規劃和定義上的許多舉措已初見成效：

截至目前小鵬已經陸續發布了 G6、X9、M03（含Max版）和 P7+ 四款全新車型，今年1月，小鵬以月交付新車30350輛成為國產新勢力第一；5月28日小鵬汽車發布MONA M03 Max版上市，首周訂單達到了10038輛。

總裁王鳳英在媒體前始終保持著低調。她參加供應商大會、主持招待女性車主的晚宴，在離廣州總部不遠的湘菜館和部門慶功。但不接受媒體采訪，小鵬汽車的新車發布會，她也不上臺發表講話。

去年年初，王鳳英主導調整小鵬汽車的組織架構，找來了自己的丈夫，在長城汽車有年產100萬臺的經驗的張利，以及幫她為長城建立“聚焦SUV”發展戰略、前里斯戰略咨詢高級顧問江子楊，分別擔任生產負責人和產品規劃負責人。

外界認為王鳳英夫婦都加入小鵬汽車，是老汽車人以專業身份助力小鵬汽車發展的表示。但有二級市場人士對媒體說，王鳳英并不是甘為經理人的性格，她一定是看到了足夠的空間才會作此決定。

有著三十多年職業經歷的王鳳英，對小鵬汽車的重要性不言而喻?！敦斝隆氛f，何小鵬現在手握兩張王牌，一張是模塊化（平臺化），一張就是王鳳英。前者讓小鵬汽車掌握議價權，節約了成本，提升產品售價在市場上的競爭力；后者讓小鵬起死回生。

在小鵬汽車的兩年多，王鳳英能迅速地把何小鵬想要的結果，分解成一大堆細節，并把在長城汽車的經驗帶到小鵬汽車的改革上：讓企業做減法、讓決策有共識、讓執行不走樣。在諸多媒體的報道里，都提及王鳳英的決策閉環、執行快速，連何小鵬都贊不絕口：鳳英填補了公司在汽車硬件方面專業高管的空缺。 她超級努力，有責任心，超出想象。她太棒了。

在王鳳英的幫帶下小鵬汽車各項數據好轉，何小鵬也有了“找到自己”的信心，有了自己的方法論：P7+沒有對標車型，“我們的邏輯是在小鵬的圖譜上找到技術與實踐節奏的匹配，而不是單純的競品邏輯”；同時他也多了些松弛和幽默，今年2月《晚點Latepost》問他“剛開完連續幾天的戰略會，內部形成的最大共識是什么？”，何答：“最大的共識就是形成了共識?！?/p>

對于未來何小鵬充滿了期待，他在今年3月被有條件授予約2851萬股權激勵，但要在未來股價達到現在80倍時才能歸屬完畢。面對似乎進入順周期的小鵬汽車，小鵬說他希望鳳英將來能正常休幾個月的假，公司也能照常運轉。

02.

降本增效顯著

王鳳英剛加入小鵬時，負責銷售工作。5個月后，何小鵬逐漸把產品規劃和產、供、銷平衡的工作都交給了她。G6上市前，何小鵬向四百多家供應商介紹王鳳英：“她是我們的新總裁，會拉齊產品規劃、產供銷平衡、大產品矩陣，之后要確保我們整個供應鏈的管理更加穩定、持續、長久?！睋厄v訊遠光》援引小鵬汽車直營店的一位店長，回憶第一次見到王鳳英“印象最深刻的是她江湖氣息濃一些”。

小鵬汽車的員工常看到王鳳英與何小鵬一起出現在公司食堂共進午餐。除節假日、出差等特殊情況，小鵬汽車這兩位靈魂人物兩年多來，一起吃了差不多快700頓午飯。

這家造車新勢力在遭遇了公司高管的嚴重貪腐后，開始在各方面精益管理、嚴控成本、提高效率。汽車行業對于體系能力的要求沒有變過，怎樣把傳統汽車行業的經驗與新時代的造車公司融合在一起，是王鳳英眼前的任務。她需要用制造業的規模效應，化解 “新勢力越賣越虧”的魔咒。

許多員工感受到了變化。出勤率、銷售業績無關的企業文化獎取消了、食堂的餐標降了低控制在15元/人。甚至在剛剛過去的端午節，小鵬汽車的員工在社交平臺上吐槽說公司連盒粽子都不發。

王鳳英親自過目供應商管理，盯采購審批的關鍵節點和市場營銷費用很細。在加入小鵬汽車前，王鳳英短暫地創辦過一個汽車行業咨詢公司，在報告中指出小鵬汽車鋼材成本異常。她認為作為制造業公司，小鵬汽車成本控制隨性且粗糙。事實的確如此，小鵬汽車和大眾的合作談判在2022年底啟動后，對方跟小鵬汽車簽署了盡調協議，拿到了小鵬汽車的成本數據，大眾中國CEO拉爾夫·布蘭德施太特告訴何小鵬，小鵬汽車有幾處成本貴了百分之十幾到二十五。

何小鵬親自核對過3426筆供應商賬款，發現6.7%的付款都存在貓膩；鋼材采購價比市場價高出15%，采購團隊通過偽造37份合同偽造事實，通過強調“配置特殊”等手段掩蓋真相，甚至用“全國最低價”話術搪塞，掩蓋中間環節多次轉手，導致成本過高真相。2023年10月，前小鵬汽車采購部門負責人李豐被刑拘。

小鵬學會了精打細算，把錢花在了刀刃上：砍掉高管辦公室40%面積，將節省下的錢買了500套高精度檢測儀器；將激光雷達舍棄，砍掉30%的支架硬件成本，省下的錢建了1200座自營充電樁。

王鳳英明白，汽車產業供應鏈繁復而漫長，整車公司要跟供應鏈上幾十個環節相互協同。供應鏈就是自身的命脈。汽車業的競爭，最后拼的是成本和效率。憑借在長城汽車三十年的經驗，王鳳英看過小鵬汽車的采購報價單后，就能判斷小鵬汽車成本高了多少。

譬如在設計新款小鵬G9時，王鳳英發現座椅的功能設計，成本高出大概1200元，最后他們砍掉了一些沒必要的功能，省下了這筆錢；海運招標時，小鵬汽車將汽車運往海外，是選擇滾裝船還是集裝箱？王鳳英否決了員工匯報給她用集裝箱的方案，因為集裝箱運費比滾裝船高70%，同時她利用自己在長城時的出海經驗，解決了下屬門擔心的“滾裝船運不好綁車固定”的技術難題。而且在新產品造型方面，王鳳英能聯想造型對應成本，換一種造型達到同樣的效果成本卻更低，在產品開發初期便能減少浪費。她帶著何小鵬重新梳理了G9供應商，并把價格重新談了一遍（也得益于跟大眾合作可以聯合采購），把電池成本降低了18%。在《36氪》的訪談可以看出何小鵬學習做成本管控的細膩，MONAM03上市后每個月，何小鵬都跟該系列研發負責人過一遍MONA M03全鏈條，這是個很長列表，包括BOM成本、單車制造費用、物流成本、質保成本，分解為目標、差距、如何追趕。

除在技術源頭降本，為產品選擇成本低但效果差距不大的技術方案，王鳳英與何小鵬將成本管控范圍擴展得更廣，將“不必要浪費”的顆粒度碾得更小——“鼓勵同行出差的同性別員工，優先選擇兩人合住”、“提前 2天以上預定機票”以達到“緊急訂票占比同比下降近 60%”的目標。

成本管理能力反映在業績上。降本肉眼可見地發揮了作用，讓小鵬汽車的增長潛力得到了釋放：

5月25日發布的今年一季度財報顯示，小鵬汽車錄得凈虧損已經同比縮窄51.5%至6.6億元（這是小鵬汽車港股上市以來單季虧損最低的一季）；第一季度小鵬汽車超預期交付，原本該季度的交付指引是91000輛至93000輛，實際交付了94008臺（同比增長330.8%）；5月28日小鵬汽車發布的MONA M03 Max版車型，上市1小時后，在超過1.2萬臺的大定中，有83%的用戶預訂了Max版本。

MONA M03 Max銷售好得益于切中國內電動汽車價格戰趨勢。在這場戰爭中，小鵬M03成本可控，定價超預期，正式售價比最初15萬多的預售價低了接近3萬元。

這得益于平臺化的生產架構。2023年4月小鵬汽車發布了“扶搖”架構，G6、新G9、X9，以及大眾近期新車中的一款，即是基于小鵬扶搖平臺生產。規模化將零部件通用化率提高到80%，與大眾合作采購提高了訂貨規模。成本降低、供應商更穩定，產品價格力抬高，平臺化調整立竿見影。新G9優化了近百項硬件，售價下調了4萬多元，單車毛利不降反升。在P7+定價會上，她拍板定價18.68萬，比競品低1萬。P7+兩個月交付量突破2萬輛，2024年四季度小鵬毛利率轉正至5%。

在提高效率方面，王鳳英帶著何小鵬“帶節奏”做表率。以往小鵬汽車推車型速度慢，王鳳英拉動了車型推出的速度，有員工對媒體反應說，王鳳英來了之后，項目和產品的進程、節奏都加快了。小鵬汽車的第二代輔助駕駛系統XNPG，“感覺基本上開完會之后，沒有多長時間就出來了”。

03.

“聚焦”策略依然有效

5月28日小鵬汽車發布新車型MONA M03 Max版。

何小鵬介紹新車型時說這款車采用的“人機共駕”功能是全球首發。人機共駕是指無感控制權交接，即：駕駛者打方向盤時智駕不退出，徹底解決人機互斥痛點。

MONA M03 Max的定位完全按王鳳英聚焦策略“小鵬汽車是中國領先的智能電動汽車公司”來制定的，小鵬汽車“宣傳只聚焦智能化，沒有第二條”。

王鳳英推崇聚焦、定位理論，“不能獲取絕對優勢時，唯一的辦法就是以集中的力量取得相對優勢?！辈@得過成功。在長城汽車工作期間，她通過聚焦，將一度虧損的長城汽車市值提升到僅次于上汽。在2008年，長城汽車進入主流轎車市場失利后，王鳳英決定再次利用聚焦定位，主打SUV，使得長城汽車凈利潤從5億元增長至83億元，2013年長城汽車成為全球凈利潤率最高的車企。

“聚焦一部分資源，打穿一個品類”的戰略思維，被王鳳英帶入小鵬汽車。她為小鵬汽車搭建用戶行為數據庫，通過分析500萬條用戶評論，提煉出”智能化焦慮”與”性價比期待”兩個核心痛點。

G6上市前，小鵬汽車的營銷團隊進行了4天封閉式培訓，學習如何靜態、動態地講解產品，以秒計算給消費者留下印象。王鳳英要求銷售人員在10秒內就要提及“智能化”，即：迎接客人進店時，就要說“歡迎來到中國第一智駕品牌小鵬汽車”；銷售人員要在溝通中不斷強調智能化：試駕半個小時過程中、自動泊車、調頭每一個功能點的講解都需要。王鳳英重視過程落地，一位授權店的負責人對《騰訊遠光》說“某大區每家門店，每個店長要管理到細胞，每個員工一天收了多少線索，打了多少回電話，做了幾組試駕，產出多少訂單，責任到人，一天兩次復盤?！?024年小鵬汽車搞了個“百萬試駕”，小鵬汽車店面管理按上下午算進度，追試駕、線索、打電話過程和目標達成情況，“數據推導，效果不行就改，改完再落地，再追過程……”。這位店員回憶，2024年下半年MONA M03上市后，10個人的授權店，每月每人銷售KPI是5-7輛，小鵬P7+上市后，每個人的KPI變成了8-10臺?！暗@10臺里要有這兩個車型以外的常規車型，包括P7i、G6、G9、X9這些車，不然薪資會打七折?！?/p>

04.

減法策略

用戶不要參數表上的星辰大海，要的是12萬元就能摸到的智能平權。

王鳳英加入之前小鵬汽車有代理加盟、直營兩套銷售體系，這兩套體系各自為政內耗不斷。王鳳英上任后第一件事，就是將兩個銷售部門合二為一，重新梳理銷售渠道。將原有的四個戰區，重劃為24個銷售小區，又通過木星計劃，縮減至12個。這種用經銷商模式逐步替換直營模式，降低運營成本，提高了市場覆蓋率。何小鵬計劃在2026年底前建設500家集銷售和服務功能于一體的綜合店、1000家體驗中心及衛星店，以實現銷售、服務閉環。木星計劃為小鵬引入了160多家經銷商，新增覆蓋40個三線甚至更低線的城市。

在產品策略上，王鳳英主導做減法。借助國內電動車性價比趨勢，從G6開始，主打性價比路線。對一些不必要的高成本配置，例如，M03只有 Max版搭載2顆英偉達Orin-X智能駕駛芯片，非Max版能夠實現全速自適應巡航、車道居中保持、自動泊車輔助等L2級輔助駕駛功能，但不具備記憶泊車、自動變道輔助、信號燈識別等L2+級輔助駕駛功能，但是加大內部空間、強化內飾特點。

通過做減法把成本控制到位、用戶感知點增加，讓MONA M03第一次將城市高階智駕控制到了15萬元的價格區間，另一款走量的小鵬P7+，則切中了20萬元以下區間消費者想體驗智駕的需求；而核心車型G9更是憑借 24.88萬～27.88萬元的定價精準切入了25萬級智能SUV市場。

05.

結語

何小鵬希望小鵬汽車能達到年銷規模百萬輛。

王鳳英答應小鵬未來三年目標是年銷百萬輛。小鵬目前采取的策略是先靠低價賣車拉升銷量，憑規模效應降低成本、扭虧為盈，持續投入研發，以空間換時間，最后寄希望于以智能駕駛體驗拉開與其他廠商的差距，等待智能電動車行業頭部集中的時點到來。

王鳳英給小鵬汽車帶來的變化，市場和消費者都已感知到了，接下來就是盈利能力、智駕水平的提升，這是王鳳英能放長假前最大的課題。王鳳英的挑戰也才剛剛開始。■