王辰：客戶說把建議書留下，我研究一下再做決定

2024年11月14日王辰老師泰國旅產會游玩地風景

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天繼續來聊保險，我們今天要探討的話題是：客戶說你把建議書留下，我研究一下再做決定，我們該怎么辦呢？類似的問題還有，你把名片留下，留個聯系方式吧，我有需求會找你的。

一、處理拒絕是工作的主要內容

這或許是客戶的推托之詞，也可能他就是真的這樣想。因為保險對于不了解的人來說，確實好像可有可無，不買也沒什么不對，也不覺得有什么緊迫感，這正是我們代理人存在的價值，就是靠我們的推銷，靠我們的勤奮，靠我們的專業去建立客戶的保險觀念，讓他們知道買保險要趁早。

有的代理人總是抱怨：“保險這么好，為什么這么多人拒絕？為什么大家都不著急買？”其實，你要想一想“難能才可貴”，如果大家都主動買保險了，我們就沒有推銷的機會，也沒有機會賺錢了。所以接受各種拒絕，是我們工作的主要內容，你解決了問題，所以才歸你賺傭金，這就是公平。

二、用積極的思維探索真實原因

凡是經驗豐富的代理人都知道，一旦簡單地留下了建議書，幾乎不會有什么回音。客戶要么陷入了毫無頭緒的比較，因為他對保險并不專業，隔行如隔山，客戶如果自己研究自己比較就能決定買什么保險，我們代理人也就沒有存在的價值。要么客戶壓根就不會去看，只是把建議書扔在一邊他的抽屜里，或者垃圾桶里已經有好多份建議書了。

所以對于這樣的問題，我們可以這樣說：“當然建議書可以留給您看，但我很少這樣做，因為我知道這樣只是浪費您的時間。如果您不介意的話，我想知道您收到過多少份其他代理人的建議書呢？”客戶也許會說：“有幾份。”

我們可以接著說：“您既然收到了這么多建議書，您自己研究了多久了？最后結果是什么呢？”客戶也許他有一萬個理由，但基本上都還沒有買保險。所以我們就問：“到目前為止您研究了這么多建議書，您做了購買決定嗎？您買了保險嗎？”客戶也許會說：“沒有。”

我們接著說：“我知道一定是這樣的結局，因為任何人買任何東西，都不會看看說明書就做了購買決定，因為說明書上的信息并做不到很全面，許多專業術語又不是客戶可以輕松理解的，所以正確的事情正確的做法就是找專業的人研究專業的事，保險方面我還是比較專業的。如果您真的要研究，那不如我們馬上坐下來花點時間好好研究，您有問題，盡管當面問我，您問我答，這樣效率就會高許多。”

如果客戶說：“現在沒有時間。”你就說：“那就請您提供一些基本的信息，比如年齡、生日、預算、大概購買的產品方向，我給您做一個更為詳細的建議書，我們再約時間一起來研究好嗎？”

我們還可以說：“任何的建議書所提供的信息都不夠全面，最好的做法就是先做一個完全屬于您自己的全套產品說明書，這樣研究起來才有針對性。我們花點時間把基本信息來完善一下，我下次來的時候給您帶來一份完整的、屬于您自己的說明書。”

接著我們就進入投保的環節。

也許客戶會說：“我還沒有決定買呢！”我們就說：“那沒關系，在您拿到所有的全套投保文件之后，依然有十天的時間做充分研究。如果不想要這份計劃，完全可以退掉，不會有任何損失。但如果決定要保留，我們的保障從今天晚上十二時就開始生效，帶著保障去做比較去做研究才是最合適的選擇，不是嗎？讓我們享受一下這半個月的免費保險有什么不好呢？”

當然我們這樣做這樣說也不一定有機會成交，只是試圖這樣逼著客戶說出更為真實的拒絕問題。我們做銷售的，要有這種積極的思維，不努力怎么會知道不行呢？

三、探討保險既重要又緊急

當然這個問題我們可以簡單這樣來回答，說：“張先生，我能明白您的意思，買東西要慎重，比較比較總是應該的，但是以我的經驗來看，一般人收下了建議書就放在一邊，再也不會去看，因為我們都太忙了。

保險這個東西覺得重要的又緊急的，都已經購買了。凡是還沒有買的，要么是覺得不重要的，要么是覺得不緊急的，要么是覺得也不緊急也不重要的，除非我們代理人做相當的工作，許多客戶才會感覺到保險真的需要買。但是我們所有人都知道，風險是不等人的，所以才需要我們這些代理人去面對面地向客戶做推銷工作，雖然常常遭遇拒絕，但這是我們工作的應有之義，我們必須選擇這樣的天然的難度，所以您有什么問題，我們還是坐下來直接研究，只需要十五分鐘的時間而已”。

關于留下名片的問題該怎么回答呢？我們可以這樣開頭，說：“留下名片當然可以，感謝您給我這個機會。但是我想知道，您收到過多少張代理人的名片呢？那么，您買了保險沒有呢？”

具體的細節，今天給各位留個作業，請參考我們前面關于建議書的話題，來編寫自己的劇本，這樣就會獲得一次進步，當然你也可以創新一下。

今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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