即時零售實戰(zhàn)干貨 六個真實案例搞定轉(zhuǎn)型突圍

《即時零售傳》第

142集，

零售業(yè)態(tài)的終局是即時零售，歡迎交流，老張微信。

經(jīng)常有企業(yè)找老張咨詢，他們想轉(zhuǎn)型即時零售，但是不知道如何入手，本文談?wù)勥@個話題，以后再遇到類似咨詢，這篇文章就是第一份回答。

本文不談空洞的理論，只講真實案例，選6個沒有簽訂保密協(xié)議且脫敏的案例寫入本文：

某酒類經(jīng)銷商：老張和某酒類經(jīng)銷商調(diào)研酒類前置倉業(yè)務(wù)，規(guī)劃創(chuàng)新模式；

某區(qū)域連鎖超市：區(qū)域連鎖超市擔(dān)心小象超市進入本地后對自己影響，老張調(diào)研后提出應(yīng)對三步法；

某校園企業(yè)：為某校園企業(yè)，調(diào)研和規(guī)劃了適合他們的校園即時零售業(yè)務(wù)；

某商業(yè)運營公司：為某商業(yè)運營公司服務(wù)，提出適合商業(yè)公司運營的即時零售項目；

某達人公司：某有數(shù)百萬粉絲短視頻達人，他們想創(chuàng)建新閃電倉品牌，幫他們規(guī)劃新模式；

供需對接：老張有多個即時零售社群，數(shù)千群友，基于群友建立“即時零售供需表”，解決相關(guān)供需，比如招聘人才，咨詢，貨盤和系統(tǒng)等。

本文的福利彩蛋是如何獲得“即時零售供需表”，也許它未來能幫你解決棘手問題。

案例一：某酒類經(jīng)銷商

某酒類經(jīng)銷商老板找老張咨詢，他們做了多年的酒類供應(yīng)鏈和線下零售，有豐富的經(jīng)驗和資源，但是傳統(tǒng)市場越來越難做，價格越來越透明，他們看到歪馬送酒發(fā)展不錯，想建立新酒類前置倉品牌。

老張沒有直接給出答案，而是帶他們拜訪了3個酒類前置倉企業(yè)，統(tǒng)計和對比了市場上酒類即時零售的主要玩法，分析每種模式的優(yōu)劣勢。

酒類前置倉有歪馬送酒、酒小二這樣的前置倉模式，也有專營店云連鎖模式，還有集合店輕模式，有直營，加盟，聯(lián)營和賦能模式，還有做私域餐飲店供應(yīng)鏈深度合作模式。

我們發(fā)現(xiàn)不僅有歪馬送酒和酒小二，還有不少區(qū)域酒類前置倉小品牌，酒類前置倉不只是巨頭的游戲，新品牌小品牌還有機會。

老張幫對方對接了某資深酒類前置倉專家，專家兼職幫助對方的項目上線，先做了一個測試倉。

老張還建議他們做一個以“快”為核心的前置倉，很多聚餐場景會購買酒，對配送速度要求更高。

所以歪馬送酒等是自有員工配送，要求下單后15分鐘內(nèi)送達，送貨速度極快。

只有酒才需要快速送達嗎？其實還有成人用品、部分醫(yī)療器械（創(chuàng)可貼、退燒貼）、一些百貨商品（電池、充電器），下酒菜（鴨脖，果切），母嬰商品（嬰兒奶粉、尿不濕）等品類，在某些場景下，消費者對這些品類也有急速送達的需求。

老張建議他們在酒前置倉基礎(chǔ)之上增加這些品類，以“快”為核心打造前置倉品牌，創(chuàng)造差異化競爭力。

案例二：區(qū)域連鎖超市

挺多零售企業(yè)擔(dān)心小象超市進入本地后，會對自己產(chǎn)生很大的影響，老張到多個連鎖超市調(diào)研和溝通，幫他們設(shè)計了一條轉(zhuǎn)型即時零售三步走方法。

1、從公域起步

在一個超市門店劃出500-1000平米面積，做一個前置倉入駐美團，餓了么等平臺。

商品：商品盡量入倉，盡量減少在賣場揀貨，商品結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)閃電倉頭部品牌，比如小柴購、優(yōu)購哆、樂購達等，引入更多長尾百貨日雜商品；

生鮮：經(jīng)營齊全生鮮商品，前置倉滯銷的生鮮商品，在門店消化庫存，避免損耗過高；

運營：學(xué)習(xí)閃電倉的運營體系，比如1分購引流，商品賣點展示，7天起店法，類目對標(biāo)法等，目前頭部閃電倉有一些倉能做到日銷千單；

為什么先做公域：

投入低：樸樸小象等部分獨立前置倉硬件投入200萬，拉新爬坡投入1000萬，開始主做公域能大幅降低拉新爬坡投入；

練團隊：如果連公域都做不好，那么團隊、流程、貨盤、系統(tǒng)等一定有問題，公域是檢查基本功的低成本戰(zhàn)場。

2、做私域

在公域能做到日銷近千單，那么說明基本功已經(jīng)不錯，如果流量轉(zhuǎn)化率大于30%，商責(zé)退款小于0.5%，準(zhǔn)時履約率大于97%，那么就可以做私域了。

公域和私域的運營邏輯不同，公域是以獲得平臺權(quán)重為核心，私域是經(jīng)營用戶生命周期。

每個用戶從新用戶到首購用戶，從首購用戶到復(fù)購用戶，從復(fù)購用戶到忠實用戶，從忠實用戶到高價值用戶，每個階段的運營方法和節(jié)奏不同。

首先要解決的是私域流量問題，建議門店推出或小程序會員工具，類似盒馬APP，線上線下雙線服務(wù)顧客。

不要擔(dān)心影響線下的生意，你不做，競爭對手會做，線上線下都要有強競爭力，把用戶留在自己的閉環(huán)中。

消費者會因為不同的原因選擇不同的購物渠道，比如天氣不好時，會選擇到家購物渠道，如果你沒有到家購物服務(wù)，消費者就會到其它渠道購物。

同時要向頭部獨立前置倉企業(yè)學(xué)習(xí)管理體系，老張組建了一個團隊，成員是曾在頭部前置倉工作的各模塊骨干人員，可以幫助零售企業(yè)快速具備相應(yīng)能力。

先在一個門店私域引流，實現(xiàn)私域每日500單，這樣前置倉公域加私域就有1500單每天了。

3、獨立前置倉

前置倉之前是在超市劃出的臨時面積，商場租金比較高，當(dāng)有足夠的單量支持，就可以在幾家超市門店之間找一個1000平米的低租金純前置倉，建立獨立前置倉了。

這個前置倉可以承接多個實體超市的線上流量，同時開始做地推拉新，目標(biāo)是公域加私域單量達到2000-3000單每天，這時已經(jīng)是一個能盈利的前置倉了。

這個時候有足夠的訂單密度，學(xué)習(xí)小象、樸樸等經(jīng)營模式，把取單配送換成集單配送，能把履單成本（含倉內(nèi)和配送）降低降低20%-40%，只需要25%左右的毛利率，就能實現(xiàn)盈利了。

特別是有品質(zhì)的調(diào)改型超市，很適合這樣做，其實就是“1店+N倉”模型，盒馬、七鮮等都在轉(zhuǎn)型走這條道路。

其實連鎖超市不用懼怕小象等外來者，連鎖超市具備貨盤、門店、顧客、心智等基礎(chǔ)資源，純前置倉必須單倉單天2000單以上才可能盈利，連鎖超市用以上模式搶走一些競爭對手的線上顧客，對競爭對手影響會很大。

案例三：某校園服務(wù)企業(yè)

某省某高校企業(yè)，他們在多個高校有多個項目。

他們所在的省份正在鼓勵創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，所以高校也給他們支持，希望他們能引進一些項目，幫助高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

他們想把即時零售項目引進高校，已經(jīng)加盟建立了一個閃電倉，想用閃電倉解決貨盤和運營問題，希望用這個閃電倉同時服務(wù)高校學(xué)生。

實際上線后，閃電倉的商品不符合高校學(xué)生需求，加盟的品牌總部也出現(xiàn)了問題，閃電倉每個月都在虧損。

老張曾經(jīng)對高校即時零售有過調(diào)研，也和對方一起找在高校做即時零售的團隊交流，規(guī)劃幫他們做了以下動作：

盤活閃電倉：為了盤活他們的閃電倉，我們一起找?guī)资畟€閃電倉老板調(diào)研交流，選出了當(dāng)?shù)亻_店成功更高的閃電倉品牌，去加盟新品牌。

寢室小站：借鑒其他玩家經(jīng)驗，老張幫他們規(guī)劃了“寢室小站”，在高校住宿樓發(fā)展寢室代理人，代理人在自己的寢室備貨少量超市商品，比如方便面、火腿腸、創(chuàng)可貼、筆芯、電池之類。

然后到每個寢室送小禮物貼帶二維碼的海報，此棟寢室的同學(xué)可掃碼下單，10分鐘送貨上床。

其實“寢室小站”就是寢室小賣部，我們給代理人提供貨源、系統(tǒng)、海報、官方背書等支持，幫助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；

更全商品：寢室小站備貨有限，如果同學(xué)要購買更多商品，這些商品需要寢室代理人到服務(wù)站取貨，集中送貨給下單同學(xué)，解決商品齊全的問題；

外賣平臺：美團、餓了么等社會平臺無法把外賣訂單配送到校內(nèi)，需要學(xué)生到校門口取貨。

他們有學(xué)校的支持，可以在小程序上建立外賣平臺功能，邀請高校周邊商家入駐，把高校周邊是商家的商品配送入校，這等于獨家經(jīng)營特權(quán)；

中介服務(wù)：盈利能力最強的是中介服務(wù)，比如網(wǎng)絡(luò)兼職，小時工，家教培訓(xùn)，幫商家排隊營造人氣等，為大學(xué)生提供兼職機會；

以上組合成了“校園服務(wù)生態(tài)”，“寢室小站”是關(guān)鍵連接器，低成本接入所有寢室，盈利依靠“外賣平臺”和“中介服務(wù)”。

案例四：某商業(yè)運營公司

某商業(yè)運營的公司找老張咨詢，他們在某市有多個商業(yè)項目。

這幾年商業(yè)經(jīng)營越來越難，商業(yè)租金越來越低，店鋪空置率越來越高，甚至出現(xiàn)整棟商業(yè)物業(yè)閑置的情況，他們想用即時零售盤活商業(yè)物業(yè)。

他們的物業(yè)是商業(yè)性質(zhì)，已經(jīng)通水通氣，老張建議他們做“即時零售綜合體”。

“即時零售綜合體”是集中一個1500平方左右的商業(yè)面積，招租以下商家（示例）：

主力倉：招租一個主力閃電倉，比如小柴購、樂購達之類，大概500平米；

垂類倉：招租3-5個垂類倉，比如美妝、器械、成人、寵物、母嬰、電器之類，一共大概200平米；

餐飲倉：招租10-30個餐飲外賣商家，餐飲外賣商家經(jīng)營的品牌不能一樣，比如包含漢堡、快餐、面條、烤魚等，每個餐飲外賣倉20平米，一共400平米；

藥店：招租一個藥店，這個藥店不做線下業(yè)務(wù)，只做線上業(yè)務(wù)，大概100平米；

以上商家就組合成“即時零售綜合體”，關(guān)鍵是“獨立經(jīng)營+共享履約”：

獨立經(jīng)營：以上每個商家雖然物業(yè)在一起，但每個商家都是獨立門店區(qū)域，辦理獨立的營業(yè)執(zhí)照，在外賣平臺申請獨立的店鋪；

共享履約：商業(yè)公司為這些商家提供揀貨打包和配送服務(wù)，核心就是這點，把這些商家集合在一起，用高訂單密度降低履單成本。

預(yù)計這個“即時零售綜合體”每天3300單，其中主力倉每天800單，垂類倉5個每天300單，餐飲倉20個每天2000單，藥店1個每天200單。

有3300單/天的超高訂單密度，就可以學(xué)習(xí)獨立前置倉履約體系了，這包含倉內(nèi)揀貨打包，集單配送：

倉內(nèi)揀貨打包：揀貨打包也是專職人員，流水線作業(yè)，按照揀貨打包數(shù)量計薪，所以效率更高。對比而言，某些垂類倉每天只有幾十單，還要安排一個人守倉，實在太浪費了。

集單配送：餐飲外賣配送每單費用5-9元，小象和樸樸每單配送3-5元，因為小象超市和樸樸超市有高訂單密度，所以采用駐點人員集單配送，系統(tǒng)集單某個區(qū)域某個時間段的訂單給配送員，配送員每次出發(fā)送5-9單，所以能送更多訂單，大幅降低每單配送成本。

“即時零售綜合體”用“共享履約”方式，能幫入駐商家大幅節(jié)省履約費用，預(yù)計每單履約費用從8-12元降低到5-8元。

這個模式對商業(yè)公司而言投入不大，利用已經(jīng)有的物業(yè)盤活資產(chǎn)，老張也能幫他們招募相應(yīng)商家，如果做成，全國這么多閑置物業(yè)，能快速做成一個新模式。

案例五：短視頻達人企業(yè)

某短視頻達人有數(shù)百萬粉絲，他的粉絲主要是個體小店主，于是想創(chuàng)建一個閃電倉品牌，基于粉絲發(fā)展加盟門店，也找老張咨詢。

老張告訴他們，不要自己籌建閃電倉，因為現(xiàn)在閃電倉競爭很激烈，他們在籌備的5000SKU倉型的閃電倉正在被市場淘汰，現(xiàn)在8000SKU的重型閃電倉更有競爭力，而且閃電倉總部采銷團隊和貨盤體系壁壘挺高。

他們的核心優(yōu)勢是有大量高質(zhì)量粉絲，招商加盟容易，但是如果做出的閃電倉經(jīng)營結(jié)果不好，閉倉率過高，那么會傷害信任他們的粉絲，會影響口碑。

老張給出的方案是“借船出海”和“直播引流”：

借船出海：老張建議他們聯(lián)系目前頭部閃電倉，認(rèn)真調(diào)研市場，搞清楚那個閃電倉品牌真實的開倉成功率高，與對方合作，共同投資新品牌，借用對方的貨盤和運營能力，這樣能大幅提高閃電倉開倉成功率。

直播引流：老張還和對方討論把直播帶貨和閃電倉加盟招募結(jié)合，他們的加盟前置倉入駐抖音小時達，用達人直播的方式為加盟前置倉帶來抖音流量，幫助加盟者更好經(jīng)營前置倉，這是他們獨有的優(yōu)勢。

直播引流這個服務(wù)可以不限于他們的加盟前置倉，可以吸引更多前置倉加入此聯(lián)盟，提高直播流量效率，最終打造覆蓋全國直播即時零售配送網(wǎng)絡(luò)。

案例六：即時零售供需表

老張已經(jīng)建立了多個即時零售學(xué)習(xí)群，有數(shù)千即時零售群友，經(jīng)常有各種需求詢問老張，比如找即時零售人才、貨盤、系統(tǒng)、代運營、咨詢、收倉等，即時零售行業(yè)有嚴(yán)重信息不對稱問題。

為了更好的服務(wù)這些需求，老張建立了“即時零售供需表”，即時零售學(xué)習(xí)群群公告會展示需求表鏈接，實時更新表內(nèi)容，群友可聯(lián)系老張把自己的需求更新到表中。

有數(shù)千即時零售群友能看到這些需求，這些需求中相當(dāng)部分是付費需求，可以吸引廣大群友提供幫助解決問題。

同時，老張還建立了即時零售能力問卷表，已經(jīng)有千人填寫了此表，如果有什么需求，老張團隊會優(yōu)先從表中找解決者，匹配供需。

在此提醒，此表在即時零售社群公告中，雙方溝通時，需要自己鑒別真?zhèn)?，老張團隊沒有能力審核所有登記人的身份和能力，不擔(dān)保需求真實性。

總結(jié) 躬身入局 參與迭代

老張為什么要做即時零售顧問服務(wù)，其實也是一步一步發(fā)展至今的。

老張在零售行業(yè)工作二十多年，最近幾年在即時零售企業(yè)工作，老張看好即時零售行業(yè)未來，相信零售業(yè)態(tài)的終局是即時零售，現(xiàn)在還處于即時零售初級階段。

老張把即時零售定為自己的事業(yè)方向，怎么能更好的學(xué)習(xí)和研究即時零售了，寫作輸出是很好的學(xué)習(xí)思考方式，老張把即時零售相關(guān)經(jīng)驗和感想寫成自媒體文章。

這幾年寫了數(shù)百篇即時零售文章，和數(shù)百位行內(nèi)人士交流，有了一些流量，建立了即時零售社群，各種需求也多了起來，所以今年正式開始全職做即時零售顧問服務(wù)。

老張做即時零售顧問服務(wù)，這樣可以接觸各種不同的即時零售項目，有機會深入項目細(xì)節(jié)中，能讓自己對即時零售有更多實踐和更深入的理解。

本文是《即時零售傳》142集，零售的本質(zhì)是更好滿足多、快、好、省的購物需求，智能倉、無人配送等技術(shù)發(fā)展，會推動即時零售成為第一個同時滿足多、快、好、省的零售業(yè)態(tài)。

本文的6個案例說明即時零售能為很多行業(yè)和商家賦能，即時零售這幾年才高速發(fā)展起來，有很多迭代結(jié)構(gòu)機會，未來即時零售會成為終極零售業(yè)態(tài)，實現(xiàn)的道路和路徑會很有意思，老張很高興能躬身入局參與這個過程，歡迎交流。

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