茅臺有意為之？蛇茅、兔茅終端成交價均已低于2499元

近日，有經銷商向烈酒商業表示，近兩年發售的蛇茅及兔茅兩款生肖茅臺產品在終端的實際成交價均已低于官方指導價2499元。

這就意味著當前已完成一輪發售的生肖茅臺系列產品已開始出現跌破茅臺官方指導價的現象。而這也是自生肖茅臺系列產品開啟發售以來，首次有酒款在終端成交層面以低于官方指導價的價格銷售。

01 跌破指導價銷售已半月有余，黃牛早已不再收酒

4月中旬，烈酒商業就曾以《蛇茅發售3個月即“破發”，渠道溢價幾近歸零》報道了蛇茅渠道調貨價已低于2500元的價格線，而彼時其終端成交價仍在2600元以上，并沒有跌破茅臺2499元的官方指導價，廣義上看整個價格體系仍舊是順價銷售的狀態。

而從當前的渠道調貨價來看，目前兩款生肖茅臺蛇茅及兔茅，其原箱的渠道調貨價均已來到了2200元的價格線。

上述經銷商就表示，對于經銷商而言，大部分均會在此基礎上加價100-200元完成終端銷售，也就意味著兩款生肖茅臺產品目前在終端的實際成交價均已在2400元左右的價位。“全國大部分區域市場情況基本都是如此，并且散瓶還會在此基礎上再便宜個幾十塊不等。”

一位河南的經銷商則向烈酒商業表示：“實際上蛇茅和兔茅的終端成交價在半個多月前就已經低于了2499元的官方指導價。時間差不多就是飛天茅臺破2000元的時候，一起跌下來的，基本跟飛天茅臺大行情下跌的趨勢一樣。”

而一位跟黃牛群體較為熟悉的經銷商則向烈酒商業透露，差不多從4月份開始，茅臺黃牛們就已經不再對外收散瓶蛇茅。隨著近兩個月行情進一步下跌，兔茅也不再公開收市場上的散瓶。

02 i茅臺持續放量，進一步推動破價

而茅臺官方的i茅臺進一步調整蛇茅的申購政策，持續對市場放量，或也進一步推動了價格的持續走低。

今年3月31日，i茅臺APP即開啟了面向全部用戶的預約申購整箱蛇年茅臺政策，基本屬于完全放開了限量發售的限制。隨后的結果即是幾乎所有用戶均可以直接下單購買整箱蛇茅產品。

進一步增加的市場流通量則逐步促使蛇茅價格持續下行。

而從6月19日開始，原本的申購預約環節也被進一步取消，消費者在每天上午的9:00-12:00即可直接購買整箱蛇茅產品。換句話說，整箱蛇茅基本已成為了如大流通類產品般的按需購買狀況。

對此，有業內人士則向烈酒商業分析認為，i茅臺的持續放量銷售、大幅增加市場流通存量，均是茅臺的有意為之。“按需購買直連消費者、以直銷回收更多產品利潤，或將成為未來茅臺公司回收渠道利潤的常態化方式。在剔除大部分中間渠道環節之后，茅臺能更多地收回原本屬于渠道的產品利潤，而這種情況未來也或將出現在更多的產品上。”其就表示。

而剛剛過去的7月7日，在茅臺較往年提前了半個月舉辦的半年市場工作會中，茅臺領導層也在不斷強調針對終端新的指導思想，尤其是直接針對消費者的變化。

茅臺集團黨委書記、董事長張德芹即在會上強調：當前的市場，是一次深刻的時代性跨越，白酒行業正加速從以商品為中心的時代，轉向以消費者為中心的商品時代或者是“商品+服務”的時代。而茅臺需要主動求變，從商品時代向商品與服務并重轉變，從“渠道為王”向“消費者為王”轉變。

“蛇茅在產品發售方面的變化或許只是一個測試和預演。對于出廠價為1999元的蛇茅和兔茅而言，當前價格下的渠道利潤對于經銷商來說應該已經屬于微利甚至保本的狀態了，如果再繼續下跌，渠道基本就是虧錢出貨了。”上述河南經銷商表示。