付士雷：聚焦三核筑牢服務底盤 穩定力破卷擴張力開疆

在商用凈水市場加速迭代的當下，產品力、服務力、渠道力已成為行業公認的新質態發展核心驅動力。其中，產品力是企業立足的根基，服務力是構筑競爭優勢的壁壘，渠道力則是市場拓展的支撐，三者協同構成了商凈企業穿越周期的關鍵能力矩陣。

面對行業變革，業界亟待厘清一系列關鍵命題：三力提升的核心聚焦點應落在何處？廠商需從哪些維度系統性強化三力？在能力構建過程中會遭遇哪些實操難題，又該如何破局？尤其在市場不確定性加劇的背景下，企業還需提前布局哪些新能力以應對未來挑戰？

2025 年 6 月 4-5 日，由現代家電傳媒主辦的 “以【質】致【凈】” 第二屆中國商用凈水發展高峰論壇上，蘇州一云凈水科技有限公司總經理付士雷受邀參與峰會論壇，以企業實戰經驗為范本，與眾嘉賓從多維度對三力提升展開深度解構，為與會廠商提供了切實可行的破局路徑與前瞻思考。

一云凈水主營A.O.史密斯商用凈水，作為深耕商用凈水行業15載的一線代理商，親歷了行業從關系驅動到市場驅動的深刻變革。

在多年服務各大品牌的實踐中，我們感受到，央企國企、教育醫療、外企等優質客戶群體，對高品質凈水產品存在迫切需求。這類客戶不僅關注產品性能，更看重全周期服務保障。我們的服務也在不斷迭代，希望發揮好橋梁作用，將廠家的優質產品精準對接至有需求的客戶手中，在供需之間搭建可靠通路。

但行業現狀卻不容樂觀，很多商用凈水代理商、服務商與運營商難以沉下心專注服務提升。在2024年以前，約80%的商務凈水業務依賴關系資源達成。但現在，隨著市場競爭日趨激烈，這種模式已難以為繼。我認為，作為商家，必須憑借優質產品、專業方案與貼心服務，通過市場化競爭，去贏得客戶信賴與認可。

三核驅動，筑就服務護城河

截至目前，一云凈水已累計交付1萬臺商用直飲機，服務超千家政企單位，其中包括約40家世界500強工廠。在服務客戶的過程中，A.O.史密斯品牌方的賦能也讓我們收獲頗豐。

在商用凈水服務過程中，我認為需聚焦三大核心環節，通過精細化運營構筑服務力護城河。

第一，選擇好產品。常說“三分產品，七分服務”，品牌方把控30%的產品品質，代理商則要把70%的服務做到極致。

第二，提供好方案。給客戶的方案不是產品越多越好，比如設備配置不合理、取水距離過長等。而是要根據客戶實際需求，提供最佳解決方案。

第三，做好服務。商用凈水是耐用型消耗品，需要長期服務。一云凈水對團隊強調兩點：一是說到做到，不夸大承諾；二是隨叫隨到，及時響應客戶需求。因此，一臺機器故障，背后可能有幾十甚至上百人無水可用，必須第一時間解決問題。

在服務團隊建設上，一云凈水堅持自營售后服務團隊，深知專業團隊是落實“三分產品七分服務”理念的關鍵。今年，我們積極探索本地化服務拓展，計劃將業務從蘇州延伸至上海、廣州、深圳、重慶、北京等城市。通過篩選具備服務能力的合作伙伴，建立詳細檔案并開展標準化培訓，確保服務質量統一。例如，規定每完成一臺機器安裝，需至少提供5張安裝過程照片，并提交規范的服務報告。此外，我們推行全生命周期管理，重點做好服務過程與服務結果的雙重呈現。服務過程中，將濾芯更換、設備維修等關鍵環節拍照記錄并及時反饋給客戶；服務結束后，通過巡檢對比設備維保前后的狀況，以直觀的方式讓客戶感受到服務帶來的實際效果。通過這一系列舉措，持續提升服務的專業性與透明度，不斷夯實服務力。

雙向賦能，精選客戶做深度服務

在商用凈水行業的發展進程中，品牌廠家與代理商雖分工不同，但唯有形成雙向奔赴、雙向賦能的合作關系，才能實現共贏。作為多年的品牌代理商，我在與A.O.史密斯的合作中收獲頗豐，也深刻體會到這種良性合作關系對市場競爭的重要意義。

對于廠家而言，在市場競爭中應堅守核心職責，專注于研發與生產，嚴格把控產品品質關。不能將合作停留在簡單的產品交易層面，而是要主動作為，積極幫助經銷商解決運營過程中的難題。我始終堅信，商用凈水行業的整體價值并非體現在庫存產品上，而是由市面上凈水機每日產出的水量決定。只有讓更多產品投入使用，產生持續的服務價值，才能實現行業與企業的共同發展。

實現廠商之間的雙向奔赴并非一蹴而就，需要時間沉淀與共同努力。通過觀察近年來合作的年營業額超千萬的大運營商和代理商，我發現其合作的廠家普遍具備兩大優勢特征。一是多品牌運作模式。單一品牌在產品功能、價格區間等方面存在天然局限，而多品牌運作能夠整合不同產品優勢，全方位滿足客戶多樣化需求，為企業發展提供更有力的支撐。當下行業愈發開放的趨勢，也為多品牌合作創造了良好條件。

對經銷商而言，在激烈的市場競爭中，做好拓客工作、開發優質客戶是關鍵，同時要堅決摒棄惡性競爭。一云凈水在實踐中總結出兩點有效經驗：

其一，盡管市場競爭激烈，但信息不對稱問題依然突出。許多優質客戶苦于找不到適配的產品與可靠的服務渠道。我嘗試通過直播、短視頻等線上營銷方式，僅用半年多時間，線上成交訂單金額就突破百萬。這充分說明，市場需求潛力巨大，只是需要經銷商主動開拓，搭建起與客戶之間的溝通橋梁。

其二，惡意價格戰對廠商雙方都有害無益，也是廠家不愿看到的局面。客戶購買力存在差異，經銷商應學會精準篩選客戶，選擇與自身服務能力、產品定位相匹配的合作對象。單純依靠降價、向廠家索要折扣、盲目延長質保期，卻無法保障后續服務承諾的兌現，不僅損害自身信譽，更會破壞市場生態。客戶使用直飲水機，最核心的訴求是獲得安全放心、長期穩定的優質服務，設備運行穩定、減少故障維修需求才是他們真正期望的。

守定力破卷，展張力拓市場

歷經三年特殊時期的沖擊，疊加近兩年的行業內卷，廠商在激烈的競爭中逐漸掌握了生存節奏。一云凈水認為，競爭越是激烈，越需要秉持迎難而上、向死而生的決心，篤定地推進各項工作。

在此過程中，定力與心力尤為關鍵。現實中，許多企業老板面臨心力不足的困境。以我們身邊的情況為例，不少人看到我通過短視頻、直播拓展業務，卻因缺乏面對鏡頭的勇氣而望而卻步。但我們必須認識到，在未來，短視頻和直播將如同打電話、發朋友圈般，成為日常且輕松的商業工具。心力不足的老板們，更應多置身如行業展會、論壇這樣充滿活力的“能量場”，為自己“充電加持”。倘若同行相聚只是抱怨“生意難做”、“價格戰激烈”、“客戶流失”，沉浸在負能量氛圍中，心力只會愈發匱乏，定力也將隨之瓦解。因此，增強自信心，重塑積極心態，是每一位企業經營者的必修課。

此外，企業發展還須具備“張力”。經歷的坎坷越多，積蓄的力量越大，反彈也會越高。因此，作為商家要走出去，沿著“上下左右”四個發展方向。

向下，要始終將客戶服務放在首位，以優質服務贏得客戶信賴。

向上，需與品牌方建立良好合作關系，積極爭取資源支持，實現互利共贏。

向左，不能局限于現有的產品線，應勇于拓展業務領域。以我們自身為例，與安吉爾合作的大學醫療純水項目，金額高達數百萬，正是業務拓展的成功實踐。

向右，則是突破地域限制，從本地市場走向全國，不斷擴大客戶群體，挖掘更多市場機會。

只有在這四個方向上全面發力，企業才能在市場中實現更廣闊的發展，在競爭浪潮中站穩腳跟，開創商用凈水事業的新局面。