車企“明補(bǔ)暗坑”消費者的套路盤點

新能源觀（ID：xinnengyuanqianzhan）原創(chuàng)

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國補(bǔ)的刺激下，不少消費者都動了換車的念頭。

商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，今年上半年汽車以舊換新補(bǔ)貼累計申請量達(dá)412萬份，其中6月以舊換新申請量為123萬輛，環(huán)比5月增長了13%。

李偉（化名）就是被這股“熱潮”卷進(jìn)來的。在4S店銷售的“一站式服務(wù)”承諾下，他將舊車交給店里置換。“銷售當(dāng)時給出的舊車估價是5.5萬元，加上廠家宣傳的1.5萬元置換補(bǔ)貼，算下來挺劃算的。”

圖/某4S店“一站式”以舊換新活動

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但，這份喜悅僅僅維持了一周。

一周后，陪親戚去北京花鄉(xiāng)二手車市場看車時，李偉順口報了自家舊車的車況問價，幾個車商給出的報價幾乎一致——“6萬5往上，車況好能給到6萬8”。

車商的話像一盆冷水，澆了李偉一個透心涼。

“本以為自己撿了便宜，結(jié)果是被按著頭薅羊毛。”說到這兒，李偉的語氣里仍透著憤懣，“他們4S店就是故意壓低了舊車價，所謂的補(bǔ)貼，早就從這兒加倍找補(bǔ)回去了！”

汽車以舊換新，這本是給消費者的紅利，怎么到了某些環(huán)節(jié)，就悄然變了味？

1.表面讓利，實則“羊毛出在羊身上”

事實上，對于許多人來說，汽車以舊換新置換補(bǔ)貼政策的推出，無疑是一項利好消息，既能從一定程度上減少購車成本，又能促進(jìn)汽車市場的良性循環(huán)。

“早就想換輛車了，但拿出30萬元預(yù)算買車對于我們二孩之家確實有難度，國補(bǔ)一落地，直接為我省了1.5萬元。”

“之前預(yù)算15萬元以內(nèi)，看了好幾款車都差點意思，現(xiàn)在好了，好多16萬出頭的車最后不到15萬就能落地，剩下的錢還能給車升級一下配置。”

圖/2025以舊換新及置換政策

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但，在這看似美好的購車優(yōu)惠背后，有不少消費者逐漸發(fā)現(xiàn)，這里面的水遠(yuǎn)比想象中的深。

張女士在小鵬門店置換時，就遭遇了“天價估價”到“斷崖殺價”的戲碼。

“最初門店給我的舊馬自達(dá)昂克賽拉評估是3.88萬，等到真正交易時卻變了卦，他們以車輛有幾處細(xì)微劃痕為由，將價格硬砍了4000元。”

圖/馬自達(dá)昂克賽拉

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事后張女士才明白，這是二手車行業(yè)常見的“封頂報價”套路，先用高價鎖定客戶，成交時再通過驗車挑刺層層扣錢，最終價格甚至低于市場均價。

相比估價貓膩，補(bǔ)貼“憑空消失”更讓消費者窩火。

特斯拉Model Y車主王先生就遭遇了這樣的情況。他按照4S店的要求，在規(guī)定時間內(nèi)繳清尾款，提車時卻被銷售告知“補(bǔ)貼名額已搶完”。

圖/Model Y

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“從頭到尾沒人說過補(bǔ)貼是得靠搶的，合同里也沒提名額限制，這不是明擺著畫餅嗎，要沒有這補(bǔ)貼，我根本不會買這款車。”

除了二手車殺價、補(bǔ)貼蒸發(fā)，捆綁銷售也是車企以舊換新中常見的隱形陷阱。多名消費者透露，自己在購車時被4S店告知，必須要加裝配置或者選擇高配車型才能享受以舊換新補(bǔ)貼。

有一點需要注意，因為汽車以舊換新補(bǔ)貼可以自行將舊車賣給車商或二手車市場，所以也有不少消費者會選擇繞開4S店尋求更高報價，但這里面也有坑。

北京林先生的遭遇頗具典型性。起初二手車商給他的報價為4.2萬元，可等到復(fù)檢時，對方突然拿出合同，指著其中“保證原版原漆”的條款，以“車門曾做過局部補(bǔ)漆”為由，將價格壓到3.6萬。

“簽合同時根本沒細(xì)看這些條款，只想著價格合適就簽了，事后才知道被套路了。”

還有一些不良二手車商，會在“車輛交付時間”“尾款支付期限”等字眼上動手腳，故意拖延支付尾款時間，或者隱瞞“過戶手續(xù)費由賣家承擔(dān)”“逾期交車需支付違約金”等條款。

2.套路背后，車企為何要“明補(bǔ)暗坑”消費者？

消費者的吐槽聲浪越來越高，但車企與經(jīng)銷商似乎仍無收手之意。

究其原因，這背后大抵與激烈競爭、高壓生存等多重原因交織滋生的亂象息息相關(guān)。

現(xiàn)在的車市，早已“卷”到極致。新車像下餃子一樣上市，比亞迪、吉利、長安這些大廠，加上一堆新勢力，幾乎每個月新能源市場都有新車亮相。

可問題是，消費者的需求跟不上這個速度。乘聯(lián)分會數(shù)據(jù)顯示，1-6月新能源乘用車?yán)塾嬌a(chǎn)645.7萬輛，累計零售546.8萬輛。

圖/2025年6月新能源市場產(chǎn)銷情況

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毫無疑問，當(dāng)車企的產(chǎn)能速度遠(yuǎn)超市場消化能力，其庫存壓力必然會倍增。為了清理這些庫存，車企往往會采取各種手段來促進(jìn)銷售，而打價格戰(zhàn)，便成為了他們清理庫存的重要工具。

從特斯拉的“說降就降”，到自主品牌的“油電同價”，一輪輪降價潮看似讓利于民，實則不斷擠壓著本就微薄的利潤空間。

圖/某品牌“油電同價”優(yōu)惠

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更棘手的是，頻繁降價還催生了消費者的觀望情緒，“今天買明天降”的擔(dān)憂，讓不少人選擇持幣待購，而這無疑會進(jìn)一步加劇銷量困局。

“去年看的一款車，一年降了快五萬。現(xiàn)在銷售天天發(fā)消息說‘抄底價’，可誰知道是不是下一波降價的開始？與其買完后悔，不如再等等。”

“現(xiàn)在可不敢輕易下手，誰知道這波優(yōu)惠是不是為清庫存給新款騰地方？我身邊就有朋友踩過坑，前腳提車，后腳比老款便宜近1萬元的煥新版就上了市。”

利潤空間被壓縮，銷量增長遇阻，以舊換新的套路便成了部分企業(yè)“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的捷徑——在舊車估價、補(bǔ)貼發(fā)放等環(huán)節(jié)做手腳，將庫存成本轉(zhuǎn)嫁給消費者。

據(jù)悉，很多4S店沒有專門的二手車回收部門，通常都是和當(dāng)?shù)囟周嚿毯献鳎渲胁豢杀苊鈺嬖诜迭c利益鏈。加之多數(shù)消費者對二手車估價、過戶流程不熟悉，更給了車企或經(jīng)銷商“操作空間”。

車企對經(jīng)銷商的“高壓管理”則進(jìn)一步放大了亂象。為沖銷量，廠家不斷給經(jīng)銷商加碼任務(wù)量，完不成就要扣返利、縮配額。從曾經(jīng)的經(jīng)銷商巨頭廣匯黯然退市，到北京老牌4S店華陽奧通轉(zhuǎn)型求生，都折射出這種壓力的沉重。

汽車經(jīng)銷商商會黨支部書記、秘書長邢海濤曾表示，目前全行業(yè)經(jīng)銷商的GP1平均水平（進(jìn)銷差毛利率）在-16%左右，靠賣車絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是無法實現(xiàn)盈利的，這是價格倒掛直接導(dǎo)致的后果。

在生存焦慮面前，部分經(jīng)銷商不得不把利潤置于首位，品牌口碑反倒成了可以犧牲的選項。

3.車主如何避開“以舊換新”的坑？

以舊換新還能選嗎？面對層出不窮的套路，不少消費者提出這樣的疑惑。

事實上，在諸多“成功避坑”的新能源車主反饋聲中，我們不難發(fā)現(xiàn)，只要識破4S店和二手車商的套路，掌握主動權(quán)，消費者還是可以在以舊換新中獲得真正實惠的。

“別被車企的‘一站式服務(wù)’蒙了眼，所有費用必須拆分列清。”今年剛完成置換的阿維塔07車主趙女士分享了自己的經(jīng)驗。

圖/阿維塔07

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“當(dāng)時看車時，銷售拋出舊車抵4萬+1萬元補(bǔ)貼，新車頂配落地不到23萬多的方案，聽起來誠意滿滿，很令人心動。”

但想起身邊朋友在以舊換新中吃過的虧，趙女士在下定時特意強(qiáng)調(diào)，要求阿維塔門店銷售出具詳細(xì)報價單，并將“舊車抵扣額”“新車裸車價”“新車優(yōu)惠”“保險費”“貸款利息”等項目單獨列在合同里，堅決不接受模糊的“打包價”。

圖/某品牌汽車報價單示例

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對于趙女士的做法，曾從事汽車銷售的薛先生表示認(rèn)同。“簽訂購車合同時，一定要把所有細(xì)節(jié)和條款都寫清楚，不給車企留‘改口空間’。”

浙江的金先生是個汽車迷，五年間換過三次車，最近一次是去年，借著以舊換新補(bǔ)貼政策，在理想門店置換了輛L7。

圖/理想L7

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對于如今多家4S店頻出的二手車壓價問題，他有自己的應(yīng)對妙招——買車前，要先去“瓜子二手車”“二手車之家”等二手車平臺查詢同車型真實報價。“心里有個基準(zhǔn)線，就不會被4S店初期拋出的虛高估價誘惑。”

如果你打算繞開4S店直接找二手車商交易，別擔(dān)心，這里面也同樣有技巧可循。

林先生的經(jīng)歷很有參考價值，他曾經(jīng)在賣舊車時踩過坑。如今身邊朋友想直接找二手車商交易，他總會主動分享避坑指南。

“當(dāng)時車商報價挺高，但簽合同時，因為沒注意看‘保證原版原漆’‘保證無結(jié)構(gòu)性損傷’等字眼，導(dǎo)致最終被車商壓價了6千，要是早花500元找第三方檢測機(jī)構(gòu)做個檢測，大概率不會被車商到手刀。”

圖/機(jī)動車檢測報告示例

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林先生總結(jié)，和二手車商打交道，關(guān)鍵是提前用第三方檢測報告堵住“車況爭議”的口子，簽合同時要仔細(xì)核對保證條款，特別留意“車輛交付時間”“尾款支付期限”等內(nèi)容，明確約定“過戶完成后3個工作日內(nèi)支付尾款”，避免對方拖延付款。而對于“過戶手續(xù)費”“違約金”等潛在費用，要在合同里寫清承擔(dān)方，不給對方留“事后砍價”的空間。

雖說，消費者多留個心眼，把準(zhǔn)備做足，能最大限度減少甚至避免套路，但這終究是被動防御。未來，唯有車企守住底線、扎緊監(jiān)管籬笆，才能讓以舊換新政策真正發(fā)揮其雙贏效力——既讓消費者得到了實惠，又激發(fā)汽車市場新活力。