一代山寨手機王者天語之興衰歷程

（一）榮秀麗

• 1，不甘平凡

1992年鄧小平“南巡”后，改革的春風吹遍了大江南北，再加上當時尋呼機在國內大火的時代背景；于是就可以看到那時候的波導和宇龍通信，前后都投入到了尋呼行業之中。

也就是在這樣的時代浪潮下，于河南洛陽拖拉機研究所工作了十年并已成為中層干部的榮秀麗，再也按捺不住內心對理想的追求，毅然辭去了枯燥辛苦且工資低的“鐵飯碗”工作。

榮秀麗從小就有種“巾幗不讓須眉”的特質，之前在上大學期間她就直接選擇了最能凸顯個人能力的田徑運動，所以在辭完公職后她又選擇了攻讀中歐商學院的MBA。

1994年初，MBA 畢業后的榮秀麗又選擇了最挑戰個人能力的銷售工作，并挑了一家經營電話交換機等通訊器材的小公司——即香港隆成貿易北京辦事處作為個人發展平臺。

巧的是，當時芬蘭最大的手機代理商百利豐由于計劃進入中國市場，所以便委托了隆成貿易進行中國市場調查，更巧的是這件市場調查工作還落到了剛入職不久的榮秀麗身上！

但那時候民用通信市場還是尋呼機的天下，而百利豐所代理的那種“大哥大”手機不僅價格以萬元計，其話費還高達1元每分鐘——而且是涉及撥打者和接聽方的雙向收費！

要知道榮秀麗在洛陽拖拉機研究所工作，其中層干部的月工資也就105元而已！可見在當時那種中國模擬手機市場剛剛起步的情況下，接下百利豐的代理權并不是什么明智之舉。

但經過一年的調查后，榮秀麗卻認為尋呼機時代終將過去，而擁有即時通訊能力的手機行業，才是那個光明的未來！于是她便建議老板接下百利豐在中國的代理權。

最終在1995年，由于手機使用成本極高短時間內難以打開市場——使用不便但價格較親民的尋呼機依然是主流，所以榮秀麗的老板在庫存大量積壓的困境中巨幅虧損了160萬元！

• 2，商界馳騁

160萬元在1995年來說可謂是一筆巨款！而榮秀麗的老板由于是香港人，當時正考慮在1997年香港回歸前辦移民的，于是情急之下他就屢屢施加壓力給榮秀麗，以求及時脫身。

最后榮秀麗一咬牙就跟她老板達成了協議：接手公司的存貨和百利豐的代理權，同時再加上160萬元的債務和借來的錢，以大概不到500萬元的總投資成立了百利豐通訊公司。

也就是說，要強的她在看好未來手機發展前景之情況下，既承擔下了她老板那160萬元的巨額虧損作為日后需要償還的債務，同時還整合所有能用資源開始了其人生的第一次創業。

不過，初涉商界的榮秀麗很快就遇到了麻煩。原來百利豐的大哥大有時候會出現打不進來的情況，這在當時來說都是司空見慣現象了，所以那時候業內銷售大哥大的普遍不提這事。

而榮秀麗發現了這情況之后，就主動召集客戶說明緣由并準備為客戶換貨，結果最后卻迎來了一大批客戶的退貨——這直接讓她遭受了巨大的損失！

但這并沒有影響她以誠待人的品質，所以當她扛過這件事后，就在亂象橫生之手機江湖樹立了自己的信譽金字招牌！最終還促使供應商花大力氣改善產品從而樹立了質量金字招牌！

在這兩大“金字招牌”的保駕護航之下，榮秀麗生意越做越大，后面還成功拿下了加拿大北電網絡公司的通訊器材代理權！于是從1997年起，她成功度過了賠錢階段，公司開始盈利！

此外在她的帶領下，百利豐通訊又進一步成為了諾基亞、松下、西門子、阿爾卡特等各大國際名牌手機的區域分銷商，接著還成為了中國移動在全國僅有的三家渠道合作伙伴之一！

最終在1998年底，百利豐通訊憑借無可匹敵的銷售業績擊敗眾多競爭對手，順利成為三星 Anycall 系列移動電話的中國地區指定代理商！榮秀麗的手機代理生意開始邁向巔峰。

（二）天語傳奇

• 3，毅然轉型

就這樣，榮秀麗靠著“慢慢積累，不能著急”的生意秘訣，逐漸做成了手機代理生意的行業巨頭，當時她不僅還清了所有負債還積累了人生的第一桶金！

不過，這種“躺在家里只管數錢”的日子卻讓她愈發擔憂起來，因為整個手機價值鏈中承擔風險最大的是手機廠商，結果其中門檻最低的終端銷售渠道卻賺了最多的錢！

讀過MBA的榮秀麗很明顯不是一般人，她認為這不符合商業規律，所以這種來錢太過容易的日子必不能長久，而且還會為往后的發展留下一個隱患！

但是，榮秀麗賣的是手機廠商之產品，同時銷售模式和產品價格等都是由三星等國際巨頭制定的，在銷售渠道上她根本沒有話語權。

想到最后，她竟產生了一個大膽的想法：既然廠家制定了這個銷售模式，她改變不了，那么就只能自己做手機廠商了！

為了盡快轉型她不得不忍受同行的“薅羊毛”行為，咬牙答應每臺手機降價500元的要求，將全部存貨轉讓給另一家手機代理商廣州鷹泰——最終迅速虧損了2000萬元！

2002年四月份，榮秀麗正式注冊成立了北京天宇朗通通信設備股份有限公司，當時這就是一家沒有手機牌照、沒有手機研發經驗、沒有手機生產能力的“三無企業”！

但是，繼承了百利豐通訊之全國性手機分銷渠道的天宇朗通，卻在一年時間內出貨了100萬臺的“貼牌手機”！于是榮秀麗的野心開始膨脹，她準備接下來進行自主手機研發和生產！

2003年十月份，她開始從美國硅谷招攬人才，同時還成立了北京研發中心；另一方面，她又在北京亦莊經濟開發區投巨資興建了，年生產能力達260萬臺手機的專業生產廠！

• 4，押注聯發科

2004年十月份在燒掉了4000萬元的研發經費后，天宇朗通第一款完全自主研發的手機天語TY300正式誕生。結果在2005年上市之后，榮秀麗滿腔的熱情卻直接被澆了一大盆冷水！

原來當時由于質量不過關，手機上市后的退貨率極高——TY300的回收數量高達5萬臺！這些手機成本再加上研發投入的資金，最后虧損總額就達到了驚人的8000萬元！

當看到這個賬目的時候榮秀麗直接就傻了，她還無奈地說道：“很多人跟我說自主研發手機是往坑里跳，但這好像不是坑，而是井啊！”不過，經過大風大浪的她，并沒有因此而退縮。

在和技術人員復盤過后，榮秀麗認為根源還是出在量產的工藝不達標上，于是她決定繼續生產并親自參與到包括整個研發過程、采購等等環節，以加快研發流程和嚴控物料成本。

2005年五月份，天語正式通過了中國電子技術標準化研究所體系認證中心的 ISO9001、ISO14001、OHSAS18001，以及中國質量認證中心（CQC）的 3C 認證。

在生產質量體系標準獲得突破的同一時間，天語的上海研發中心也正式成立，并在接下來的六月份和威睿電通簽署了CDMA平臺的合同——在自主研發的道路上又更進了一步！

就在榮秀麗堅持正規化運作的過程中，2005年手機行業卻迎來了準入門檻大幅降低的政策新規——當時手機牌照開始由審批制改為審核制，這樣手機市場一下子就變得擁擠了起來！

而當時的聯發科正是看中了這個機會，適時推出了 Turnkey Solution 一站式解決方案：直接將音頻、視頻解碼、信號處理等多種類型芯片集成到一顆芯片上，再綁定手機軟件平臺。

這直接將手機開發時間降低了一半，成本也降低了25%到50%，這么完美的芯片組方案哪個手機廠商看了能不迷糊？于是在2005年九月份，天宇朗通正式開始引入聯發科平臺。

（三）由盛轉衰

• 5，盛世狂飆

雖然榮秀麗引入了聯發科平臺，但她還是和以前的思想一樣——太舒服的日子必不能長久，所以她還是保留了自己的研發部門，同時還在2005年十月份引入了展訊平臺作為后備！

2006年二月份，天語終于拿到了國家發改委頒發的GSM/GPRS/CDMA手機生產牌照，接下來的五月份便誕生了其第一臺基于聯發科芯片平臺的自主開發手機！

為了擴充產能，天語位于北京通州區中關村科技園光機電一體化產業基地的新廠房，在同年十月尾隆重奠基；而在接下來的十二月份，其全新標識天語 K-TOUCH 標識正式啟用。

當然，光憑上述幾項措施天語手機在2006年的銷量難有亮眼表現，畢竟產能就擺在那里——工廠建設是需要時間的，于是榮秀麗就精心制定了幾項眼光非常超前的戰略。

首先，她將大部分手機的生產，外包給富士康、比亞迪、東信等手機制造業巨頭；然后，她還根據多年的代理經驗，研究出了一種將手機賣斷給代理商從而交出定價權的渠道模式。

也就是說，她一邊通過手機代工巨頭迅速解決了產能問題，一邊又通過渠道改革迅速收回了貨款并激發了代理商的銷售熱情，基于此便完成了“出貨、回款、快銷”的完美三角閉環！

2007年，天語先后與協亨、迪信通建立了采銷合作，同時還開始將手機銷往印度尼西亞拓展國際市場，最終首次奪得了國產品牌第一名！

2008年由于全球金融風暴因素，天語接受了美國華平投資集團5.3億元的投資入股，希望依靠其先進的現代企業各項制度幫助自身向高端品牌轉型，以擺脫“山寨機”固有品牌印象。

此后又全面展開了與中國移動、中國電信的手機定制業務合作，并在年尾與高通簽訂了CDMA和3G等合作項目，最終再次拿下國產銷量第一名。

• 6，黯然掉隊

就在天語手機銷量高歌猛進的同時，全球手機業界卻在悄然發生著一些微妙的變化，例如2007年初喬布斯發布了初代iPhone，以及2008年九月份HTC發布了首款安卓智能手機G1。

其中初代iPhone具備革命性的交互特點——僅需手指便可完成各種觸控操作；后面隨著2008年第二代iPhone引入應用商店，HTC G1開啟安卓系統商用，智能手機時代便正式到來！

而當時正處于巔峰期的天語，卻沒有冒險選擇國內尚未商用的安卓系統，而是在2009年選擇了在當時來看屬于成熟系統的微軟Windows Mobile 6.5平臺，準備以此沖擊高端轉型。

不過，天語的高端轉型之路非常不順利。首先在2010年三月份，時任天語海外事業部總經理的盧偉冰負氣出走金立，此外與海外市場銷量一樣勢頹的還有國內市場。

最終在市場的“教育”下，天語又在2010年五月份舍棄微軟與谷歌建立了合作關系，并在同年十月份推出了旗下首款安卓手機W606。

但這時候國內的“中華酷聯”已開始崛起，于是就可以看到天語雖然在2009年拿到了國內市場的銷量“三連冠”，但在2010年卻光輝不再——國內第一名已經變成了中興！

為了擺脫頹勢，2011年天語又轉向了新生的阿里 Yun OS，并首發了搭載該系統的智能手機W700；結果都到這時候了天語還在做著“高端夢”，最終由于定價過高其銷量遠低于預期！

醒悟過來的天語便在2012年，發布了非常經典的售價為1499元之“大黃蜂”W806，還有主打性價比僅售699元的“小黃蜂”W619——這款“一代人的記憶”累計出貨量高達1300萬臺！

可惜的是，隨著 Yun OS 的勢頹，這些高光表現并沒有得到延續；于是后面天語又跳回了安卓陣營，只不過隨著小米的紅米系列之強勢崛起，智能時代的浪潮早已將天語甩在了后頭。

• 尾聲：

天語品牌現在雖然沒有消失，但這個“國產三連冠”得主最終的結局，和曾經的“國產七連冠”得主波導一樣，皆淪為了混跡老人機市場的常客——依然在啃著功能機時代的老本。

不過有趣的是，天語品牌雖已被邊緣化，但榮秀麗的精彩卻并未止步于此；她在錯過了智能時代浪潮之后，早已擁抱了半導體產業鏈國產化的機遇！專注于射頻前端芯片業務。

原來在2010年六月份的時候，她和蔣壯共同創辦了唯捷創芯（天津）電子技術有限公司——最終于2022年成功在科創板上市！如今最新市值已達到140億元，可謂結出了碩果。