選爆品，做直播，這家旅企靠3招兒年銷30億

一家旅游企業，想要在直播間里拿出叫好又叫座的文旅產品，重點在于，要么做好品，那么選好品，要點在供應鏈。
為什么這么說呢？其實選好品、做好品的邏輯，說簡單也簡單，說復雜也復雜。
我采訪過的一位年銷售額30億的旅游企業老板鄭總，他在做產品策略時，強調了三個關鍵詞，叫做：
應季、剛需、稀缺。
怎么解釋這三個詞呢？
你看，冬天推溫泉，夏天推水上樂園，這就是應季；
酒店住宿、餐飲套餐，這就是剛需；
那些獨家合作的景區，限量的體驗項目，比如旺季的迪士尼和環球影城的速通卡，這就是稀缺。
為了拿到有競爭力的產品，鄭總延續了早年做酒店包房的思路，包銷。他們會跟商家談包銷，有時候甚至不用預付定金，就靠他們的銷售能力和過往業績說話。
這種模式讓他們能拿到比同行更低的價格，有些產品，他們的銷售價格要比攜程還便宜10塊20塊，價格有競爭力，消費者自然愿意從他們這里買。
很多朋友就會問了，包銷就意味著有賠錢的風險呀，要想不賠錢，該去怎么做呢？
因為他們既不想賠錢，又要對產品銷量負責，所以選品環節，就必須非常謹慎。
鄭總解釋道，他們有專門的選品團隊，每個產品上線前，都要經過多輪評估，包括市場熱度、商家資質、歷史銷量等。
他們有個內部說法，叫“三不做”，哪三不做呢？
資質不全的不做！
服務口碑差的不做！
價格沒有優勢的不做！
除了價格要有優勢之外，產品形態的創新也很重要。
他們最早把“所見即所得”的個人海報發到朋友圈，讓用戶能直接購買，這在當時是首創。

現在他們又在探索更多元的產品形式，比如景區通兌券、酒店套餐+體驗項目的組合產品等等。
消費者的需求在變，他們的產品也在跟著變。
供應鏈的深度，也是他們最核心的競爭力之一。
他們跟長隆合作了十幾年，是他們前幾名的服務商；迪士尼、環球影城這些頭部IP，他們也都是核心合作伙伴。
這種長期合作關系，讓他們能拿到更好的政策和資源。
更重要的是，他們團隊大多有酒店、景區從業背景，他們知道商家的痛點在哪里，知道怎么幫他們賣貨，這是純互聯網公司比不了的。
你看，未來的文旅商業，大家比拼的本質，就是你的相對優勢。
打得過，你就干出差異化。
打不過，你就加入吧。
實實在在的做好服務，踏踏實實的賺好錢。
別想太多，干就行了。