一家旅游企業,想要在直播間里拿出叫好又叫座的文旅產品,重點在于,要么做好品,那么選好品,要點在供應鏈。
為什么這么說呢?其實選好品、做好品的邏輯,說簡單也簡單,說復雜也復雜。
我采訪過的一位年銷售額30億的旅游企業老板鄭總,他在做產品策略時,強調了三個關鍵詞,叫做:
應季、剛需、稀缺。
怎么解釋這三個詞呢?
你看,冬天推溫泉,夏天推水上樂園,這就是應季;
酒店住宿、餐飲套餐,這就是剛需;
那些獨家合作的景區,限量的體驗項目,比如旺季的迪士尼和環球影城的速通卡,這就是稀缺。
為了拿到有競爭力的產品,鄭總延續了早年做酒店包房的思路,包銷。他們會跟商家談包銷,有時候甚至不用預付定金,就靠他們的銷售能力和過往業績說話。
這種模式讓他們能拿到比同行更低的價格,有些產品,他們的銷售價格要比攜程還便宜10塊20塊,價格有競爭力,消費者自然愿意從他們這里買。
很多朋友就會問了,包銷就意味著有賠錢的風險呀,要想不賠錢,該去怎么做呢?
因為他們既不想賠錢,又要對產品銷量負責,所以選品環節,就必須非常謹慎。
鄭總解釋道,他們有專門的選品團隊,每個產品上線前,都要經過多輪評估,包括市場熱度、商家資質、歷史銷量等。
他們有個內部說法,叫“三不做”,哪三不做呢?
資質不全的不做!
服務口碑差的不做!
價格沒有優勢的不做!
除了價格要有優勢之外,產品形態的創新也很重要。
他們最早把“所見即所得”的個人海報發到朋友圈,讓用戶能直接購買,這在當時是首創。
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現在他們又在探索更多元的產品形式,比如景區通兌券、酒店套餐+體驗項目的組合產品等等。
消費者的需求在變,他們的產品也在跟著變。
供應鏈的深度,也是他們最核心的競爭力之一。
他們跟長隆合作了十幾年,是他們前幾名的服務商;迪士尼、環球影城這些頭部IP,他們也都是核心合作伙伴。
這種長期合作關系,讓他們能拿到更好的政策和資源。
更重要的是,他們團隊大多有酒店、景區從業背景,他們知道商家的痛點在哪里,知道怎么幫他們賣貨,這是純互聯網公司比不了的。
你看,未來的文旅商業,大家比拼的本質,就是你的相對優勢。
打得過,你就干出差異化。
打不過,你就加入吧。
實實在在的做好服務,踏踏實實的賺好錢。
別想太多,干就行了。
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