千億現(xiàn)金儲(chǔ)備下，李想如何加碼投入應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？

財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)進(jìn)行到一半時(shí)，李想突然拋出一個(gè)撲克牌的比喻。“現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是，我們出一次牌，同行會(huì)出兩次牌。”

文｜《財(cái)經(jīng)》特約撰稿人 王欣 趙成

編輯 | 江瑋

8月28日，理想汽車(chē)公布2025年二季度財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)顯示其已實(shí)現(xiàn)連續(xù)11個(gè)季度盈利。其中季度交付量為11萬(wàn)輛，蟬聯(lián)20萬(wàn)元以上新能源汽車(chē)中國(guó)品牌銷(xiāo)量首位。季度營(yíng)收實(shí)現(xiàn)302億元，較一季度增長(zhǎng)16.7%。

然而，這份財(cái)報(bào)更像是一份“喜憂(yōu)參半”的成績(jī)單。在保持19.4%高毛利率和超千億現(xiàn)金儲(chǔ)備的同時(shí)，季度收入同比下滑4.5%，自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)負(fù)，且三季度交付指引大幅下調(diào)。

面對(duì)“出一次牌、同行出兩次牌”的競(jìng)爭(zhēng)壓力，理想汽車(chē)正通過(guò)縮減SKU聚焦爆款、加快技術(shù)迭代、重組銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和加碼智能化與補(bǔ)能基建，應(yīng)對(duì)增程與純電雙線(xiàn)作戰(zhàn)的復(fù)雜局面。

理想汽車(chē)能否憑借其資金與運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)平穩(wěn)穿越產(chǎn)品切換與市場(chǎng)紅海周期，將決定其能否在2026年重回領(lǐng)先軌道。

財(cái)務(wù)指標(biāo)相對(duì)健康，三季度指引下降成警示

一直以來(lái)，理想汽車(chē)都是造車(chē)新勢(shì)力的優(yōu)等生，不僅是新勢(shì)力車(chē)企中第一家盈利的企業(yè)，也是目前唯一實(shí)現(xiàn)連續(xù)11個(gè)季度正循環(huán)的新勢(shì)力車(chē)企。盡管二季度L系列銷(xiāo)量因市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部調(diào)整出現(xiàn)波動(dòng)，理想汽車(chē)的整體財(cái)務(wù)表現(xiàn)仍保持了韌性。

從二季度財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)看，最亮眼的數(shù)字莫過(guò)于1069億元的現(xiàn)金儲(chǔ)備，車(chē)輛毛利率穩(wěn)定在19.4%，整體毛利率達(dá)20.1%，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用同比減少8.2%，凈利潤(rùn)11億元，環(huán)比回升69.6%。這些指標(biāo)表明，理想仍保持著行業(yè)領(lǐng)先的成本控制能力和運(yùn)營(yíng)效率。

但藏在財(cái)報(bào)細(xì)節(jié)里的，是一些不容忽視的警示信號(hào)。

二季度，理想汽車(chē)營(yíng)收302億元，同比下滑4.5%；車(chē)輛銷(xiāo)售收入289億元，同比下降4.7%。現(xiàn)金流方面，因充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等戰(zhàn)略投入增加，理想二季度自由現(xiàn)金流為-38億元。

對(duì)此，理想汽車(chē)CFO（首席財(cái)務(wù)官）李鐵在業(yè)績(jī)會(huì)上解釋稱(chēng)，營(yíng)收同比變動(dòng)主要受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼及銷(xiāo)售政策影響導(dǎo)致均價(jià)下降，但交付量增長(zhǎng)部分抵消了上述影響；環(huán)比增長(zhǎng)主要得益于交付量提升。現(xiàn)金流流出主要由于響應(yīng)國(guó)家監(jiān)管部門(mén)“60天賬期”的合規(guī)要求，調(diào)整了營(yíng)運(yùn)資金策略所致。他預(yù)計(jì)今年四季度現(xiàn)金流將得到改善。

更值得關(guān)注的是，三季度交付指引下調(diào)至9萬(wàn)-9.5萬(wàn)輛，同比降幅達(dá)37.8%-41.1%，相應(yīng)收入預(yù)計(jì)降至248億-262億元之間。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，銷(xiāo)量下調(diào)主要源于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中，理想汽車(chē)主力增程車(chē)型面臨增長(zhǎng)壓力，而新推出的純電車(chē)型i8尚未打開(kāi)局面，加之內(nèi)部正處于產(chǎn)品和策略的調(diào)整期，從增程向純電戰(zhàn)略擴(kuò)張的過(guò)程中，理想汽車(chē)遇到了明顯挑戰(zhàn)。

對(duì)此，理想汽車(chē)創(chuàng)始人、CEO（首席執(zhí)行官）李想立下軍令狀：“2026年在產(chǎn)品力和人工智能能力上，要超過(guò)2022年L9時(shí)代的領(lǐng)先程度。”

回歸“爆款”邏輯，加速產(chǎn)品迭代

理想的應(yīng)對(duì)策略是回歸本質(zhì)。“我們確定會(huì)減少SKU數(shù)量，回歸理想ONE和L9時(shí)代，每款車(chē)把一個(gè)配置打造到極致。”李想在業(yè)績(jī)會(huì)上表示。這意味著理想將放棄配置組合的“加法游戲”，重新聚焦于打造爆款車(chē)型。

其次，通過(guò)加快整個(gè)技術(shù)平臺(tái)（如純電平臺(tái)、電子電氣架構(gòu)、智能駕駛）和產(chǎn)品的迭代速度，理想希望做到 “出牌頻率更快”，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟不上自己的節(jié)奏。

“按照我們過(guò)去的規(guī)劃，現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是我們出一次牌，同行會(huì)出兩次牌，我們的迭代頻率相當(dāng)于同行們看著我們的牌和我們打牌。所以，接下來(lái)我們必須加速技術(shù)平臺(tái)和產(chǎn)品更新迭代的速度，確保出牌的頻率更快。”李想說(shuō)。

具體到研發(fā)投入方面，2025年理想汽車(chē)預(yù)計(jì)將達(dá)到120億元規(guī)模，其中人工智能領(lǐng)域投入超過(guò)60億元。在智能化技術(shù)上，8月20日，隨著理想i8的交付，理想自研的VLA（Vision視覺(jué)-Language語(yǔ)言-Action行動(dòng)）司機(jī)大模型正式上線(xiàn)。參數(shù)規(guī)模達(dá)40億，較此前模型提升超過(guò)10倍。該系統(tǒng)將于9月中旬通過(guò)OTA推送給所有AD Max車(chē)型。

“我們相信未來(lái)3年-5年里，數(shù)字世界最大的智能體應(yīng)用是編程，而物理世界最大的智能體應(yīng)用就是自動(dòng)駕駛。”李想表示，L4級(jí)別的自動(dòng)駕駛預(yù)計(jì)將在2027年實(shí)現(xiàn)。

在產(chǎn)品層面，理想正在形成純電車(chē)型的“梯次發(fā)力”格局。從MEGA Home到i8，再到9月底即將上市的五座純電SUV i6，理想正在逐步完善其純電產(chǎn)品矩陣。

回顧理想MEGA上市時(shí)的情景，這被寄予厚望的純電MPV也曾經(jīng)歷銷(xiāo)量爬坡的艱難階段。目前，MEGA Home已穩(wěn)定在月銷(xiāo)3000臺(tái)左右，成為50萬(wàn)元以上純電車(chē)的銷(xiāo)量冠軍。“有信心到9月底累計(jì)交付超8000臺(tái)理想i8，并挑戰(zhàn)1萬(wàn)臺(tái)。”李想說(shuō)。

今年9月底，五座純電SUV理想i6將上市交付，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品矩陣。李想稱(chēng)其將成為“中大型5座純電SUV里最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品”。

“我相信理想i6也是我們至今為止最好開(kāi)的產(chǎn)品。在理想i6上，我們也會(huì)采用更貼近用戶(hù)的新傳播方式，更清晰地傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值和用戶(hù)體驗(yàn)。對(duì)于銷(xiāo)售、交付、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)也會(huì)更到位，發(fā)揮直營(yíng)體系在用戶(hù)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。”李想還特意強(qiáng)調(diào)，將全面做好輿情防御工作，防止此前出現(xiàn)的輿論問(wèn)題再次發(fā)生。

渠道、補(bǔ)能與出海：理想汽車(chē)的三重布局

面對(duì)純電產(chǎn)品線(xiàn)的快速擴(kuò)張，理想汽車(chē)在今年8月進(jìn)行了銷(xiāo)售服務(wù)體系的大幅調(diào)整。

理想汽車(chē)總裁馬東輝表示，公司在8月已優(yōu)化為“總部直管23個(gè)區(qū)域”的新架構(gòu)，并新增“銷(xiāo)服運(yùn)營(yíng)”和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”兩個(gè)部門(mén)。這次調(diào)整的核心邏輯是“因地制宜定策略”：北方區(qū)域聚焦增程車(chē)型推廣，突出冬季續(xù)航優(yōu)勢(shì)；南方區(qū)域側(cè)重純電車(chē)型，強(qiáng)化節(jié)能、空間和智能賣(mài)點(diǎn)。這一“因地制宜”的策略標(biāo)志著理想從全國(guó)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化區(qū)域運(yùn)營(yíng)。

“我們會(huì)加大營(yíng)銷(xiāo)，打破‘酒香不怕巷子深’，核心做透‘?dāng)?shù)字化運(yùn)營(yíng)’，通過(guò)搭建精細(xì)化數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，對(duì)客群定位、線(xiàn)索獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化等全鏈路進(jìn)行追蹤優(yōu)化，精準(zhǔn)判斷線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的投入方向，提升資金使用效率。”馬東輝強(qiáng)調(diào)。

在渠道策略上，理想正在優(yōu)化一二三線(xiàn)城市的門(mén)店組合，同時(shí)加快低線(xiàn)城市覆蓋，采用“繁星店”的輕量化模式挖掘下沉市場(chǎng)潛力。截至目前，理想在全國(guó)150多個(gè)城市運(yùn)營(yíng)約550家零售中心，較去年年底凈增約50家。

馬東輝坦言，這次銷(xiāo)售體系變革不是被動(dòng)調(diào)整，而是主動(dòng)貼合一線(xiàn)需求、夯實(shí)直營(yíng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)作。短期雖有磨合，但長(zhǎng)期將持續(xù)提升用戶(hù)體驗(yàn)與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

為支持純電車(chē)型推廣，理想汽車(chē)已建成中國(guó)車(chē)企規(guī)模最大的補(bǔ)能體系，自建超充站超過(guò)3100座，配備超過(guò)1.7萬(wàn)根充電樁，其中高速超充站超過(guò)1000座。理想超充樁均為250kW及以上，其中4C和5C樁占比超過(guò)61%，后續(xù)建站將全部采用4C和5C充電樁。

海外布局也在穩(wěn)步推進(jìn)。2025年是理想汽車(chē)出海元年，該公司已建立德國(guó)和美國(guó)研發(fā)中心，并搭建海外銷(xiāo)售服務(wù)體系，將主攻中東、中亞、歐洲市場(chǎng)。理想汽車(chē)也承認(rèn)，海外品牌知名度較低，需要長(zhǎng)期投入和耐心。

當(dāng)前的新能源汽車(chē)市場(chǎng)已從藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海，價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)白熱化，技術(shù)迭代加速，消費(fèi)者需求日益多元化。在這樣的環(huán)境下，任何企業(yè)都難以保持高速增長(zhǎng)。“無(wú)論面臨怎樣的挑戰(zhàn)，我們創(chuàng)造更強(qiáng)技術(shù)和更好產(chǎn)品的初心，永遠(yuǎn)不會(huì)改變。”李想表示。

責(zé)編 | 王祎