從50萬到?jīng)_刺4000萬，義烏小伙“穩(wěn)居TOP1”

2024年之前，方振安創(chuàng)業(yè)好幾次，都失敗了。在焦灼與迷茫中，他進(jìn)入義烏一家年銷售額過億的零售電商公司。這家公司正在尋求新的增長點(diǎn)，其批發(fā)業(yè)務(wù)的月銷售額僅四五十萬元，沒有起色。

當(dāng)兩者相遇后，銷量起來了。方振安用短短18個月的時間，帶著部門在1688上，做到了累計銷售額3800萬元的體量，明星爆品收納盒登上行業(yè)TOP1。

如今方振安管理著公司的6家1688店鋪，今年的目標(biāo)是沖刺4000萬元。

操盤手遇上“創(chuàng)一代”

方振安是土生土長的義烏人，2016年大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是“園藝技術(shù)”——一個與種花種樹有關(guān)，卻與他后來的人生軌跡看似毫無交集的專業(yè)。

畢業(yè)后，他像那個年代許多不甘于現(xiàn)狀的年輕人一樣，一頭扎進(jìn)了商業(yè)的世界。他先是在杭州做銷售，后來選擇在當(dāng)時正處于野蠻生長期的拼多多賣熱水袋。

那時候，流量很多，他的店鋪靠自然流量一天能發(fā)出三四百單，一單賺一兩元錢。利潤雖薄，但那種“事業(yè)從自己手中誕生”的成就感，是任何一份工作都無法比擬的。“那時候覺得，比單純上班強(qiáng)多了。”他回憶道。

然而，紅利期短。2019年底，疫情突如其來，線下渠道難做，很多工廠為了自救，涌入線上平臺。方振安記得一個數(shù)字變化：他入場時，（行業(yè)里，拼多多上）約有100萬商家；到2020年，這個數(shù)字激增至400萬。

他是貿(mào)易商，缺乏供應(yīng)鏈優(yōu)勢，成本在工廠直銷的沖擊下不占優(yōu)勢。而且，那時他不懂財務(wù)邏輯，不斷嘗試新款以求自救，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂，他賠了父親為他積攢的四五十萬元。第一次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。

之后，他在“打工做運(yùn)營”“創(chuàng)業(yè)做代運(yùn)營公司”的循環(huán)中度過，越來越感知到各平臺的不同。有的平臺上，大家都在追逐平臺的漏洞，追逐短暫的爆款。“我感覺這種模式不長久，”他分析，“隨著年齡增長，我在追逐技巧上不可能比年輕人更敏捷，一定會被淘汰。”

他需要一個能讓他沉淀下來，做長期生意的平臺，最終將目光落在了批發(fā)平臺1688上。他離開了杭州，回到了離產(chǎn)業(yè)帶、原產(chǎn)地更近的義烏，尋找新的發(fā)展機(jī)會。

就在方振安被失敗困住時，在義烏的一家2013年成立的電商公司，也感知到了市場的變化。

公司的老板之前上班，后來創(chuàng)業(yè)開電商公司，銷售收納產(chǎn)品，投資了很多家收納工廠。一方面，“通過投資工廠，有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和價格優(yōu)勢。”幾年來，憑借著創(chuàng)始人的電商經(jīng)驗和對供應(yīng)鏈的理解，公司的零售業(yè)務(wù)（天貓、淘寶）風(fēng)生水起，年銷售額高達(dá)一億元。

另一方面，與產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢緊密結(jié)合的1688批發(fā)業(yè)務(wù)，卻沒有起色。公司內(nèi)部沒有專門團(tuán)隊，運(yùn)營無人上手，將業(yè)務(wù)外包給一家代運(yùn)營公司，一個月服務(wù)費(fèi)4000元，營業(yè)額卻只有四五十萬元。

隨著線上零售業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)，很多工廠和電商公司重點(diǎn)拓展1688平臺，發(fā)力線上批發(fā)業(yè)務(wù)。而這也讓方振安看到機(jī)會。2024年3月，憑借著之前的電商運(yùn)營經(jīng)驗，經(jīng)由朋友推薦，他順利入職了這家公司，負(fù)責(zé)拓展1688渠道。

AI助業(yè)績爆發(fā)

方振安看得很清楚，老板決策能力強(qiáng)，供應(yīng)鏈水平高，懂財務(wù)邏輯。而他自己的長處是運(yùn)營，能補(bǔ)齊公司在B端業(yè)務(wù)、團(tuán)隊管理和精細(xì)化運(yùn)營上的短板。

他上任后終止了與代運(yùn)營公司的合作，然后，著手做最難、也最重要的一件事：從零到一，組建自己的1688團(tuán)隊。

最初的日子過得“異常艱難”，公司的辦公地點(diǎn)在一個偏僻的街道，對人才缺乏吸引力。為了招人，他每天要看上千份簡歷，一周內(nèi)刷了四千多份，最終只換來了三個人面試。其中一位通過面試的員工，甚至先去了別家公司上了幾天班，覺得不合適，才輾轉(zhuǎn)回到這里。“能來，就已經(jīng)是勝利了。”方振安苦笑道。

盡管招人難，但他在薪酬體系上毫不含糊。底薪4000元，績效1000元，還有各類補(bǔ)貼。他解釋說，“這樣算下來，一個新員工即便一個月只做幾萬元的業(yè)績，也能拿到6000多元的工資。必須在前期業(yè)績不高的時候，讓員工能拿到錢，把人留下來。”

這支來之不易的四人團(tuán)隊，在最初的三個月里，一直在磨合。業(yè)務(wù)員不懂產(chǎn)品，方振安自己對公司的具體產(chǎn)品線也需要重新學(xué)習(xí)。他們一起研究，一起摸索，最終穩(wěn)定在月銷售額100萬元左右。

2024年全年，這個從零起步的部門，完成了1500萬元的業(yè)績。雖然這個數(shù)字完成了老板最初設(shè)定的目標(biāo)，但方振安并不滿意。“我認(rèn)為這樣的店鋪，一個月做到三四百萬元是很正常的。”

2025年，AI已不算新鮮的詞匯，他和團(tuán)隊研究AI，利用AI工具輔助出圖、輔助選品，在人手不足的初期，提升人效。

之后，方振安還將AI用到了“經(jīng)營側(cè)”，讓AI根據(jù)1688業(yè)務(wù)員的核心能力，生成一個精細(xì)化的能力評估模型和表格。團(tuán)隊成員填寫后，系統(tǒng)會自動打分，將每個人在業(yè)務(wù)接待、產(chǎn)品知識、客戶跟進(jìn)等方面的短板暴露出來。

緊接著，AI會根據(jù)這份“體檢報告”，生成一套定制化培訓(xùn)課程，并在最后附上考核試卷。員工的作業(yè)和考卷上傳后，AI會再次評估，最終用數(shù)據(jù)化的形式，展現(xiàn)出每個人的能力如何提升。

“這套體系解決了以往挨個教他們時效率低、標(biāo)準(zhǔn)不一的問題。AI給出的方法是普適化的，沒有個人視角偏差，能針對不同能力的員工提供最適合他們的提升路徑。這能為公司節(jié)省時間和精力，提高運(yùn)營團(tuán)隊的效率和能力。”

除了團(tuán)隊管理，在運(yùn)營過程中，他也沒少琢磨AI，通過“AI 運(yùn)營助手”優(yōu)化產(chǎn)品。

他們上架了一款桌面透明展示架。AI助手主動提醒他，這個鏈接的轉(zhuǎn)化率偏低，并初步分析可能是價格和主圖的問題。“我馬上對標(biāo)市場，發(fā)現(xiàn)我們按常規(guī)加25%毛利的定價，確實(shí)高了。”團(tuán)隊迅速調(diào)整了價格和主圖，鏈接的轉(zhuǎn)化率從6%—7%提升到了8%—9%。

“價格降低后，觸達(dá)的客戶變多了，總銷售額反而增長了20%。我們有四五百個SKU，不可能每個都去做精細(xì)化分析，AI的這種提醒，價值很大。”

AI提高了效率，加上團(tuán)隊逐漸成熟，業(yè)績增長了。在2025年的前8個月，他們完成了2000多萬元的銷售額。

拿下TOP1

時間退回到10多年前。2013年，方振安所在的公司在義烏剛成立時，收納盒還只是他們的生產(chǎn)線上一個不起眼的品類。

在一次南下廣州的考察中，公司創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赝芯鼓軐⑼詈凶拥某杀緣旱綐O低的水平。這讓他們重新審視這個不起眼的品類。回來后，專門拉出一條生產(chǎn)線，投入這款產(chǎn)品。

如今，他們收納產(chǎn)品里還跑出了明星爆品。方振安和團(tuán)隊通過運(yùn)用1688的超級工廠、SKA等多種工具，將一款首飾收納盒子的詢盤指數(shù)做到了10000多。“那款盒子已經(jīng)成為了公司的明星爆品。在包裝-禮品包裝-首飾包裝這個細(xì)分類目下，它的鏈接從去年5月至今，90%的時間都穩(wěn)居第一。而同行第二名的詢盤指數(shù)，一度只有6000。”

在義烏，收納產(chǎn)品有很多，各家差異不大。方振安了解到，這個行業(yè)還有個不成文的規(guī)律：每到過年就缺貨，誰有貨誰就能漲價。“但我們不做這種風(fēng)險行為”，他強(qiáng)調(diào)，“我們追求的是貨物的持續(xù)流轉(zhuǎn)，保證現(xiàn)貨供應(yīng)。”這樣能幫助公司穩(wěn)定經(jīng)營。

從方振安入職至今的18個月里，他所在的部門累計銷售額達(dá)3800萬元。

“我們的成功，不是那種充滿苦難的。”方振安總結(jié)道。老板給予了他權(quán)限和信任，幾乎從不干涉具體工作。“我只負(fù)責(zé)和他對賬。我需要產(chǎn)能，他去解決；我需要價格優(yōu)勢，他去談判。我們之間的配合，也是部門能夠快速起步的原因。”

在他們眼里，把產(chǎn)品和生產(chǎn)把控好，再借助1688這樣合適的平臺，就能將優(yōu)勢放大。

如今，方振安管理著6家1688店鋪，以店群模式分散風(fēng)險，保證穩(wěn)定性。部門今年的目標(biāo)最初定為3200萬元，目前已完成2800萬元。在上個月的會議上，他主動將目標(biāo)調(diào)高至4000萬元，并表示：“我有信心能夠完成。”