秋糖觀點⑩ | 好特賣張寧：與硬折扣不是“你死我活”，好特賣的生存土壤在于“不確定性”

本文為食品內參原創

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

隨著鳴鳴很忙、萬辰集團兩大量販零食龍頭突破萬店規模、邁向資本市場，京東、盒馬等強勢入局硬折扣，有不少人疑惑：主打尾貨的軟折扣是否會被擠壓生存空間？在零售行業分層加劇、價格戰愈演愈烈的當下，軟折扣玩家的核心價值究竟是什么？

帶著這些問題，在南京秋糖期間，內參君與好特賣聯合創始人張寧聊了聊。他的答案，打破了“非此即彼”的競爭思維。

“硬折扣說到底做的是訂單化、規模化的計劃性生意；軟折扣做的是不確定性生意，市場波動、創新試錯產生的尾貨，都是我們的機會。”張寧告訴內參君，二者本質上是兩件事，不存在直接競爭。他舉例，去年某頭部品牌遭遇黑天鵝事件時，好特賣承接了其大量尾貨，這些貨品并非品質問題，只是因市場波動暫時滯銷。

“甚至一些硬折扣渠道，若遇到市場反饋不及預期（產品出現滯銷），也會找到好特賣兜底。你永遠無法預計產品是否會產生波動，這種不確定性，就是軟折扣的生存土壤。”張寧坦言。

截至目前，好特賣門店數量已達950家，80%以上布局在一線城市，主力貨盤由 600多個品牌直供，其中食品與美妝是核心品類，“品牌方認可后，不僅會直接供貨，還會授權經銷商為我們供貨，從源頭解決了竄貨風險。”

在整個折扣零售行業生態中，好特賣始終強調“不做攪局者，要做生態伙伴”，張寧也多次在公開場合用“禿鷲”形容好特賣，比喻企業的收尾作用。

在與內參君的對話中，張寧則額外強調如今好特賣“蚯蚓式”的反哺價值。“像蚯蚓分解落葉滋養土壤一樣，好特賣通過處理尾貨，幫品牌減輕庫存壓力；也為品牌創新產品提供生長土壤，降低試錯成本；同時為消費者提供高性價比產品。”

禿鷲與蚯蚓，或許也是如今好特賣商業模式的代名詞。據張寧介紹，如今好特賣早已不是單純的“尾貨處理站”。在與品牌的合作中，它正從“兜底者”向“服務商”轉型，創新試錯與數智化賦能成為新的關鍵詞。

張寧透露，好特賣已與元氣森林、王小鹵、每日黑巧等多個品牌達成新品試銷合作：王小鹵會將新研發的口味先放在好特賣測試，根據動銷數據決定保留或放棄哪款；每日黑巧在大單品火爆后，也會把新口味交給好特賣，通過會員復購數據判斷市場潛力。“我們的會員平均每月消費兩次，只要產品在貨架上停留兩周，就能拿到完整的復購數據，這比免費試用調研更精準。畢竟消費者是真金白銀花錢購買，反饋更真實。”張寧進一步向內參君介紹了好特賣如今與品牌合作的新形式。

數智化能力則是好特賣賦能品牌的核心抓手。作為一家以技術算法、數據情報見長的企業，好特賣每年要處理近10萬個條碼的產品數據，通過算法實時監控全網線上線下價格。張寧解釋，這種價格敏感度不僅能幫好特賣把控成本，還能為品牌提供情報支持。

據悉，好特賣正計劃開放數據能力，通過小程序為品牌客戶提供價盤管理服務，“很多與我們合作的品牌，很少出現一兩百箱貨物亂價的情況，因為我們能幫他們把破壞價盤的因素歸攏到透明環境中”。

此外，好特賣還與尼爾森、馬上贏等數家數據公司深度合作，結合年輕消費者畫像，為品牌提供新品策略建議。張寧舉例稱，前幾年中國市場涌現出很多新銳品牌，比如年銷售額破10 億的檸檬共和國，這離不開行業的創新氛圍。“如果大家都只抄爆款、做大單品，行業早晚會陷入困境”。為此，好特賣自2025年起開始與糖酒會聯合主辦創新大賽，聚焦過去一年內上市的食品新品，通過數據評估潛力產品。“我們想搭建一個舞臺，讓優質新品被更多人看到，這比單純賣貨更有意義”。

曾有一個行業觀點指出，即時零售的出現，首當其沖的便是折扣渠道的生意。

對此，張寧也有著清晰的認知：“如果賣標品，好特賣的價格力、豐富度、便利性都無法與線上比”。他認為，好特賣模式的核心護城河在于“貨品的稀缺性”。而尾貨的獨特性、新品試銷的專屬權，才能讓消費者產生“到店尋寶”的動力，這也是好特賣不盲目追求線上規模，而是聚焦“線上化服務線下體驗”的原因。如今，好特賣的線上業務更側重“即時履約補位”，通過提升門店揀貨效率、降低缺貨率，而非與線上平臺直接比拼標品價格。

這種“線上服務線下、稀缺性留住客流”的思路，也為軟折扣行業應對即時零售沖擊提供了參考。

談及未來，張寧坦言好特賣沒有“萬店計劃”這類長遠目標，“我們不是計劃性生意，更擅長擁抱變化”。但他明確了兩個方向：一是持續強化數字化能力，通過算法捕捉市場不確定性，比如測試30天、15天短保的生鮮品類，用快反系統提升周轉效率；二是保持“柔軟度”， 這種“柔軟”并非無原則妥協，而是應對市場不確定性的組織彈性。他舉例，“買手文化就是柔性的體現。采購講究流程、比價，買手則靠快速判斷，比如，今天收到品牌反饋有5000箱低溫奶尾貨，明天就能入庫，后天就能打款，這種效率是我們的核心競爭力”。

在張寧看來，全球零售史是不斷折扣化的歷史，而中國零售的未來，既需要硬折扣的規模化支撐，也需要軟折扣的柔性調節。而好特賣要做的，就是成為連接品牌、消費者與渠道的“生態補位者”：幫品牌解決庫存與創新難題，給消費者提供高性價比選擇，為行業注入良性發展的活力。

對話最后，張寧再次向內參君強調，“我們不追求成為最龐大的環節，但要成為不可或缺的一環。就像生態里需要不同的物種，軟折扣這個生態位，能讓整個零售體系更健康。”