敢與眾不同！林氏家居南昌經(jīng)銷商7年12倍增長背后的“六字經(jīng)”

　　11月4日，采訪室里的林氏家居南昌經(jīng)銷商童王培，剛聊完南昌新小區(qū)交付近況，就被同事敲門打斷。他輕擺手勢示意會(huì)后再議，并笑著對家居新范式《進(jìn)化者》欄目組致歉：“新店籌備事多”。這場50分鐘的交流探討，揭開了他7年來生意增長12倍的背后故事、開店心得及增長邏輯。

　　在當(dāng)前消費(fèi)理性、競爭激烈的家居行業(yè)，“小店缺流量、大店壓力大”是常態(tài)。但童王培仍然在南昌布局了6家門店、共計(jì)5000-6000㎡經(jīng)營面積，甚至喊出“三年破億”的目標(biāo)。他的秘訣，就藏在“順勢、造場、深耕”六個(gè)字里，而其中的每一步，都藏著差異化巧思。

　　順勢：借對“三重勢”，避開行業(yè)陷阱

　　童王培對家居新范式坦言：“經(jīng)銷商省力的關(guān)鍵，是順著‘勢’走”。他選品牌、做決策從不當(dāng)跟風(fēng)派，而是精準(zhǔn)借勢，避開了不少同行踩過的坑。

　　借品牌增長勢：不追風(fēng)口追“上升期”

　　2015年前后，童王培運(yùn)營另一家居電商品牌時(shí)發(fā)現(xiàn)：物流倉里林氏家居的貨占比越來越高，有時(shí)能達(dá)總貨量的1/3到1/2。“貨量漲得快，說明客戶需求在漲，這個(gè)品牌肯定在上升期。”

　　?林氏家居南昌市青山湖店

　　當(dāng)時(shí)同行要么盯溢價(jià)高的傳統(tǒng)大牌，要么選供應(yīng)鏈不穩(wěn)的小眾品牌，他卻認(rèn)準(zhǔn)了林氏家居。果不其然，其后7年，林氏家居成長為近百億規(guī)模的高性價(jià)比國民品牌——同等品質(zhì)價(jià)格更便宜，月均上新200+SKU，支撐門店產(chǎn)品快速煥新，售后問題還少。“客戶對林氏家居自帶品牌認(rèn)知，省了太多解釋功夫。”

　　借政策賦能勢：靠品牌支持降本增效

　　“好品牌會(huì)幫經(jīng)銷商鋪路。”林氏家居的政策支持讓童王培很認(rèn)可：開大店總部提供裝修支持還有區(qū)域賦能，讓他開1000平方大店的壓力減輕了不少。

　　童王培透露，2025年3月他重裝青山湖大店時(shí)，林氏家居總部投放了線下廣告為新店加持，還傾斜線上流量。最終該門店新張期間成交額達(dá)到260萬元，同比翻番。“品牌政策是‘東風(fēng)’，順著走就能花少錢辦大事。”

　　借行業(yè)風(fēng)向勢：砍小店開大店，化解團(tuán)隊(duì)爭議

　　2023年，童王培砍掉2家200-400方小店，把資源投到1000方大店。當(dāng)時(shí)同行勸“別冒險(xiǎn)”，連老員工都反對：“小店熟客多，砍了可惜”“大店投入高，客流跟不上怎么辦?”

　　?林氏家居南昌市青山湖店內(nèi)景

　　但他看清了趨勢：“客戶買家居要體驗(yàn)‘放家里好不好看’，小店滿足不了。”他沒硬拍板，而是帶核心員工考察外地大店、看本地需求數(shù)據(jù)，最終轉(zhuǎn)型成功——轉(zhuǎn)做大店后業(yè)績反而逆勢漲，老員工也承認(rèn)“大店體驗(yàn)感更留客”“順勢不是跟風(fēng)，是提前看懂方向，還能頂住壓力調(diào)整”。

　　造場：做“體驗(yàn)革命”，雙店態(tài)迎多元消費(fèi)

　　然而，“借外部勢省力，但自己也得會(huì)‘造勢’——把門店變成客戶愿意留的地方。”在童王培眼里，大店的核心不是面積，而是體驗(yàn)，更關(guān)鍵的是，他沒有選擇做單一店態(tài)，而是用“成品+定制”的雙店態(tài)覆蓋用戶的多元化需求。

　　并且，在場景設(shè)計(jì)、店態(tài)布局等看似簡單的事情上，他都要求做到極致。

　　場景設(shè)計(jì)：讓客戶有“居家感”

　　童王培將他手里一個(gè)1000方大店，做了巧妙的場景設(shè)計(jì)，讓客戶進(jìn)店后走S型或回字形動(dòng)線，不漏看產(chǎn)品;床墊區(qū)燈光漸暗、飄著專屬香氛，模擬居家睡眠;樣板間還原120平三室兩廳實(shí)景，客戶一看就知道“家具放家里合不合適”。

　　?林氏家居輕量化大家居店

　　他回憶道，去年一位業(yè)主，本只想買沙發(fā)，看到樣板間全屋搭配后，直接下單了1.8萬元的整套家居。“這種連帶成交，就是體驗(yàn)做到位了。”童王培說，這也解決了早年行業(yè)內(nèi)一些店態(tài)按品類堆產(chǎn)品、客戶逛完就走的困境。

　　店態(tài)布局：“成品+定制”互補(bǔ)，單店產(chǎn)值高20%

　　截至目前，童王培開了4家成品店、2家輕量化大家居店：成品店接剛需單，輕量化大家居店做700-800元/㎡的全屋業(yè)務(wù)，未來計(jì)劃做到1:1比例。

　　“考慮轉(zhuǎn)輕量化大家居店主要是想滿足客戶需求。如果只做成品，只能推走定制客戶;而只做定制，又接不住成品需求。”童王培的雙店態(tài)剛好互補(bǔ)：客戶在他的成品店買完成品沙發(fā)，可能會(huì)再去他的輕量化大家居店再做定制衣柜;而定制客戶在他的輕量化大家居店基本能夠全屋一站式解決。

　　?林氏家居輕量化大家居店

　　這種布局，讓他的單店產(chǎn)值比單一店態(tài)高20%以上。“客戶需求細(xì)，店態(tài)跟著調(diào)，才能留住人。”

　　選址：鎖定“核心商圈+高曝光”

　　位置為王，這個(gè)邏輯至今仍然有效。童王培2023-2025年新增的3家店，不管是建材圈獨(dú)立店，還是商超一拖二店，都符合“核心商圈+高曝光”原則。

　　“核心商圈人流多、消費(fèi)意愿強(qiáng)，高曝光能省獲客費(fèi)，自然流就能補(bǔ)不少客源。”2025年，童王培已開2家1000方大店，12月將再開業(yè)一家。

　　深耕：吃透二線城市市場，頂住利潤誘惑

　　“做二線城市生意，別學(xué)一線城市打法。”在南昌7年，童王培摸透了本地特點(diǎn)：消費(fèi)力中等，90后、00后要性價(jià)比也要實(shí)用;首套房多120平，以新房裝修為主。摸透這些后，他的運(yùn)營策略每一步都踩得準(zhǔn)。

　　選品：盯緊剛需價(jià)，放棄高價(jià)款

　　選品時(shí)，最初考慮過賣1萬以上的高端沙發(fā)，因?yàn)槔麧櫢撸幸灿锌扛邇r(jià)款沖業(yè)績的。但童王培糾結(jié)后還是放棄：“南昌工薪階層多，高價(jià)沙發(fā)受眾少，壓貨更麻煩。”

　　最終他選了剛需價(jià)：沙發(fā)5000-7000元左右、床加床墊2000-4000元左右區(qū)間，確保三室兩廳全屋家具預(yù)算在1.5-2萬元左右。這個(gè)選擇讓他走貨更快——在友商高價(jià)沙發(fā)月銷不到10套時(shí)，他6000元左右的沙發(fā)每月能賣30-40套。

　　獲客：“73開”矩陣+小區(qū)樣板間

　　關(guān)于獲客，童王培靠的是“73開”：70%靠品牌線上流量，30%靠本地私域——其中15%是老客轉(zhuǎn)介紹，剩下的是新小區(qū)樣板間和自然流。不得不說，品牌線上流量如此之高，也得益于林氏家居獨(dú)有的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營基因。

　　?林氏家居輕量化大家居店

　　而在線下，南昌是熟人社會(huì)，老客轉(zhuǎn)介紹很管用。轉(zhuǎn)做大店后，他定了老客獎(jiǎng)勵(lì)政策，現(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹率穩(wěn)定在15%。針對“新房多”的特點(diǎn)，2024年起他在新小區(qū)擺樣板間：把樣板間搬去業(yè)主家門口，收房就能看，正好趕上裝修節(jié)奏。有個(gè)小區(qū)的樣板間，3個(gè)月就帶了12單全屋訂單。

　　團(tuán)隊(duì)：精簡高效，良性循環(huán)

　　開了多年的家居店，童王培總結(jié)出了一套不浪費(fèi)人力的團(tuán)隊(duì)配置：成品店1個(gè)店長+6個(gè)銷售，林氏輕量化大家居店多1-2個(gè)設(shè)計(jì)師和1個(gè)定制主管。培訓(xùn)也有講究：總部培訓(xùn)后，店里再互相演練，確保銷售能說清產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　高效配置之下，2025年他的門店數(shù)少了但總業(yè)績反而漲了，員工收入也跟著提。“業(yè)績好-收入高-更有干勁，這是良性循環(huán)。”其南昌縣新店在試營業(yè)期間成交額也超過百萬元。

　　增長：三年破億，舊改布局有實(shí)招

　　“2025年預(yù)計(jì)沖6000萬，接下來三年要破億。”童王培的規(guī)劃仍圍繞“順勢”：短期1-3年，繼續(xù)開大店占市場;長期3-5年，盯上舊改市場，而且已經(jīng)在籌備。

　　“存量房會(huì)越來越多，舊改肯定是趨勢，我計(jì)劃2027年布局。”現(xiàn)在他已在跟本地2家裝修公司談合作，還在培訓(xùn)設(shè)計(jì)師學(xué)舊改測量——“老房子戶型跟新房不一樣，得提前儲備人手，到時(shí)候才能接住訂單。”

　　回顧7年增長，童王培說：“早年靠個(gè)人資源、打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代過了，現(xiàn)在得主動(dòng)找規(guī)律、接紅利，還得敢跟同行不一樣。”

　　家居新范式《進(jìn)化者》欄目組認(rèn)為，對二線城市經(jīng)銷商，童王培的經(jīng)歷有三點(diǎn)啟示：

　　借勢要準(zhǔn)：不追大牌、不跟風(fēng)高利潤，選上升期品牌;

　　造場要實(shí)：小店靠產(chǎn)品，大店靠場景，用體驗(yàn)促成交;

　　深耕要透：不照搬外地模式，吃透本地需求，長期布局提前做準(zhǔn)備。

　　家居行業(yè)從不缺機(jī)會(huì)，缺的是懂勢、接勢還敢差異化的人。童王培的故事恰恰證明：順著趨勢走、帶著思考干，二線城市也能做成家居藍(lán)海。

　　結(jié)語

　　跟童王培交流，家居新范式看到了他的“進(jìn)化”邏輯——不是被動(dòng)接受變化，而是主動(dòng)順趨勢、抓機(jī)會(huì)，還敢在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)“不一樣”。從借林氏家居增長的勢避開品牌陷阱，到頂住壓力做雙店態(tài)尤其是大店態(tài)，再到拒高價(jià)款盯剛需客群，他每步都沒有脫離“順勢”、卻又在順勢中造價(jià)值。

　　是啊，當(dāng)下家居行業(yè)，“內(nèi)卷”不如“進(jìn)化”。對更多經(jīng)銷商來說，童王培的路不只是業(yè)績答卷，更是一套差異化方法論——找準(zhǔn)勢、筑穩(wěn)場、做透耕，再敢與眾不同，就能在飽和市場里找到增長空間。