不接醫保、不搞營銷、不給醫生下KPI，卓正醫療離上市只差一步

近日，中高端私立醫療機構卓正醫療更新了其港交所招股書，進入上市前最關鍵的聆訊階段。

這是卓正醫療第三次遞表港交所。相比于前兩次，此次招股書中顯示，卓正醫療在2025年前8個月實現經營利潤1273萬元，繼2024年首次實現全年盈利之后，經營指標持續保持向好態勢。

卓正醫療的首輪融資完成于2014年，這意味著最早的投資人已經陪伴公司超過10年。“老股東遲早要退出，這是必須面對的問題，加上公司也具備了上市的條件和能力，所以就主動推進了。”

一位接近卓正醫療的內部人士告訴《健聞咨詢》，雖然外界對此關注度很高，但公司內部卻很少討論上市相關的話題，每次上市的新聞出來，也很少有員工關注或轉發。

據上述信源透露，卓正醫療管理層的重心仍聚焦于公司業務的長遠發展，甚至提出主動要求延長首次公開上市鎖定期，“他們覺得卓正還在很早期的階段，把它做到新的高度會比積累個人財富更有意義。”

在醫保控費、營銷紅利消退的時代，卓正醫療的成長路徑正在為困境中的民營醫療提供了一個可參考的樣本——一個用理念、醫生、模式和技術共同構筑護城河的復雜系統。

在中國上百萬家醫療機構中，卓正醫療或許是最“非主流”的那個——堅決不接入醫保、市場營銷費用幾乎為零、堅持輕資產運營、招聘醫生完全不看職稱。這家被內部員工戲稱為“笨公司”、“慢公司”的企業，從2012年深圳一棟寫字樓里一家五十平方米的小診所起步，一步步成長為年收入超10億元人民幣、會員續費率超過70%的行業頭部企業，最終站到了二級市場的門口。

從某種意義上來說，正是卓正醫療身上這些遠離行業主流敘事的特質，讓它在醫保控費持續收緊、民營醫療暗流涌動的今天仍有機會去敲開資本市場的大門。一個隱含在財務指標和業務模式之下的根本邏輯是，“笨”和“慢”本就是醫療行業的客觀規律，只是需要時間來驗視真偽、驗證價值。

獎賞也許會遲到，但不會缺席。

“反常識”的商業模式

卓正醫療的“另類”，借用一個最常見的場景就能解釋清楚。

如果你感冒發燒，去到一家醫療機構，絕大多數醫生會給你抽血做檢查，并根據檢查結果開藥；如果情況嚴重，大概率會讓你接受抗生素輸液治療。但在卓正醫療，醫生通常會告訴患者，這是自限性疾病，休養喝水即可，如果出現脫水等情況再來就醫。

由這種截然不同的診療理念向經營側推演，就能窺見卓正醫療這套“反常識”商業模式的由來。

多數醫療機構高度依賴醫保，而醫保體系的價格上限難以覆蓋高質量醫療服務的成本，因此機構就不得不通過藥品和檢查來補足成本。

而在上述場景中，卓正醫療追求的是以循證醫學為核心的醫療服務標準化，靠醫護人員直接創造的價值，比如診費或操作費來維持運營，而非靠過度開藥和檢查獲利。

“我們的邏輯很清晰，醫療是一個信任門檻非常高的行業，核心是做好醫療服務口碑，然后從口碑倒推哪些事情能做、哪些事情不能做。”卓正醫療的一位負責人告訴《健聞咨詢》，假設醫保對診費的最高定價是100元，但公司測算下來的醫療服務成本就要400元。那么剩下的300元缺口，除了開藥、開檢查，可能沒有更好的途徑，“這會顛覆卓正的模式和理念，所以我們反復權衡之后決定不接醫保。”

帶著這樣的決心和行業標簽，2012年，卓正醫療旗下第一家診所在深圳的一座寫字樓里開業，既沒有醒目的街邊招牌，也沒有密集的線上宣發，開業初期獲客十分困難，“最早加入卓正的醫生們私下里調侃，‘開業后要做好幾個禮拜打蚊子的思想準備’。”上述負責人坦言。

早期加入卓正醫療的兒科醫生陳英，在公立醫院工作時，高峰期一天要看200位患者，但在卓正醫療開業的前兩周里，沒有一個患者上門。她利用個人微博進行醫學科普、答疑，與粉絲互動，才終于吸引到了第一位患者來線下就診，

“大家用心地服務好這位客戶，慢慢地一傳十，十傳百，我們的客戶就是這么一個一個累積起來的。”在卓正醫療創業初期，患者幾乎全部來自醫生們的私人社交媒體或老患者介紹。

在卓正醫療的創始團隊看來，醫療行業的本質是信任，而信任的門檻無法通過廣告和宣傳文章來跨越，只能靠時間和口碑累積。在此期間，他們也暗訪過一些醫療機構，發現存在不少誘導消費的行為，在創收的壓力下，醫生的診療方案很容易偏離醫療初衷。

于是，在過去的13年里，卓正醫療除了不接醫保，也不做廣告、沒有銷售團隊，甚至連品牌宣傳都極其克制。這種“反常識”的選擇，在短期內意味著客源稀少、現金流吃緊。但經過13年的積累，卓正醫療卻形成了另一條穩健的增長路徑：優秀的醫生團隊、極致的醫療服務，放心透明的收費、更有粘性的客戶以及幾乎零營銷的業務拓展模式。

目前，在卓正醫療的營收中，自費支付的比例大約占到85%。當“靠超預期的醫療服務吸引自費患者”的這條飛輪形成正向反饋之后，2024年，卓正醫療開始扭轉虧損局面，實現了首次年度盈利。

“我們的很多做法看似‘反常識’，但其實這些才是醫療的‘真常識’，我們只是遵循了醫療的客觀發展規律而已。卓正醫療的負責人表示。

從兒科切入家庭醫療

從定位來看，卓正醫療不是一家專科診所，而是一家以“家庭醫生體系”為核心的多專科醫療機構，其成長邏輯是通過多學科協同形成“復利型增長”。

從兒科開始，卓正醫療就種下了最早的信任種子。

選擇兒科并非偶然。在卓正醫療成立的2012年，中產家庭的家長們對兒童保健缺乏系統信任，公立醫院兒保體驗差、候診時間長、醫生服務分散等問題困擾著這些有支付能力的家長們。

同時，兒童作為一個家庭的中心，家長們對相關醫療服務的支付意愿更強、頻次更高、口碑傳播也更快，這成為卓正醫療最早的突破口。

公立醫院的兒保很傳統，診斷過程非常簡單，通常十來分鐘就結束了。但對家長來說，這樣高效、簡潔的就診過程，很難解答在育兒中的種種問題。

為了提供更優質、規范的醫療服務，卓正引入了美國的兒保體系，建立了從科學的問卷調查到護士查體、咨詢等在內的規范流程，關注孩子的營養、發育、心理，以及新手媽媽的心理指導。

在社交媒體上，《健聞咨詢》看到過一位卓正早期客戶發帖介紹自己的就診經歷：客戶生產后，在出院前做兒保的時候，因為黃疸指標偏高，醫生開了葡萄糖和茵梔黃口服液。后來她通過卓正醫療的科普才知道這些藥均有副作用，新生兒要慎用。

憑借優質的醫療服務與良好的口碑，卓正的會員續費率穩定在70%以上，患者生命周期被大幅延長：從孩子到母親，從個人到家庭，客戶在卓正體系中“生長”，從兒科延伸到齒科、眼科、婦科、內科、體檢、康復等多科室，形成自然交叉。

客戶在診所內部多科室間的流轉，也為卓正帶來了復利增長。如今，兒科業務在卓正醫療的收入占比中不到20%，它的角色更接近于為一家老小提供全面服務的“家庭醫生”。

而支撐起卓正優質醫療服務的最重要因素，是其獨特的“醫生無KPI”的管理模式——醫生底薪較高，而不是“低底薪高提成”，且不與創收掛鉤。

卓正對醫生的績效考核只有兩項：醫療質量與患者口碑，底線是不能違背卓正的價值觀，以杜絕過度治療、超適應癥治療等現象。

一方面，卓正通過嚴格的篩選，從源頭上解決自驅力、價值觀、理念等大部分問題，招聘過程中完全不看醫生職稱，只看實際能力。通過教育背景、工作背景、專業面試和背調來判斷是否錄用，面試錄取率僅為10%～20%。

另一方面，卓正在薪酬福利、繼續教育等方面為醫生做好保障，同時強調平等的內部氛圍，為醫生營造“有尊嚴的職業環境”。

這種機制既讓醫生回歸醫生的本原，也反向強化了患者體驗。

“優質醫生的供給決定了卓正未來能走多遠。”卓正醫療負責人向《健聞咨詢》表示，在未來的擴張計劃上，卓正醫療將在成熟城市形成“門診+小醫院”的組合模型，在新城市則從門診起步。

但無論是在哪一條業務軌道上，卓正醫療的擴張邏輯都十分克制：首先看能否招到符合理念的優秀醫生，其次評估目標客戶群的規模。

醫療服務AI轉型的引領者

在“All in AI”幾乎成為所有IPO故事標配的當下，卓正醫療從兩年多以前就開始了自己的技術實踐。

不同的是，它并未用AI“講故事”，而是將AI嵌入日常運營體系之中——光是公司釘釘上的各種AI助理就有270多個。據了解，卓正醫療目前的IT數智化團隊超過了50人，這在以采購現成外部信息系統為主的醫療機構中相當罕見。

這種“重模式”投入，也彰顯了卓正醫療將AI作為核心能力來建設的決心，而非簡單的工具應用。

事實上，這種策略在全球醫療數字化趨勢中也屬于領先范式——從美國的Olive Health到歐洲的Tempus和Atomwise，頂尖醫療機構和科技公司都在強調AI必須與核心業務深度耦合，而非停留在輔助工具層面。Olive Health、Atomwise、Tempus等公司已經在智能化流程優化和數據驅動醫療決策方面形成成熟模式。

目前，卓正醫療的AI應用已超越試點階段，在多個核心業務環節規模化落地，且目標明確——降本增效。

招股書顯示，公司建立了三大核心平臺：醫院管理系統（HMS）、卓正管理系統（DMS）和數據中臺。

HMS基于云計算，實現醫療服務網絡的信息統一與電子病歷管理，確保患者信息的準確性、連續性和完整性；自主研發的DMS整合了患者管理的全流程，從客戶溝通、服務流程、患者教育、會員管理，到計費結賬與長期健康管理都實現了端到端的標準化和流程化；數據中臺則作為底層的數字基建，聚合了用戶醫療和健康背景數據、匿名臨床數據、運營數據及財務數據，為復雜業務分析、實時指標監控和運營優化提供了強力支撐。

這一基礎設施使卓正醫療能夠精準分析患者就診歷史，識別跨科室轉診機會，并通過沉浸式健康科普、定期治療提醒、電子通知等方式提升患者體驗和忠誠度。

在總部層面，ERP、EHR、SCRM等中臺系統進一步支撐庫存管理、人力資源管理以及線上患者溝通和營銷活動，實現了全鏈路的數據互聯與實時共享，增強了決策科學性和運營敏捷性。

卓正醫療CTO趙天斌指出：“這些信息化基礎設施為我們的AI落地提供了天然條件。早期的數據整理和系統建設，讓AI不僅能跑分，更能真正嵌入臨床和運營場景。”

在智能預約與分診工作方面， AI助理能夠自動評估患者主訴并與科室、醫生專長進行匹配，實現了日均處理上千預約的能力，僅將約10%的復雜案例轉交人工處理；在診療效率提升方面，AI能夠自動從病歷和檢查報告中提取關鍵信息，讓醫生在幾秒內就能掌握患者在全系統的歷史健康畫像，大幅提升了問診效率和決策精準度；在診所運營與風控方面，AI被用于套餐核銷和保險理賠的交叉驗證以及客服工單的自動流轉等環節，整體提升了運營效率。

這些應用的效果直接體現在運營數據上，成為其優化人力和運營成本的重要推手。根據招股書數據，自從布局AI以來，從2022年到2025年前八個月，卓正醫療的人力成本占營收比例從80%下降至54%。

與之相對應的是中國民營醫療機構普遍面臨人力成本高企、運營效率低和患者忠誠度不穩的問題——2024年，全國民營醫院平均人力成本占比高于70%。這意味著，對于卓正醫療來說，AI不僅是技術創新，更成為提升競爭力和盈利能力的核心手段。

“我們更關注AI如何幫助醫生、讓醫生把時間還給患者。”趙天斌表示。

據招股書披露，下一步，卓正醫療將通過AI分析醫患溝通記錄以提升服務質量、實現100%的AI輔助隨訪，并最終引入AI輔助臨床決策，幫助醫生進行更準確的診斷和治療。

未來，卓正醫療希望AI能從“效率工具”進化為“質量工具”，通過智能質控、循證輔助決策等方式，進一步提升醫療安全與一致性。結合兒童及成人健康管理的全生命周期服務，AI將成為診療決策、患者管理和運營優化的核心支撐。

這一模式也反映了中國醫療數字化的本土路徑：在數據和流程中臺基礎上，嵌入AI，形成閉環能力，實現“效率—質量—服務”的三重提升。這不僅符合政策導向，也與全球醫療科技趨勢相呼應，同時具有中國特色——跨科室、跨學科、線上線下融合的全流程應用。

能否跨越從“效率工具”到“質量工具”的鴻溝，將決定卓正醫療能否在技術上建立真正的護城河，也將決定其能否像過去13年在醫療服務模式上所做的那樣，在已經到來的醫療行業AI轉型中成為引領者。