散酒3.0：打酒鋪，在內卷中突圍

上世紀七八十年代，糖酒副食商店一開門，老酒友們就提著搪瓷缸、小瓶甚至空墨水瓶趕來，花八分或一毛錢打一兩 “酒尖”（酒缸靜置一夜后，上層酒度數更高）。他們站在柜臺邊抿完，便開啟了一天的生活。

如今，下班之后尋一間打酒鋪，在白酒、啤酒、米酒、黃酒、果酒等眾多品類中挑選嘗鮮，點一杯酒伴著手機小憩，已成為年輕人青睞的生活方式。

而伴隨散酒風尚的重新流行，唐三兩、斑馬俠散酒鋪、熊貓打酒等新興品牌加速擴張，視頻號、小紅書上“3萬元即可開一間散酒鋪”的營銷內容刷屏。悄然完成變革重構的散酒，正迎來爆發增長期。

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千億市場背后，散酒鋪是好生意嗎？

散酒形態從白酒誕生之初便已存在并延續至今，當下火熱的散酒鋪，究竟算不算一門好生意？

從行業數據來看，2024年散酒市場規模突破800億，年增長率超15%，2025年有望沖擊千億規模。全國散酒專賣店超10萬家，售賣散酒的零售終端在50萬個以上，增長勢頭迅猛。

當前散酒鋪主要分為兩類：一類主打白酒，服務中老年消費群體，深耕社區人情生意；另一類主營發酵酒，SKU豐富、按兩銷售且支持先嘗后買，精準滿足年輕人“微社交”場景新需求。

從門店實踐與品牌表現來看，不同類型的散酒經營主體各有亮點：

傳統社區散酒鋪憑借剛性需求站穩腳跟。石家莊青園街一家20平米的正定縣制酒廠散酒店，依托本地酒廠口碑與帶封條的品質保障，開業20多天銷售額便達五六千元，12元/斤的產品最為暢銷，負責人李總直言 “目前沒什么經營壓力”。

區域酒企附屬品牌散酒店鋪穩健增長。泰山酒業、迎駕貢酒、焦陂酒等將散酒作為補充業務，依托地域優勢深耕本地市場。其中泰山酒業去年完成門店升級，產品覆蓋6-100元/斤價格帶，形成15款產品的完整矩陣，成為泰安市民日常飲用首選；安徽焦陂酒廠走向酒莊化，依托酒旅融合，門口散酒鋪108元/斤的產品最為暢銷，年銷售額達300萬元。

規模散酒品牌向中高端、全國化破局。川酒集團“原酒之家”主打散酒定制與連鎖，6月上線的官方定制小程序實現“1瓶起定、最快3天發貨”，推動定制酒全民化；安寧燒酒依托“產、專、銷、學、培”專賣店運營體系向全國擴張；老酒公社對標一線名酒做高品質散酒平替，以先嘗后買吸引原名酒消費群體；宜賓老窖等企業則在煙酒店布局“店中店”，采用“賒銷+兩級分傭+補貼”的合作模式快速拓展渠道。

新興打酒鋪靠創新模式崛起。這類散酒“拼多多”憑借全品類供給、吧臺式體驗、高復制性連鎖模式，業績亮眼。唐三兩打酒鋪采用產地直供+社區化滲透，覆蓋多座城市，單店最高月銷突破20萬元，斬獲千萬融資并發布五年萬店計劃；關爺打酒鋪以“數字化裝配式門店”降低合作門檻，通過公示生產信息與合規資質打消顧客顧慮；部分品牌店鋪更配備桌游、吧臺卡座，化身年輕人的“平價版酒吧”。

整體來看，散酒行業通過去中間化，把價格打下來、體驗提上去，構建了極致性價比的白酒拓展渠道，成為當下頗具潛力的賽道。

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散酒3.0時代：擴容與洗牌并存

百老泉酒業聯合創始人、老酒公社連鎖董事長趙斌，將散酒發展劃分為三個階段：1999年前為1.0階段，處于無品牌、無固定場景、無標準的“三無”狀態，多為走街串巷售賣；1999-2019年是2.0階段，以百老泉為代表開啟標準化、連鎖化轉型，靠專賣店鎖定40-70歲男性居家消費群體；2019年后進入3.0階段，聚焦90后品質群體，向高品質、高價位、高服務升級，主打體驗與場景化營銷。

當前遍地開花的打酒鋪，一方面身處擴容黃金賽道，另一方面也面臨加速洗牌，盈利難等困境凸顯。

“生存易、盈利難”是多數門店的真實寫照。貴州修文縣朱記打酒鋪的小錦，依托家中酒廠資源主營茅臺鎮散酒、包谷酒等，試營業時期月流水就達1萬多元，以8-15元/斤的包谷酒、糯米酒走量為主。但她坦言，自然客流僅能維持基本運營，高盈利全靠熟客定制酒、中高端產品大額訂單，人脈資源和門店品牌打造至關重要。

“散酒鋪遍地開花，已經開始內卷了。”重慶安寧燒酒的趙總擁有近10年行業經驗，年銷售額30萬-50萬元。在他看來，主打剛需、低門檻、人情味的散酒，看似是普通人當下創業的黃金賽道，實則競爭殘酷，“這兩年周邊新開的散酒鋪不少是年輕人創業，沒什么差異化優勢，開業前三個月完不成社區客群引流轉化，根本難盈利。”

內卷之下，傳統社區散酒鋪的服務戰愈演愈烈，送貨上門、買兩斤送一斤、積分兌換手機或圍裙等活動屢見不鮮。唐山百老泉老酒窖貿易城店10月推出大型促銷，充值送額度之余附贈品牌電器和高檔山地車；重慶和欣家園瀘州窖酒散酒鋪與工業園區食堂合作，定制打火機維護客情；早市擺攤送大白菜推廣免品、餐飲店鋪貨等方式也被廣泛采用。

而新興打酒鋪雖勢頭正勁，卻也面臨專屬挑戰。這類店鋪投入資產更重，圍繞年輕人“即時需求”重構體驗，門店采用新中式、國潮設計，選址集中在宵夜密集區、餐飲商圈或中高端社區；品類突破單一白酒，涵蓋啤酒、果酒等四五十種SKU，需更多客流和更高客單價才能維持運作。

更關鍵的是，新興打酒鋪高度依賴復購率，成熟穩定的供應鏈、持續創新的單品與會員營銷，以及“高質低價、少量多次”的定位，是其破局的核心。在綿陽加盟唐三兩的亞玲表示，通過會員專屬“三兩選酒會”和奶油米酒、季節限定熱啤酒等創新產品，顧客復購率高，但走紅之后，跟風者便蜂擁而至，模仿其裝修、產品名稱與定價。

此外，眾多新興連鎖打酒鋪品牌還需把握酒館整體品控，平衡直營店與加盟業務的關系，推動模式與產品的創新，才能抵抗酒飲消費的季節性波動，做到持續引流。

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機遇與風險交織，破局需抓核心關鍵

顯然，打酒鋪并非“低門檻、高回報”的風口生意。對于當下的散酒熱，市場質疑聲同樣存在，認為其本質是品牌酒利潤壓縮后，渠道轉向散酒尋求盈利的結果。加之眾多中小酒廠散酒品牌魚龍混雜，同質化競爭激烈；不少加盟團隊缺乏專業性，甚至以快速賺取加盟費為唯一目的，存在 “割韭菜” 風險。

更現實的挑戰在于，美團等即時零售平臺與倉儲式酒水直供已覆蓋“最后一公里”，散酒連鎖品牌的全國擴張之路阻力重重。

但行業機遇仍不容忽視。北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬認為，散酒市場的興起是對當前經濟形態的適應，滿足了不同層次消費需求，現階段亟待頭部品牌崛起，是一片藍海。

想要在藍海中站穩腳跟，需找準破局方向：

筑牢核心根基。貴州省仁懷市青年商會會長梁紹輝指出，新型散酒鋪要實現可持續發展，需滿足三個核心條件：品質與安全保障、供應鏈與標準化能力、場景化與情感鏈接。“通過散酒鋪積累消費者數據，再輔以定制產品跟進成交，能進一步提升商業模式生命力。”

發力線上渠道。關爺打酒創始人黃朝勇聚焦渠道突破：“線上是最大的突破口。目前打酒鋪多以線下為主、線上為輔，但未來的終局一定是線上為主，核心就是即時零售。”

深耕傳統客群。面向中老年群體的白酒散酒鋪，關鍵仍在 “信任與熟人關系”。未來的散酒鋪將不再是單純的售賣渠道，而是交流與體驗的場景：需提升店員專業性，增設對標品牌酒的品鑒服務；店員不僅要懂酒，更要能圍繞生活話題與客戶互動，拉近消費距離才能長久經營。

做好前期運營。開散酒鋪頭三個月至關重要，需通過發傳單、送優惠券、舉辦社區活動等方式引流轉化，同時對接周邊商鋪與社區社群資源；后續還需長時間深耕分銷與社群運營，積累足夠黏性客戶才算真正站穩腳跟。

任何產業的發展都是從粗放走向有序，打酒鋪同樣如此。“大浪淘沙”的激烈競爭背后，唯有手握品牌、渠道、產品三大核心優勢，且能精準定位客群、精細打磨運營的經營者，方能在行業洗牌中站穩腳跟、細水長流。

監制：馮亞偉 美編：阿姣

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