銷量暴增十倍！河北90后和小米松下打擂臺，做成這個品類第一

今年立冬以來，冷空氣席卷全國，多省氣溫驟降。江浙滬一夜入冬，前一天人們還穿著T恤，次日就套上了羽絨服。天貓雙11期間迎來“暖經(jīng)濟”高峰，從服裝鞋靴到生活電器，取暖產(chǎn)品拉升了不少品類的成交數(shù)據(jù)。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，在常規(guī)的羽絨服、秋衣秋褲、電熱毯等產(chǎn)品以外，今年新出現(xiàn)了一個相對冷門卻高增長的品類——水暖毯。天貓生活電器運營小二辰陸表示，從10月15號預(yù)售日開始算起到11月12日，“水暖毯品類銷售額大概比去年同期翻了一倍。”

其中，專做水暖毯的品牌環(huán)鼎，在雙11期間登上天貓冷暖電器店鋪榜前三，其天貓店鋪負(fù)責(zé)人龐凱華告訴《天下網(wǎng)商》：“雙11首日銷量就開始暴增，作為品類的領(lǐng)先品牌，當(dāng)然銷量對比此前的平銷期暴增，工廠、倉庫都在加班加點。”

環(huán)鼎創(chuàng)始人呂海洋透露，今年品牌銷量有高雙位數(shù)的增長，他認(rèn)為，過去水暖毯這個產(chǎn)品很受冬季氣溫的影響，“不只是冷冬和暖冬的差別，也看短期的氣溫降幅，有點靠天吃飯的意思”。但后續(xù)，通過適配更多的場景，開發(fā)出能夠滿足四季不同需求的產(chǎn)品，或許可以減少“對冬天的依賴”，熨平銷售的周期。

從一張PPT，到一個新品類

環(huán)鼎的故事，始于一張PPT。

呂海洋是個90后，2013年上大學(xué)時，偶然在韓國的取暖產(chǎn)品里，看到了水暖毯的技術(shù)雛形。“我是河北人，河北有取暖鍋爐產(chǎn)業(yè)帶，當(dāng)時我就想，要是能把鍋爐取暖用到一張?zhí)鹤永锞秃昧恕！彼麨榇俗隽艘环萜髣潟瑓⒓恿水?dāng)時就讀的保定學(xué)院的創(chuàng)業(yè)大賽，拿了獎，有了來自校方的技術(shù)和人才支持。

此后，他對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)試，首先是確定產(chǎn)品的發(fā)熱邏輯，通過外置主機的加熱原件和循環(huán)泵，對水進(jìn)行加熱，并將熱水注入毯體，再借助循環(huán)泵對毯內(nèi)的水進(jìn)行循環(huán)散熱，從而達(dá)到取暖的效果。

聽上去很簡單，但呂海洋說早期樣機用的是魚缸水泵，“噪音很大，影響休息”。為了解決這個問題，他找學(xué)校的物理、化學(xué)等專業(yè)的老師一起開發(fā)了“懸浮泵”技術(shù)，“讓泵體懸浮在機倉內(nèi)，再用硅膠墊隔開，解決水泵和機體的共振問題，降低了噪音。”

另一個技術(shù)難點是需要適應(yīng)全國各地不同的水質(zhì)，比如有些地區(qū)的水垢較大，容易影響循環(huán)。“如果水泵、轉(zhuǎn)子之間的空間留得大，噪音就會變大；如果留得小，有一點雜質(zhì)就容易卡死。”呂海洋介紹，環(huán)鼎通過平衡轉(zhuǎn)子間隙和噪音控制，讓泵具備了較好的“防垢性”。

經(jīng)歷5年的研發(fā)，水暖毯終于“從產(chǎn)品走向商品”。而銷售對呂海洋來說，反而“得心應(yīng)手”。“2009年，我上高中的時候，就已經(jīng)開始在淘寶上買球鞋、背包，還在學(xué)校里做過‘代購’生意。”到了大四，也就是水暖毯雛形誕生的2013年，呂海洋課余時間開的賣牛仔褲的網(wǎng)店已經(jīng)“日銷500單”了。

所以環(huán)鼎產(chǎn)品成熟后，首先被他搬上了電商平臺。如今，環(huán)鼎天貓旗艦店仍是品牌主要的銷售渠道。“我的銷售經(jīng)驗都在線上，天貓、京東關(guān)于水暖毯的葉子類目的標(biāo)準(zhǔn)，是我們和平臺一起做的，水暖毯技術(shù)的國家標(biāo)準(zhǔn)，我們也參與了起草和制定。”

一張?zhí)鹤尤绾巫龅健案哳l迭代”

辰陸目前主要負(fù)責(zé)運營的天貓生活電器類目下主要有冬季取暖、夏季消暑的一些小家電。他自己也是水暖毯的老用戶，“我早些年買的水暖毯價格要五百多塊。”

這幾年隨著產(chǎn)能擴充、品牌涌入，水暖毯的價格帶“變寬”了。但對于貼身使用的電器，他相信很多人仍傾向于買品質(zhì)好的。“目前，從銷售量到價格帶，水暖毯的表現(xiàn)都比較好，有高端化的空間。貴的產(chǎn)品可以賣到一千多，也有很多平價產(chǎn)品出來，我認(rèn)為供給側(cè)會形成一個豐富的結(jié)構(gòu)。”

水暖毯目前的市場規(guī)模在十億元左右，盡管品類還在發(fā)展初期，但競爭絲毫不弱。做電熱毯起家的國民品牌彩虹早已入局，松下、蘇泊爾等傳統(tǒng)家電品牌以及小米等生態(tài)鏈品牌，也都已布局該品類。以彩虹為例，據(jù)企業(yè)2024年的年報顯示，彩虹當(dāng)年整體研發(fā)金額約3800萬元，其中研發(fā)投入的第一個重點項目就是水暖毯。天貓平臺上，彩虹的水暖毯有不少款已累計銷出上萬套。

辰陸判斷，水暖毯在天貓上至少還有幾倍的增長空間：“今年雙11，水暖毯的品牌增速，是明顯高于平價白牌的增速的，這是結(jié)構(gòu)向上的表現(xiàn)，從這個良性趨勢來分析，水暖毯有機會從10億規(guī)模做到30億。”

環(huán)鼎和傳統(tǒng)家電品牌的規(guī)模雖不在一個層級，但作為細(xì)分市場的領(lǐng)先品牌，有自己的長板所在：“環(huán)鼎成立以來，只做水暖毯，到今年為止，已經(jīng)賣出大幾百萬套水暖毯了。我們一開始就建了工廠，每年都有超兩個點的營收投入到研發(fā)上。雖然比不上科技型公司，但在用戶理解和技術(shù)上，我們有很多積累。”

呂海洋介紹，環(huán)鼎的產(chǎn)品迭代，都源于用戶的反饋。比如孩子怕燥熱、大人相對更怕冷，這讓產(chǎn)品最好能在溫控上實現(xiàn)更精細(xì)的調(diào)節(jié)和分區(qū)化，而環(huán)鼎的水暖毯可以做到像空調(diào)一樣調(diào)控溫度。

在安全設(shè)計上，呂海洋發(fā)現(xiàn)客戶在為父母購買產(chǎn)品時會擔(dān)心“年長的老人容易忘關(guān)”，為此他在2015年就研發(fā)了遠(yuǎn)程控制的水暖毯，開發(fā)了自己的APP。“我們的一些產(chǎn)品可以用語音操作，對于老人來說，眼睛看不清字也沒關(guān)系。”

為了適應(yīng)東北的極寒天氣，產(chǎn)品還設(shè)置了“防凍模式”。“東北地區(qū)，如果出差幾天不在家，室溫到零下，毯體里的水就可能結(jié)冰。”所以當(dāng)檢測到室內(nèi)溫度低于零度時，產(chǎn)品會自動加熱到五度，防止水凍住。但考慮到人不在家，電器卻通著電的安全顧慮，環(huán)鼎又和天貓精靈、米家等IOT（物聯(lián)網(wǎng)）系統(tǒng)合作，讓用戶可以在手機上監(jiān)測產(chǎn)品的狀態(tài)。

而為了方便充電，2020年，無線充電技術(shù)在高端手機上剛開始普及時，環(huán)鼎的產(chǎn)品就加入了無線充電功能。“我當(dāng)時想到很多人床頭可能只有一個插座，插上我們這個，就不能插別的了，尤其是手機充電會受影響，所以產(chǎn)品很早就集成了USB插口，后來又引入了無線充電。”

當(dāng)然，也有很多失敗的嘗試，比如環(huán)鼎此前在產(chǎn)品外觀上下了很多功夫，開發(fā)了“牛油果綠配色的復(fù)古主機”“智能遙控觸屏金色款”“戴森風(fēng)格主機”等風(fēng)格產(chǎn)品，但市場并不買單，“牛油果綠這個產(chǎn)品我印象很深，造型復(fù)古，顏色也是那一年的流行色，我本來以為會賣爆，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對用戶來說，這么濃的綠色放在臥室里是很突兀的。”

不過呂海洋仍然表示，在外觀顏值、工業(yè)結(jié)構(gòu)、毯面材料等方面，水暖毯的進(jìn)步空間還很大。尤其是在家電“家居場景化”的趨勢里，小家電有機會更好地融入家居風(fēng)格中，甚家至成為點綴。

如何從冬季爆品，到四季暢銷

目前，環(huán)鼎七到八成的銷售集中在第四季度，其余部分也多集中在春節(jié)前的禮贈場景里。呂海洋坦言，這種“靠天吃飯”的模式存在天然風(fēng)險：“一旦遇到暖冬，企業(yè)就可能積壓庫存。如果一年滯銷，來年可能就要收縮產(chǎn)能，但我們不想隨便裁撤工人，也得考慮社會責(zé)任，何況，成熟工人可遇不可求。”

為解決銷售周期過于集中的問題，呂海洋正積極推動水暖毯從“冬季專用”走向“四季可用”。理論上，水暖毯可以進(jìn)入一切需要溫和加熱或保持干爽的場景，例如，南方梅雨季，它可以用于烘被、除螨；從臥室到客廳，從沙發(fā)到地板，產(chǎn)品的使用場景也可以不斷延展。

為此，環(huán)鼎不斷拓展產(chǎn)品功能，嘗試跨品類、跨渠道的探索，一方面給別的品牌做代工、試水外貿(mào)，將產(chǎn)品賣到俄羅斯、韓國等市場；另一方面，不斷開發(fā)新品，計劃針對年輕人推出更有時尚感的子品牌，拓展場景和品類，這不僅是為了做大銷售規(guī)模，也是為了“讓廠里的機器能一直開著”，保持產(chǎn)能和團隊的穩(wěn)定。

此外，環(huán)鼎還注意到一些潛在的商用需求，不少民宿、酒店會一次性采購十幾甚至幾十套水暖毯。這些分散卻真實的需求，讓呂海洋看到水暖毯融入生活的多樣可能。

過去十年，環(huán)鼎在銷售規(guī)模上增長了十倍，在品類份額上處于領(lǐng)先地位。但對比成熟家電品類，水暖毯的認(rèn)知度與滲透率仍處初級階段。如何擺脫對冬季氣溫的依賴，轉(zhuǎn)向?qū)Χ嘣瘓鼍芭c全年化使用的開拓，將決定品類能否突破當(dāng)前規(guī)模，進(jìn)入更主流家電的序列。