“轉轉”退無可退：平臺如其名，一直在轉型

這年頭，沒聽過幾遍“轉轉圣經”，已經不能被稱為一個合格的網民了。

不管用戶看得是做菜視頻、影視解說、游戲攻略還是生活雜談，關鍵節點似乎總能看到博主瞬間變臉，0幀起手開始吟誦“轉轉圣經”：“有觀眾問我這期視頻為什么清晰度高了這么多，我這臺XX手機在轉轉買的，比新機便宜X千元”。

這種無視視頻內容銜接、追求瞬間曝光的策略，讓用戶感覺到轉轉似乎要一展身手，在二手交易市場重拳出擊。實際情況與這種推測則恰恰相反：轉轉在各大自媒體特別是短視頻平臺對用戶的飽和式“折磨”，透露出其在增長焦慮和信任危機下的無奈與掙扎。

“斷臂”的無奈

從整體發展上來看，近年來轉轉一直處于戰略撤退狀態。

10月31日，轉轉正式關停了運營約十年的個人對個人交易業務（C2C），全面轉向以“官方驗”為核心的C2B2C模式。

C2C業務對于二手交易平臺而言，是極其重要的自然流量入口，但很難賺錢。2022年，轉轉集團創始人、CEO黃煒曾在公開采訪中透露，平臺從創立起，每年需向C2C業務投入近2億元補貼，而該業務僅貢獻30%的營收，完全依賴其他業務線的利潤“輸血”。

到今年10月徹底關停之際，根據轉轉官方數據，C2C業務在平臺總交易額（GMV）中的占比已不足3%，卻仍消耗著巨大的平臺治理和糾紛處理成本，選擇“斷臂求生”似乎并不令人意外。

但是，C2C業務關停之后呢？

C2B2C業務是典型的重資產模式，意味著轉轉不僅要承擔質檢中心建設、質檢工程師人力、線下門店運營等多個渠道成本，同時線上平臺的流量曝光依然渴求，可能會陷入惡性循環：越缺流量越投廣告，越投廣告成本越高，成本越高盈利空間越小，疊加交易糾紛越多，越難沉淀用戶信任。

找不準的生態位

“過去我一直不知道轉轉究竟屬于什么類型的公司。因為我們從未出現在互聯網公司排名里，也不在電商公司的排名中。”作出關停C2C業務之際，黃煒在接受《中國企業家》采訪中如是說。

關于轉轉的定位，不光外部難以準確評估，轉轉自身似乎也有點迷糊。轉轉出身于58同城的內部孵化項目，于2015年11月獨立運營。在此之前，閑魚已經在阿里巴巴內部以獨立APP形式運營了一年零五個月。

另外，自身集團內對兩款看似相同賽道產品的期許，就有明顯差異。閑魚在阿里生態內享有天然的流量和資源扶持，與阿里生態內的業務升級與戰略聚焦產生聯動效果。由于阿里本身便以電商起家，閑魚所承載的二手電商業務可以視為電商的延伸，因此閑魚早期便出現了“一鍵轉賣淘寶商品”的功能。

而58同城則是希望通過轉轉探索電商模式，形成與阿里系抗衡的生態基礎，這與騰訊一拍即合。騰訊在2017年向轉轉投資2億美元，并為轉轉提供了極為珍貴的微信支付“九宮格”流量入口。

相比閑魚天然承接淘寶導流，轉轉始終未能建立起完整的商業閉環。看似有巨頭注資，有流量入口，但轉轉一直以來都像是在“單打獨斗”。

黃煒曾說，“轉轉從第一天開始就是一個獨立的公司。”由于缺乏足夠的生態聯動，轉轉需要持續通過外部合作與業務轉型來尋找生存與發展空間。

2019年，轉轉被傳資金鏈斷裂。最艱難時，轉轉只能維持6個月的工資發放。

黃煒認為，如果那時還不肯與閑魚做出根本區別，轉轉是無法存活下來的。為此，轉轉開始探索C2B2C模式，推出官方驗、七天無理由退貨、365天質保等二手交易服務。

也是在同一年，騰訊與58同城再投資轉轉3億美元。

2020年，轉轉合并“找靚機”平臺，被視為是C2B2C路上的重要一步。2021年，轉轉又先后完成C輪、D1輪融資，共計融資金額4.9億美元，投資方中包括小米和順為資本等。此后，轉轉重投產業鏈建設，設立質檢中心、布局線下門店，口號升級為“二手拯救世界”。2024年收購紅布林，進軍奢侈品二手領域，試圖構建多元生態。

在多年發展中，轉轉的業務模式與產品品類也一直“舉棋不定”，商業模式從C2C到C2B2C、產品類型從數碼產品到全品類再到數碼產品與二奢、從線上到線下，發展之路跌宕起伏，多次轉型也呼應了其平臺名稱。

黃煒曾透露，轉轉從2022年起實現年度盈利并持續保持。這或許也是轉轉此次堅定向C2B2C道路轉型的信心來源。

不過，到2025年，轉轉與閑魚的用戶規模差距已非一個量級可描述。據QuestMobile發布的《2025中國移動互聯網春季報告》，截至2025年3月，閑魚用戶規模2.15億，同比增長20.8%；轉轉用戶規模3588萬，同比減少5.3%，且增長乏力。

既然打不過閑魚，退而求其次將競爭對手設定為規模差距不大的愛回收，是轉轉當前的主要戰略。

愛回收是“軟柿子”嗎？成立于2011年的愛回收，2015年獲得京東戰略入股，并接入京東“以舊換新”流量入口，逐步建成“C2B+B2B+B2C”全鏈路閉環。截至2025年第二季度，愛回收線下門店達2092家，同業領先，而轉轉的規模約為愛回收的一半。

這似乎又回到了與閑魚競爭的老路上。由于生態原因，全盛時期的轉轉在閑魚帶來的生存壓力下，戰略撤退至C2B2C模式中，而該模式中同樣有著起步更早、線下覆蓋率更高的愛回收，為應對競爭，轉轉一面需要重金投入質檢中心與門店擴張，一面還需要在流量獲取上持續轟炸，難言從容。

轉轉認為C2B2C模式更具前景和盈利能力，而C2B2C最看重的是什么？

這一答案可能是：對平臺的信任。

信任是“空中樓閣”？

二手市場內有一句知名的廣告語叫作：“賣家多賣錢，買家少花錢，沒有中間商賺差價”。這聽上去是一個相當不錯的愿景，但不是一個現實可持續的商業模式。

平臺不是做公益。在深受轉轉廣告狂轟濫炸的用戶心中，轉轉是無數短視頻中的“金主”，盡管在廣告中一直傳遞靠譜形象，但在黑貓投訴平臺上超11萬條的投訴，以及諸如“陰陽檢測報告”等負面事件，都在消耗著用戶的信任。

2023年11月，博主“猴大腕”稱，“轉轉二手手機出具陰陽檢測報告”。猴大腕先在一家轉轉店消費3112元購買一部手機；緊接著將同一部手機在另一家轉轉店轉賣，然而卻只能賣出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家轉轉店購買三部手機，四部手機總計花費13610元，但將這四部手機再通過轉轉賣出時，只能賣出9567元。在整個購機賣機過程中，同一部手機的買賣前后時間相隔不到半小時，卻出現了不同的質檢報告。

轉轉官方回應此事件，表示二手商品的“非標準”特點導致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一說法并未平息質疑，反而被用戶批評為“避重就輕、毫無誠意”，同樣都是自家門店卻存在不同的成色判定標準？

“我最重視的人給了我最差的評價。”黃煒在2025年的公開采訪中表示，猴大腕發出的視頻他反復看了很多遍，將評論區刷了一遍又一遍。

2023年底，黃煒為剛盈利兩年的轉轉制定了來年的目標：放棄增長，全員開始打一場“提升用戶體驗”的保衛戰。他表示2024年一整年，轉轉花費超2億元擴大質檢部門規模，目前在全國共有三大質檢中心，質檢員工數量占企業半數以上。

僅官方驗機一項，轉轉需要投入的成本巨大。據媒體報道，僅手機3C品類，轉轉就有近3000名上門回收工程師，超過2500名質檢工程師，人工成本高企。黃煒曾說，“我自己對于這一點也很焦慮，我們發現要有質檢，然后就找了很多人來質檢，發現要上門服務，找了很多人上門。”

在質檢方面，轉轉一年花掉2億元，而營銷方面的花費，目前沒有找到直接公開的官方數據。不過，從近兩年轉轉在短視頻廣告投放覆蓋量來看，與黃煒定下的“放棄增長”目標略有矛盾。轉轉廣告在用戶心中無處不在的印象，也集中在2024年至2025年。

與愛回收相比，轉轉依然處在單打獨斗的境地中。不僅是在流量獲取層面需要持續投放廣告，供應鏈建設也需要快速縮短與愛回收的差距。

目前，愛回收已經建立了8大區域級大型運營中心和16個城市級運營中心，其中常州和東莞為全自動化運營中心。而轉轉僅在青島、成都、深圳有三大質檢中心，數量有差距，技術層面也未實現全自動運營流程建設。

此外，10月29日，在工業和信息化部通告2025年第三季度電信服務質量情況中，愛奇藝、轉轉等平臺的人工客服無法接通，已被督促進行整改，切實提高服務能力。

轉轉被工信部點名，在其本就棘手的“信任”問題上，又添了一道顯眼的“傷痕”。這不僅是客服熱線不通的技術性問題，更深層次地暴露了平臺在戰略重心調整、成本控制與用戶體驗之間的艱難平衡，以及由此帶來的信任體系危機。

轉轉目前全力押注的“官方驗”模式，本身就是一個極其“笨重”的生意。特別是在廣告狂轟濫炸的背景下，用戶卻聯系不上官方客服，損害的是用戶最直接的感受和長期的信任。

當平臺的質檢標準與售后服務這兩個核心承諾同時受到質疑時，用戶很難相信其“官方驗”能帶來真正的保障。缺乏了用戶的信任，即便關停了不賺錢的C2C業務，轉轉也很難在接下來的競爭中獲得優勢。

縱觀轉轉多年發展，被動、撤退是主要關鍵詞，盡管能在十年轉型道路中窺見轉轉強大的“求生意志”，但事到如今，轉轉已“無路可退”。（圖源：轉轉官微、黑貓等）

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