龍湖代建盤沖刺，付小健玩首付分期

文/北京進深 嚴明會

11月的最后一天，凌雲頌營銷經理付小健在朋友圈轉發了一張年終沖刺海報，上面寫道，“拼到極致，結果自有答案”。

他為龍湖這個昌平代建項目拼盡全力，每天雷打不動發視頻、推直播，甚至自己親自出馬，陪客戶聊到凌晨。但目前，凌雲頌的網簽結果卻不盡人意。

取證整整一個月，“貼牌”龍湖的凌雲頌一套網簽都未出爐，僅有8套預訂。

為了鎖客，付小健治下的凌雲頌玩起了營銷新花樣，首付分期，先付10%。

如若執行首付分期，凌雲頌最小戶型78㎡三居，分期首付不到10萬，就能上車昌平地鐵房。

它的首批次拿證23棟、536套房源，擬售均價在5.28萬-5.65萬元/㎡區間。

其中，4#、10#、11#、24#正在預售，首推最小的78㎡緊湊三居和96㎡三居主力戶型。這幾棟樓離地鐵線最近，價格也相對不會太高。

按理說這類小戶型最能跑流量，但凌雲頌看房人不少，實際轉化卻并不理想。

作為凌雲頌營銷一把手，付小健不僅有龍湖代建的kpi，更要對項目背后的股東負責。

私底下，凌雲頌背后神秘老板，跟龍湖代建團隊講得最多的一句話便是，“希望打造一個能夠穿越周期的產品”。

該老板的確也很大手筆、很舍得。凌雲頌不僅有超級界面，還是昌平主城首個新規雙會所住宅。會所配置3300平，平均每戶的會所面積接近5.7平米。

“能夠愿意花錢做這種產品的甲方，對于地產人來說，實際上也是一種特別大的鼓舞，”付小健坦言。

但眼下他最急需的是做出成績，快速網簽，迅速回款，不辜負老板對于龍湖代建的信任。

01

首付分期，通常是開發商為了促進銷售，在嚴格的市場調控下想出的變通之法。

一般存在于一些遠郊或去化困難的樓盤，會將“首付分期”作為秘密武器。而且，它更多是通過銷售人員的口頭傳達。

這意味著，首付分期的約定可能不會明確寫在《商品房買賣合同》中，而是以補充協議或口頭承諾的形式存在，法律效力存疑。一旦發生糾紛，購房者很難維權。

即使是提供首付分期的樓盤，方案也各不相同，常見模式有兩種：

其一、開發商無息墊資：購房者先支付一部分（例如10%），剩余首付款由開發商無息借給購房者，約定在1-2年內甚至交房前分批還清。

其二、第三方金融機構墊資：開發商引入小額貸款公司等第三方，為購房者提供首付貸款，需要支付一定的利息。

首付分期聽起來很美好，緩解了短期資金壓力，但其背后隱藏著一些風險，不建議輕易嘗試。

早在2017年，住房和城鄉建設部、中國人民銀行、原中國銀監會聯合印發《關于規范購房融資和加強反洗錢工作的通知》，明確嚴禁房地產開發企業、房地產中介機構違規提供購房首付融資、首付分期和變相首付墊資行為，明確嚴禁個人綜合消費貸款等資金挪用于購房。

對于購房者而言，一旦被銀行查實，后果非常嚴重，甚至將面臨“房貸兩失”風險。

對于開發商而言，為客戶墊資的行為，也違反了房地產市場監管規定，可能面臨處罰。

除了首付分期，在凌雲頌開盤時，付小健還搞了企業團購專享會。

一般而言，走團購的樓盤，給人的印象是，價格低、品質弱。

02

為何付小健接連在營銷上玩起花樣？

因為整個昌平樓市，壓力都很大。

加上在售的北京國賢府一二期、星耀未來、清樾府、國譽燕園朗潤、龍湖觀萃，尾盤越秀星樾、中海寰宇未來、建發觀堂府，中海未來之鏡、國譽星城等。

今年昌平的供應量，妥妥突破1萬套，堪比豐臺。豐臺樓市的現狀，大家心里都心知肚明，新房各種卷，打價格戰。

過去，昌平樓市，全憑海淀的外溢購買力支撐。但近一年，海淀超大規模土地出讓，自身的購買力都不夠用了。

這種樓市成交結構，一旦遇到潮水退去，裸奔速度是最快的。

明年上半年，昌平樓市將更熱鬧，東小口、歇甲村、未來科技城南區三個項目會同臺競技。

相較于“后來者”，凌雲頌在區位和配套上并不占優勢。

它位于南邵，北六環外。相比朱辛莊、歇甲村等板塊，南邵板塊關注度稍弱，產業布局稍弱，配套正在完善。

而且凌雲頌的客戶群體已經被梧桐山語和觀堂府篩的差不多了，新增客戶群體量沒那么大，海淀外溢又夠不著。

雖然凌雲頌離地鐵近，但就是因為離地鐵太近，該項目部分房源建在地鐵保護線內。尤其是凌云頌的4#、10#、11#、16#、17#、23#和24#，都在地鐵保護線以內。

這會帶來兩個問題，地鐵噪音和建筑退線。

再談價格，凌雲頌單價4萬 ，對比回龍觀二手房3.3萬/㎡的均價。同樣的總價，在二手市場能買到更成熟的地段，不少昌平人不愿去賭這個“規劃餅”。

03

時間回溯至7月31日，昌平新東區二期0033、0036、0044地塊，被北京新恩祥睿澤置業以13.69億元底價成交。

當天，龍湖旗下代建品牌龍智造官宣簽約河北太行鋼鐵集團&北京恩祥集團，提供項目建造管理服務。

這家房企背后是武安市明芳房地產（簡稱“明芳地產”）和北京超君萬合管理，分別持股99%和1%。

二股東超君萬合也是一家成立幾個月的新公司，由姚君和李超分別持股50%。二人很是神秘，并未有其他的投資足跡。

大股東明芳地產則是一家河北民企，為河北太行鋼鐵集團下屬地產開發平臺，成立于2010年，注冊資本6000萬元，背后唯一股東為孫趙云。

令人不解的是，河北太行鋼鐵集團背后的股東卻不見孫趙云，而是李萬順和張鐳。

到底誰是凌云頌幕后的大老板，至今是京城地產圈的謎團。

在付小健看來，“恩祥作為我們的甲方，他是一個非常有情懷和大手筆的老板。因為他是一個生長于北京本土的民營企業家，在功成名就之后來開發這個項目，不僅僅只是為了賺錢，更是為了回饋家鄉。”

在他眼中，“甲方老板雖然有幾百億的身家，但他是一個特別勤奮的企業家，尤其是在我們產品的打造里，有很多非常有匠心的體現?！?/p>

例如，被人忽視的大門星空頂，上面星光燈就有上千顆，如何排布、采用何種色溫，開發團隊反反復復做了很多版的論證。

凌雲頌老板希望，“在凌云頌的社區里面，有很多地方，可能業主一生當中只有1%的時間能夠關注到它，但是我希望在那1%的瞬間，業主看到的是完美的?！?/p>

04

北京收緊贈送面積的當下，凌云頌卻反其道而行之。

住宅部分規劃24棟7-15F洋房小高層產品，共580戶，戶型建面78/96/112/139㎡，層高3米。

項目主打“同面積多一房”的空間設計，通過內嵌陽臺、飄窗/轉角飄窗等贈送面積，實現超90%的高得房率。

· 先來看看78㎡緊湊三居

南向陽臺進深1.5米 飄窗，北向設備平臺進深1米，不可封閉。

U型廚房，獨立餐廳空間。

收納空間是亮點，獨立家政間，超大玄關儲物柜。

但這種窄長條戶型，通病就是采光和通風，且北邊兩個臥室面積真的很mini。

· 主力：96㎡三居雙衛

南北通透，空間布局靈活性較高，適合成長型初改家庭。

南向三面寬，客廳、主臥雙跨陽臺，進深1米；次臥為飄窗；

北向臥室和公衛外側各有一處設備平臺。

· 112㎡全邊戶四居

南向客廳3.9米面寬，內嵌陽臺進深1.5米；

南邊兩個臥室都送飄窗，其中主臥為超大轉角飄窗；

北向兩個臥室贈送設備平臺，1米深、5.7米寬。

· 頂配139㎡四居

改善天花板戶型，擁有豪宅尺度寬廳，度假式主臥等加分元素。

這個戶型同樣是南陽三面寬，客廳 1.5米進深陽臺，主臥270度轉角飄窗。

主要區別是112㎡戶型開門正對餐桌，139㎡戶型則升級成獨立入戶玄關；

此外，主衛犧牲一部分淋浴間面積，做了雙臺盆。

整體戶型更為方正，面寬更豪橫，5.3米寬廳，贈送的陽臺尺度也更大。