中小酒店開始抱團取暖了

七家區(qū)域酒店拆掉圍墻，5000萬用戶住得更自由了。

欄目 | 文旅商業(yè)評論

領域 | 酒店業(yè)

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前段時間，我在杭州一場行業(yè)峰會上遇見了浙江君亭、湖南慧友、內蒙古錦頤、河南仟那、蘇州書香、景德鎮(zhèn)陶邑和山東沃德七家區(qū)域酒店集團的高管。

時值年末，平日雄踞一方的各路諸侯齊聚西子湖畔并非偶遇，背后是一場名為八方聯(lián)盟數字會員共生平臺的抱團取暖行動。

乍看之下，這似乎又是一場行業(yè)內司空見慣的簽約儀式，大家站在臺上握手合影，發(fā)布一些宏大愿景。

但我坐在臺下，看著屏幕上跳動的數字，嗅到了一絲不同往日的氣息。

這七家酒店集團做了一件看似簡單卻極具顛覆性的事情，他們決定把自家圍墻拆掉，讓整整5000萬會員像水流一樣在七個池子里自由流動，成了能互認、互用、實時通兌的權益池。

不要小看這件事，過去十幾年，國內酒店行業(yè)像無數個獨立島嶼。

每個島嶼上都有各自的會員體系、權益、等級、數據庫，卻從未真正連在一起。

但天下分久必合，這場由國內大住宿業(yè)的數字生態(tài)服務商綠云與七家區(qū)域酒管集團共同發(fā)起的數字會員共生計劃開始嘗試牽線搭橋了。

怎么玩？

很簡單，如果你是一位湖南慧友的鉆卡會員，平日在湖南享受著頂級的禮遇和服務，是當地最受尊貴的客人，但因公出差來到杭州，過去可能會因為找不到熟悉的品牌，而無奈選擇其他全國性連鎖酒店。

但如今，你再次打開手機里那個熟悉的湖南慧友小程序，會發(fā)現已經可以直接預訂三亞的君亭酒店了。

慧友小程序截屏

更神奇的是，系統(tǒng)還能自動識別你在湖南慧友酒店集團的高卡身份，不需要重新填寫繁瑣的注冊表，也無需從零開始積累房晚，鉆卡權益在千里之外的杭州依然有效。

而對用戶而言，這種連接帶來的改變沒有任何門檻，甚至不需要消費者多裝一個app。

應該說，中國酒店業(yè)迭代發(fā)展三十年，這種現象在商業(yè)世界里極其罕見。

因為過去我們總認為同行是冤家，競爭就是你死我活的零和博弈。

如今，在行業(yè)壓力越來越重的當下，區(qū)域性的強者們終于通過技術手段，在這個寒冬里完成一次悄無聲息的進化，他們試圖證明，孤木或許難支，但眾木可以成林。

這七家酒店集團僅僅通過某種看不見的連接，就在一夜之間構建起了一個覆蓋全國28個省份、139個城市、擁有上千家門店的龐大虛擬聯(lián)合體。

而當區(qū)域龍頭們第一次以一種從容的姿態(tài)集體轉身，酒店行業(yè)也正在悄悄進入新的敘事周期。

02

如果把過去二十年看作中國酒店業(yè)繁榮的上半場，那么八方聯(lián)盟更像是中場哨聲響起后的第一聲回應。

說起來，這七家酒店集團里除了君亭已經在主板完成上市，其余幾家在各自省份都是當之無愧的地頭蛇。

錦頤稱霸內蒙古，書香在蘇州獨樹一幟，他們在本地擁有的會員忠誠度極高，甚至超過了很多國際大牌。

但他們共同面臨著一個難以打破的地理魔咒。

一旦這些高凈值的會員走出自己的一畝三分地，去往北京、廣州或者成都，由于當地沒有門店，精心培育的客流就會瞬間流失。

去哪里了？

要么流向了華住、亞朵這樣布局全國的巨頭，要么重新回到了OTA的懷抱。

對于區(qū)域酒店集團來說，這是一種極大的資源浪費。

想留住會員，唯一的辦法就是把店開到全國去，但在如今的經濟環(huán)境下，靠重資產投入去一個個城市攻城略地，速度太慢，風險太高，甚至可能死在半路上。

這就是八方聯(lián)盟誕生的底層邏輯，既然無法獨自占領全國，那不如通過交換資源，用一張?zhí)摂M的大網兜住這些即將流失的會員。

聽到這里，熟悉酒店行業(yè)歷史的人可能會發(fā)出疑問。

這種劇本以前不是沒演過。

早在十年前，國際上幾大酒店巨頭就曾聯(lián)手搞過，國內也有過類似的各種名目的酒店聯(lián)盟，結局卻往往令人唏噓。

原因并不復雜。

以前的聯(lián)盟是物理反應，大家簽個協(xié)議，發(fā)個新聞稿，回去之后各干各的，因為系統(tǒng)不通、數據標準不一，你的金卡在我的系統(tǒng)里可能只是一串亂碼。

更致命的是，一旦涉及到錢，比如傭金結算、積分對賬，人工處理的效率低到讓人絕望，最后導致合作名存實亡。

而我注意到這次七家酒店集團之間的連接能夠如此絲滑，甚至做到無感切換，是因為在它們背后，站著同一個技術推手——綠云。

綠云官網

這是一個決定性的細節(jié)。

說白了，以前的聯(lián)盟是讓講著不同方言的人坐在一起談判，大家需要花費巨大的成本去翻譯、去磨合。

而八方聯(lián)盟從一開始就統(tǒng)一了度量衡。

因為底層技術同源，他們不需要復雜的接口開發(fā)與漫長的系統(tǒng)對接。

七家集團的庫存、房價、會員數據，在綠云搭建的這條高速公路上，能夠以同樣的格式實時奔跑。

綠云，在這里起到了一種微妙的粘合劑作用。

此外，它還解決了一個最棘手的信任問題，尤其在涉及利益分配時，特別是交叉銷售產生的傭金和收益，統(tǒng)一的支付底層做到了實時分賬。

沒有漫長的賬期和復雜的對賬扯皮，每一筆訂單產生的同時，利益就已經分配完畢，這種基于代碼和技術的硬約束，其實比任何紙面合同都來得穩(wěn)固。

有了這套統(tǒng)一的數字基建，七家區(qū)域諸侯才敢放心地把后背交給對方，真正實現從單打獨斗到生態(tài)競合的跨越，也讓聯(lián)盟從一種松散商業(yè)互助，進化成了擁有統(tǒng)一操作系統(tǒng)的超級機器。

03

當技術壁壘被夷為平地，行業(yè)競爭的底層邏輯隨之發(fā)生改變。

在這次發(fā)布會現場，正和競爭這個很有意思的詞被頻繁提及。

什么意思？

要知道，過去我們熟悉的商業(yè)故事大多是零和博弈，存量市場里，我多搶一個客人，你就少一份收入，八方聯(lián)盟框架下，這種你死我活的叢林法卻開始失效，取而代之的是一種共生邏輯。

對于這七家區(qū)域諸侯而言，他們依然會優(yōu)先照顧自己的生意，這無可厚非。

但在自己的房間訂滿，或者在沒有門店的城市，他們寧愿把客人送到聯(lián)盟兄弟的手里，也不愿看著會員流失到外部的OTA平臺。

這就是一種極其成熟的商業(yè)智慧。

只要訂單還留在聯(lián)盟這個大池子里，肉就爛在鍋里，大家的整體獲客成本就能降下來，會員的粘性就能提上去。

這種轉變，讓原本各自為戰(zhàn)的中小酒店第一次真正獲得了抗衡全國連鎖巨頭的能力。

因為過去，區(qū)域龍頭的會員卡僅僅是一張本地通行證，出了省就淪為廢紙。如今，這張卡的含金量被無限放大，它成了一把通往全國28個省份的萬能鑰匙。

但這還不是故事最精彩的部分，在和幾位負責人的交流中，我發(fā)現綠云手里還握著一張沒打出來的王牌。

如果把綠云看作聯(lián)盟的第八個隱形成員，它的身后其實站著成千上萬家使用綠云系統(tǒng)的優(yōu)質單體酒店和區(qū)域酒店集團。

綠云業(yè)務覆蓋圖

這就是一個深不見底的資源池。

未來的八方聯(lián)盟極有可能演變成中國酒店業(yè)第一個真正意義上的大型開放式組織。

那七家酒店集團完全可以在綠云的這個龐大池子里進行篩選，挑出那些品質過硬、位置互補的單體酒店，直接掛載到自己的會員體系下，把它們變成自己的虛擬分店。

這種擴張速度將是指數級的。

不需要一磚一瓦的建設和漫長的收購談判，僅僅通過數據的接入，一家蘇州的酒店集團就能在一周之內把服務網絡鋪到新疆或者西藏。

如果你把目光放得再長遠一點，會發(fā)現酒店可能只是這個生態(tài)的起點。

在這個聯(lián)盟的規(guī)劃藍圖里，未來的連接將不再局限于住宿。

既然會員體系已經打通，那么景區(qū)、郵輪、航空甚至銀行的權益，為什么不能裝進同一個口袋里。

這是一個巨大的想象空間。

當一位客人的數字身份能夠穿透行業(yè)的邊界，在不同的消費場景里自由流轉，我們看到的將不再是一個簡單的訂房聯(lián)盟，一個基于信任和數據的超級生活服務平臺就此誕生。

當然，商業(yè)世界里沒有完美的烏托邦，八方聯(lián)盟在狂奔的路上，依然要面對人性的考驗。

相比于外部那些看得見的對手，內部協(xié)作機制才是真正決定生死的勝負手，剩下的，就要看這幾位掌舵人如何在利益與共贏之間，找到那個微妙的平衡點。

如果這一步走得通，中國酒店業(yè)將第一次擁有真正意義上的會員生態(tài)。

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