1688產業智聯總經理Steven：用AI破解供需錯配難題

【億邦原創】12月3日，億邦產業互聯網年會在北京舉行。1688產業智聯總經理Steven在會上發表題為《懂生意的AI：1688的AI實踐和探索》的演講。

他表示，當前產業面臨的核心痛點是供需錯配，要解決這一問題，關鍵在于降低供需雙方的溝通成本，同時提升經營的差異化水平。這需要平臺打通從需求洞察、研發、生產到流通的長鏈路，讓企業能夠將有限資源聚焦于自身核心競爭力環節。

Steven表示，1688依托阿里巴巴強大的技術平臺資源，并經過多年的產業深耕與生態積累，有責任也有決心擔當起產業連接器的角色，推動構建高效協同、能力互補的產業互聯生態。

以下為演講全文，經億邦動力整理。

我是1688的Steven，所在的部門叫產業智聯。剛加入公司時，我記得第一周就有同事問我：“產業要怎么智聯？”當時我確實沒能答上來。這個問題其實取決于大家各自的立場：你來自哪里？你要去哪里？比如，如果你是做工廠的，那你對產業互聯網的理解就會圍繞工廠展開；如果你來自物流企業，那你的產業定義自然會以物流為核心。

經過這段時間的實踐和思考，我對這個問題也有了一些自己的理解。所以今天，我想借此機會和大家一起分享一下：對于“產業互聯網”這五個字，我們究竟是如何理解的。

首先，我們還是回溯一下1688的業務結構。大家通常理解1688是一個B2B交易平臺。確實如此，我們的第一塊業務是“供貨”——也就是提供標準品，即已經生產出來的商品。除此之外，我們還有第二塊業務，叫做“定制”，這是圍繞尚未被生產出來的商品，根據終端市場的具體需求來驅動生產的，我們稱之為“生產力供給”。

我們服務的目標客群，正如我PPT中所展示的那樣，非常樸實——就是那些從事B2B高頻小額采購的買家。他們都是實實在在做生意的人，而且是在比較艱難的環境中堅持做生意的人。

我們的愿景和價值主張也很簡單：讓生意沒那么難。但這一目標需要分階段、逐步推進。至少在現階段，我們可以先努力降低做生意的門檻。圍繞這一目標，我們已經投入了大量線上線下資源，既包括對新模式的探索與創新，也包括對既有模式的持續優化。

在加入1688之前，我一直在創業，因此對“卷”有非常強烈的切身感受。

首先，“卷”大致可以分為兩種類型：一種是內卷——在這個時代，無論誰做生意、哪家公司，幾乎都在全力以赴地向前奔跑；另一種是外卷，主要體現在價格和服務上的激烈競爭。

而“卷”的本質，其實就是同質化下的低價競爭：大家賣的是相似的產品，提供的是類似的服務，價格“沒有最低，只有更低”。仔細想想，這種邏輯其實是自洽的——如果產品和服務高度趨同，自然就難以創造增量價值。

那么，這個問題該如何解決呢？

首先，我們需要看清這個行業的核心痛點。由于我們長期深耕交易平臺，具備一個顯著優勢——擁有海量的數據，包括交易數據和用戶行為數據。通過對這些數據的深入分析，我們得出了一個結論，也觀察到一個普遍現象，這正是行業長期存在的痛點，可以用四個字來概括：供需錯配。

如果看這張圖，左邊代表供給，右邊代表需求。

從供給端來看，單個商家很難通過單一渠道全面滿足所有需求——因為商品種類繁多，而每個渠道的運營成本和管理成本都很高。

從需求端來看，用戶雖然看似提出了大量、多樣化的要求，但實際上，其核心訴求往往集中在幾個關鍵點上。

正因如此，供給與需求之間很容易出現錯配，也就是我們常說的信息不對稱。

要解決供需錯配的問題，我們形成了兩個核心思路，我將其概括為“一低一高”：

“低”，是指首先要降低供需雙方的溝通成本——讓需求方能夠清晰、準確地表達自己需要什么；同時，也讓供給方（無論是提供標準品的供貨商，還是具備定制能力的生產力方）能夠清楚地說明自己能生產什么、能提供什么。

“高”，則是指要提升整個生態的差異化經營水平。買賣雙方本質上都是做生意的群體，只有通過提供不同的產品、打造差異化的服務，才能真正跳出前面提到的“卷”的困境，擺脫同質化競爭。

為了實現“一低一高”的目標，我們也有兩個具體的解題方法。

第一，是推送合適的商品。當然，這里的“合適”并不是由我們單方面定義的——因為我們一邊連接著海量的供貨商，另一邊連接著海量的需求方，而他們的需求與供給千差萬別、高度分散。因此，“合適”必須基于對雙方真實意圖和能力的精準理解，才能實現有效匹配。

要實現“推送合適的商品”，關鍵在于做到兩個“懂”。

第一個“懂”，是要懂生意。因為每個行業的生意邏輯確實不同。比如，做服裝和做食品的商家，在商品結構、定價策略、上新周期等方面存在顯著差異；而消費品與工業品之間的差別則更大——它們的采購周期、采購場景以及上下游產業鏈結構都截然不同。此外，B類客戶和C類客戶的決策邏輯也完全不同。

而1688恰恰覆蓋了上述所有品類和客群。因此，若要真正實現“推送合適的商品”，我們就必須深入理解每一種生意背后的運作邏輯和行業門道。

第二個“懂”，是要懂用戶。因為用戶所處的行業不同，其自身的能力基礎和實際需求也各不相同。以能力為例：假設你原本是做美妝生意的，后來發現家裝市場機會不錯，于是轉向做家裝。雖然銷售渠道可能仍是同一個平臺，但品類的切換會直接帶來客群的變化，進而導致背后的運營邏輯、銷售策略乃至供應鏈管理都發生顯著轉變。

要真正實現“懂生意”和“懂用戶”，我們可以借助AI來構建這一能力——從原子級別對相關數據進行解構：將前面提到的用戶行為數據、行業信息、交易記錄等進行全面清洗與結構化處理，并在此基礎上重新建立精準的關聯，從而支撐更智能、更貼合實際場景的商品匹配與服務推薦。

第二個解題思路，是制造差異化的商品，也就是滿足定制化需求。

這一模式背后匹配的是工廠與買家，其復雜度比標準品交易更高——因為它不僅涉及交易本身，還貫穿了從商品設計、生產到最終流通的完整鏈路。這條鏈路更長，涉及的環節更多，所需的行業Know-how也更為深入和多元。

因此，在“懂生意”和“懂用戶”的基礎上，還需要多出一重“懂”：要懂制造，要理解工廠的生產能力、工藝限制、排產邏輯，也要理解買家在定制場景下的真實意圖和落地可行性。正因如此，這一過程所要求的知識維度更廣、專業深度更深，整體也更加復雜。

要支撐定制化商品的差異化生產，我們需要做到三個“懂”：

第一個“懂”，是要懂市場——因為產品一旦生產出來，必須真正契合市場需求。這要求我們理解終端用戶的消費趨勢、應用場景以及對功能、價格、交付周期等維度的真實期待。

第二個“懂”，是要懂制造——即清楚生產這個產品的具體可行性：包括制造周期、成本結構、技術工藝是否成熟、產能是否可調度、質量是否可控等。只有深入了解工廠的實際能力邊界，才能避免“紙上談兵”式的定制需求。

第三個“懂”，是要懂供應鏈——因為一件定制商品從構想到交付，貫穿了研發、原材料采購、生產、倉儲、物流等多個環節。背后的原料供應、庫存管理、配送履約等，都需要通過信息的打通、流程的梳理和各節點的高效協同來實現。

無論是推送標準商品，還是推動定制化制造，其本質都是在撮合一個“鏈”——也就是將行業中不同角色（如買家、工廠、服務商）及其業務能力有機串聯起來。區別僅在于鏈條的廣度與復雜度：

● 撮合標準品交易，核心是“人、貨、場”的匹配，聚焦于商品與買家的連接；

● 而撮合定制化制造，則需要串聯起更長的產業鏈條，整合從需求洞察到最終交付的全鏈路能力。

談到產業鏈，它具備三個關鍵屬性：

第一，它是一個“長鏈”。完整的產業鏈貫穿從市場洞察、產品研發、生產制造、流通分銷，一直到終端消費的全過程，環環相扣，缺一不可。

第二，它是一個“深鏈”。以1688為例，我們在流通環節就涉及大量復雜且細分的業務鏈路和場景需要打通。比如圍繞一筆交易，不僅要完成訂單本身，還需協同履約、倉儲、配送等下游服務；同時，還要向上游延伸，連接到生產制造環節。這意味著在每一個節點內部，都存在多層、縱深的子鏈條，需要深度整合與高效協同。

在“長鏈”與“深鏈”的基礎上，自然衍生出產業鏈的第三個屬性：容易斷鏈。

正因為產業鏈環節眾多、參與角色復雜、業務特征各異，任何一個節點的信息不暢、能力缺失或協同失效，都可能導致整個鏈條中斷。而這種斷裂，往往帶來交付延遲、成本上升甚至交易失敗。

因此，行業和產業真正需要的，是確定性——包括：

● 確定性的用戶需求，

● 確定性的研發方案，

● 確定性的生產計劃，

● 以及最終可預期的、確定性的市場回報。

只有當這些關鍵環節具備足夠的確定性，產業鏈才能穩定運轉，供需匹配才能高效實現，企業也才能真正擺脫“卷”的困境，走向高質量、可持續的發展。

要實現這種確定性，就觸及了產業互聯的核心。

前面提到，產業鏈涉及眾多角色——從需求方、設計研發、生產制造到流通履約等，環環相扣。如果整個產業真正能夠高效連接起來，理論上需要一個關鍵角色或一個協同平臺，來打通這條既長又深的鏈路。

而一旦實現有效連接，就會催生一個重要變化：更多企業將走向“短鏈化”。也就是說，企業在整條產業鏈中所需承擔的環節和需自建的能力，理論上可以大幅縮短。他們不再需要“大而全”地覆蓋所有職能，而是聚焦于自身最擅長的核心能力，其余部分通過產業協同來補足。

這種“短鏈化”的背后，必然帶來整個產業協同關系的重構——從過去各自為戰、信息割裂的線性模式，轉向更緊密、更敏捷、更高效的網絡化協作生態。

也就是說，過去企業往往需要從頭做起——自己完成市場洞察、產品研發、生產制造，再到流通和銷售，全流程親力親為。而現在，更高效的方式是：將那些投入產出比低、非核心的環節，交由能力更強、更具專業性和差異化的平臺或合作伙伴來承擔。

這樣一來，企業自身就能更聚焦于其真正具備優勢的核心競爭力環節，持續深耕、積累壁壘。而整個產業則通過這種專業化分工與高效協同，逐步形成一個有機連接、能力互補、價值共享的生態體系——這正是產業互聯所追求的理想形態。

最后我想說，1688背靠阿里巴巴強大的技術平臺資源，同時積累了多年的產業服務經驗與生態沉淀，我們深感有責任、也有決心，成為這樣的產業連接器。

在新的AI時代，我們希望推出更多能夠連接產業、提供底層能力的產品，為整個行業賦能。明年，我們將陸續上線這些產品與服務。屆時，誠摯期待與在座各位以及產業鏈上的各類生態合作伙伴攜手，共同開啟產業發展的新周期。

謝謝大家！