小眾氛圍燈藏著大生意：智巖科技出海年入40億元！

　　情緒背后的生意正越來越大。比如，專注開發(fā)“氛圍照明”細(xì)分品類的深圳智巖科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱“智巖科技”)，在海外市場(chǎng)發(fā)展迅猛，目前已經(jīng)在深圳證監(jiān)局順利排隊(duì)IPO。

　　那么，智巖科技在海外布局有何特點(diǎn)?為什么能在較短時(shí)間內(nèi)獲得快速發(fā)展并沖刺A股IPO?對(duì)于智能家居出海有哪些借鑒的經(jīng)驗(yàn)?本期，家居新范式對(duì)此與大家共同探討。

　　前安克創(chuàng)新高管創(chuàng)業(yè)，瞄準(zhǔn)氛圍燈小眾賽道

　　智巖科技成立于2017年，CEO吳文龍是安克創(chuàng)新創(chuàng)始人之一，前安克創(chuàng)新CTO。安克創(chuàng)新提交創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)的半年后，吳文龍就選擇離職創(chuàng)業(yè)。

　　智巖科技在創(chuàng)立之初，就錨定了智能照明賽道。其主要銷售氛圍燈條、室內(nèi)外場(chǎng)景燈等裝飾性照明，配合物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)智能化控制，營(yíng)造出不同的環(huán)境氛圍。

　　氛圍燈在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模不大，但是受益于歐美市場(chǎng)的派對(duì)文化、節(jié)日裝飾、室內(nèi)外裝修等需求旺盛，市場(chǎng)前景十分可觀。

　　在氛圍燈小眾賽道，歐美市場(chǎng)已有成熟玩家，如成立于2012年的加拿大品牌Nanoleaf。那么，來自中國(guó)的氛圍燈品牌，且是作為后起之秀，智巖科技如何在歐美市場(chǎng)殺出重圍?

　　智巖科技給出的答案是通過跨境電商。智巖科技創(chuàng)始人吳文龍?jiān)?lián)合創(chuàng)辦的安克創(chuàng)新，就是靠跨境電商起家的，通過亞馬遜銷售性價(jià)比更高的電池產(chǎn)品，在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。因此，智巖科技在跨境電商方面具有深厚的基因。

　　2018年，智巖科技旗下品牌Govee先是布局亞馬遜美國(guó)站，很快就打造出爆款產(chǎn)品，智能燈帶銷量迅猛增長(zhǎng)。據(jù)悉，其燈帶產(chǎn)品銷售額曾連續(xù)3年復(fù)合增長(zhǎng)率超過300%，多款產(chǎn)品登頂BSR榜單。

　　在亞馬遜美國(guó)站獲得成功后，智巖科技迅速擴(kuò)大銷售渠道，覆蓋Amazon、eBay、Esty、Target等渠道，實(shí)現(xiàn)全球多站點(diǎn)布局，后續(xù)還開設(shè)了品牌獨(dú)立站。

　　如今，智巖科技的市場(chǎng)范圍從美國(guó)擴(kuò)張到加拿大、墨西哥、歐洲、中東、東南亞等區(qū)域，覆蓋全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道顯示，智巖科技2024年?duì)I收增長(zhǎng)已達(dá)40億元以上。

　　做差異化創(chuàng)新，發(fā)展智能生態(tài)

　　智巖科技從創(chuàng)建之初，就專注于智能家居，布局智能生態(tài)的照明系統(tǒng)。Govee接入海外各大智能平臺(tái)，包括蘋果、亞馬遜、谷歌等生態(tài)，還自主開發(fā)智能應(yīng)用Govee Home App，實(shí)現(xiàn)多設(shè)備協(xié)同，通過手機(jī)應(yīng)用控制照明設(shè)備的開關(guān)、亮度、顏色等參數(shù)。

　　除了智能控制，Govee還融入人工智能、傳感連接等技術(shù)，支持1600萬(wàn)色調(diào)節(jié)，通過豐富的互動(dòng)性和個(gè)性化設(shè)置，充分滿足消費(fèi)者的多元需求。

　　Govee燈帶產(chǎn)品長(zhǎng)久暢銷，原因是適用范圍較廣，幾乎能適配任何場(chǎng)景。燈帶產(chǎn)品獲得成功后，Govee就不斷豐富產(chǎn)品類型，逐漸擴(kuò)張到智能燈泡、戶外燈、嵌入式燈、投影儀燈、節(jié)日燈等多類產(chǎn)品，不同產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通。

　　看似不起眼的氛圍燈，實(shí)際售價(jià)并不便宜。Govee主攻50美元以上的中高價(jià)位產(chǎn)品，拋開中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)思維。海外低價(jià)氛圍燈競(jìng)爭(zhēng)激烈，頭部玩家和大量中小賣家都卷50美元以下價(jià)格帶，中高端價(jià)位反而存在較大機(jī)會(huì)。

　　家居新范式從Govee獨(dú)立站查詢到，100英尺的戶外燈帶、智能轉(zhuǎn)角落地?zé)簟?1.8英尺電視背光燈的折扣價(jià)分別為349.99美元、109.99美元和69.99美元。其多款戶外燈銷量排名前列，室內(nèi)的電視等、窗簾燈、燈板也很受歡迎，且大多數(shù)產(chǎn)品售價(jià)超過50美元。

　　此外，智巖科技還進(jìn)行場(chǎng)景開發(fā)和營(yíng)銷。據(jù)Govee獨(dú)立站，其按照不同場(chǎng)景進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，分別有臥室、電視和家庭影院、客廳、游戲和桌面設(shè)置、庭院和戶外、節(jié)日裝飾等多種場(chǎng)景，方便消費(fèi)者購(gòu)買。

　　從氛圍燈到智能家電，智巖科技不斷拓展產(chǎn)品線。2021年，智巖科技組建小家電團(tuán)隊(duì)，推出GoveeLife品牌，主要產(chǎn)品有智能空氣凈化器、智能加濕器、智能風(fēng)扇等。不過，相比氛圍燈的暢銷，小家電產(chǎn)品還處于起步階段。

　　把中國(guó)電商打法，帶到海外做營(yíng)銷

　　近年來，跨境電商競(jìng)爭(zhēng)壓力和經(jīng)營(yíng)成本增大，跨境賣家普遍遭遇銷售下滑的困境，尤其是亞馬遜修改規(guī)則后，中國(guó)賣家面臨的困難更大。同樣是跨境電商參與者的Govee，海外影響力卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　家居新范式認(rèn)為，Govee并非單純地賣產(chǎn)品，而是在經(jīng)營(yíng)品牌。Govee的品牌營(yíng)銷能力較強(qiáng)，把中國(guó)電商的玩法帶到海外市場(chǎng)。

　　中國(guó)電商在全球處于領(lǐng)先水平，通過搜索電商、興趣電商、種草電商等多種打法，累計(jì)許多新思維和新玩法。這些方法可以復(fù)制到海外電商平臺(tái)。

　　一、與視頻平臺(tái)KOL合作宣傳。Govee找YouTube頻道的KOL合作，一方面借助數(shù)碼垂直領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)達(dá)人推廣品牌和產(chǎn)品，另一方面通過教學(xué)內(nèi)容向觀眾展示產(chǎn)品的使用方法和優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)達(dá)人還在視頻評(píng)論區(qū)置頂購(gòu)買鏈接。

　　二、通過社交媒體種草營(yíng)銷。Govee在Instagram等社交媒體，尋找家居、DIY等垂直網(wǎng)紅合作推廣，分享氛圍燈的裝飾效果和安裝體驗(yàn)，并在評(píng)論區(qū)與粉絲互動(dòng)，將潛在客戶帶往Govee的官方賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)品牌引流。

　　三、借助短視頻裂變傳播。Govee在Tik Tok上鼓勵(lì)用戶分享使用產(chǎn)品的創(chuàng)意場(chǎng)景，傳播不同用戶真實(shí)購(gòu)買后創(chuàng)意安裝案例，增強(qiáng)品牌互動(dòng)性與流量裂變，提高品牌曝光率。有消息顯示，Govee在Tik Tok美區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售額快速增長(zhǎng)。

　　以上電商營(yíng)銷的打法，在國(guó)內(nèi)已廣泛應(yīng)用，成效得到檢驗(yàn)，在海外市場(chǎng)也有很大潛力。依托優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，再加上有效的營(yíng)銷方法論，Govee在海外實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　相比東山精密、木林森、立達(dá)信、得邦照明、雷士國(guó)際、雷曼光電、恒太照明等同樣主攻海外的企業(yè)而言(具體參看家居新范式文章《照明行業(yè)盈利喜改善!FSL、歐普、立達(dá)信等巨頭格局再生變》)，智巖科技成立距今僅僅8年，就靠小小氛圍燈和智能家電在全球跨境電商占據(jù)一席之地，實(shí)現(xiàn)了年入40億元的飛躍，可謂中國(guó)家居出海的典型新勢(shì)力代表。

　　然而，在全球關(guān)稅博弈不確定性增加、亞馬遜計(jì)劃明年停止家具送貨上門服務(wù)的大背景下，以智巖科技為代表的家居跨境電商企業(yè)，該如何在危與機(jī)中保持向上?家居新范式將持續(xù)關(guān)注!