花小豬與小拉出行的下沉之路為何越走越窄？

在當今網約車行業，一線城市的戰火漸熄，但下沉市場的硝煙正濃。

小拉出行喊出“網約車界拼多多”的口號，以“三低”策略快速滲透縣域與二三線城市；花小豬則背靠滴滴的流量與技術，用社交裂變和一口價模式收割價格敏感型用戶。

然而，在低價狂歡的背后，合規紅線的觸碰、司乘權益的失衡和服務口碑的滑坡，正讓這場下沉藍海的爭奪戰，逐漸演變成一場考驗平臺長期主義的大考。

01 下沉藍海：

低價策略撬開的市場缺口

網約車行業的增長天花板，在一線城市早已顯現。

交通運輸部數據顯示，截至2024年10月31日，全國持證網約車駕駛員數量已達748.3萬人。同時，一線城市網約車滲透率超過80%，運力過剩、司機收入腰斬成為常態。

與之形成鮮明對比的是，二線及以下城市的網約車滲透率不足10%，大量價格敏感型用戶和兼職司機群體，成為平臺眼中的“藍海”。

小拉出行是率先盯上這片藍海的玩家之一。

2021年上線后，它避開與滴滴、高德等巨頭的正面交鋒，將主戰場鎖定在遵義、福州等二三線城市，并祭出“低抽傭、低單價、低補貼”的三板斧。

在司機端，小拉出行推出會員制，部分城市初級會員抽傭僅8%，新人首月會員抽傭甚至低至1%，遠低于行業22%-30%的平均抽傭水平。同時采用自主搶單模式，允許司機根據行程順路程度和訂單價格自主選擇，契合了兼職司機“碎片化增收”的需求。

在乘客端，小拉出行的“一口價”模式徹底打消了用戶對堵車加價的顧慮。上班族、大學生紛紛被這份高性價比吸引——從學校到市區的拼車價與地鐵相當，跨城訂單比傳統平臺便宜10%-15%。這種定價精準擊中了下沉市場用戶“省錢優先”的消費心智。

花小豬的下沉打法則更具互聯網裂變基因。

作為滴滴旗下的子品牌，它從誕生之初就復刻了“拼多多式”的社交營銷——新人注冊得優惠券、邀請好友助力領打車津貼、天天領現金等活動，讓用戶自發形成“薅豬毛”社群。

2020年上線初期，其在華為應用市場的下載量短時間突破400萬次，靠著“百億補貼”快速打開下沉市場。2024年，花小豬日均訂單量同比增長35%，全年服務超10億次，萬單級合作商數量增長超40%，成為滴滴在下沉市場的增長引擎。

但在這些亮眼數據背后，一場由低價引發的連鎖危機，已悄然醞釀。

02 小拉出行：

合規紅線前的野蠻生長

2025年11月，長沙交通運輸執法部門的一紙罰單，將小拉出行推上行業風口——因持續向無證車輛和司機派單，且在7月收到整改通知后拒不整改，小拉出行長沙分公司被責令停產停業7天，公司及主要負責人分別被罰5000元和5萬元。

這是長沙網約車領域首張停業罰單，也揭開了小拉出行全國合規危機的冰山一角。

時間回溯到2024年5月，小拉出行貴陽分公司就因注冊地與辦公地不符、安全管理人員脫崗、未落實安全生產責任，被當地交通部門撤銷網約車經營許可。

僅僅一年后，福建南平分公司又因超半年無合規車輛被公示撤銷資質；湖南衡陽執法部門更是查實其1-7月違規派單123起，約談后還通過技術手段規避監管。

多城亮紅牌的背后，是小拉出行“客貨雙運”模式的先天缺陷。

按照法規，私家車屬于載客汽車，承接貨運訂單即構成“違規載貨”，面臨100-200元罰款。若貨主要求跟車，則同時觸犯“違規載客”和“違規載貨”兩條紅線，罰款動輒數萬元。

更致命的是其“三低”模式的商業悖論。

為壓縮成本，小拉出行實行“低補貼”策略，補貼率僅1.3%，遠低于行業10%的平均水平。同時訂單單價呈現距離越長、單價越低的特點，3-5公里訂單單價2-3元/公里，25公里以上低至0.9元/公里，燃油車司機跑長途甚至不夠油費。

而看似誘人的“低抽傭”，實則暗藏大數據殺熟——新人首月抽傭1%，后續逐步漲至4%-16%，跑滿20多天后甚至直接躍升至10%。

貴陽交通委員會數據顯示，小拉出行的差評率高達88.7%，每10條網約車投訴中就有8條指向它，司機收入低、服務敷衍成為常態。

小拉出行的“三低”模式，本質上陷入了網約車行業的“不可能三角”——司機要高收入、用戶要低價格、平臺要多盈利，三者難以兼顧。

低價壓縮了司機收入，導致司機流失嚴重，全職司機占比越來越低；平臺利潤被擠壓，只能靠抽傭“殺熟”續命，進一步加劇司機與平臺的矛盾；用戶看似享受到低價，卻要承受服務差、車況良莠不齊的代價，最終形成“司機少→用戶少→司機更少”的死局。

03 花小豬：

增長神話下的口碑隱憂

相較于小拉出行的合規危機，花小豬的困境更多集中在增長神話背后的口碑滑坡。

2025年4月，濟南市民國先生乘坐花小豬網約車時，在距離目的地500米處被司機要求下車，溝通無果后，司機竟直接調頭反向行駛數百米，強行讓其步行至終點，而平臺對此事遲遲未給出有效回應。

在黑貓投訴平臺，關于花小豬的投訴多達數千條，內容涵蓋司機拒載、惡意收費、幽靈訂單等，甚至有用戶開設“花小豬維權”專欄，吐槽客服響應慢、維權難。

服務亂象的根源，離不開合規率偏低的問題。

據千際投行發布的《2024年中國網約車行業研究報告》，訂單量前十的平臺中，花小豬的訂單合規率墊底。早在2020年，花小豬就因未取得北京等地的運營資質，被多地交管部門約談叫停。盡管后期花小豬接入滴滴的合規司機體系，但在下沉市場，仍有部分無證司機通過寬松審核入駐，導致服務質量參差不齊。

此外，花小豬早期的社交裂變補貼模式，也在后期引發爭議。

為了拉新，平臺曾推出“司機邀請乘客掃碼最高返5元”“邀請司機注冊返15元”的獎勵，雖然快速積累了用戶，但也導致平臺前期補貼成本高企，后期為了平衡成本，司機端的獎勵逐漸縮水，用戶端的優惠也大幅減少，不少用戶吐槽“羊毛薅完就變味”。

花小豬的困境，本質是滴滴多品牌戰略下的“分身難題”——既要借助獨立品牌搶占下沉市場，又要兼顧主品牌的合規和口碑，在擴張與管控之間，花小豬始終未能找到精準的平衡點。

04 破局之路：

走出低價內卷的三重解法

下沉網約車市場的困局，并非某一個平臺的問題，而是行業在低價擴張階段的共性難題。想要破局，需要平臺、監管和行業三方協同，告別低價內卷，重構共贏生態。

對平臺而言，首要任務是平衡低價策略與合規經營，找到可持續的盈利模式。

小拉出行需收緊司機和車輛的準入門檻，厘清貨運與客運邊界，避免司機陷入“客貨混裝”風險。同時優化抽傭規則，取消大數據殺熟，建立透明的抽傭體系，保障司機收入。

花小豬則應強化服務管控，建立司乘糾紛快速處理機制。針對“穩收單”等新品，需提前明確規則，避免引發司機新的不滿，同時借助滴滴的技術優勢，提升訂單合規率。

對監管部門來說，需要實施精準化、差異化的監管政策。

下沉市場的出行需求與一線城市不同，監管不應“一刀切”，可在保障安全的前提下，適當放寬部分區域的準入門檻。同時建立動態監管機制，利用大數據、天眼系統等技術，實現對平臺派單的實時監測，對屢教不改的平臺采取停業、撤銷許可等嚴厲措施，倒逼平臺合規。

對整個行業而言，要打破“低價即增量”的固有思維，挖掘下沉市場的多元需求。

下沉用戶并非只追求低價，部分用戶也有對服務品質的要求。例如，老年群體需要更簡潔的叫車流程，產業工人依賴長距離通勤的穩定運力。平臺可針對不同用戶群體推出分層服務，在低價產品之外，提供品質化選項，實現低價保量、品質增收。

更重要的是，行業應加強自律，避免惡性價格戰，通過協會制定行業標準，規范平臺的抽傭比例、服務流程，營造健康的競爭環境。

下沉網約車市場的故事，遠未到落幕之時。

當縣城的街頭不再只有低價的狂歡，當司機的收入能匹配付出的辛勞，當用戶能享受到性價比與服務兼具的出行體驗——這片廣袤的市場，才能真正從“藍海”變成“良田”。

這場轉型，考驗著平臺的智慧，也關乎著千萬下沉用戶和司機的切身利益，而它的答案，藏在每一次合規的堅守和每一次服務的升級里