進化者丨定制家居經銷商林玉萍：“四維方法論”走出反內卷路

　　當家居建材行業被“價格戰”裹挾，多數商家忙著跟風降價、貼身肉搏時，深圳定制經銷商林玉萍卻逆勢喊出“不主動內卷”。“要是大家都盯著壓價，品牌方賺不到利潤，我們經銷商扛不住成本，最后消費者拿到的都是偷工減料的產品、縮水的服務，這不就是‘三輸’嗎?”面對家居新范式《進化者》欄目組的采訪，林玉萍的語氣里滿是清醒。

　　深耕行業十年，從潮汕姑娘到深圳門店老板，林玉萍靠一套“人、地、時、牌”的四維方法論，在競爭紅海中站穩腳跟。本期家居新范式，《進化者》欄目組就帶大家走進她的創業故事，聽聽這份“反內卷”的底氣到底從哪來。

　　十年扎根：從打工人到創業者，靠譜才是硬底氣

　　深圳的創業故事里，有一夜暴富的傳奇，更有腳踏實地的堅守，林玉萍屬于后者。2013年，她跟著姐姐踏入家居建材行業，從賣門窗、床墊的基層銷售做起，每天跟客戶打交道、跑工地對接，一點點摸清了行業的門道，也攢下了對市場的敏感度。

　　“我們潮汕家庭孩子多，父母沒太多能力幫襯，從小就知道凡事的靠自己。”回憶起創業初心，林玉萍告訴家居新范式《進化者》欄目組，打工時她從不用“打工人”心態敷衍，反而把門店當成自己的事業，進貨、銷售、售后事事上心，“那時候就想著，就算是打工，也要抱著當老板的心思干，這樣才能學到真東西。”

　　她的愛人也是家居行業老兵，有著十多年從業經驗。“我倆聊了大半年，覺得與其一直跟著別人干，不如一起拼一把。”林玉萍說，起初他們代理了親戚的小品牌，可名氣小、市場認可度低，生意做得磕磕絆絆，直到刷短視頻時偶然刷到OEA家居——這個帶著互聯網基因的新銳品牌，不靠傳統渠道硬闖，反而在抖音、小紅書、視頻號等新媒體上吸粉無數，還能讓客戶像逛超市一樣自由搭配板材，“當時就覺得‘這路子對了’，趕緊聯系成為了經銷商。”

　　如今，她的門店穩穩扎根在龍崗區青創美居一站式家居建材博覽中心，店長、設計師、安裝師傅、送貨師傅各司其職。“看著團隊一點點壯大，從當初夫妻倆單打獨斗，到現在能給客戶提供完整服務，心里特別踏實。”林玉萍笑著對家居新范式說。

　　?龍崗區青創美居一站式家居建材博覽中心 OEA實木定制超市

　　破局密鑰：“人、地、時、牌”，找對節奏不內卷

　　從草根創業者到區域市場的佼佼者，林玉萍的成功不是偶然，而是踩準了“人、地、時、牌”的精準配比。聊起這套方法論，她結合自己的經歷，給家居新范式《進化者》欄目組做了細致拆解。

　　牌：選對“利器”，少走冤枉路

　　“選品牌就像選戰友，得合拍、夠給力。”林玉萍直言，OEA家居最吸引她的，是它的互聯網思維，“傳統品牌都在搶線下渠道，競爭太激烈了，但OEA家居不一樣，它在抖音、小紅書、視頻號等新媒體平臺上很會做內容，獲客效率比我們自己跑小區高多了。”

　　更讓她認可的是品牌的產品邏輯：“客戶可以根據需求、預算自由搭配板材，不用被固定套餐綁著，而且板材環保性特別好，基本裝完就能住，深圳年輕人租房裝修，就怕甲醛超標，這個點也正好戳中他們。”林玉萍跟《進化者》欄目組舉例，有客戶專門來問“能不能裝完一周就入住”，她拿出OEA的檢測報告，客戶當場就定了方案。

　　?林玉萍 OEA實木定制超市小紅書

　　地：扎對土壤，才能長得旺

　　“深圳這個地方，太適合做中高端定制了。”談及市場環境，林玉萍告訴《進化者》欄目組，這里中產多、年輕人多，對新消費模式接受度高，“客戶不只是買個柜子，更在意設計是不是貼合生活習慣，服務到不到位，愿意為這些付費，不像有些地方，只盯著‘多少錢一平米’。”她還提到，深圳“寸土寸金”的特點，也讓定制家居有了更大空間：“很多客戶房子不大，實用面積60、70平米的小戶型居多，就想把每一寸空間都利用起來，比如用飄窗做床、在玄關做頂天立地柜，這正是我們的優勢。”

　　人：真誠務實，把客戶當朋友

　　“家居行業信息太不對稱了，客戶怕被坑，所以信任特別重要。”林玉萍跟《進化者》欄目組強調，她做生意的原則是“件件有著落，事事有回應”。“客戶發消息，我再忙也會當天回復;設計圖改個三五遍是常事，只要客戶不滿意，就接著改，直到他們覺得舒服。”

　　有次客戶問她“能不能幫忙參考一下家電尺寸，怕買大了塞不進柜體”，她特意抽了一下午，陪著客戶去家電賣場選型號，“不是我分內的事，但客戶信任我，我就不能讓他們失望。”林玉萍說，就是靠這份實在，很多客戶成了回頭客，還會主動介紹新客戶。

　　時：踩準風口，回歸價值本身

　　“現在行業里的‘價格戰’太瘋狂了，有的商家報的價，連成本都不夠，你說他能給好產品、好服務嗎?”聊到行業內卷，林玉萍語氣嚴肅，“我堅決不跟著卷，一是卷不動，二是卷到最后，客戶沒得到好處，我們也活不下去。”

　　她注意到，新修訂的《反不正當競爭法》實施后，行業正在往“價值戰”轉，“這對我們來說是好機會，客戶慢慢會發現，往往低價背后是減料、是售后沒人管，反而會選擇靠譜的品牌和經銷商。”林玉萍跟家居新范式《進化者》欄目組說，她要做的就是“守好品質和服務，等客戶認清這一點”。

　　生存護城河：把服務做細，讓客戶放心

　　“定制家居不是賣完就結束了，服務得跟到底，從設計到售后，少一步都不行。”林玉萍告訴《進化者》欄目組，她的“反內卷”底氣，很大一部分來自對服務的把控，還結合實際案例，跟我們講了服務全周期的細節。

　　?龍崗區青創美居一站式家居建材博覽中心 OEA實木定制超市

　　前期：不止于設計，更是生活規劃

　　“設計圖紙不是畫個樣子，得想著客戶怎么用。”林玉萍舉例，有客戶家里有個5歲的孩子，她就建議“衣柜下柜做矮一點，讓孩子能自己拿衣服”;客戶愛旅行，就特意在衣柜里留出行李箱的位置，“這些細節，客戶自己可能想不到，但我們得替他們考慮到。”她還提到，前期溝通時，會特意問清楚客戶的生活習慣：“是愛掛衣服還是疊衣服?廚房要不要留專門的小家電區?這些都問細了，設計出來的東西才實用。”

　　中期：摳住細節，不留遺憾

　　“施工階段最容易出問題，尺寸差一點，柜子可能就裝不上，或者看著別扭。”林玉萍跟家居新范式說，每次下單生產時，她都會跟施工團隊開交底會，把設計圖上的尺寸、細節再確認一遍，“比如廚房電器要完全嵌入柜體，就得提前跟師傅說清楚尺寸，反復核對，不能出岔子。”遇到客戶提額外要求，比如“安裝后想在柜體上開個孔，放路由器線”她也會安排師傅上門處理，“不額外收錢，就是想讓客戶覺得‘選對了人’。”

　　后期：十年質保，終身維護

　　“家居產品要用十年、十五年，售后太重要了。”林玉萍告訴《進化者》欄目組，她給客戶的承諾是“十年質保，終身維護”。“不是隨便說說，五金件壞了，免費換;板材有問題，免費修;就算過了十年，客戶想調整一下柜體隔板高度，我們也會上門幫忙。”她見過不少在價格戰中倒下的商家，“客戶裝完沒兩年，想維修都找不到人，太坑了。”林玉萍說，她要做的是“長期生意”，“客戶住得舒心，我們才能做得長久。”

　　結語

　　“我沒想過賺快錢，就想把門店做好，讓客戶提到‘定制家居’，能想到‘林玉萍靠譜’。”采訪最后，林玉萍說，她的目標很簡單，就是靠品質和服務，在深圳站穩腳跟，“行業再卷，只要守住本質，就不怕沒生意。”

　　從潮汕的打工一族到深圳的門店老板，林玉萍的故事沒有驚天動地的傳奇，卻藏著最樸素的商業智慧：不被短期利益裹挾，以“人、地、時、牌”為錨，以服務為盾，才能在行業風浪中走得穩、走得遠。而這份堅守，或許正是當下家居行業最需要的“進化之力”。