老外經銷商都用上了微信，上汽商用車“大刀闊斧”在海外“精耕細作”

當阿根廷經銷商用微信發來皮卡訂單確認信息，哥倫比亞總代也通過微信實時同步輕卡認證進度……上汽商用車海外公司的小伙伴們發現，2025年，幾乎所有的海外總代和經銷商手機里都裝上了微信，他們常用的社交軟件和通訊工具，在與上汽商用車海外公司的日常聯系中，已逐漸退居二線。

老外經銷商很清楚，當合作伙伴是手握14個五星碰撞佳績，大通輕客家族更是全系獲評Euro NCAP五星安全認證的上汽商用車，通訊工具迭代背后的話語權重心逐漸傾斜是一方面。更重要的是，要搶占市場先機，首先就要緊跟“上汽速度”。

瘦身健體，握指成拳——

單月四項核心指標創新高

10月份，上汽商用車海外業務單月訂單、發運雙雙破萬輛；11月更是迎來歷史性突破，單月訂單、批售、零售、發運四項核心指標同步破萬輛；在12月份的發運日程表中，11月新增的1萬多輛訂單，也已排上行程……

“2025年，預計上汽商用車海外銷量將首次達到10萬輛，實際銷售增長可超30%。其中，皮卡出口量位列國內第二（部分月份登頂），大VAN出口量穩居國內第一。”上汽商用車海外公司負責人、上汽大通汽車有限公司副總經理趙愛民告訴《上海汽車報》記者。

從整個中國商用車出口總量上看，預計今年將突破100萬輛。盡管10萬輛只占10%，但這一數字不僅標志著上汽商用車從“客戶下單”到“車輛出海”，再到“終端交付”的全鏈路已初步貫通，更印證了過去9個月里，上汽商用車海外公司在產品、渠道及運營模式上開展系統性重構取得階段性成效。

“與乘用車不同，商用車以前幾乎每一批次的出口車輛都有個性化需求，10余年積累下來，導致系統內沉淀了大量VTC（車型代碼），過多的沉淀車型代碼很容易導致現有的生產、銷售和售后通道‘堵塞’。”相關人士表示。

自今年3月起，上汽商用車開始“瘦身健體”。首先“動刀”的就是產品端，通過梳理10余年訂單數據，收斂70%冗余VTC代碼；聚焦核心品類產品；針對海外市場推出“區域定制套餐”……一連串組合拳過后，客戶下單準確率從65%提升至92%。而在制造端，通過建立“銷售－生產－物流”每日晨會機制，銷售團隊直接參與排產決策，解決此前“訂單下線慢、交付周期長”的問題，月最低排產量從3000輛躍升至9000余輛；售后配件備貨效率提升50%，重點市場的訂單交付周期縮短了一半。

上汽商用車出口歐洲車輛整裝待發

大刀闊斧，精耕細作——

海外渠道已超過100個國家和地區

在緊鑼密鼓地對產品和制造端進行“瘦身”的同時，加強組織架構的裂變，從過去6個大區細化成18個大區，把各個國家和地區市場分為A、B、C、D四類進行深化管理，通過“重建渠道信任、激活渠道能效、開拓新渠道”三層布局，上汽商用車開始了海外市場大刀闊斧的進取之路。

海外客戶喜提大拿

2025年3月至今，上汽商用車海外市場從73個國家和地區拓展至超過100個國家和地區：在歐洲，借助上汽集團資源與自主開拓相結合，新增近10家合作伙伴，完成歐盟27國市場全覆蓋；在非洲，進入阿爾及利亞、摩洛哥等十余國市場，覆蓋超50%非洲主要市場，較上一年實現了標桿性的跨越；在美洲，攻克阿根廷、哥倫比亞等市場。從歐盟到非洲，再到拉美地區，一張覆蓋全球主要市場的商用車網絡已初步成型。

“渠道拓展不是‘撒胡椒面’，而是要讓每一個網點都能產生可持續訂單。”趙愛民告訴記者，“3月份以來，在上汽集團和上汽商用車的支持下，商用車海外公司不斷加強組織與隊伍建設，開始全面轉向‘深入一線、精耕細作’的零售導向模式。”

據了解，不僅要抓批售，如今商用車海外公司銷售團隊更要緊盯海外總代（經銷商）每周終端零售數據。由于DMS系統正在建設，要通過手工統計VIN碼并上報，跟蹤車輛注冊情況，避免庫存積壓。以澳大利亞市場為例，通過強化零售管控，2025年庫存周轉天數從98天降至56天，經銷商資金壓力顯著緩解，二次下單率提升25%。同時，通過這種“精耕細作”，銷售團隊發現海外某區域經銷商因車型配置不熟悉導致成交率低，于是立即派駐產品專員駐場培訓，當月該區域銷量便增長50%。

這種“精耕細作”的渠道策略，讓今年上汽商用車的海外有效渠道占比從60%提升至85%，渠道庫存周轉率提升35%，歷史遺留庫存車型基本清理完畢，實際零售增長率突破30%。

大拿車型獲羅馬尼亞最佳電動VAN車

——最佳效率獎

上平臺，協同作戰——

40%增長，2026年劍指更高目標

不久前，躍進輕卡在智利市場首單便拿下500輛訂單，創下當地商用車進口單筆紀錄。“這就是平臺協同的成果。”趙愛民表示。據介紹，今年下半年，上汽商用車啟動了“商用車國際”平臺建設，將大通、躍進、紅巖、申沃等多個品牌、多種車型、多個生產基地乃至多家企業進行融合管理，實現渠道、售后、中后臺資源、信息與能力共享，雖然建設時間不長，但協同效應已經開始顯現。

仍舊以輕卡為例，不只是在智利，躍進輕卡還借助大通已有的海外認證資源，將進入哥倫比亞市場的時間從18個月縮短至10個月；大通則通過躍進的輕卡產品線，完善了“皮卡-VAN-輕卡”的全品類布局，滿足海外經銷商“一站式采購”需求。2025年，平臺協同促成的輕卡海外訂單占比已近40%，預計2026年，這一比例將超過50%。

對于2026年，上汽商用車海外公司已明確更高目標：海外銷量增長超40%。同時，2026年將全面激活和提升平臺能力，通過“產品聚焦、深入一線、生態協同”，推動“資源上平臺、問題上平臺、能力上平臺”，在全球商用車市場競爭加劇的當下，進一步聚焦核心賽道、深耕終端市場，實現上汽商用車出海從“單兵突進”到“融合作戰”的轉型。