存量時(shí)代，名酒與超商織就“共贏網(wǎng)”

在酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期、存量競(jìng)爭(zhēng)成為主旋律的當(dāng)下，一個(gè)核心命題擺在行業(yè)面前，如何構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)變化的廠商關(guān)系新生態(tài)？這種新生態(tài)的升級(jí)，不僅是企業(yè)突圍的核心抓手，更是整個(gè)酒類產(chǎn)業(yè)走向未來的關(guān)鍵支撐。而近日瀘州老窖核心團(tuán)隊(duì)南下廣東與粵強(qiáng)集團(tuán)的調(diào)研座談，作為名企名商率先達(dá)成產(chǎn)業(yè)共建共識(shí)的行業(yè)引領(lǐng)性事件，為酒類產(chǎn)業(yè)的廠商關(guān)系重構(gòu)指明了方向。

當(dāng)前，酒類市場(chǎng)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的結(jié)構(gòu)性變革。消費(fèi)場(chǎng)景分化、主力人群迭代、“禁酒令”等政策因素疊加，使得依賴傳統(tǒng)政務(wù)、商務(wù)聚飲的驅(qū)動(dòng)力明顯減弱。對(duì)此，瀘州老窖與粵強(qiáng)在座談中明確指出，傳統(tǒng)的旺季思維正在淡化，行業(yè)已進(jìn)入以鞏固陣地、搶占存量為特征的持久戰(zhàn)階段。

這一言論判斷并非空穴來風(fēng)，據(jù)行業(yè)調(diào)研，2025年中秋國慶節(jié)后反饋白酒總體銷售同比下滑約20%。在此背景下，瀘州老窖與粵強(qiáng)的會(huì)晤，不僅是雙方對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的清晰認(rèn)知，更是站在產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展高度的共識(shí)。

雙方會(huì)談從根本上改變了廠商合作的底層邏輯，過去廠家壓貨、渠道分銷的傳統(tǒng)模式難以為繼，庫存高企成為行業(yè)普遍痛點(diǎn)，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)壓力陡增，廠商之間的信任基礎(chǔ)也隨之動(dòng)搖。

因此，瀘州老窖提前做好減渠道庫存等一系列動(dòng)作，其本質(zhì)是與經(jīng)銷商共同卸下歷史包袱，輕裝上陣。這一舉措不僅是雙方的協(xié)同，更是產(chǎn)業(yè)共建中維護(hù)渠道生態(tài)健康的關(guān)鍵一步，為產(chǎn)業(yè)價(jià)值傳遞筑牢根基。

在產(chǎn)業(yè)共識(shí)之上，瀘州老窖與粵強(qiáng)的合作已升級(jí)為產(chǎn)業(yè)共建層面的戰(zhàn)略綁定，具體的共贏體現(xiàn)為戰(zhàn)略協(xié)同與價(jià)值共創(chuàng)。粵強(qiáng)集團(tuán)董事長王富強(qiáng)在會(huì)議上將國窖1573定位為粵強(qiáng)濃香板塊的戰(zhàn)略合作品牌，并強(qiáng)調(diào)雙方是相互信任、緊密協(xié)作的長期合作關(guān)系。從這一言論中新型廠商關(guān)系也隨之誕生，經(jīng)銷商不再是單純的酒水搬運(yùn)工，而是品牌在區(qū)域市場(chǎng)長期發(fā)展的戰(zhàn)略合伙人。

對(duì)于瀘州老窖這樣的全國性名酒而言，像粵強(qiáng)這樣具備強(qiáng)大資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋和團(tuán)購服務(wù)能力的超商，是其市場(chǎng)根基所在。穩(wěn)定此類核心大商，就是穩(wěn)定了市場(chǎng)。而對(duì)于粵強(qiáng)，在行業(yè)分化加劇時(shí)，綁定頭部品牌是其保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、穿越周期的關(guān)鍵。

這種雙向選擇的深化，使得雙方利益高度一致，共同投資于品牌建設(shè)、消費(fèi)者培育和長期市場(chǎng)秩序。廠商共同將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，從渠道內(nèi)耗轉(zhuǎn)向了對(duì)終端消費(fèi)者和有限市場(chǎng)存量的爭(zhēng)奪。

這種模式不僅是兩家企業(yè)的共贏，更是為酒類產(chǎn)業(yè)樹立了產(chǎn)業(yè)共建的典范，推動(dòng)行業(yè)從分散競(jìng)爭(zhēng)走向協(xié)同發(fā)展。

面對(duì)共同挑戰(zhàn)，廠商如何具體行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)突圍？瀘州老窖與粵強(qiáng)的合作從產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)服務(wù)這兩個(gè)維度上為產(chǎn)業(yè)共建提供了落地參考。

在產(chǎn)品側(cè)，瀘州老窖提早就精準(zhǔn)布局，在上世紀(jì)就開始了低度化的研發(fā)，主動(dòng)開辟了低度國窖1573賽道。這一低度的研發(fā)戰(zhàn)略是針對(duì)新興消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)偏好變化做出的精準(zhǔn)應(yīng)對(duì)。

這一戰(zhàn)略不僅是企業(yè)創(chuàng)新，更是產(chǎn)業(yè)共建中開辟新增長曲線的舉措。通過廠商共同教育市場(chǎng)、培育新場(chǎng)景，例如從近期在機(jī)場(chǎng)的戶外廣告就可見瀘州老窖的市場(chǎng)推廣力度，為產(chǎn)業(yè)挖掘年輕高端客群的增量機(jī)會(huì)。

在市場(chǎng)側(cè)，雙方一致強(qiáng)調(diào)要回歸扎實(shí)的營銷和服務(wù)。這意味著，廠商需要共同將資源投向終端動(dòng)銷和消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié)。例如，聯(lián)合開展高端品鑒會(huì)、進(jìn)行數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營、提升宴席市場(chǎng)的服務(wù)深度等。

廠家提供品牌賦能和策略支持，經(jīng)銷商則發(fā)揮其本地化客情與服務(wù)的落地優(yōu)勢(shì)。這種分工協(xié)作將戰(zhàn)略共識(shí)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)成果，雙方合作的共同核心目標(biāo)是提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)的終端掌控力和消費(fèi)者忠誠度。

這充分說明，在行業(yè)調(diào)整期下，廠商協(xié)同是頭部企業(yè)與核心渠道商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的必然選擇。這種基于信任與共識(shí)的同盟關(guān)系，不僅能有效抵御行業(yè)周期波動(dòng)帶來的沖擊，更能通過精準(zhǔn)創(chuàng)新與深度服務(wù)，挖掘存量市場(chǎng)中的增量機(jī)會(huì)，為廠商共贏注入持久動(dòng)力。

瀘州老窖與粵強(qiáng)集團(tuán)的這次調(diào)研，是一次在行業(yè)寒潮中的相互取暖，更是一次面向未來的戰(zhàn)略互通。這一名酒名商的深度戰(zhàn)略探討清晰預(yù)示著酒業(yè)未來的走向，就在于構(gòu)建產(chǎn)業(yè)共建的命運(yùn)共同體。只有名企名商深度協(xié)同，才能抵御行業(yè)寒潮，在存量市場(chǎng)中開掘可持續(xù)增長路徑。這條產(chǎn)業(yè)共建之路，需要更多信任、智慧與扎實(shí)耕耘，推動(dòng)酒類產(chǎn)業(yè)走向更健康的未來。

這次會(huì)晤不僅是兩家企業(yè)的戰(zhàn)略互通，更是為整個(gè)酒類產(chǎn)業(yè)注入了協(xié)同發(fā)展的信心，讓產(chǎn)業(yè)從走向共建共贏，成為行業(yè)突破困局的關(guān)鍵一步。