「出海3.0時代，中國品牌別再走彎路了」ONERWAY、松鼠動力、浩萬｜2026未來商業創想秀

以新手心態避坑，以伙伴心態抓機遇。

當國內市場競爭進入深水區，“出海”已從可選賽道變為中國品牌尋求增長的必然選擇。在出海 3.0 浪潮下，品牌如何擺脫“水土不服”，憑借產品力站穩海外市場，又如何通過本地化實現長效扎根？

12月12日，由胖鯨傳媒主辦的“當打之年” 未來商業創想秀在綠地外灘中心舉辦。其中，以“產品無國界：中國「當打」品牌的創新基本法”為主題的圓桌論壇，聚焦出海核心痛點，由胖鯨出海 RE BOUND 內容負責人陳曉擔任主持人，邀請到新能源房車品牌松鼠動力創始人蕭昂、電動摩托車品牌浩萬創始人周維、跨境支付科技企業 ONERWAY CMO 陳海凌三位深耕出海一線的實戰派嘉賓，從產品定義、市場切入、本地化落地到風險規避，用真實案例與一手經驗，為現場品牌同仁帶來了一場兼具深度、實用性與啟發性的思想碰撞，解鎖中國品牌出海的核心密碼。

以下為圓桌論壇的精華內容分享：

胖鯨頭條

產品力的核心是 “創造稀缺價值”

出海其實已經不是新鮮詞，現在可能是第三波浪潮。中國品牌出海從“要不要做”轉向“如何做對”，但許多企業即便布局了全渠道、推出了適配產品，仍面臨“水土不服”。所以，當我們說“產品力”，海外消費者到底在為什么產品買單？ 我們又該如何用產品力開疆拓土？

松鼠動力創始人蕭昂

松鼠動力創始人蕭昂表示，他們聚焦新能源拖掛房車賽道，打破傳統房車戶外續航短、體驗感差的痛點：“我們的產品主打‘在自然中享受居家生活’，憑借更充沛的水電供應與智能化配置，讓用戶能在戶外風景中舒適居住 4-5 天，開空調、洗熱水澡、喝熱咖啡，這種貼近日常的舒適體驗，正是海外戶外愛好者的核心訴求。”

對于房車這類決策成本高、品牌信任壁壘強的重工品類，蕭昂的破局之道是 “定義無人區需求”。“海外房車產業已經有 40 年歷史，一直沒有出現根本性變革，而中國新能源汽車產業鏈的技術外溢，讓我們有能力打造一代差產品。” 他進一步解釋，傳統房車無法滿足用戶長時間戶外居住的核心需求，而松鼠動力的產品不僅能實現周末+兩三天的舒適居住，還能保持與外界的順暢聯系，“這種競爭對手無法提供的核心體驗，讓消費者有了‘不得不買’的理由，也讓我們跳出了價格競爭的紅海，擺脫了‘中國廉價替代品’的標簽。” 蕭昂補充道，這一邏輯同樣適用于消費電子產品：“先明確目標人群與當地的具體使用場景，再依托中國強大的供應鏈和技術儲備，就能打造出具備不可替代性的產品，在海外市場站穩腳跟。”

浩萬創始人周維

浩萬創始人周維則另辟蹊徑，瞄準歐洲高端電動摩托車市場，走出了一條差異化之路。“中國很多電瓶車企業以低速產品出海，卻忽視了海外無禁摩限摩政策，消費者早已習慣燃油摩托車的性能體驗。”周維強調，浩萬的核心競爭力在于“對標燃油車性能+解決充電痛點”：“我們的電動摩托車在性能上與燃油摩托車持平，且全系列適配汽車交直流充電樁，讓充電和加油一樣便捷，再疊加智能化安全功能，自然獲得了歐洲消費者的認可。”

在渠道上，浩萬選擇從最難攻克的德國市場切入，周維將其總結為“以高標準建立全球信任背書”。“德國品牌在全球范圍內的美譽度和認可度最高，若能在德國獲得消費者的廣泛認可，向其他歐洲國家輻射時自然事半功倍。”他表示，浩萬的產品力不僅在于性能對標燃油摩托車，更在于對產業趨勢的精準把握：“電動摩托車的出海路徑與電動汽車相似，都是從性能替代到體驗升級，我們正是抓住了電動化這一趨勢，結合中國完備的電動化產業鏈優勢，才在歐洲高端市場撕開了一道口子。”

ONERWAY CMO 陳海凌

作為跨境支付領域的服務商，ONERWAY CMO 陳海凌則以“全球覆蓋能力”打動客戶：“我們 2017 年在倫敦成立，支持全球 160 種支付方式和 80 多種貨幣，能無縫對接各類本地支付場景，為出海企業解決‘支付不通’的核心難題，這也是我們贏得客戶信任的關鍵。”

面對 PayPal 等國際巨頭的競爭，陳海凌則提出 “穩定+協同+靈活” 的三維產品力模型。“作為金融服務產品，穩定性是底線，這是保障客戶資金安全、交易順暢的前提，沒有穩定一切都是空談；在此基礎上，我們通過無縫對接電商平臺、ERP、營銷工具等，構建生態協同能力，幫助客戶降本增效；而與國際巨頭相比，我們的核心優勢在于‘靈活’。” 陳海凌強調，ONERWAY 的定位是“出海陪伴者”：“巨頭主打全球標準化服務，很難滿足中小出海企業的個性化需求，而我們能根據企業的不同階段、不同賽道，提供定制化解決方案，見證并陪伴客戶共同成長，這正是我們在巨頭環伺下的差異化競爭力。”

從 “定義無人區需求” 到 “高標準信任背書”，再到 “定制化陪伴服務”，三位嘉賓的分享揭示了出海產品力的核心：不是單純的 “產品好”，而是 “在海外市場的特定場景下，提供不可替代的價值”。

三位嘉賓雖來自新能源房車、電動摩托車、跨境支付等不同賽道，但共同的成功邏輯，皆源于對海外用戶真實需求的精準捕捉與滿足。可見，出海產品的產品力，永遠始于對海外用戶需求的深度洞察。無論是創造全新體驗，還是解決現有痛點，只有精準擊中用戶核心訴求，才能在海外市場沖出重圍。

胖鯨頭條

本地化不是選擇題，而是 “生存題”

如果說產品力是敲開海外市場的“敲門磚”，那么本地化就是品牌實現“從站穩腳跟到長效增長”的核心命題。在海外市場，水土不服的根源往往不是產品不夠好，而是本地化不夠深。

曾擔任安克創新第一位產品經理的蕭昂，憑借豐富的消費電子出海經驗，特別強調 “文化兼容” 是本地化的核心。“我們的賽道 99% 的市場都在中國以外，所以從創業初期就組建了海外本地團隊，但很快發現，國內的管理模式在海外完全行不通。”他舉例道，國內習慣下班后談工作、甚至臨時拉人加班，但海外員工不會在非工作時間處理工作；國內溝通績效時習慣先提問題、再給建議，但海外員工成長在被贊美、被鼓勵的環境中，直接指出問題可能會讓他們當場情緒崩潰，“這些不是對錯問題，而是文化差異。作為出海企業，首先要理解當地的文化、員工的成長環境和溝通習慣，再做本地化的具體工作，否則再好的團隊也難以發揮作用。”

蕭昂給出的實操建議是：“核心職能的一號位必須具備語言溝通能力，避免信息傳遞過程中 30%-50% 的損耗；在此基礎上，搭配本地專業人才，同時深入了解不同地區的民族性格特色，實現文化共融。”

周維分享了浩萬在歐洲的漸進式本地化策略，為中小企業提供了可參考的路徑：“2017 年我們在奧地利成立歐洲總公司，聚焦德語區市場。初期階段，我們優先實現銷售、售后、物流倉儲的本地化。這些直接對接消費者的環節本地化，能快速提升用戶體驗，而研發生產仍依托中國的供應鏈和人才優勢，控制成本；隨著市場規模擴大，我們開始加強本地品牌營銷，對接當地的設計師、研發資源，讓產品和營銷更貼合本地市場；最后，我們在歐洲分國別設立運營公司，實現精細化運營，適配不同國家的市場特點。”

他提到，中小企業初期可采用務實策略：“最便宜的倉庫是代理商的倉庫，給予獨家代理權的同時靈活調貨，既能降低成本，又能快速打開市場，待規模穩定后再自建倉儲和售后團隊。”

服務過上百家出海企業的陳海凌，從更具體的實操層面總結了本地化失敗的三大共性陷阱，句句戳中痛點：“第一，誤把國際化等同于英語區。很多品牌認為做英語網站就是‘國際化’，但歐洲的德語、意大利語、西班牙語區域有大量高消費人群，他們更看重本地語言的適配，網站不夠‘local’就很難下單；第二，把合規當作成本。出海需要的各類資質認證，不是‘為了賣貨不得不辦’的負擔，而是重要的營銷工具。外國人非常看重合規性，把認證放在官網最顯眼的位置，能極大提升品牌信任度；第三，部門協同不足。產品、財務、營銷等核心部門脫節，可能導致財務操作失誤、ROI 轉化低效，每月損失幾十萬甚至上百萬美金，而很多老板卻渾然不覺。”

她給出的優化建議是：“本地化的核心是心態轉變，從‘賣貨者’變成‘價值共建者’。哪怕只賣出一單，也要把客戶當作人脈和試金石，通過 AB 測試等方式了解本地文化和偏好；同時善用本地資源，無論是員工、客戶還是合作伙伴，都能幫助品牌更深入地扎根當地。”

本地化沒有統一的標準路徑，卻有共同的核心邏輯 —— 尊重本地市場、理解本地文化、適配本地需求。無論是團隊管理、運營策略，還是品牌營銷，只有真正 “接地氣”，才能實現長效增長。

胖鯨頭條

出海 3.0 時代的核心心法

論壇最后，三位嘉賓為正在出海或計劃出海的品牌人送上了“避坑建議”與“機遇方向”，字字珠璣。

蕭昂認為，避坑的關鍵是“向有經驗的企業學習”：“我在搭建海外團隊時，就走訪了很多成熟的出海企業，他們的經驗幫我們少走了很多彎路。結合自身實踐優化，才能穩步前行。”而機遇則在于中國的供應鏈與技術優勢：“只要找到精準需求，就能打造出具備全球競爭力的產品。”

周維的避坑建議直指“合規成本”：“中小企業出海容易忽視法務和財務咨詢費用，但歐美法務財務體系健全，初期節省這筆開支，后期可能付出高昂代價。”他給出的機遇方向是“差異化市場布局”：“歐美是品牌塑造和技術展示的高地，而南亞、非洲、拉美等人口基數大的發展中國家，才是上量盈利的核心市場。”

陳海凌則用 “兩種心態” 總結了出海 3.0 時代的核心心法：“以新手心態避坑，以伙伴心態抓機遇。”她解釋道：“無論在國內多成功，一旦出海就是‘新手’，每個國家的市場規則、文化習俗、消費偏好都不同，必須從零學習，出海做得好的老板，本質上都是‘學霸’。而抓機遇的關鍵，是從‘賣貨思維’轉向‘伙伴思維’：出海 3.0 早已不是‘一錘子買賣’，完成交易只是關系的開始，把每一位客戶、每一位合作伙伴都當作朋友，善用本地資源，才能在海外市場挖掘更多機會。” 她強調：“出海需要持續學習的耐心和決心，不愿意投入精力了解本地市場的品牌，很難走得遠。”

這場硬核十足的圓桌論壇，從產品定義到市場切入，從本地化落地到風險規避，三位嘉賓用真實案例與實戰經驗，為中國品牌出海提供了清晰的行動指南。

出海不是“單點突破”，而是需要創始人的親自投入、產品的適地化創新、本地化的深度融合。在出海 3.0 時代，中國品牌正迎來前所未有的機遇，唯有以產品力為核心，以本地化為根基，持續學習、靈活適配，才能在全球市場中找到屬于自己的“增長綠洲”，讓中國品牌的創新基因走向世界。

總編輯

范懌

本期作者

Jolene Chen

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