無人配送市場結構之變：大KA主導需求集中，中小B端C端成新增長點

【摘要】順豐秘密推進無人配送物流車發包的消息不脛而走，攪動無人配送賽道格局。

隨著無人配送物流車行業規模的迅速擴張，市場結構迎來重大變革，大KA、中小B端與C端分別在這場行業洗牌中扮演什么樣的角色？

當頭部廠商通過生態綁定、規模量產實現領跑時，中小供應商的存活之路又在哪里？

以下為正文：

一場秘密招標，攪動無人配送賽道格局。順豐近期低調推進的無人配送設備采購項目，最終白犀牛斬獲頗豐、九識斬獲van段標。這場招標不僅暴露巨頭對末端運力的迫切需求，更折射出大KA主導的采購潮下，供應商陣營的重新洗牌，此時此刻，無人配送正處于從試點走向規?；逃玫年P鍵轉折點上。

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市場結構暗流涌動：大KA主導的需求集中化的階段

隨著無人配送需求的旺盛，中國郵政、京東等開始大規模采購無人車，用于城市末端配送，例如網點與驛站之間等場景，旨在提升配送效率、降低人力成本，并與無人機、騎手等運力形成天地人協同配送生態。

近期，據知情人士透露，順豐秘密發包了新一輪無人采購，白犀牛斬獲頗豐，而九識智能則憑借技術優勢和市場經驗斬獲Van招標。

這其實釋放了一個信號，無人配送市場將迎來大KA主導的需求集中化的階段。以順豐、中國郵政為代表的物流大KA，正通過集中招投標重塑供應鏈格局。

順豐不僅對外釋放多輪無人車采購需求，還通過一年內連續三次投資白犀牛的方式，構建資本+業務的綁定合作，目前白犀牛在順豐體系內的日均活躍運營無人車已超千臺，服務于網點到末端驛站的轉運場景，且仍在持續快速交付中。

另一方面，在中國郵政7000臺無人車租賃大單（項目編號：0747-2560SCCZAB317）中，九識智能與中郵科技分別以主中標身份拿下半數標段，成為兩大主力供應商。白犀牛方確認與后者深度合作，提供完整的無人車產品。

中國郵政與九識智能合作的無人配送車

這類大KA客戶的核心訴求在于降本增效與供應鏈韌性，他們的規?；少徳谥苯油苿宇^部企業形成產能優勢的同時，也不可避免地加劇了價格競爭。

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中小B端加速滲透，C端仍處于發育初期

在這些大客戶之外，中小B端客戶需求也在加速滲透。他們以中小快遞網點、連鎖商超、產業園區為代表，更看重解決方案的性價比與場景適配性。

對于日均單量適中、配送半徑固定的場景，中小B端客戶更傾向于選擇輕量化、易運維的無人配送產品。

這一細分市場同樣成為頭部企業的拓展重點。這一細分市場同樣成為頭部企業的拓展重點。例如，白犀牛除服務順豐等巨頭外，已與三通一達、極兔等快遞公司的加盟體系達成合作，場景覆蓋傳統物流、生鮮商超、校園配送等九大領域，業務遍及全國超過170個城市。

九識智能也將非快遞行業客戶占比提升至50%以上，深入醫藥冷鏈、工業物流等垂直領域，形成與大KA業務的互補。

新石器也通過與滴滴送貨合作，推出無人貨運RaaS服務，以“共享租賃+按單計費”的輕量化模式，快速切入即時物流場景。CEO余恩源透露，目前，新石器超半數訂單已來自快遞以外的行業，涵蓋生鮮、冷鏈、醫藥等上百種細分場景，預計2026年這一比例將升至70%-80%。

新石器與滴滴送貨合作實際場景

在B端之外，無人配送也逐漸向C端滲透，通過與外賣平臺、社區驛站合作，提升末端配送效率和用戶體驗。

目前，無人配送在城市末端場景的訂單滲透率較低，但增長潛力顯著，成為頭部供應商著重布局的新增長曲線。

外賣平臺方面，美團、餓了么等平臺通過校園無人配送車解決最后一公里難題。

社區驛站方面，順豐聯合嘉興低空經濟投資發展公司，落地首個低空物流試點，用無人機開展快件運輸，逐步培養用戶消費習慣；在深圳，新石器以全棧自研技術為核心，提供無人配送車輛及云端調度平臺，串聯三家公交企業與三家快遞物流企業的精準對接資源 —— 深圳巴士集團聯動順豐速運、深圳東部公交攜手圓通速遞、深圳西部公汽聯合中通快遞，由公交企業開放全域場站資源，由快遞物流企業輸入規?；渌陀唵?，最終構建起 “技術（新石器）+基建（公交）+場景（物流）”的鐵三角合作架構。

C端需求的核心在于服務體驗的優化，例如夜間配送、應急物流等人工配送難以覆蓋的場景，成為無人配送的突破口。

但由于路權開放程度、用戶接受度等因素限制，C端市場尚未形成規?；l，仍需依托B端場景的成熟逐步滲透。

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行業趨勢：生態綁定+技術落地+場景深耕

據華經產業研究院，2024年，國內無人物流車銷量僅0.51萬，在大客戶的集中采購和中小B端客戶的加速滲透下，考慮到C端需求的增長潛力，預測到2030年，我國無人物流車當年銷量有望飆升至60萬輛。

市場規模的增長背后，行業的三大核心趨勢已明確顯現。

最明顯的趨勢就是在物流巨頭的規?；少徬?，資本正向頭部集中，生態綁定成競爭關鍵。

以白犀牛為例，截至目前，公司已獲得順豐三次連續投資，B輪融資總額近5億元。

資本的流向并非單純的技術認可，而是基于生態協同的戰略布局。順豐與白犀牛、鑫源汽車構建的L4公司+快遞龍頭+整車制造鐵三角，正是典型代表。順豐提供場景與訂單，鑫源汽車輸出底盤研發與車規級制造能力，白犀牛專注技術落地，三方協同推動無人車規模化交付。

順豐與白犀牛合作的無人配送車

這種生態綁定模式正在成為行業主流，根據弗若斯特沙利文預測，到2027年中國將有超過60%的無人配送企業深度嵌入至少兩個以上垂直生態，生態協同帶來的交叉銷售貢獻率將占總營收的35%以上。

第二，技術落地優先，成本與可靠性決定企業生死。當下，行業競爭已從技術炫技轉向商業實用，能否在復雜場景中平衡可靠性與成本，成為企業生存的關鍵。

目前頭部企業均已實現萬臺級交付能力，例如九識智能累計交付超1萬臺，安全行駛總里程突破7000萬公里。

技術演進的核心方向是解決長尾問題與降低成本。L4級自動駕駛算法、多傳感器融合感知系統的優化，提升了無人車在混合交通場景中的適應能力；而車規級零部件的規?；少?，正在逐步攤薄生產成本。

對于早期入局但未能實現技術迭代與成本控制的企業而言，在頭部企業的擠壓下，市場空間會逐漸萎縮，成為行業洗牌的必然結果。

最后，能否對特定場景進行極致深耕，提供高度定制化的解決方案，將決定在長尾細分領域的勝負。

無人配送的應用邊界正在持續拓寬，從單一的快遞配送向多場景滲透，這是行業發展的確定性趨勢。城市末端配送、園區物流、即時零售是當前核心場景，而醫院、礦區、海島等特殊封閉或高風險場景正在釋放巨大潛力，應急物流、夜間配送、冷鏈運輸等細分領域有望實現突破性增長。

場景深耕推動著解決方案從標準化向定制化轉型。例如針對冷鏈物流場景，企業需優化無人車的溫控系統與續航能力；針對產業園區場景，則重點提升短距離高頻次轉運的效率。白犀牛與永輝超市、盒馬生鮮的合作；九識智能與江鈴改裝車公司合作打造包含安防巡邏車在內的多款生態無人車、與自貢市第四人民醫院合作落局醫療場景、與海爾集團合作布局無人巡檢車等；新石器與江鈴改裝車公司達成戰略合作，計劃推出預期目標 2000 臺的多款專用型無人配送車，涵蓋冷鏈、煙草、醫藥等多元化車型，均體現了這個趨勢。

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尾聲

無人配送市場的暗流涌動，本質是行業從野蠻生長到有序競爭的必經階段。

九識智能、白犀牛等頭部企業通過資本綁定、技術迭代與場景深耕構建競爭壁壘，而市場結構的分化則清晰呈現出強者愈強的馬太效應。

隨著路權政策的全國性統一，無人配送物流車規模化落地將進入“決戰”。

對于企業而言，車規級供應鏈的成熟度，直接決定成本控制與可靠性，是企業的生死紅線；而跨場景的生態協同能力，能否覆蓋全產業鏈的需求，將決定其最終能否在行業的洗牌中，脫穎而出，成為龍頭。