藥店轉(zhuǎn)型，試水「私域」

▍來(lái)源：賽柏藍(lán)藥店 作者：虞國(guó)慶

看前請(qǐng)點(diǎn)個(gè)關(guān)注吧

街東頭的怡康藥店，每天不見(jiàn)幾個(gè)顧客走進(jìn)去買藥，看樣子是要歇業(yè)或轉(zhuǎn)手了。我問(wèn)了問(wèn)怡康藥店的洪老板，近來(lái)好像生意沒(méi)以前好了嗎，是不是不想玩了？

洪老板笑著說(shuō)，繼續(xù)玩，還要朝大了玩。別看門(mén)店的生意沒(méi)多少，我轉(zhuǎn)型了，做門(mén)店的私域生意，沒(méi)聽(tīng)過(guò)吧？如今一天的買賣是以前的三四倍。我的店員也轉(zhuǎn)型了，門(mén)店留下一兩個(gè)店員守店，其余的店員主要做服務(wù)。近的自己送貨，遠(yuǎn)的請(qǐng)同城快遞，當(dāng)天都能送到。

私域生意，對(duì)于我一個(gè)在醫(yī)藥圈混了二三十的醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但沒(méi)了解過(guò)，也不懂。為此我請(qǐng)教了洪老板，洪老板說(shuō)藥店原來(lái)都是等客上門(mén)，做的是上門(mén)生意，進(jìn)什么藥，賣什么藥，其實(shí)心里也沒(méi)底。只知道品種越多越好，能滿足各類患者或顧客的需求，好像大多數(shù)藥店都是這么做的。可是現(xiàn)在市場(chǎng)變了，互聯(lián)網(wǎng)的介入，價(jià)格不可控了。如果我們藥店依然守著原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，那只能是等死或餓死。

藥店客流量的減少是不爭(zhēng)的事實(shí)，再也看不到過(guò)去那種賣藥如買菜的盛況。平價(jià)大藥房剛開(kāi)張那陣子，藥店里門(mén)庭諾市，前來(lái)買藥的人空著手進(jìn)店，提著一大袋印有藥店字樣的塑料袋出店。如今藥店里早就成了門(mén)可羅雀，在好些藥店里經(jīng)常看到店員要比顧客多的場(chǎng)景，今不如昔了。

藥店走到這一步，其原因是多種多樣的，但有一條是客觀存在的，那就是粗獷式的經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有精準(zhǔn)地針對(duì)患者群體，沒(méi)有給患者帶來(lái)精準(zhǔn)服務(wù)的客戶群體。

私域在藥店悄然興起

幾乎每家藥店都有自己的微信群，規(guī)模大一點(diǎn)的大藥房，或連鎖藥店，都有自己的客戶群小程序。當(dāng)初只是為了建立客戶檔案，或給客戶群的用戶采用積分制，累計(jì)一定的積分贈(zèng)送小禮品，從而達(dá)到留住客戶的目的。

有些藥店還定期在客戶微信群里，介紹或推薦一些藥店新進(jìn)的一些產(chǎn)品，或者介紹某某廠家一些產(chǎn)品的促銷政策，吸引群里的客戶到本店來(lái)購(gòu)買所需要的藥品。一條街上的幾家藥品，好多微信群的客戶是重疊的，每家都想把這些微信群和客戶當(dāng)作自家門(mén)店的忠實(shí)客戶。

聽(tīng)怡康藥店的洪老板，開(kāi)始他們也是這么做的，大家都在搶生意，看哪家的政策好，能吸引客戶。后來(lái)感覺(jué)得這種競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)多大意思，最終是在消耗自己的精力與利潤(rùn)，不劃算。洪老板到廣東轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)人家已經(jīng)不玩這些老套路。

玩私域，什么叫私域？人家藥店也有微信群，也有小程序，可是人家把微信群里的客戶以利益的關(guān)系，將產(chǎn)品為紐帶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或電商平臺(tái)，將客戶群進(jìn)行放大，形成流量，再采用客戶裂變的方式，捆綁產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買力，再制定利益分成方案，各自獲取效益。

所謂私域，就是在一個(gè)可控的區(qū)域里，將門(mén)店、產(chǎn)品、收益、店員及專家組成一個(gè)相對(duì)封閉的聯(lián)合體。由現(xiàn)有的客戶群里有目標(biāo)有計(jì)劃地進(jìn)行客戶自身的裂變，放大了客戶群體，再對(duì)接平臺(tái)或?qū)＜遥瑢?duì)準(zhǔn)備引入的產(chǎn)品利潤(rùn)空間進(jìn)行有效地細(xì)分。這一套流程在藥店的柜臺(tái)上是看不見(jiàn)，也不需要柜臺(tái)店員參與，既有線下，也有線上，交叉進(jìn)行。雖說(shuō)人們沒(méi)看到門(mén)店實(shí)實(shí)在在的交易，但門(mén)店的營(yíng)業(yè)額卻在增長(zhǎng)，這就是私域給藥店帶來(lái)的收益。

私域是藥店經(jīng)營(yíng)的一種補(bǔ)充

市面上大多數(shù)藥店依然延續(xù)著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，規(guī)模大一些的藥店依然要求品種品規(guī)要全，盡可能滿足患者或顧客的買藥需求。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)藥店管理的滲透以及各種電商平臺(tái)的介入，藥店傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)及模式已經(jīng)越來(lái)越難做了。做藥難，做藥店更難，不僅是藥店太多，更主要還是藥店的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，藥品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，殘存的那些毛利已經(jīng)很難能維持住藥店的生存與發(fā)展了。

醫(yī)藥私域，從目前來(lái)看是給藥店的銷售打開(kāi)了一扇窗戶，多了一條對(duì)外銷售的渠道。但到底能走多久，倘若所有的藥店都做起來(lái)私域的生意，那又是一次看不見(jiàn)的內(nèi)卷。一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式不是每家藥店都可以復(fù)制的，還得要結(jié)合本藥店的實(shí)際情況，人員、產(chǎn)品、資金、運(yùn)營(yíng)模式，關(guān)鍵還是觀念是否轉(zhuǎn)變。

不是生硬照抄，簡(jiǎn)單復(fù)制，沒(méi)有自己悟出來(lái)的道道，那是做不成的，頂多煮成一鍋夾生飯。

藥店做私域業(yè)務(wù)，是給藥店打開(kāi)一條銷售的新渠道，做得好肯定會(huì)給藥店帶來(lái)收益。但是私域不可能成為藥店經(jīng)營(yíng)的主渠道，只是藥店經(jīng)營(yíng)的一種補(bǔ)充。

開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，產(chǎn)品當(dāng)?shù)溃侠砗弦?guī)的經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是網(wǎng)上店鋪銷售，還是藥店私域銷售，只是把藥店傳統(tǒng)的銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地結(jié)合在一起。以網(wǎng)上數(shù)字流量帶動(dòng)線下客流量，激發(fā)出患者或顧客潛在的能量，換來(lái)藥店的銷售額。

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