他把“討債”做成了AI時代的溫情生意

如果有人欠你一萬塊錢，兩年沒還，傳統律所嫌案子太小不接，人工催收又覆蓋不了成本，怎么辦？

艾語智能（Aiyu Intelligent）的創始人兼CEO張天樂用AI解決的就是這個難題。 但他做的不是簡單的“催收”，而是一場關于信任的重建。

他身上有著最光鮮的標簽：復旦計算機本碩、偏科學霸、技術精英。按理說，他應該站在AI的云端，去卷大模型、去講宏大的科技敘事。 但他卻做了一個極其“非連續性”的選擇：一頭扎進“AI × 法律”的泥濘里，去處理一個看似“低端”且“并不性感”的領域——小額信貸的貸后管理。

這是一個傳統律所嫌利薄不愿接、普通人避之不及的“臟活累活”。但他卻說：“商業向善，AI向善。做錯誤的事，還不如不做。”

他如何用最前沿的“新AI”去解決最古老的“欠債還錢”難題？又是如何把冰冷的“催收”變成一場對借款人的“解套”與陪伴？

如果你也對AI應用感到迷茫，或者正在尋找穿越周期的力量，不妨聽聽這位“一身反骨”卻“滿身是光”的創業者的自白。

他將在2026年開啟混沌學園7期的學習。

本期播客，李善友教授與張天樂深度拆解：當一個懂技術、看本質、更心存善意的理想主義者，決定用AI解決社會頑疾時，商業的各個環節是如何被重構的。

這不只是一場關于AI落地場景的實戰復盤，更是一次關于“商業向善”的深度驗證。 張天樂用親身經歷告訴我們：在AI時代，創業者的護城河不僅僅是技術壁壘，更是對他人的慈悲與關懷。

在黑暗中尋找光，在技術中安放善意。歡迎收聽本期《善友探索流》，看看這位極具“張力”的創業者張天樂，如何在泥濘中，用技術修出一條本質之路。

• 效率革命：小團隊如何管理4萬個案件？他用“AI律所”實現了批量立案與調解的工業化。

• 模式創新：跳出“暴力催收”的死循環，用AI提供分期陪伴方案，幫助逾期者摘掉“老賴”標簽，實現商業與善意的共贏。

• 技術實戰：“3天”跑通反侵權技術，用多模態AI對抗黑產變形，重塑知識產權保護的邊界。

背景：學霸的連續創業

李善友：你讀書的經歷是什么的呢？

張天樂：我初高中一直保送，算是偏科的學霸，理工科成績好，尤其擅長數學和物理。高中時參加物理競賽，保送去了復旦，選擇了計算機專業。

我覺得學計算機是我人生中做出的特別正確的選擇。小學時計算機還處于386、286階段（第四代計算機），但我已經意識到這個行業迭代速度快，容易出頭。像法律等行業，需要積累多年經驗才能有所成就。而計算機行業，只要你學習能力強、夠勤奮，就有機會暫露頭角。

李善友：說說你的創業經歷吧，你應該是畢業后創了三次業，創了挺長時間。哪幾次比較重要呢？

張天樂：當時是2012年左右，趕上萬眾創新的熱潮，我們在北京中關村的車庫咖啡辦公，那里大家都在講項目。當時移動互聯網很火，我們做了一個旅行和記賬的APP，但這個項目沒做起來，因為中國旅行頻率太低了。

后來我們又做了一個房屋抵押類助貸平臺，叫融時代。當時銀行放款慢，我們就先用信托計劃放款，等銀行的錢下來后再還信托的錢，做了一個過橋業務。但到了2018年，我們的業務空間被壓縮。

在這次創業過程中，我們一直關注技術的波動。2015-2016年，卷積神經網絡開始發展，我們意識到這是一個數學和數據問題，而不是算法問題。因為算法本身變化不大，只是GPU加速讓算法更高效。我們覺得這是一個應用層面的機會，所以把公司賣給了新浪。

2018年賣掉公司后，我一度陷入抑郁，感覺很迷茫。后來我意識到，做錯誤的事還不如不做。我經歷了很多起伏，才逐漸找到自己的方向。我不是一開始就明白很多道理的人，而是通過經歷和觀察才找到自己的道路。

李善友：你什么時候覺得可以重新開始做事情了呢？

張天樂：我覺得是在2020年到2023年期間，當時我們做了一家公司叫峻豐技術，主要是開發一個批量立案的工具。但我覺得這個生意本質上是在套利，利用法院資源進行一些操作，甚至涉及到債權轉讓，調整原告和被告的關系。這種模式讓我覺得不舒服，所以2022年我把公司賣給了一家上市公司。

賣掉公司后，我休息了兩個月。2023年2月，GPT-3.5發布，我開始接觸并使用它。當時朋友圈里大家都在說“All in AI”，我一開始很沮喪，因為我雖然是做AI的，但突然發現自己看不懂Transformer是什么。我是個專家，卻在這個領域落伍了。

但后來我想通了，其實很多人都不懂，這是一個非常新的領域。人類一直以來都是通過視覺和觸覺來理解世界，然后進行語言的抽象表達。語言是高度壓縮的信息，大家普遍認為通過壓縮的信息很難還原出智能。但OpenAI選擇了完全不同的路徑，從語言模型入手，這讓我看到了巨大的機會。

在基本掌握了智能技術之后，我和團隊討論下一步的方向。當時大模型公司非常火爆，團隊成員建議我們也可以自己做微調。但我認為我們應該看得更遠一些。我用蒸汽機和內燃機來類比：內燃機的優化是一個緩慢的過程，從4缸到6缸再到8缸，幾百年才有一個重要的變化。但應用層面卻五花八門，各行各業都在使用蒸汽機。所以，應用市場一定是巨大的。我們決定主動放棄對模型的各種微調，等待技術自然成熟。

李善友：就是等待它變好。

商業洞察：用“新AI”降維打擊“臟苦累”

張天樂：對。在應用方法上，我們尋找模型爭議最大的場景。我們定義的場景是副文本，也就是文書相關的內容，比如法律文書。正好OpenAI也投資了Harvey，一家美國的法律公司。我們就將方向定位在法律場景，這正好和我們的第二曲線戰略相匹配。

李善友：所以你在選擇方向時，有一個原則是第一曲線和第二曲線之間要有連續性。同時，你也看到了OpenAI在法律領域的應用，這兩點讓你確定了大方向，之后就再也沒有改變。

張天樂：OpenAI做的是法律領域，但和我們做的事情有很大不同。他們的產品是一個給律師用的工具，美國律師收入高，所以這個工具對他們來說很有價值。而且美國是判例制，他們需要找到幾百個判決文件，找到和客戶案例的相似性。但中國是法條制，法律文書雖然也是復雜文檔，但交付的結果和方法完全不同。美國用那套東西做復雜案件，我們用這套東西做簡單的批量案件。所以，在整個創業過程中，我們越往后走，就越少走彎路。

李善友：那在技術和市場兩端，你是怎么選擇的呢？

張天樂：技術和市場兩端一定要同時成立。你可以選擇一個小市場，甚至是一個細分領域，增長速度也可以不夠快，但一定要有自己的定力。選擇正確很重要，而不是非要選擇一個大市場。比如，我也想做SpaceX，覺得泡泡瑪特一夜成名很好，但嚴格來說，有些事情你判斷不了，或者用中國人的話說，命里沒有的東西，就不要選。

市場可以小，可以細分，增長速度可以不夠快，但你一定要有自己的定力。然后第一曲線和第二曲線要有相關性，再去一線解決問題，交付結果。這就是我們的做事方式。

關于AI這件事，我們內部有個簡單的分類，就是真AI、假AI、老AI和新AI。假AI其實就是基于規則的系統，我們通過設定規則來實現功能。但我覺得這不算真正的AI，因為真正的AI應該能夠自己發現規則。

真AI里又分老AI和新AI。老AI是我們上一代技術，比如它可以分析100萬個用戶，判斷哪些人能借錢，哪些不能，它能自己發現規律，不需要人為指定規則。但它的局限性在于缺乏泛化能力，只能解決特定問題，這就是老AI。

而新AI就不同了，它不僅具備更強的泛化能力，還能解決更復雜、更廣泛的問題。現在網上很多所謂的AI，我覺得很多是在套用框架。在我看來，只有新AI才是有價值的，因為傳統的技術已經很成熟了。所以，我們一定要用新AI來開拓市場，這是我們自己的優勢。

另外，我覺得做事情要有一些錯位思考。比如，我們為什么選擇法律場景？當時大家都在做通用模型，OpenAI投資了Harvey。我當時就想，我可能成不了OpenAI，但我可以成為Harvey。Harvey主要是做法律文書的識別和生成，但我們更進一步，我們發現律師的付費能力有限，但大家真正需要的是法律服務，而不是律師本身。所以，我們可以提供法律服務的結果，這就是我們的差異化。

李善友：你是這么起步的，他做法律文書，你做法律服務。

張天樂：對。而且我們還發現，AI的能力是相輔相成的，比如編碼和解碼。大家現在都在關注文生圖，但其實圖生文的能力也在增強。我們做的事很簡單，就是找到AI真正有效的應用場景，尤其是那些被忽視的點。比如，大家都在做文字生圖、生成視頻，但我認為圖生文也很關鍵，讓模型理解圖像或視頻內容，然后生成更有價值的結果。這就是我們的差異化。

所以，我們的邏輯是：找到沒有人干過的事，最好是沒有同行競爭的領域。我的很多朋友都是看到別人干的事自己也跟著干，但我們不一樣。如果一個行業里已經有一家收入1000萬的公司，我們就不干了。因為我們覺得，與其在競爭激烈的領域卷，不如找那些被別人放棄的難題來解決。大部分人都會在遇到難題時放棄，但我們卻要試試。

我們的路徑也很清晰：一是商業價值、社會價值和客戶為中心，這是正確的方向；二是技術層面，我們只用新AI來解決別人解決不了的難題，直接交付結果。

我們的商業模式其實很簡單，一句話就能說清楚：如果有人欠你一萬塊錢，你說讓我兩年還清，每個月還500塊錢，那就行。我們工作特別簡單，還會問你有沒有別人欠你錢，或者有沒有其他難事，我們可以提供法律援助。

放棄紅海競爭：專攻“別人解決不了的事”

李善友：我注意到“解決問題”這個詞在你的思考中出現頻率很高。為什么解決問題對你這么重要？

張天樂：我在內部經常說一句話：“愛上客戶的問題，不要愛上自己的解決方案。”核心就是以客戶為中心，解決他們真正的問題。

李善友：解決別人解決不了的問題，這句話太棒了。乍一聽很普通，但其實非常了不起。

張天樂：我覺得創業就是這樣，所有的真理都在朋友圈里，關鍵是你能不能真正理解并用好它。底層邏輯就是知道、相信和調整。首先讓大家知道，但很多人都已經知道了；第二是能不能相信；第三是在過程中能不能有效調整。

很多時候，解決問題的方法并不復雜。就拿我們的業務來說，我親自跑了幾十個法院，和法官交流，了解立案系統和律師的工作流程。有人會把訴狀寫得非常復雜，說有很多需要注意的地方，但我發現，其實真正需要關注的點并沒有那么多。所有可列舉的東西，本質上都很簡單。

所以，解決問題的過程和方法并不需要多么高深的智慧。但很多人在第一步就被攔住了，因為他們缺乏自信。一旦遇到困難，他們就退縮了。我們的團隊恰恰相反，我們敢于直面問題，并且在遇到困難時能夠堅定地走下去。

解決問題這件事，后續的所有方法都不如“相信自己能解決”來得重要。你必須先相信自己有能力去解決，然后勇敢地去嘗試，遇到困難時不退縮，這才是最關鍵的。

李善友：很多時候，方法其實很簡單。

張天樂：是的，關鍵在于讓大家相信自己，相信自己能夠做到，并且能夠根據實際情況進行調整。

李善友：那種信念和心力才是最強大的。

張天樂：我覺得混沌理論最大的價值在于它能激發人們的熱情，讓人們在黑暗中找到希望。這種理論背后，其實有一套簡單而清晰的方法論。我覺得這才是最適合創業的狀態。

李善友：你花了多長時間才理解到新AI的這個層面呢？

張天樂：我們能夠清晰地劃分它們的界限，因為我們了解底層技術。我在公司里明確這些概念，是因為我希望我的團隊能夠理解，只有用新方法解決老問題，才是有效的。

李善友：用新方法解決老問題。

張天樂：是的。場景和技術是兩個維度，它們必須同時成立。只有這樣，才能找到真正的機會。

李善友：這兩個維度是相乘的關系，缺一不可。

張天樂：對，場景和技術是相乘的關系，就像一個漏斗。我們不會簡單地給每個項目打分，而是看每個環節是否都能通過漏斗的篩選。如果任何一個環節過不去，我們就不做。我們有幾個硬性條件，比如是否使用新AI、老AI等，這些都要通過篩選我們才會做。比如，如果市場是萎縮的，我們就不做。

李善友：那確定了新AI的方向后，你是怎么從需求側找到具體的任務，比如批量處理這個點的呢？

張天樂：很簡單，就是看哪些問題還沒被服務好。以前這個市場是個空白，比如逾期的小額信貸，剛逾期的時候打電話可能還能收回款項，但逾期一年以上，傳統律所都不接，因為金額太小，不值得。其實，只要找沒人干的事就行。

傳統律所都不干，因為金額太小，沒有律所愿意接。所以，沿著這個思路找下來，大部分篩選出來的都是小額批量的業務，或者在各個行業里低毛利但數量巨大的業務。我們并不是奔著這些特征去找的，但結果往往是這樣。

我們目前有兩個場景，一個是信貸逾期的立案，另一個是機器人在法律保護和知識產權保護方面的應用。

李善友：那1萬塊錢的標的，沒有律師愿意做，你們是怎么做的？

張天樂：是機器做的。機器整理材料、提交到法院并跟進，律師只需要開庭，事情就結束了。

李善友：那人在其中的角色是什么？

張天樂：在我們的系統中，人在規劃任務時起到了輔助作用，但后來我發現人也不夠用。以細分領域為例，細分領域和通用模型最大的區別在于行業的專業知識（know-how）。細分領域的知識需要具備三個特征：第一，模型不知道的，模型推理不出來的，第二，每天都能夠積累經驗，第三，這些經驗能夠幫助模型做得更好。

什么是行業knowhow？比如某縣法院的法官打電話告訴我們，不要在周一早上打電話，因為他們早上要開會。這是行業know-how，因為模型不知道，也推理不出來。還有，法院要求立案材料的頁眉頁腳必須用楷體寫中文頁碼，而不是阿拉伯數字。這些細節模型也不知道，需要我們在任務中實時積累和疊加。

我們最初人工定義了一些規則，但后來發現模型自己能夠挖掘這些規則，并在下次執行任務時給人提示。現在，模型已經做得比人更好了。所以，我們現在的組織狀態是，有些工作我們覺得很容易被模型替代，比如郵寄，但實際上很難。

認知突圍：創業中不斷探討本質

李善友：我聽說你好像一身反骨，這是怎么回事呢？

張天樂：我覺得自己更愿意去探討一些更本質的問題。所以，我非常感謝您，我們今天取得的成績，很大程度有混沌給我的幫助。我想分享幾個對我們影響很大的課程。

第一個是衛哲老師的課，主題是效率。哲老師強調了效率，特別是人均效率的重要性。這讓我們明白什么是最重要的指標，并圍繞這個關鍵點展開工作，這對我們的業務發展非常關鍵。

第二個是葉國富講名創優品的課，也讓我感觸頗深。葉國富的理念是，只要討論產品和設計，就可以放下手中所有工作，從每一個細節開始，從包裝到產品本身。這讓我意識到我們之前做得還不夠。直到現在，無論是郵件、短信、PPT，還是產品資料文案，只要是交付給客戶的東西，我們都會親自過手，確保質量。這對我們幫助很大。

還有一個是您講的第一曲線和第二曲線的內容，我們思考了很久，包括關于增長的問題。2016年，我們抓住了卷積神經網絡技術進步帶來的機會，做線上消費信貸放貸業務，后來把公司賣給了新浪，算是抓住了一輪技術紅利。但到了2020年，業務面臨困境。這讓我們不得不重新思考方向，也就是第一曲線和第二曲線的問題。

我們內部對第二曲線做了細分，認為它需要滿足幾個條件：首先，必須是增量市場；其次，第一曲線和第二曲線要有相關性；最后，高管要下到一線。我覺得很多判斷來源于聽匯報，但公司大了之后，很多想法其實并不準確，只有在一線才能真正了解情況。

當我們從貸前轉向貸后，面對的是客戶的還款能力弱，逾期問題比較嚴重。傳統的作業方式是電話催收，但這種方式不本質，存在劣幣驅逐良幣的問題，違規手段的催收效果往往比正常手段好，這是完全不可取的。我們覺得應該走到立案環節，但傳統律所無法滿足我們的需求，因為我們的客戶借款金額較小，律師更愿意接大額案件。所以我們認為只有立案才能產生司法壓力，從而有施壓手段。本質上，立案只是手段，最終目的是讓借款人還款。

我們和傳統律師的思維不同，他們可能更注重判決、執行等環節，但我們認為只要讓借款人相信我們的能力，給他們更長的分期還款計劃，比如12期或24期，幫助他們度過難關，就足夠了。所以我們沿著這個路徑，通過立案產生司法壓力，然后提供更長的分期，讓借款人慢慢還款。現在我們每天的還款金額雖然不多，但能幫大家解決問題就行。

我覺得這種反骨其實源于我們對事情本質的思考，我們追求的比別人多一些，所以別人會覺得我們有反骨。

我們生活在一個新時代，每個時代都有自己的故事。過去的時代，供需關系不平衡，存在所謂的圈子和信息差。但今天這個時代，關鍵在于解決問題。

而且在甲乙方關系中，誰稀缺誰就是甲方，而不是誰收錢、誰付錢誰是甲方。在我們和客戶的關系中，我們也很強勢，因為我們有能力做到別人做不到的事。我們從來沒調整過價格，因為我們知道自己在這個領域的獨特價值。我覺得在很多環節中，都要想清楚自己真正要的東西是什么，學會放棄。只有把周圍所有的干擾和雜念都放下，才能靜下心來干自己的事。所以我覺得在整個過程中，還是要思考清楚自己最本質的需求是什么。

李善友：你為什么這次想來混沌，還專門跑到線下學習呢？

張天樂：首先，我們要學會感恩。我覺得混沌對我們幫助很大，沒有混沌，就沒有我們今天的發展。

其實，我特別想讓你們做一個播客，叫“十年前學混沌的人今天怎么樣了”。因為在那個時候，創業和商業環境并不成熟，沒有系統的創業指導。2011年和2012年是萬眾創業的時代，大家都很草根，沒有人系統地講過公司該怎么管、怎么創造價值。混沌對我們來說就像一盞明燈，我非常感謝它。

所以，我的第一個想法是回報，我想盡我們所能去回報混沌。第二個想法是，我覺得我們在方法論上可以有一些互相的思考和交流。雖然我們在不同的行業，但解決問題的方法有很多共通之處。我喜歡用其他行業的方法來解決我們的問題，所以我覺得高質量的線下交流和分享對我們來說很有意義。

李善友：你獨特的、本質的認知方式是什么？

張天樂：我覺得很多道理在做產品或公司的角度都可以歸結為兩條。首先是以用戶為中心，這是非常本質的。你做的每一件事，到底有沒有解決客戶的問題？當遇到猶豫不決或難以解決的問題時，回歸這個本質。第二，所有的商業價值都是社會價值的變現。

自我實現：商業向善、AI向善

李善友：你剛才提到，你把社會價值放在第一位。

張天樂：是的。

李善友：你所說的社會價值具體是什么意思？

張天樂：稻盛和夫說過一句話：“作為人，何為正確？”社會價值的本質就是，當你反問自己時，用這句話來衡量。在夜深人靜時，捫心自問，你今天做的事是不是好事。如果答案是肯定的，那就對了。

李善友：左暉說過，我們這代人的宿命就是解決基本品質、基本服務的問題。這有點像你說的用新技術解決老問題，提升基本服務的品質。我覺得你內心深處好像還有一個東西在——改變世界或者怎么樣？

張天樂：我覺得首先我已經改變世界了。可能大家對“改變世界”的定義不同，包括左暉說的品質問題。我不認為我們提供的服務只是解決了基本問題，我們的效果確實好了很多，因為立案后回款率確實提高了，可能是原來的10倍、20倍。在這個維度上，我覺得很多時候需要自己去理解本質。也許我們的“改變世界”不是針對所有人，但我們的服務對象數量也不少，我們處理過的案件可能有上百萬件。對這些人來說，我們的幫助是巨大的，陪伴他們走過了人生中相對困難的階段。

我跟團隊也說過，我們的工作可能看起來沒有那么高大上，但我們做的是值得驕傲和肯定的事情。所以，我覺得“勿以惡小而為之，勿以善小而不為”，善小和善大本質上是一樣的。只要踏踏實實地完成這件事，即使在別人看來沒有那么風光，那又如何？我們追求的并不是風光，而是創造更多價值。

李善友：你的選擇很清晰，比如你選擇用新技術解決老問題。坦率地說，這句話聽起來并不性感，但這就是增強式創新。顛覆式創新也很重要，但你選擇了這個方向，這讓我很尊重。

第二，我覺得你找到了不同的動力。你的動力很明確，就是科技向善，AI向善。你把社會價值放在商業價值之前，通過創造社會價值來實現商業價值。

你解決的問題可能很苦、很臟、很累，但只要解決了社會的痛點，價值就很大。這種動力讓你的向善有了力量。

我們今天的交流特別有意思，我從你身上學到很多東西。更重要的是，我看到了一個本分的人，知道自己在做什么。而且，這個本分的人身上有光。如果沒有光，你是做不到這些事情的。我覺得這特別美好，謝謝你。

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