消費新常態下，大眾酒如何構建可持續競爭優勢？

近日，華創證券發布的研報顯示，元旦期間，白酒行業價盤承壓，高端酒批價同降10%+，次高端酒批價普遍同降5%-10%。局部亮點是大眾消費韌性較強，四川、安徽等地反饋，大眾宴席及聚飲表現較好，對應80元-200元價格帶周轉不錯。

這一市場表現勾勒出當前白酒的消費情況。在大眾酒競爭白熱化的背景下，如何構建可持續的競爭優勢，成為酒企和商家共同面對的課題。

酒企從“價格競爭”轉向“價值深耕”

市場調研數據顯示，白酒的大眾價格帶主流產品為100元-300元/瓶，是大眾消費的核心價位，也是近年來動銷較快、競爭激烈的價位區間。其中，100元-200元作為大眾消費基礎帶，周轉快、韌性強；200元-300元價格帶，是大眾名酒放量帶和區域強勢品牌的高端產品帶；此外，50元-100元的大眾口糧酒因其增速快、市場容量大，也常被納入大眾價格帶范疇。

談到大眾酒消費，江南大學教授、博士生導師、原副校長徐巖指出，“大眾消費不是降級，而是價值回歸。”

在黑格咨詢董事長徐偉看來，以中國白酒高端化為主流的戰略驅動時代已經終結，白酒消費正在回歸大眾化及中價化。基于此，在大眾化和中價化領域，必然會重新崛起一部分新的品牌和產品。

從“價格競爭”轉向“價值深耕”，倒逼酒企通過產品創新來打造差異化壁壘。在以“定義世界美酒的中國價值，向消費者推薦符合中國口味的世界好酒”為主題的華夏酒報國際酒類大獎賽（CWSA）評比中，《華夏酒報》記者發現，為數眾多的創新產品成為本次大賽的亮點，例如，陜西柳林酒根據盛酒容器所產生的各種香氣，打造出集“蜜香、花香、海味、杏仁香、陳香”融合的酒海香型白酒；安徽金不換酒通過獨特的“三窖五香”工藝開創出華夏亳香型白酒，使得酒體兼具濃香、米香、麥香、芝麻香、醬香等多種香氣，形成了“一口五香”的獨特口感······這些創新的香型產品不僅得到專家評委們的一致好評，也得到了市場和消費者的認可，成為酒企新的利潤增長點。

定位目標人群，強化消費場景，實現品牌重塑。作為歷史經典產業，白酒宣傳釀酒工藝、歷史年代固然重要，但在理性消費時代，不同的年齡與職業、不同的消費場景、不同的文化差異決定了消費群體對酒的選擇。商務接待注重的是面子和里子、是商務禮儀，既不能超標，又要盡顯誠意；親友聚會講的是和美團圓、是溫馨與幸福；夜市歡聚的年輕人，講的是今夜不醉不歸、是不耽誤明天上班等。

酒企應制定合理的價格策略，實行柔性定價與價值捆綁，如區間內分層，在100元-300元內設置“引流款”（貼近100元）和“利潤款”（貼近300元），滿足不同渠道需求；在套餐化銷售上，捆綁酒具、文創產品或跨品類商品（如茶、煙），提升整體客單價。

經銷商從“搬運工”向“服務商”轉型

如果說，酒企的價值深耕是大眾酒賽道破局的“產品內核”，那么，經銷商的模式轉型就是打通市場的“渠道動脈”。

對此，有業內人士分析指出，100元-300元價格帶將逐步分化——百元價位趨于“流量化”（高性價比口糧酒），200元-300元價位趨于“價值化”（品質與情感雙驅動）。 其突圍的核心，是避開與全國性名酒“硬碰硬”，轉向區域消費偏好、場景深挖和圈層滲透，通過“差異化產品+人性化服務”，構建本地化壁壘。

2025年，胖東來與酒鬼酒合作推出的“自由愛”、酒類連鎖企業小酒喔打造的自有品牌“北國頌”，均獲得市場認可，這印證了一個核心邏輯：圍繞大眾消費需求提供深度服務，才是經銷商立足市場的根本，這一趨勢迫使傳統經銷商加速從“搬運工”向“服務商”轉型。

在濟南道祺商貿總經理齊恒慶看來，經銷商轉型的第一步，是錨定大眾酒市場優化選品，構建適配的產品矩陣。例如，流量型產品應選擇1-2款高認知度、高周轉的成熟大眾酒來維持客源；利潤型產品應代理差異化的特色大眾酒（如區域名酒迭代款、新銳品牌），通過獨家授權獲取高毛利；趨勢型產品則關注年輕化、低度化的大眾酒，提前布局增量市場。

其次是深耕大眾消費渠道，用數據賦能精準運營。區域滲透上，聚焦局部市場（如一個縣、鄉鎮），與終端建立“股權合作”“聯盟店”等深度綁定；場景滲透上，深入婚宴市場、企業福利、社區團購等封閉渠道，提供一站式用酒方案。

河北某酒水代理公司黃總表示，私域流量轉化是深耕大眾酒市場的必要舉措。經銷商需強化社群營銷，針對企業客戶、婚宴需求者建立微信群，定期推送優惠、品鑒活動，實現復購轉化；加大大眾酒消費的體驗服務，在門店設置品鑒區，開展“盲品挑戰”“調酒體驗”等活動，提升消費者黏性。

此外，借助數字化技術，實現數據賦能，精準庫存與動銷，也是經銷商服務大眾酒消費市場的關鍵能力。通過ERP系統監測終端動銷數據，及時調整大眾酒產品的促銷策略，降低庫存積壓風險；收集消費者購買數據，勾勒大眾酒消費畫像，反向指導酒企優化產品口感、包裝，實現產銷協同。

廣東省酒協執行會長、廣東粵強集團董事長王富強強調，廠商共生共榮，才是穿越周期的唯一正途。在大眾酒賽道的競爭中，廠商協同尤為關鍵，通過攜手共建區域護城河，來實現品牌和市場最大化。聯合控盤，廠商共同制定區域價格保護政策，嚴厲打擊竄貨，維護大眾酒的渠道利潤；資源整合，酒企提供品牌和物料支持，經銷商落地執行品鑒會、社區推廣，形成“總部+本地”營銷合力；試點創新，選擇重點區域試點新營銷模式（如直播帶貨、跨界聯名），成功后快速復制到其他區域。

在大眾酒的紅海競爭中，酒企需從“生產思維”轉向“用戶思維”，經銷商則需從“交易思維”轉向“關系思維”。唯有通過產品精準定位、渠道深度服務、用戶持續運營的三重聯動，大眾酒才能在白熱化的價格帶中實現“價值破局”，將短期的價格競爭轉化為長期的品牌資產。

編輯：馬越

校對：閆秀梅

監制：王玉秋

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