春節調查：預收+買贈+即時零售，2026白酒春節戰的終端新戰法

2026年白酒春節戰役開始打響。

文 | 張強

1月13日，白云邊單日銷售2.75億元，單日銷售總箱數達42.56萬箱，創歷史新高，這預示著春節戰役已經開始。

在白酒全年的銷售體量中，春節占據了60%的銷售規模。從時間節點來看，春節處于第一季度，是白酒2026年全年銷售的晴雨表。

2025年，白酒又經歷了政策與產業的雙重沖擊。因此，對于酒企、經銷商與終端來說，2026年春節的市場表現非常重要。

那么，還有30天就到春節，企業與經銷商下貨速度與效果如何？近期，微酒調研了安徽、河南、山東、江蘇、湖北等地的廠家、經銷商、終端店人員，來了解目前的市場情況。

01

預收、裸價、包量、一店一策組合拳打響終端搶量戰

12月中旬，各大酒企的“春節戰役”便已悄然打響。

煙酒店的提前交款，不僅能享受春節促銷政策，還能有額外的費用，這成為今年春節營銷戰的主流招數。

安徽某酒企針對煙酒店的預收款給予額外款項的1.5個點的獎勵；江蘇某酒企針對終端的預收款給予款項的1.2個點的獎勵，獎勵直接算現金。

從時間上來看，今年春節預收款比2025年提前了15天左右。“不提前不行，煙酒店今年資金普遍緊張，先拿到預收款，就先能拿到銷量。”有經銷商告訴微酒。

不僅有預收款的獎勵，在春節政策上，各大酒企業各顯神通。

比如，有的酒企直接把實行多年的“高倒掛式”開票模式改為“順價”開票模式，不僅減少煙酒店資金占用，還能讓煙酒店算清楚利潤。

“順價模式對我們有利，變相把政策放大，同時又能把每箱酒的利潤算清楚，以前都是糊里糊涂的賣。”有煙酒店老板告訴微酒。

還有酒企將多個政策疊加使用，比如將春節促銷政策與“包量店”政策同時執行，同時，還降低“包量店”的進入門檻。

這一招對酒企和煙酒店可謂都有好處，增加核心煙酒店的利潤空間，酒企合作核心網點進一步拓寬，春節銷量也會進一步提升。

針對多項政策疊加會不會影響產品市場價格這個問題，該經銷商告訴微酒：“雖然政策疊加幅度大，但是有些費用不是立即兌付的，所以不會影響市場價格，這種政策讓我的包量店數量提高了30%。”

在微酒調查過程中，有酒企針對核心終端，在春節執行“一店一策”的春節政策，取消原來統一的春節下貨政策。

“今年春節執行一店一策是為了增加大終端的下貨熱情，讓終端感受到不同的政策形式，目前很多終端都已達成下貨訂單。”該企業銷售負責人告訴微酒。

02

買一贈一，買斷宴會、即時零售，春節政策“花招”頻現

2025年，去庫存成為酒企的核心動作，因此在微酒調查的過程中，庫存周期成為我們關注的另一個重點。

在微酒走訪安徽、江蘇、河南、湖北、山東、河北等地發現本土品牌、全國性次高端品牌和全國高端品牌庫存周期有很大不同。

在本地的主銷地產白酒產品，庫存周期一般在3個月左右。全國性中高端與次高端暢銷名酒大單品庫存周期在2個月左右。高端酒終端庫存一般很少，尤其茅臺、五糧液都是缺貨補貨的形式。

在走訪調查的過程中，一些醬酒、名酒企業非戰略產品的庫存周期比較大，有的超過1年以上，屬不動銷的狀態。

與庫存相對的是春節備貨的周期，在微酒了解到，終端春節的備貨周期在縮短，2025年及以前的備貨周期在春節前一個月左右。今年春節的備貨周期在春節前15-20天左右。

“備貨周期縮短是因為動銷與價格的原因，動銷慢，價格波動幅度大，都影響終端的備貨積極性。”有經銷商告訴微酒。

為了加速經銷商與終端店的動銷，今年春節有些酒企在政策上給予很大的傾斜，但更多的偏向即飲市場，避免出現給政策后價格大幅下落。

比如，某酒企在春節前針對企業年會季，開展主銷產品“買一贈一”的銷售政策，終端店接企業年會訂單，年會企業從終端店購買產品，酒企或者經銷商負責免費贈送一瓶本品裸瓶酒。

“這種政策，我們很喜歡，我們終端有利潤，年會企業有實惠，企業有市場份額，這是三贏的，況且這是短期政策，對價格不會有影響，對競品的影響就比較大。”有煙酒店老板指出。

不僅企業年會，春節婚喜宴成為各大品牌幫助渠道拉動銷的重點。反向紅包加大、宴會政策加大、宴會酒店買斷等政策成為今年春節宴會的主流。

即時零售與本地生活，也成為今年春節酒企與酒商開辟增量的重點。

比如，有酒企與開展即時零售的煙酒店進行合作，幫助做好線上本地年貨節政策，幫助煙酒店投流，買斷煙酒店的直播時長與黃金時間點。還有酒企推出符合即時零售的新產品，讓終端店有利潤，有積極性。

03

主流消費價格持續下探，三類酒企會受益

在調查過程中，今年以來白酒主流消費價格帶持續下探成為行業共識。

在安徽皖北市場，宣酒的紅宣和宣酒6迎來新的增長，古井貢酒的古5和口子窖的5年增速都超過往年。無獨有偶，在江蘇市場，海之藍與國緣淡雅這兩款產品銷售較好。

微酒從今年春節煙酒店備貨情況來看，本地品牌的酒，60元—200元之間的產品受終端老板歡迎，全國性名酒中的劍南春水晶劍、郎酒紅花郎10、汾酒玻汾、瀘州老窖老字號特曲、洋河海之藍這幾款產品備貨率較高。

煙酒店更能感受到消費降級的影響，河南煙酒店王老板告訴微酒，主流價格帶下探，主要原因是消費需求的問題，我們聚焦選擇中高價格的產品和價格變動幅度不會大的產品。

安徽的一家房地產企業總經理告訴微酒，以前招待用酒均為茅臺、五糧液，現在改用古井貢酒的古20、古16，部門聚餐以古8、洞9為主。

在主流消費下探的過程中，品牌與產品也在分化，我們明顯感受到，本土品牌在下探過程中更具有優勢，全國性品牌中在某個價格帶能占到第一名的大單品也具有競爭優勢。

這種消費下探，不僅僅存在白酒行業，在餐飲行業也比較明顯，私房菜從500元一位到200元一位，各種現代版土菜館如雨后春筍般冒出，這表明2026年白酒行業下探會成為主流。

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