月均達(dá)7萬多箱，全福元如何將西紅柿雞蛋面賣爆的？

一天賣出4萬桶，春節(jié)前月均銷售預(yù)估可突破7萬多箱。

作者｜許小九

近日，全福元的西紅柿雞蛋面火了。一天賣出4萬桶，相比之下，廠商品牌的泡面在全福元門店日均銷量大約在400桶左右。

“產(chǎn)品當(dāng)天到貨，當(dāng)天就能銷售完。工廠每天生產(chǎn)4000多箱，一箱12桶，算下來一天可以銷售4萬多桶。”全福元常溫配送經(jīng)理郝曉燕說道，“這款泡面春節(jié)前月均銷售預(yù)估可突破7萬箱。”

這款西紅柿雞蛋面，是全福元與海底撈聯(lián)合研發(fā)的，從2025年3月產(chǎn)品立項(xiàng)，到2025年11月上市，歷經(jīng)248天。這款西紅柿雞蛋面上市后，帶動門店客流環(huán)比提升7%，客單價(jià)環(huán)比提升5%，帶動全福元自有品牌產(chǎn)品銷量同比增長3倍，也讓全福元的全國線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了從0到1的轉(zhuǎn)變。

自有品牌開發(fā)有道

事實(shí)上，西紅柿雞蛋面只是全福元自有品牌體系中的一員。

目前，全福元目前有380余款自有品牌商品，已覆蓋米面糧油、家清衛(wèi)品、休閑食品、酒水飲料、冷凍冷藏、方便速食、家居百貨等多個(gè)品類，整體銷售占比約6%。除西紅柿雞蛋面外，酸辣粉、鍋巴、果汁、紙品、燕麥片、餛飩、水餃、光瓶白酒等，都是表現(xiàn)較為突出的單品。

值得一提的是，全福元的多款產(chǎn)品獲得了有“自有品牌奧斯卡”之稱的「第九屆自有品牌金星獎」的“卓越商品獎”和“大單品獎”。除了這款西紅柿雞蛋面，“卓越商品獎”酸辣粉的口碑和銷售表現(xiàn)也同樣十分優(yōu)秀。

為什么全福元的自有品牌產(chǎn)品能做得這么好呢？很大的原因就是，在開發(fā)邏輯上，全福元并不追求“快”，而是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)流程：尤其在價(jià)格與質(zhì)量的平衡上，全福元采取的是“先定價(jià)格帶，再選最優(yōu)品質(zhì)”的方式。通過預(yù)付款合作、直接對接一線廠家，壓縮中間成本，把空間留給原材料和工藝。

雖然極耗心思精力，但全福元自有品牌產(chǎn)品定價(jià)不高，比如酸辣粉（一組三桶）定價(jià)在13.9元，1L蘋果汁8.9元，2500克卷紙19.9元，12包抽紙9.9元。全福元常溫配送經(jīng)理郝曉燕稱，按照商品成本價(jià)倒推，公司自有品牌產(chǎn)品的毛利率低于行業(yè)平均水平 。這款西紅柿雞蛋面售價(jià)3.9元，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平（國內(nèi)同品類泡面定價(jià)多為5-5.5元）。再例如其光瓶白酒，在9.9元價(jià)位中，原材料成本就達(dá)到8.5元。雖然利潤空間被壓縮，但復(fù)購表現(xiàn)穩(wěn)定，一個(gè)月可銷售上萬箱。

自2019年起，全福元便摒棄中間商，直接對接廠家合作。目前，該類合作占比已超過90%。在長期合作建立的信任之上，合作模式也進(jìn)一步升級為“聯(lián)合共創(chuàng)”，這款西紅柿雞蛋面就是成果之一。除了海底撈以外，全福元還與農(nóng)夫山泉、金龍魚、魯花等頭部品牌，開展了聯(lián)名定制或深度合作，形成了多元合作矩陣。

以下是采訪精選內(nèi)容：

記者：“西紅柿雞蛋面”產(chǎn)品走紅后出現(xiàn)搶購斷貨、跨城代購，咱們采取了哪些緊急應(yīng)對措施？

郝曉燕：西紅柿雞蛋面產(chǎn)品突然走紅后，我們與廠家都非常重視。這個(gè)月，我方高層團(tuán)隊(duì)已兩次赴生產(chǎn)廠家現(xiàn)場辦公，共同推動生產(chǎn)線緊急擴(kuò)充。目前，新增產(chǎn)能已成功部署并調(diào)試完畢，為了有序滿足需求，門店端啟動了排隊(duì)預(yù)約機(jī)制。預(yù)計(jì)在2月1日左右，可實(shí)現(xiàn)門店端的持續(xù)、穩(wěn)定供給。

記者：這款產(chǎn)品在配方、脫水（調(diào)味）包設(shè)計(jì)上有哪些“關(guān)鍵差異化”？

郝曉燕：商品桶內(nèi)包含面餅、番茄醬包、菜蛋包三大核心組件。研發(fā)團(tuán)隊(duì)對比7 款不同粗細(xì)面餅，最終選定契合山東人飲食偏好的勁道粗面，番茄醬包以約 2.6 顆陽光番茄為基底，歷經(jīng) 4 次酸度調(diào)整，更邀請百余位消費(fèi)者完成 3 輪試吃，確保風(fēng)味純正適口。

在食用場景的細(xì)節(jié)重構(gòu)方面，采用壓蓋式桶蓋設(shè)計(jì)，無需額外重物壓制即可密封，開蓋后還能充當(dāng)托盤，實(shí)現(xiàn) “一蓋多用”，通過 3 輪測試標(biāo)注“清淡”、“濃郁”雙注水線，徹底解決傳統(tǒng)速食“湯味不均”的痛點(diǎn)，讓速食體驗(yàn)更具溫度。

記者：這次網(wǎng)絡(luò)走紅事件給你們帶來哪些啟示？

郝曉燕：這次的啟示非常大。做自有品牌要敢于品類創(chuàng)新，不能墨守成規(guī)、不能拿來主義，而是要跟廠家進(jìn)行聯(lián)合共創(chuàng)，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好商品。

我們這款西紅柿雞蛋面從立項(xiàng)到產(chǎn)品到店，將近有8個(gè)月的時(shí)間，中間我們對西紅柿醬的口感多次調(diào)整配方，多次進(jìn)行消費(fèi)者試吃，面餅的選擇我們進(jìn)行了7次選品測試，包裝盒注水線的確定我們也進(jìn)行了3輪實(shí)驗(yàn)。

其實(shí)，最大的啟示還是“商品打磨”要考慮到消費(fèi)者在使用場景下的細(xì)節(jié)，需要做得更用心一些。對于供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)方面，一線廠家的履約及配合度是非常高的，只要包材到位，商品的穩(wěn)定供應(yīng)是沒有問題的。

記者：全福元目前自有品牌產(chǎn)品的規(guī)模與品類有哪些？不同品類的自有品牌在該品類中的銷售占比以及自有品牌對整體銷售額的占比是多少？可以介紹幾款咱們的自有品牌明星單品嗎？

郝曉燕：當(dāng)前自有品牌涉及米面糧油、家清衛(wèi)品、休閑食品、酒水飲料、冷凍冷藏、方便速食、家居百貨等品類；銷售占比在6%左右。明星單品除西紅柿雞蛋面外，還有酸辣粉、鍋巴、果汁系列、白酒、紙品、燕麥片、餛飩、水餃等。

記者：咱們的自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)流程是怎樣的？在這個(gè)過程中如何平衡質(zhì)量與價(jià)格？可否舉幾款產(chǎn)品為例進(jìn)行說明。

郝曉燕：1、選品立項(xiàng) 2、尋找合適的生產(chǎn)廠家 3、獲取樣品 4、采購部樣品核實(shí)，確定是否開發(fā) 5、多家生產(chǎn)廠家多輪報(bào)價(jià) 6、確定廠家7、打樣測評 8、生產(chǎn)發(fā)貨。在開發(fā)過程中，看重廠家報(bào)價(jià)的真實(shí)性和包裝的合法性，同時(shí)做好到貨商品的抽檢及送檢工作。

在開發(fā)過程中，我們會確定商品的價(jià)格帶，在這個(gè)價(jià)格帶中選擇最優(yōu)質(zhì)量的商品。我們自有品牌跟合作的生產(chǎn)廠家都是預(yù)付款合作，在價(jià)格談判及供應(yīng)商選擇上有很大的優(yōu)勢。同時(shí)我們整體商品的加價(jià)率都不高，例如我們的酸辣粉、燕麥片，在行業(yè)內(nèi)同等品質(zhì)商品，我們的售價(jià)是低于同行價(jià)格的。當(dāng)前市面上9.9元價(jià)格的光瓶白酒，很多企業(yè)都售賣9.9元，雖然包裝形式都差別不大，但里面的酒液是有天壤之別的，我們選擇的是這個(gè)價(jià)格里面最好的原材料，原材料成本就到8.5元，而且還是預(yù)付款。消費(fèi)者都跟我們說，這個(gè)商品我們定價(jià)定得太低了，但是消費(fèi)者復(fù)購表現(xiàn)非常好，一個(gè)月就能銷售1萬多箱。我們在自有品牌開發(fā)上堅(jiān)持“好商品，優(yōu)價(jià)格”。其實(shí)我們所有的商品引進(jìn)的邏輯都是好吃、好用、品質(zhì)為第一位，其次才是價(jià)格。

記者：開發(fā)自有品牌產(chǎn)品時(shí)對供應(yīng)商的準(zhǔn)入與淘汰機(jī)制是怎樣的？咱們是如何推動供應(yīng)商能力的提升？

郝曉燕：我們企業(yè)的基因是跟一線品牌合作，自2019年開始，我們集團(tuán)全面啟動去掉中間環(huán)節(jié)直接跟生產(chǎn)廠家合作。我們跟廠家建立的穩(wěn)健的、長期的合作關(guān)系，在與生產(chǎn)廠家的合作上，我們會優(yōu)先選擇與國內(nèi)、國際頭部商超合作的生產(chǎn)廠家進(jìn)行合作。對于出現(xiàn)商品質(zhì)量問題的生產(chǎn)廠家我們會進(jìn)行淘汰。當(dāng)前我們自有品牌開發(fā)主要是與生產(chǎn)廠家聯(lián)合共創(chuàng)、與一線品牌聯(lián)合定制兩個(gè)方向。

記者：咱們是如何衡量自有品牌的長期價(jià)值？可否透露當(dāng)前自有品牌開發(fā)最關(guān)注的三項(xiàng)KPI呢？

郝曉燕：我們的自有品牌使用的是企業(yè)的品牌名，也是全國少數(shù)幾個(gè)使用企業(yè)品牌作為自有品牌命名的企業(yè)，我們特別看中自有品牌商品的品質(zhì)、口碑、消費(fèi)者的信任。我們認(rèn)為自有品牌的長期價(jià)值是：消費(fèi)者信任。

其實(shí)我們對自有品牌開發(fā)沒有定很復(fù)雜的KPI指標(biāo)，能完成銷售額、毛利額就可以。但是我們開發(fā)的商品要讓老百姓認(rèn)可，要讓大家覺得好吃、好用、實(shí)惠、超值。自己不敢吃的用的，不敢給家里父母孩子吃的用的，堅(jiān)決不開發(fā)、不引進(jìn)、不采購。

記者：全福元未來3-5年的重點(diǎn)發(fā)展方向是什么？有無走出山東的計(jì)劃呢？

郝曉燕：全福元未來3-5年暫無走出山東的跨省計(jì)劃，重點(diǎn)將發(fā)展方向聚焦于以下幾個(gè)核心領(lǐng)域：

一是全面推進(jìn)自營自采與供應(yīng)鏈深化：這是“三次創(chuàng)業(yè)”的核心。加快自有品牌（如全福元、麥德滋）的系列化開發(fā)，與知名生產(chǎn)商合作，打造高性價(jià)比的戰(zhàn)略品類。

二是深化區(qū)域市場拓展與業(yè)態(tài)優(yōu)化：市場策略仍深耕山東，以壽光為中心，全面布局濰坊各縣市區(qū)，并探索推進(jìn)東營、深入濱州市場。通過大賣場的影響力帶動連鎖店、便利店的密集型布局，完善“大店配小店”的網(wǎng)點(diǎn)體系。業(yè)態(tài)上，推動百貨向“自營+聯(lián)營”轉(zhuǎn)型，超市強(qiáng)化生鮮與品類管理，家電則搶占農(nóng)村市場并發(fā)展全屋智能方案。

三是加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型與運(yùn)營提升：重點(diǎn)搭建數(shù)智化平臺，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營、管理、配送的全面數(shù)字化，并探索智慧商業(yè)系統(tǒng)以驅(qū)動增長。通過SKU瘦身、精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)“極限降本”，并強(qiáng)化以顧客體驗(yàn)為中心的服務(wù)體系與質(zhì)量管理能力的提升。

總之，其未來幾年將以內(nèi)生性變革為主，通過強(qiáng)化商品力、滲透區(qū)域市場及數(shù)字化升級來鞏固本土優(yōu)勢，暫無向省外擴(kuò)張的規(guī)劃。

記者：對于當(dāng)前零售行業(yè)的發(fā)展趨勢，全福元將如何應(yīng)對并捕捉其中的機(jī)遇？自有品牌策略將如何與之適配？

郝曉燕：面對當(dāng)前零售行業(yè)“理性消費(fèi)主導(dǎo)、性價(jià)比優(yōu)先、即時(shí)需求上升”的趨勢，全福元采取多維應(yīng)對策略：

緊扣消費(fèi)降級中的“價(jià)值升級”：不是簡單地降價(jià)，而是通過自營、自采壓縮中間環(huán)節(jié)，以“高質(zhì)平價(jià)”滿足消費(fèi)者對性價(jià)比的追求。強(qiáng)化中央大廚房、源頭直采，提升食品超市的核心競爭力。

布局即時(shí)零售與全渠道融合：依托現(xiàn)有的門店網(wǎng)絡(luò)、成熟的物流體系、深度合作的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，發(fā)展“線上下單+30分鐘達(dá)”服務(wù)，切入家庭應(yīng)急、夜間消費(fèi)等碎片化場景，將實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為前置倉，提升履約效率。

自有品牌深度適配趨勢：以“全福元”、“麥德滋”、“彌香莊園”等自有品牌為抓手，聚焦高頻剛需品類（如糧油、調(diào)味品、熟食、休閑食品、家清個(gè)清等），通過代工貼牌與老字號合作，確保品質(zhì)優(yōu)于標(biāo)品、價(jià)格低于品牌商品，打造“可信賴的平價(jià)優(yōu)選”。同時(shí)，在端架、黃金陳列位首推自有商品，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知與復(fù)購。通過“商品硬實(shí)力+服務(wù)軟實(shí)力+區(qū)域主導(dǎo)力”，全福元將消費(fèi)理性化挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為自有品牌與供應(yīng)鏈優(yōu)勢的發(fā)展機(jī)遇。