“不想用我們的可以不用”：Palantir Q4狂攬43億美元訂單，CEO稱公司表現為企業史上“標志性時刻”

2月3日，美股AI應用領頭羊Palantir Technologies（PLTR）2025財年第四季度的財報震驚市場：營收、利潤率、現金流等核心指標全面爆發，增長勢頭遠超華爾街最樂觀的預期。

隨后的電話會議更是將市場情緒推向沸點，公司股價盤后飆升近7%。這場會議不僅展示了一份堪稱“歷史性”的成績單，更罕見地給出了關于AI在企業端從“嘗試”轉向“規模化變現”的明確信號。管理層并未止步于復述驚人的財務數據，而是反復強調一個核心邏輯：市場對AI的需求已經跨越了單純的模型認知，進入了對“確定性交付”和“運營杠桿”極度渴求的全新階段。

CEO亞歷克斯·卡普（Alex Karp）的表態充滿信心且極具攻擊性：

“公司的增長速度簡直不可思議……我們在美國的營收增長了93%，總營收增長了70%。”
“我們的‘40法則’得分達到了127%……這是任何其他公司都無法企及的數字。”
“那些已經跨越鴻溝的客戶——AI擁有者（AI-haves）——正在定義未來的行業，而那些仍然停留在對岸的——AI貧乏者（AI-have-nots）——正在為生存而戰。”

對于一個長期被質疑估值過高、商業模式復雜的軟件公司而言，這樣的表態不僅僅是炫耀，更是一個關鍵信號：企業級AI已經不僅是“錦上添花”，而是成為了拉開競爭差距的“生死線”。

AI正在“指數級放大”企業效能

更重要的是，管理層將這種爆發式增長，明確地與AI應用結構的質變綁定在了一起。

首席營收官瑞安·泰勒（Ryan Taylor）指出，客戶不再是試探性地嘗試AI，而是全方位地投入：

“我們的前20大客戶在過去12個月的平均營收同比增長45%，達到每家9400萬美元。”
“一位建筑行業的客戶高管表示：‘我們已經全力以赴，以至于其他任何軟件都必須證明其存在的合理性……Foundry就是我們的操作系統。’”

在此基礎上，Palantir反復強調了一個與其競爭對手截然不同的理念——AI不僅僅是聊天機器人，而是“本體論”與“代理型AI”的結合。泰勒解釋稱：

“AI模型的快速進步正在推動認知的商品化。下一步，市場將區分誰在提供這種商品化的認知，誰在利用這種認知實現規模化杠桿。”

這意味著，AI并不只是帶來一次性的效率提升，而是通過重新定義數據結構和業務流程，長期推高企業對核心軟件平臺的依賴度。

也正是在這樣的背景下，Palantir對自身在產業鏈中的位置給出了極為清晰的定位：

“如果你只是生產每個人都在生產的東西，那顯然價值微乎其微。”
“Palantir是‘N=1’的存在。這就是為什么我們可以實現127%的‘40法則’得分。”

電話會釋放的第一個關鍵信號已經非常明確：AI不是在削弱軟件價值，而是在通過深度運營重塑軟件的定價權。

不是單純“賣更多軟件”，盈利結構正在系統性飛躍

市場最關心的問題之一，是在高增長的同時，Palantir是否能保持盈利質量。管理層給出的答案非常強硬，且指向了一個更重要的變化——增長不再依賴單純的銷售擴張，而是來自極高的產品杠桿。

Palantir的增長邏輯，已經不再依賴“人海戰術”，而轉向“產品驅動 + 單位利潤結構改善”。

卡普明確表示：

“沒人認為我們能夠在擁有一個疲軟甚至萎縮的銷售團隊的情況下，產生這種規模的收入。”

具體表現為：

“第四季度調整后營業利潤達到7.98億美元，利潤率高達57%。”
“全年調整后自由現金流為23億美元，利潤率為51%。”

首席財務官戴維·格雷澤（David Glazer）進一步補充，公司正在實現驚人的財務效率：

“這不僅是增長，這是復合加速。”
“隨著我們發布2026年營收和調整后營業收入指引，我們預計全年的‘40法則’得分將達到118%。”

這是一種典型的結構性改善模型：AIP平臺加速部署 → 縮短價值實現時間 → 客戶自助式擴展 → 利潤彈性釋放。而不是簡單的堆砌銷售人員。

Warp Speed與國防：從“后臺系統”變成“生產引擎”

如果說過去幾年Palantir在國防領域更多被視為情報分析工具，那么在這次電話會上，它被描述為正在通過“Warp Speed”項目深入到實體制造業的核心。

首席技術官希亞姆·桑卡爾（Shyam Sankar）強調：

“ShipOS是第四季度最重要的進展，它將Warp Speed推廣到造船商、造船廠和關鍵供應商，以加速潛艇的生產和維護。”
“在一家造船廠，我們將物料審查時間從數周縮短到了不到一小時。”

更關鍵的是，這種技術不僅帶來效率提升，也正在重塑勞動力結構。桑卡爾直言：

“這是杰文斯悖論（Jevons paradox）的實際應用。通過減少規劃和確保物料可用性所浪費的時間，我們的客戶得以增加第三班次，因為現在有更多‘鐵鍬就緒’的工作等待完成。”

這意味著：真正的稀缺不是數據，而是將數據轉化為物理世界生產力的能力

真正稀缺的不是AI模型，而是“結果導向的交付”

電話會中反復被影射的，不是“技術有多先進”，而是對比同行時的“交付紀律”。

卡普毫不客氣地指出市場上的亂象：“如果你想要活動策劃和牛排晚餐，你可以去找別人。實際上有些公司會說，‘好的，我們公司有一部分不是干正事的，我們會找那些搞活動和請客吃飯的公司來負責那部分。’但我們是（負責）業務中真實的那一部分。”

這意味著市場進入了一個新階段：從“誰能講出最好的AI故事”，變成“誰能讓AI真的跑起來”。

在這種結構下，定價權自然發生變化：

“人們開始說，‘如果不現在行動，我就無法生存’。”

泰勒明確表示，對于美國商業客戶而言，

“速度和規模化的轉型不再是可選項，而是生死攸關的。”

這正是Palantir能夠維持極高利潤率、且增長持續加速的底層邏輯。

Palantir2025財年第四季度的財報電話會全文翻譯：

2025年第四季度財報電話會議
公司與會者
亞歷山大·卡普
安娜·德曼諾維奇·索羅
大衛·格雷澤
瑞安·泰勒
夏姆·桑卡爾
其他與會者
丹尼爾·艾夫斯
瑪麗安娜·佩雷斯·莫拉
開場環節
安娜·德曼諾維奇·索羅
下午好。我是Palantir財務團隊的安娜·索羅，歡迎大家參加我們的2025年第四季度財報電話會議。我們將討論在今天股市收盤后發布、并已刊登在我們投資者關系網站上的新聞稿中所公布的業績。
在本次電話會議中，我們將做出有關我們業務的聲明，這些聲明根據適用的證券法可能被視為前瞻性陳述，包括關于我們2026年第一季度及全財年業績的陳述、管理層對未來財務和運營表現的預期，以及其他關于我們計劃、前景和預期的陳述。這些陳述并非承諾或保證，且受到風險和不確定性的影響，可能導致其與實際情況存在重大差異。有關這些風險的信息可在今天市場收盤后發布的業績新聞稿以及我們向美國證券交易委員會（SEC）提交的文件中找到。我們沒有義務更新前瞻性陳述，除非法律另有規定。
此外，在今天的電話會議中，我們將提及某些調整后的財務指標。這些非公認會計準則（Non-GAAP）財務指標應被視為對公認會計準則（GAAP）指標的補充，而非替代，也不應孤立看待。有關這些非GAAP指標的更多信息，包括與可比GAAP指標的調節表，均已包含在我們今天提供的新聞稿和投資者演示材料中。
我們的新聞稿、投資者演示材料及其他業績材料均可在我們的投資者關系網站 investors.palantir.com 上獲取。在電話會議過程中，我們在討論業務時會提及各種增長率。除非另有說明，這些比率均反映同比比較。
今天與我一同參加電話會議的有：首席執行官亞歷克斯·卡普；首席技術官夏姆·桑卡爾；首席財務官戴夫·格雷澤；以及首席營收官兼首席法律官瑞安·泰勒。
現在，我將把會議交給瑞安開始。
瑞安·泰勒
我們的第四季度業績堪稱歷史性，為我們公司非凡的一年畫上了圓滿的句號。第四季度，整體收入同比增長70%，創下我們上市以來的最高增速。這一強勁增長得益于美國業務的持續迅猛勢頭，該業務現已占總收入的77%，同比增長93%，環比增長22%。我們的“40法則”得分再創新高，達到127%，同比提升46個點，環比提升13個點。這證明，超高速增長與卓越盈利能力并非互斥，而是Palantir能夠大規模交付變革性影響力所帶來的必然結果。
我們創造了有史以來最高的總合同價值（TCV）季度記錄，達到43億美元。第四季度，我們前20大客戶的過去12個月收入同比增長45%，達到平均每客戶9400萬美元，這彰顯了客戶對我們的堅定信心。我們的客戶并非在試探性地嘗試AI；他們正以Palantir為驅動力，大規模地投入其中。AI模型的快速發展正在持續推動認知能力的商品化。市場的下一步將是區分兩類公司：一類是僅僅提供認知商品化工具的公司，另一類則是能利用這種商品化實現規模化杠桿效應的公司。我們是唯一一家有意識地選擇專注于后者的企業軟件公司，通過在生產環境中最大限度地利用這些模型，為客戶創造真實世界的價值。Palantir是獨一無二的。這正是“127法則”得以實現的原因。這也解釋了為何那些與Palantir攜手跨越鴻溝的客戶——“AI擁有者”——正在定義其行業的未來，而那些仍在另一端的“AI未擁有者”則在為當下的生存而戰。
正如江森自控對我們合作項目的評價：“親眼看到AI能夠改造一家擁有140年歷史的公司，真是令人難以置信。”我在我們的客戶群中看到了這種轉變。我們正在將客戶從AI采用者轉變為AI原生企業，將執行力轉化為指數級優勢。托馬斯·卡瓦納建筑公司的一位高管總結得最好：“我們已經全力以赴，以至于所有其他軟件都必須證明其存在的價值。而到目前為止，它們都做不到。我們97%的員工每天都在使用Foundry。Foundry就是我們的操作系統。” 他繼續說道：“本體論是秘密武器。無與倫比。我們不僅正在淘汰第三方軟件，而且得益于本體論，我們在一年內就替換了它們的功能，并在開發新功能方面超越了它們。”
我們的美國商業業務同比增長137%，環比增長28%，這建立在第三季度同比增長121%和第二季度同比增長93%的驚人增速之上，顛覆了傳統企業軟件的發展規律。這不僅僅是增長，更是復合加速。AIP持續從根本上改變客戶實現價值的速度，將“初步接觸”到“產生變革性影響”的時間大幅縮短。
Lear在我們最近的DevCon大會上分享了他們的經驗：從100名用戶和4個用例起步，發展到16000名用戶和280個用例。我們在整個客戶群中看到了這種效應。現有客戶正在以更快、更大的規模擴張。例如，一家公用事業公司的年度合同價值（ACV）從2025年第一季度的700萬美元擴大到年底的3100萬美元；一家能源公司則從2025年第一季度的400萬美元擴大到年底的超過2000萬美元，這都是由新用例產生的價值驅動的。此外，新客戶正以大規模的初始交易開始合作。一家醫療保健公司去年夏天與我們完成了兩次訓練營，并在年底前與我們簽署了一份價值9600萬美元的合同。一家工程服務公司在秋季觀看了一系列演示后，于年底前簽署了一份價值8000萬美元的合同。
快速投產和實現變革性規模已不再是可選項，而是關乎存亡的要務。Palantir仍然是唯一能夠提供企業級速度的平臺。
這場革命不僅限于公司，更延伸至國家層面，其中美國處于領先地位。美國政府業務同比增長66%，環比增長17%，這得益于我們在美國國防部以及民用機構中日益增強的影響力。美國海軍授予Palantir一份價值高達4.48億美元的合同，旨在現代化造船供應鏈并加速海軍艦艇的交付。這項合作是Palantir供應鏈專業能力的典范——這些能力在商業和國防客戶中磨練而成，現正被用于解決我們國家面臨的一些最具戰略重要性的挑戰，包括重建其海事工業基礎。
美國政府業績的強勁表現反映了一個基本現實：在全球威脅加劇和預算壓力的時代，政府正在轉向真正有效的軟件，因為速度、精確度和決策優勢至關重要。我們正以極其堅實的基礎邁入2026年。我們二十年來所建立的一切都在此刻匯聚，作為定義這一時代的企業軟件公司，我們正以無可匹敵的信念昂首闊步地迎接新的一年。
現在，我把會議交給夏姆。
夏姆·桑卡爾
謝謝，瑞安。我們與AIP的關注點始終是企業自主性，這是我們對AI在企業中價值的規范性愿景。Hivemind現在可以讓AI針對新興挑戰開發新穎的解決方案，并識別隱藏的機會。而AIP的其余部分則使您能夠將這些想法轉化為已實現的現實，形成由AI驅動的業務閉環演進，這得益于AIP和本體論才成為可能。Hivemind框架正被應用于更廣泛的問題集。我們曾使用Hivemind，僅根據特定客戶的網站和其他公開信息，為其生成一個定制的AIP演示。該公司的首席技術官對演示與他們內部挑戰的契合程度感到震驚，盡管它僅基于公共領域的信息。Hivemind就是如此出色。我們將繼續投資，以閉合Hivemind的輸出與這些想法在客戶端的自主執行之間的循環。
AI FDE 持續帶來驚喜。AI FDE現在能夠驅動從ECC到S/4的復雜SAP ERP遷移。原本需要數年的工作，現在最快可在兩周內完成。我們正在將AI FDE的能力推廣，以便為客戶處理更廣泛的問題集。AI FDE和OSDK釋放了我們平臺中專業代碼構建者的潛力。我們每周處理超過10億次API網關請求，這些請求來自客戶在AIP之上使用OSDK構建的應用程序。
AIP正成為美國軍隊部的默認構建平臺。現役軍人、主要承包商、聯邦資助的研發中心等，所有人都在Maven、Vantage、Envision、Warp Core等平臺上構建（而不僅僅是使用）AI應用程序。我們看到陸軍和海軍正在構建自己的智能體集群，以改變其作戰方式。如同任何一場真正的革命，創新來自邊緣，而非項目辦公室。是夏威夷的E4士兵，南卡羅來納州的E8士官，這些人通過每一次代碼提交，探索著AI如何改變聯合部隊。
Gotham 的新集成能力套件“平臺運行鑄造廠”正逢其時。用于集成規劃和同步矩陣的Kairos、用于動態指揮關系和單位任務層級的Nexus，以及用于自動化情報收集、火力打擊和戰損評估的Workbench。這不是三個獨立的能力；它們是棱鏡的三個新維度，它們協同工作，相互促進。
Warp Speed 繼續在美國工業界積累發展勢頭。ShipOS 是第四季度最重要的進展，它將Warp Speed推廣到造船廠、船塢和關鍵供應商，以加速潛艇生產和維護。在一家造船廠，我們將規劃所需時間從160小時縮短至10分鐘。在一家船塢，我們將物料審查時間從數周縮短到不足一小時。但最令我興奮的是，我們證明了我們一直以來的信念：AI將創造就業。這是杰文斯悖論 在起作用。通過減少規劃時間的無謂損失并確保材料的可用性，我們的一位客戶得以增加第三班次，因為現在有更多準備就緒且可執行的工作等待完成。
我們對潛艇工業基礎中潛藏的人才印象深刻，因此我們將在本月晚些時候專門為他們啟動一個美國科技獎學金計劃。這將是一個為期八周的課程，旨在提升供應商和船塢用戶的技能，使他們能夠構建自己的AI應用程序，釋放深厚的領域專業知識，以加速我軍最重要能力之一的交付。
其他Warp Speed的成功案例：一位處于全速生產成熟武器系統的客戶，能夠在不到一周的時間內將根本原因分析的覆蓋率從不到20%提高到超過99%。另一方面，另一位生產仍在不斷更改設計的新型武器系統的客戶，其生產系統的吞吐量提升了40倍，該系統能夠隨著設計變更的速度而擴展，而非因此崩潰。
接下來，我把會議交給戴夫，讓他帶我們深入解讀財務數字。
大衛·格雷澤
謝謝，夏姆。我們第四季度表現卓越，我們的“40法則”得分環比提升13個點，達到127%。第四季度，我們實現了有史以來最高的報告收入增長率，同比增長70%，超出我們此前指引的高端超過900個基點，與去年第四季度的增長率相比提升了3400個基點。2025年全年收入同比增長56%。基于2025年的強勁業績，我們對2026年全年收入的指引中點為71.9億美元，意味著同比增長61%。
我們在本季度實現了另一個10億美元里程碑：來自美國業務的收入首次超過10億美元。市場對AIP加速增長的需求繼續推動我們美國整體業務的超預期表現，第四季度同比增長93%，環比增長22%。我們的美國商業業務同比增長137%，環比增長28%；我們的美國政府業務同比增長66%，環比增長17%。
我們在盈利能力持續擴大的同時，實現了這些出色的營收業績。第四季度，我們產生了7.98億美元的調整后運營收入，利潤率為57%，超出我們此前指引500個基點。2025年全年調整后運營收入為23億美元，利潤率為50%，與2024年相比擴大了1100個基點。全年產生調整后自由現金流23億美元，利潤率為51%，同比增長82%。
來看我們的全球營收業績。第四季度收入同比增長70%，環比增長19%，達到14.07億美元。全年收入同比增長56%，達到44.75億美元。第四季度美國收入同比增長93%，環比增長22%，達到10.76億美元。全年美國收入同比增長75%，達到33.20億美元。剔除戰略商業合同收入的影響，第四季度收入同比增長72%，環比增長19%；全年收入同比增長59%。我們創下了有史以來最高的TCV合同額季度記錄，達43億美元，同比增長138%。這超過了我們上個季度創下的此前最高記錄超過15億美元。客戶數量同比增長34%，環比增長5%，達到954個客戶。來自我們最大客戶的收入持續擴張。第四季度，我們前20大客戶的過去12個月收入同比增長45%，達到平均每客戶9400萬美元。
現在，轉向我們的商業板塊。第四季度商業收入同比增長82%，環比增長23%，達到6.77億美元。全年商業收入同比增長60%，達到20.73億美元。剔除戰略商業合同的影響，第四季度商業收入同比增長86%，環比增長24%；全年商業收入同比增長65%。第四季度我們簽署了26億美元的商業TCV合同額，同比增長161%，環比增長83%。AIP持續推動美國現有客戶的擴張和新客戶的轉化。第四季度美國商業收入同比增長137%，環比增長28%，達到5.07億美元。全年美國商業收入同比增長109%，達到14.65億美元。剔除戰略商業合同收入，第四季度美國商業收入同比增長142%，環比增長28%；全年美國商業收入同比增長113%。第四季度，我們簽署了13億美元的美國商業TCV合同額，同比增長67%。2025年全年，我們簽署了43億美元的美國商業TCV合同額，比去年增長161%，突顯了AI生產用例需求的加速增長。我們美國商業業務的總剩余合同價值（TRDV） 同比增長145%，環比增長21%。我們的美國商業客戶數量增至571個客戶，同比增長49%，環比增長8%。
第四季度國際商業收入同比增長8%，環比增長12%，達到1.71億美元。全年國際商業收入同比增長2%，達到6.08億美元。第四季度，我們簽署了13億美元的國際商業TCV合同額，這得益于與幾家長期國際商業客戶簽署的長期續約。戰略商業合同收入本季度為210萬美元，占總收入的0.1%。我們預計這些合同在2026年第一季度的收入將在100萬至300萬美元之間，而2025年第一季度為510萬美元。我們預計這些合同在2026年的全年收入將低于700萬美元，或低于全年收入的0.1%。
轉向我們的政府板塊。第四季度政府收入同比增長60%，環比增長15%，達到7.30億美元。全年政府收入同比增長53%，達到24.02億美元。第四季度美國政府收入同比增長66%，環比增長17%，達到5.70億美元。全年美國政府收入同比增長55%，達到18.55億美元。這一增長得益于現有項目的持續執行和新合同的授予，反映了我們政府軟件產品中AI需求的增長。第四季度國際政府收入同比增長43%，環比增長9%，達到1.60億美元，主要得益于我們在英國的持續工作。全年國際政府收入同比增長47%，達到5.47億美元。
我們簽署了有史以來最高的TCV合同額季度記錄，達43億美元，同比增長138%，環比增長54%。以美元加權期限計算，TCV合同額同比增長166%。凈美元留存率（NDR）為139%，較上一季度提高了500個基點。這一提高既來自現有客戶的擴展，也來自去年第四季度獲取的新客戶，這反映了AI革命的影響。由于凈美元留存率不包含過去12個月內獲取的新客戶的收入，它尚未完全反映過去一年我們美國業務的加速勢頭和增長速度。
第四季度末，我們擁有112億美元的總剩余合同價值（TRDV），同比增長105%，環比增長29%；42億美元的剩余履約義務（RPO），同比增長144%，環比增長62%。第四季度，我們與幾家長期國際客戶簽署了重要的長期續約，這對RPO的增長起到了推動作用。需要提醒的是，RPO主要由我們的商業業務構成，因為它不考慮初始期限少于12個月的合同以及包含“任意終止”條款的合同義務，這兩者在我們的政府業務中都很常見。
轉向利潤率和費用。調整后毛利率（不包括股權激勵支出）本季度為86%，全年為84%。調整后運營收入（不包括股權激勵支出及相關雇主工資稅）第四季度為7.98億美元，調整后運營利潤率為57%。全年調整后運營收入為22.54億美元，利潤率為50%。第四季度調整后費用為6.08億美元，環比增長5%，同比增長34%，主要受我們對AIP的持續投資和精英技術人才招聘驅動。全年調整后費用為22.21億美元，同比增長28%。我們預計2026年費用將繼續增加，因為我們致力于投資產品線并吸納頂尖技術人才，同時實現持續GAAP盈利的目標。
第四季度GAAP運營收入為5.75億美元，利潤率為41%。全年GAAP運營收入為14.14億美元，利潤率為32%。第四季度GAAP凈利潤為6.09億美元，利潤率為43%。全年GAAP凈利潤為16.25億美元，利潤率為36%。第四季度股權激勵支出為1.96億美元，股權相關雇主工資稅支出為2700萬美元。全年股權激勵支出為6.84億美元，股權相關雇主工資稅支出為1.56億美元。第四季度GAAP每股收益（EPS）為0.24美元，全年GAAP每股收益為0.63美元。第四季度調整后每股收益為0.25美元，全年調整后每股收益為0.75美元。
此外，我們的綜合收入增長率和調整后運營利潤率在第四季度加速至127%，使我們的“40法則”得分較上一季度提高了13個點，這是我們連續第10個季度“40法則”得分擴大。我們全年的“40法則”得分為106%。根據我們對2026年收入和調整后運營收入的指引，我們預計全年“40法則”得分將達到118%。
轉向我們的現金流。第四季度，我們從運營中產生了7.77億美元的現金和7.91億美元的調整后自由現金流，利潤率分別為55%和56%。全年，我們從運營中產生了21.3億美元的現金和22.7億美元的調整后自由現金流，利潤率分別為48%和51%。季度末，我們擁有72億美元的現金、現金等價物和短期美國國債證券。
現在，轉向我們的業績展望。對于2026年第一季度，我們預計收入在15.32億美元至15.36億美元之間，調整后運營收入在8.70億美元至8.74億美元之間。對于2026年全年，我們預計收入在71.82億美元至71.98億美元之間；美國商業收入超過31.44億美元，增長率至少為115%；調整后運營收入在41.26億美元至41.42億美元之間；調整后自由現金流在39.25億美元至41.25億美元之間；并且我們預計今年每個季度都能實現GAAP運營收入和凈利潤。
接下來，我把會議交給亞歷克斯做幾點總結性評論，然后安娜將開始問答環節。
亞歷山大·卡普
歡迎參加我們的財報電話會議，慶祝公司或技術史上真正標志性的表現之一。我想強調一下格雷澤剛才讀出的一些數字——盡管他用一種近乎枯燥的方式（這很不容易）。這家公司在美國增長了93%。我們的整體增長率為70%，沒錯，是70%。我們實現了“127法則”，并且我們今年的增長指引是61%。
這樣的業績，對于一家處于更早期發展階段的公司來說，都將是杰出、非凡和卓越的。但我們已經這樣運營了相當長一段時間，你根本無法預期像我們這樣的公司能達到類似這樣的水平。去年年初，我們的指引大約是30%左右——這對任何公司來說都已經是杰出的表現了。到了年底，我們幾乎在一個季度內就實現了近20%的增長。如果你是一家位于歐洲大陸、加拿大或任何類似國家的公司，整個公司增長20%并且擁有50法則，你將成為你國家（如果不是你所在大陸）的一流公司之一。而我們在做到這些的同時，還以關鍵方式支持了美國政府參與的一些最有趣、最復雜、最不尋常的行動，其中許多我們無法評論，但它們是去年的亮點，并極大地激勵了Palantir的每一位員工。
因此，這真的引出了一個問題：這樣驚人的數字意味著什么？因為如果你以40%的速度增長一家像我們這樣的公司，你可能會說這多少與一個更廣泛的、表現良好的市場類別有關。但是，有了127法則、70%的整體增長以及美國93%的增長，你真的必須審視這一點。這些數字充分說明我們處于一個獨一無二的類別，我們正在做的事情是其他任何公司都未曾做過的。當然，多年來這一直令人困惑：當我們做FDE時，他們說我們是服務公司；他們說我們的產品只是軟件，實際上，它們是實施和編排機器；沒有人認為我們能夠在銷售團隊規模不大且還在縮減的同時，產生這種收入。
顯然，這對世界具有重要含義。那么，這對世界意味著什么？首先，這意味著我們看待價值的方式顯然已不再適用。堆棧底部的價值正在減弱，而在堆棧頂部——我們通過AI、本體論、FDE以及體現在這張桌子上的領域知識來賦能世界——才是價值真正被創造的地方。這種價值如此巨大且不成比例，以至于你可以創建一家在增長和增長質量方面都呈爆炸式發展的公司。這也意味著我們多年來所說的裂痕——芯片與本體論——即純粹投資于未經編排的商品化產品（如LLM），不僅會損害業務的單位經濟性，還會給市場提供關于價值創造的非常扭曲的看法。因為顯然，如果你有收入但無法盈利，因為成本太高，那就沒有價值。同樣明顯的是，如果你生產的東西和其他人一樣，那顯然價值微乎其微或根本沒有價值。
因此，我們顛覆了傳統的價值堆棧。我們已經證明，對我們所做的事情進行投資，即使規模不大，也能對收入和利潤產生不成比例的巨大影響。不幸的是，我們也看到，在美國以外，對采用這類產品存在真正的猶豫，我們在美國看到的情況與其他地方大相徑庭。那些未采用者、“AI未擁有者”希望迎頭趕上，但這些數字代表的是突破性增長，意味著憑借這些數字，我們已經突破到一個全新的類別。“AI”這個籠統的類別實際上已毫無意義。真正的類別是利用我們手頭工具（其中AI至關重要）進行高效價值創造。認為沒有這些也能建立偉大公司的想法是極其危險的。在未來一年，我們將看到那些采用真正有效工具的公司取得成功。我們知道，本體論、FDE、編排是具有爆炸性和革命性的。顯然，不能期望其他公司達到我們這個水平。這確實是歷史性的。
但是，如何達到這個水平的一半，將成為科技公司和各國面臨的真正問題。我們能否創造出能在一年內完成我們一個季度所產出的公司？西方世界需要弄清楚的一件事是，我們如何做到這一點？這給我們的社會機構帶來了巨大的政治壓力，因為政治領導人顯然在努力解決：當“擁有者”和“未擁有者”之間的鴻溝如此巨大時，我如何為選民提供價值？在Palantir的模式中，“擁有者”是工人和那些知道如何實際使用這些產品的人。甚至這一基本現實也與人們的直觀信念相去甚遠。這實際上不是資本家對抗工人，而是資本家與工人一起攜手。但這讓政治領導人感到困惑，也讓那些不知道如何采納此技術、不生產這類產品的體制和文化感到困惑。
最后同樣重要的是，這些數字非同尋常，因為它們是完全有機的。它們不僅有機是因為我們不做收購（我們不做收購是因為我們擁有深厚、緊密的文化，這意味著你必須融入進來，而現在我們有了完美的借口不進行收購，因為沒有人有這樣的數字，而且收購會拉低我們的增長數字）。而且它們是完全有機的，因為我們沒有與客戶交織的經濟利益。Palantir與美國國防、情報和商業客戶保持著直接關系。我們沒有共同投資。我們沒有投資于商品化產品。這些數字是純粹的，體現了Palantir企業的純粹性和勇氣。在美國，即美國機構和情報機構，實質上是踐行第四修正案的精神，這完全由我們的流水線化、Foundry來體現，并將其注入機構中，以便每個使用我們產品的機構都在符合美國法律和道德規范（并希望邏輯上能推廣至全球）的范圍內運作。謝謝。
問答環節
安娜·德曼諾維奇·索羅
謝謝，亞歷克斯。在開放電話會議提問之前，我們現在先回答股東預先提交的問題。我們收到了來自Jeff J.的問題：您如何看待您的國際業務？您預計近期會重新加速增長嗎？例如，由于歐洲的重新武裝？
亞歷山大·卡普
夏姆和瑞安應該對此發表評論。但在美國以外的一大困難是，正如這些數字所示，問題不在于你花了多少錢，而在于你和誰合作？所以，我們目前——首先，Palantir處于一個獨特的位置，我們確實沒有額外的精力去處理美國以外的復雜事務。而且隨著學習曲線的推進，幫助人們理解如何實施這些東西變得越來越困難。而美國的需求又如此巨大。
但我們的核心問題將是，他們能否達成一個明確的共識：即必須購買比本國產品先進得多的產品？這對他們來說很復雜，。但如果你從更廣闊的視角看：這個機構的采購體系是否具有承重能力？一個歐洲國家的采購結構是否真的被允許承擔購買最佳產品的重任？他們能否理解這種性能差距，從而做出可能違背其本國狹隘經濟利益的決定？我認為，不幸的是，你所看到的是，在阿拉伯和非阿拉伯中東地區（阿拉伯國家和以色列），你看到了采用。而在加拿大、北歐和整個歐洲，你看到的則是缺乏采用。
然而，世界面臨的真正困難是，如果Palantir將承擔這項工作的很大一部分重量？我們正在擴展，我的意思是夏姆應該談談這個，但美國政府國防和民用部門對我們產品的需求是巨大的。那么，你如何證明進入更復雜、更困難的市場是合理的？這確實是個問題。再說一遍，但這個問題最終更多地是他們的問題，而非我們的。我認為，在北歐、加拿大和其他地方，你將看到一種向左和向右（政治上走極端）的真正壓力，因為當你對一個問題沒有答案時，你會想出一些毫無意義的意識形態，并試圖實施它們。這就是他們將面臨的壓力。
我們作為一家公司、一個國家將面臨的壓力是，我們如何以我們對自己要求的那種堅定不移的質量水平來滿足需求？Palantir的標準不是“我們是最好的”，而是它必須是神奇的。我們從事的不是提供最好的產品，而是提供在前線神奇的、改變游戲規則的項目。不幸的是，我們無法談論其中一些項目，但我們在過去一年中看到了——那些神奇的實施方案實際上改變了人們對美國威懾力的看法。顯然，這里的主要英雄是戰士們，但夏姆和Palantir眾多員工夜以繼日投入的實施與編排工作，實際上改變了人們的能力。如果你對此有任何疑問，你可以去看看——如果你說法語或閱讀法語，去看看法國報紙。對這個難題認識最清晰的國家之一是法國，但他們真的不知道如何解決？因為解決方案涉及購買美國產品，特別是Palantir。
夏姆·桑卡爾
沒有補充，說得很好。
安娜·德曼諾維奇·索羅
謝謝，亞歷克斯。我們的下一個問題來自美國銀行的瑪麗安娜。瑪麗安娜，請先打開您的攝像頭，然后您將收到解除靜音的提示。
瑪麗安娜·佩雷斯·莫拉
大家下午好。能聽到我嗎？好的。那么，兩個問題，和往常一樣。一個在商業方面，另一個在國防方面。在商業方面，市場已經認定2026年是AI的“證明給我看”之年。您是否在客戶或軟件合作伙伴那里看到了這種心態？您提到過這種……我想您稱之為猶豫，但隨著時間的推移，您談到過一些公司以您認為正確的方式實施AI時會遇到阻力。您看到這種動態發生變化了嗎？
另一個問題與ShipOS有關。造船并非五角大樓難以提升產能的唯一領域。美國正在進行一項重大的再工業化努力。那么，是否有可能出現像“彈藥OS”或“導彈OS”這樣的機會？ShipOS的能力還可以應用到哪些其他領域？
瑞安·泰勒
我想說，我們整個商業市場策略就是盡快直接向客戶展示并實際交付價值影響。這就是我們看到客戶以更大規模開始并更快擴張的故事的原因。在我們的整體業務中，我們簽署了61筆超過1000萬美元的交易。這是因為我們為客戶帶來的影響力，并且客戶——我與許多這些客戶有過交談，他們都——這都是因為我們向他們展示了我們可以用軟件做什么，展示了實實在在的影響力。我們是唯一一家通過本體論、FDE和我們的產品，在這些組織中提供這種杠桿化影響力的公司。
亞歷山大·卡普
在美國市場，我們有主動咨詢，人們已經在其他公司看到了成功的證明點，而且不止一個用例，比如這類產品的遷移、承保、無數其他用例。兩年前的對話更像是“我聽說過你們這種奇怪的東西，也許能讓它工作”。總的來說，現在的對話是“我聽說你讓這個工作了，我不太明白你適合我們架構中的哪個位置？”Palantir的現實是，我們不是單一定位公司。所以，如果你想看待我們，人們知道我們的是：它會工作，而且會工作得很好，并且會非常快。現在很多客戶來找我們時帶著“我知道它會工作，我需要做什么來加速這個過程？”的想法。而在另一端，可能不那么積極，也許是“我不太明白這將如何工作或為什么能工作？”但這已經少了很多。坦率地說，我們比以往任何時候都更有能力選擇與誰合作。我們正在做的事情，坦率地說，部分就是在選擇與誰合作。因為瑞安正在參與一個技術和商業上都極富創新性的部署，而對方負責此部署的人實際上就是CEO，而且他們非常深入細節。他們已經重組了他們的組織來吸收我們的產品。我們從未有過這樣的情況，夏姆，你在國防部也談到了這種深度合作，但這確實前所未有。
不幸的是，我們不能談論的一件不尋常的事情是，我們能在多大程度上幫助塑造幕后的運作框架，包括如何在美國國防或民用環境中最佳地編排某些東西。現在，我們并非最終決策者，但這是我們第一次能夠在許多情況下，幫助塑造我們執行的框架。我們今年需要完成的是擴大這種深度合作。這更多是客戶合作的密度，而非客戶數量。我們專注于轉型大型機構，然后從中創造巨大價值。這非常違反直覺。但正因如此，他們看到了與我們深度的利益一致。當我們說“是的，我們知道那個方法不會成功”時，他們愿意傾聽。過去，我們必須通過演示證明它不會成功。現在，我們的很多對話就像是：“我們知道這個不會成功。每個人都認為這會成功。這是某些公司告訴你的空話。它永遠不會成功。如果你想要活動策劃和牛排晚餐，你可以找他們。”坦率地說，一些公司會說：“是的，我們公司有一部分業務不那么‘真實’。我們會用另一家擅長活動策劃和牛排晚餐的公司來做那部分。而Palantir將成為我們業務中真正核心、真實的部分。”
夏姆·桑卡爾
關于國防和再工業化，顯然，再工業化是我們過去兩三年一直在談論和推動的事情。這是我們非常關注的重點。它始于國防，但我認為它延伸到制藥領域，延伸到我們幫助建設數據中心的連鎖反應領域等等。那里有太多活動，而我們處于獨特的優勢地位去把握這些機會。
亞歷山大·卡普
夏姆太謙虛了。夏姆的電話整天響個不停。他們想從他那里得到的是：我如何在政府各部門做同樣的事情？這確實是正在發生的事情。
夏姆·桑卡爾
確實如此。關于ShipOS，當然，我們從潛艇艦隊開始，但人們要求我們幫助處理各種不同的武器系統：戰斗機、轟炸機、水面艦艇、無人機、武器本身、彈藥等等。這對我們來說是一個廣闊的領域，不僅涵蓋武器的生產，還包括其全生命周期的維護。如果你考慮殺傷力、提供戰斗力量的能力，你需要一個從工廠車間到散兵坑的綜合能力。Maven是一項巨大的投資，它改變了我們在聯合部隊中散兵坑一側的作戰方式；而ShipOS（由Warp Speed驅動）正是我們如何重振工廠車間、并通過它為五角大樓提供從生產到部署的綜合視圖的核心所在。
安娜·德曼諾維奇·索羅
謝謝。我們的下一個問題來自Wedbush的丹。丹，請先打開您的攝像頭，然后您將收到解除靜音的提示。
丹尼爾·艾夫斯
是的。很高興再次見到你們。我的問題是，您是否感覺在商業以及政府國防方面，當Palantir介入后，你們獲得的預算份額正在變得越來越大？你們進去是為了做X，結果突然之間，Y和Z也交給你們做了？現在這種情況開始發生了嗎？當Palantir介入時，你們是否正在獲得這些預算中越來越大的部分？
亞歷山大·卡普
如果你仔細觀察我們的數字，你會發現收入增長難以用線性邏輯解釋，但客戶數量的增長卻并非如此。收入增長之所以“難以解釋”，是因為那些認真的客戶將他們最重要、最核心的問題大量交到我們手中。然后，價值創造——我們是其下游受益者——是如此巨大。所以，這不僅是你得到更多問題，而且是你以一種對業務具有決定性意義的方式解決它們，然后他們因此付給你更多錢。而且現在還有一種共識（無論對錯），認為除了我們之外的其他選擇并不理想。就像，每次電話會議前，我會收到50條短信說“你能不能謙虛點？”這確實是個問題，但我們都在努力（保持謙遜）。
但事實是，我認為真正的答案是：與我們合作的客戶知道，我們知道一些別人不知道的事情。我們堅持我們的獨特方法已經很久了。現在，AI只是給我們產品中所有的領域知識和專長澆上了汽油，使其威力倍增。我想說——而且我們現在實際上更擅長……我不會說“謙虛”，但我們會更明確地表達：你可能是一個現在還沒準備好與我們合作的客戶或國家，比如西歐。我非常支持西歐。我一直在用德語告誡德國“醒醒吧”，因為我關心他們，而不是出于商業原因。但現實是，那里的大多數人還沒有準備好。所以，我們現在處于一個可以明確說“是的，你理解我們能做什么，那么……事情應該是這樣運作”的位置。最好的例子是夏姆和其他人在政府所做的一切（這無法談論）。但最初的討論常常是：“那么，你會如何規劃這個問題？”——這正是人們想從我們這里得到的，因為據我所知，現在我們的武器軟件參與了每一次我知道的戰斗情況。也許擁有更高安全許可的人知道一些我們沒有參與的事情。所以——人們會說“嗯，這本來不應該成功，但它成功了。”
在商業方面，我認為投資者對此非常感興趣，我的意思是，這就是為什么我們有127法則，這就是為什么我們在美國增長93%，這就是為什么我們的增長指引是61%（而去年年初大約是31%或類似水平）。所以，這是因為我們與幾乎每個行業領域的領導者都建立了非常緊密、深入且直接的關系。
最后，與你問題相關的一點是，這些關系絕不是簡單的買賣或循環支付關系。我們提供價值。我過去常告訴別人（雖然現在不怎么提了），想象一下我們是一家瑞士公司，但你得付錢給我們。我們交付高價值產品，我們不希望在付款問題上扯皮。我們也不會因為產品沒達到預期而找借口，或者用牛排晚餐或活動策劃來補償。我們交付成果，然后我們獲得報酬。而且——我們去年得到了豐厚的報酬，127%、70%、93%，這些是我最喜歡的數字。
安娜·德曼諾維奇·索羅
謝謝。亞歷克斯，和往常一樣，線上有很多個人投資者，在結束電話會議之前，您還有什么想對他們說的嗎？
亞歷山大·卡普
當我們思考我們所構建的一切時，我們是與我們的內部文化、美國國防客戶、合作伙伴一起，并且充分考慮那些將個人資金投入Palantir的人們來共同構建的。后者只是我們持續表現出色以及激勵我們許多人（當然包括我）的重要原因之一。我希望當你們遇到那些曾認為我們永遠不會自由現金流為正、永遠不會盈利、永遠不會有兩字頭、三字頭、四字頭、五字頭的增長率，而現在整體增長達到七字頭，并且“40法則”是某種不可企及的類別（盡管127%對我們之外的所有人來說確實不可企及）的專業分析師時，你們能享受這個過程。所以，我希望你們享受這段旅程。市場總有起有落，對我們所有人都是如此。我們做這個已經很久了——但我們今晚（為這份業績）感到高興。希望你們也是。是的，祝賀大家。