回顧商用車2025：經銷商重構盈利邏輯

2025年是中國商用車市場走出調整期的關鍵之年，據中汽協數據顯示，全年商用車產銷分別完成426.1萬輛和429.6萬輛，同比增長12%和10.9%，產銷規模重返400萬輛以上，形成“內需復蘇、出口發力”的雙輪增長格局。

這一年，行業既迎來了政策紅利釋放、技術迭代加速的發展機遇，也面臨著內卷競爭加劇、核心短板待補、全球風險上升的現實挑戰，在轉型與突破、機遇與挑戰的交織中，商用車市場的產業結構、競爭邏輯、發展模式均發生了深層次變化。

中國商用汽車網將從新能源轉型的深度突破、產品出海的模式升級、外資企業的本土化調整、經銷商營銷的底層變革四大維度，回顧這一年商用車行業的發展，探討觸底向上、蘊含內生動力的深層邏輯。今日推出第四篇：《回顧商用車2025：經銷商重構盈利邏輯》

2025年，中國商用車市場的消費結構、需求特征發生根本性變化，直接推動了經銷商營銷思路的底層變革，曾經依賴“分銷賺差價”的傳統模式徹底崩塌，“以用戶為中心、以運營為核心”成為經銷商轉型的核心方向，渠道盈利邏輯從“單一產品銷售”向“全生命周期服務”重構，標志著商用車渠道進入“大變革、大洗牌”的關鍵階段。

市場變化催生經銷商思路轉變

從行業數據來看，傳統經銷商的生存壓力持續加大，2025年有52.6%的商用車經銷商陷入虧損，新車銷售在利潤結構中的占比持續下滑，上半年更是出現-22.3%的負貢獻，而新能源經銷商則以42.9%的盈利占比逆勢突圍，形成鮮明對比。

這一差距的背后，是商用車市場的三大核心變化：一是新能源滲透率的快速提升，新能源商用車的銷售、服務需要全新的能力體系，傳統經銷商因技術儲備不足、服務能力欠缺陷入被動；二是消費結構從2B向2C轉型，2025年1-7月新能源商用車中非營運車輛占比飆升至47%，同比增速達117.16%，電商、社區團購催生的個體創業者成為市場主力，用戶訴求從“批量采購”轉向“成本最低、用車方便”；三是租賃模式成為市場主流，商用車租賃占比從2019年的30%飆升至2025年的65%，“低首付、長租期、靈活退換”的租售結合模式，成為撬動市場需求的關鍵。

面對市場變化，商用車經銷商的營銷思路實現了多維度的轉變升級，從“產品導向”到“用戶導向”、從“漏斗式銷售”到“飛輪式運營”、從“線下分銷”到“線上線下融合”，成為轉型的核心關鍵詞。在盈利模式上，經銷商紛紛擺脫對新車銷售的依賴，向“金融、租賃、后市場、貨源賦能”多元化盈利轉型，租賃方式或成為核心增長極。

行業轉型升級促成生態運營

在后市場服務上，經銷商的服務邊界持續延伸，從傳統的維修保養向金融保險、二手車交易、配件供應、違章處理等全生命周期服務拓展，宇通輕卡推出“直營+直融+直服”模式，為用戶提供一站式用車解決方案，遠程新能源構建“租-數-售”閉環，通過大數據為用戶匹配運輸訂單，解決了用戶“買車容易、找活難”的核心痛點，讓后市場成為經銷商盈利的核心支柱。

在營銷模式上，數字化轉型成為經銷商的必修課，DTC（用戶直聯）模式從乘用車領域向商用車領域延伸，成為渠道轉型的重要路徑。經銷商紛紛布局線上獲客渠道，通過短視頻、直播等形式展示產品、解答疑問，線上滲透率持續提升，同時部署SCRM系統、數據中臺，構建用戶360°畫像，實現從需求洞察、產品推薦到售后服務的全周期觸達。

在渠道形態上，傳統的4S店模式逐漸向“社區化、輕量化”轉型，針對個體創業者的需求，在物流園區、城鄉結合部設立小型體驗店、服務點，讓用戶購車、維修更便捷，而獨立服務平臺的線上滲透率達到81.9%，成為傳統經銷商渠道的重要補充，推動了行業服務效率的提升。

2025年商用車經銷商的營銷轉型，是市場變化倒逼的必然結果，也是行業向高質量發展的內在要求。從“賣車”到“運營”的轉變，不僅重構了渠道的盈利邏輯，更推動了整個商用車產業的價值重構，唯有真正以用戶為中心，構建多元化、全生命周期的服務能力，才能在行業洗牌中站穩腳跟。