券商資管突圍“紅海”，協(xié)同、跨境、服務(wù)轉(zhuǎn)型成三大發(fā)力點

財聯(lián)社3月11日訊（記者 陳俊蘭）在剖析了券商資管子公司如何通過重構(gòu)“固收+”與多策略產(chǎn)品矩陣承接從銀行溢出的龐大低風(fēng)險資金后，在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，面對銀行理財?shù)那纼?yōu)勢與保險資管的長線優(yōu)勢，券商資管如何證明自己的不可替代性？

綜合各家券商資管子公司采訪結(jié)果來看，在財富管理轉(zhuǎn)型的深水區(qū)，券商資管正試圖釋放更深層次的潛能，一是依托母公司資源的協(xié)同效應(yīng)；二是拓寬全球視野的跨境布局；三是從“銷售導(dǎo)向”向“服務(wù)導(dǎo)向”的深刻變革。

依托母子公司財富管理條線協(xié)同

在承接居民財富遷徙的過程中，買方投顧已成為行業(yè)共識。券商資管子公司如何與母公司券商的財富管理條線形成合力？

“券商的核心優(yōu)勢在于全業(yè)務(wù)鏈協(xié)同，特別是在券商體系當(dāng)中與財富管理條線協(xié)同，形成‘1+1＞2’的效應(yīng)。”財通資管相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，財富管理離客戶更近、券商資管離資產(chǎn)更近，券商資管可通過內(nèi)部協(xié)同，快速響應(yīng)市場變化和客戶需求。

這種協(xié)同并非簡單的產(chǎn)品代銷，而是更深度的投研賦能。國金資管將其稱為“投研驅(qū)動的一體化服務(wù)”。公司將全天候、權(quán)益精選、股票量化、衍生品等領(lǐng)域的策略轉(zhuǎn)化為投顧可用的解決方案，同時借助母公司研究所的力量，為一線投顧提供及時的市場研判和專題路演支持。

“財富端可將我們在多資產(chǎn)領(lǐng)域的策略轉(zhuǎn)化為投顧可用的‘武器庫’。”楊靜濤表示，對于超高凈值客戶，他們需要的不僅僅是產(chǎn)品，而是綜合金融解決方案，這種綜合服務(wù)能力是單純的資金管理機(jī)構(gòu)無法比擬的。

華泰證券資管則將這種協(xié)同推向了數(shù)字化的深水區(qū)。公司憑借WeFund可視化平臺，對產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)進(jìn)行了顛覆性探索，將FOF產(chǎn)品從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)－產(chǎn)品銷售”渠道模式，調(diào)整為以客戶需求驅(qū)動的C2M（Customer to Manufacturer）模式，形成獨具特色的個性化定制服務(wù)。

“通過數(shù)字化平臺建立起‘一線投資顧問+投研專家’的‘1+1+N’投資服務(wù)體系。”華泰證券資管介紹，這一模式不斷完善“券商資管→銷售機(jī)構(gòu)→客戶”鏈路，使投顧能夠隨時隨地服務(wù)客戶實現(xiàn)資產(chǎn)配置。得益于這一模式，截至2025年底，華泰證券資管FOF業(yè)務(wù)規(guī)模已突破500億元。

跨境業(yè)務(wù)成為券商資管業(yè)務(wù)的發(fā)力點

隨著居民資產(chǎn)配置全球化需求的提升，跨境業(yè)務(wù)成為券商資管與銀行展開錯位競爭的重要戰(zhàn)場。

德邦資管自2025年發(fā)力跨境投資產(chǎn)品，目前在跨境點心債、中資美元債以及跨境可轉(zhuǎn)債投資上積累豐富經(jīng)驗。與此同時，公司選擇充分發(fā)揮對境內(nèi)發(fā)行主體的深度了解。

“券商資管可憑借深耕本土市場、深度熟悉境內(nèi)發(fā)行主體資質(zhì)、經(jīng)營狀況、信用風(fēng)險與治理結(jié)構(gòu)的獨特優(yōu)勢，在離岸人民幣點心債的標(biāo)的挖掘、信用定價、風(fēng)險識別與持續(xù)跟蹤上具備顯著優(yōu)勢。”德邦資管相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

德邦資管重點布局由境內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)行的離岸人民幣債，以人民幣計價、人民幣結(jié)算，規(guī)避匯率波動風(fēng)險，適配厭惡匯率波動的客群。這既能為零售客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、低門檻的跨境固收工具，也能為高凈值客戶提供定制化跨境投資解決方案。

國金資管則強(qiáng)調(diào)策略的多樣性。“券商資管憑借對全球宏觀和行業(yè)的深度研究，可以創(chuàng)設(shè)更多元化的QDII產(chǎn)品，如掛鉤美股科技巨頭、東南亞高成長新興市場，或是配置全球大宗商品策略。”楊靜濤介紹。

在與“跨境理財通”的關(guān)系上，券商資管并非簡單競爭，而是尋求互補(bǔ)。國金資管可以作為優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)提供方，通過輸出具有券商特色的絕對收益策略產(chǎn)品或相對較高彈性的工具型產(chǎn)品，滿足不同客群的多元化需求。

投教從“單向說教”到“雙向奔赴”

面對銀行理財和保險產(chǎn)品在渠道和品牌上的先天優(yōu)勢，券商資管在負(fù)債端如何觸達(dá)和服務(wù)客戶，成為行業(yè)必須回答的課題。

“與其說三方財富平臺是代銷渠道，我們更愿意稱之為‘一起服務(wù)客戶’的同伴。”德邦資管的這一表述，折射出行業(yè)對渠道關(guān)系的重新定義。從用戶視角出發(fā)，一起描述用戶需求，梳理架上產(chǎn)品體系，從0到1搭建營銷鏈路，一同孵化理財師。這種深度綁定的合作模式，正在成為券商資管突圍渠道困境的新路徑。

更值得關(guān)注的是，德邦資管重塑了投資者權(quán)益保護(hù)工作體系，將過往投資者教育的“單向說教”修正為“雙向陪伴”。根據(jù)投資者年齡、職業(yè)、風(fēng)險偏好進(jìn)行客戶畫像分層，定制個性化的圖文、視頻等交互內(nèi)容，形成線上互動、線下教學(xué)、以賽促學(xué)等多形式投教矩陣。

國金資管則在2022年推出了投資者教育品牌“同行家”。截至2025年末，該品牌已運行3年，跟蹤市場動態(tài)發(fā)布數(shù)千條內(nèi)容，舉辦了數(shù)百場線上線下交流會，覆蓋了較廣泛的人群。公司還利用微信生態(tài)、小紅書、螞蟻財富號等數(shù)字化平臺，建立全生命周期的陪伴體系，為客戶推送定制化的市場解讀。

“直銷平臺對于券商資管而言，是直接觸達(dá)客戶、了解客戶、服務(wù)客戶的路徑。”國信資管指出，對于直銷客戶，除了相對標(biāo)準(zhǔn)化的公募產(chǎn)品和服務(wù)之外，還可以提供更有針對性的、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

資管行業(yè)還需要強(qiáng)化哪些核心能力？

展望“存款搬家”進(jìn)入深水區(qū)，券商資管行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。為了在長期競爭中勝出，行業(yè)最需要強(qiáng)化哪些核心能力？

國信資管認(rèn)為要在長期競爭中勝出，行業(yè)最需要強(qiáng)化兩方面核心能力：

一是不斷深化“以絕對收益為目標(biāo)”的理念、品牌與客戶信任。“酒香不怕巷子深”，如果能夠把靈活、多資產(chǎn)的優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品收益，給投資者良好的投資體驗，就能夠不斷積累品牌知名度。

二是持續(xù)提升投研能力。加強(qiáng)對大類資產(chǎn)、細(xì)分資產(chǎn)、量化策略、衍生品、資產(chǎn)配置等方面的研究。創(chuàng)新研究機(jī)制、優(yōu)化投資決策流程，加大信息系統(tǒng)投入、積極利用AI賦能投研工作。

國金資管副總經(jīng)理楊靜濤強(qiáng)調(diào)，真正的“大類資產(chǎn)配置”能力是關(guān)鍵。“過去一些機(jī)構(gòu)是‘有什么賣什么’，未來必須是‘客戶需要什么配什么’。這需要真正建立起跨股票、債券、商品、衍生品的全局配置視角，利用低相關(guān)性資產(chǎn)，追求獲取持續(xù)的絕對收益。”