萬億減肥賽道里，一種“不賺快錢”的活法

我有一個做市場研究的朋友，他每年會跑幾十個二三線城市，看各種實體店的生存狀況。前陣子他跟我說了一個觀點(diǎn)：這兩年，減肥店倒閉的速度，比開張的速度還快。

“但奇怪的也在這兒，”他說，“有一條街，三家減肥店倒了，剩下一家，不但沒倒，門口還排起了隊。”

我問他那家店有什么特別的。他想了想，說了一句讓我印象深刻的話：“那家店不像是來賺你錢的。”

這讓我開始琢磨一個問題：在一個人人都在追逐快錢的萬億賽道里，選擇“不賺快錢”的活法，到底是一種天真，還是一種更聰明的選擇？

這個賽道的誘惑與陷阱

先看大背景。減肥市場的規(guī)模不必多說——國家衛(wèi)健委的數(shù)據(jù)顯示，我國成人超重率34.3%、肥胖率16.4%，兩項加起來超過50%。超過7億人存在體重超標(biāo)問題。政策端也在持續(xù)加碼，體重管理已經(jīng)被納入健康中國行動，整個大健康賽道被推到了風(fēng)口。

風(fēng)來了，最先起飛的不是鳥，是豬——這句話在這個行業(yè)里同樣適用。一大批品牌聞風(fēng)而動，打法出奇一致：鋪天蓋地的廣告、讓人心動的承諾、快速回籠的加盟金。商業(yè)模式很簡單：在最短時間內(nèi)招最多的商，用新加盟商的錢覆蓋舊店的問題。

但風(fēng)停了呢？數(shù)據(jù)顯示，我國獨(dú)立開辦企業(yè)的業(yè)主成功率長期不足20%。而在生活美容及大健康服務(wù)領(lǐng)域，由于入行門檻相對較低、單體店缺乏系統(tǒng)化運(yùn)營經(jīng)驗，抗風(fēng)險能力更弱。那些被快速圈進(jìn)來的加盟商，往往成為風(fēng)停后第一批跌落的人。

另一種活法：不賺快錢，賺什么？

在這個背景下，我注意到一個叫伊簡梅的品牌。它的做法，和行業(yè)普遍的打法幾乎是反著來的。

第一，它不急著收加盟費(fèi)。伊簡梅推行“零品牌授權(quán)費(fèi)”政策，創(chuàng)業(yè)者繳納的費(fèi)用叫“設(shè)備權(quán)益金”，全部轉(zhuǎn)化為儀器設(shè)備、產(chǎn)品和技術(shù)培訓(xùn)。體驗店僅需9980元。這意味著品牌方不靠“收租”過日子，而是把寶押在加盟商后續(xù)的經(jīng)營成功上。你賺到錢了，持續(xù)進(jìn)產(chǎn)品、做復(fù)訓(xùn)，品牌方才有持續(xù)收入。這是一種把雙方利益深度綁定的設(shè)計。

第二，它不急著擴(kuò)張。伊簡梅前半程的節(jié)奏是這樣的：2014年到2016年，用三年打磨單店模型，把從顧客進(jìn)店到離店的每一個環(huán)節(jié)跑通；2017年到2020年，用四年在河南及周邊做區(qū)域連鎖驗證，看看跨區(qū)域時供應(yīng)鏈和培訓(xùn)體系能不能扛住；2021年，才正式推開全國招商。拿著驗證過的模型去復(fù)制，和拿著一個PPT去招商，兩者給加盟商帶來的風(fēng)險，不在一個量級。

第三，它不急著讓加盟商“自生自滅”。行業(yè)里“重招商、輕運(yùn)營”的模式，加盟商交完錢基本就靠自己了。伊簡梅干了一件很“重”的事：建商學(xué)院、做六大核心課程體系、派直屬老師下店帶教、搭“天網(wǎng)地網(wǎng)人網(wǎng)”三維獲客體系。總部統(tǒng)一負(fù)責(zé)線上IP打造和流量分發(fā)，加盟商不用在抖音小紅書上單打獨(dú)斗。

慢錢背后的三個“賬本”

“不賺快錢”不是一句情懷口號，它背后有三本賬要算。

第一本，信任賬。減肥行業(yè)的信任赤字有多嚴(yán)重，不用多說。任何一個走進(jìn)減肥店的消費(fèi)者，心里都帶著防備。這種防備，靠廣告砸不掉，只能靠時間來消解。伊簡梅全線產(chǎn)品由PICC提供千萬級產(chǎn)品責(zé)任險，通過權(quán)威第三方檢測，把業(yè)務(wù)邊界嚴(yán)守的“生活美容”范疇——這些投入短期內(nèi)看不到收益，但一旦信任建立起來，它帶來的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，是任何營銷手段都無法替代的。其加盟體系門店平均復(fù)購率達(dá)48.7%，高于行業(yè)均值約30%-40%，就是這個信任賬本的結(jié)果。

第二本，人才賬。大多數(shù)減肥連鎖品牌的痛點(diǎn)是：門店靠“熟手”撐著，熟手一走，門店癱瘓。伊簡梅被授權(quán)為“中國體重管理師職業(yè)技能培訓(xùn)基地”，等于自建了一條人才生產(chǎn)線。讓零基礎(chǔ)的“小白”經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)持證上崗，不再依賴稀缺的熟手資源。這本賬，前期投入重，但一旦跑通，門店的用工穩(wěn)定性會有質(zhì)的提升。

第三本，體系賬。單店能活下來靠老板，一百家店能活下來靠體系。伊簡梅把十四年的運(yùn)營經(jīng)驗提煉成“八大幫扶體系”——頂層架構(gòu)設(shè)計、人才孵化、運(yùn)營規(guī)劃、核心技術(shù)賦能、精細(xì)化管理、業(yè)績目標(biāo)管理、五星標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、多元融資方案。這八個模塊，每一個都需要時間打磨，但當(dāng)它們咬合在一起運(yùn)轉(zhuǎn)時，就構(gòu)成了一個讓普通創(chuàng)業(yè)者也能穩(wěn)定經(jīng)營的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

快錢會褪色，慢錢會復(fù)利

寫下這些，并不是說伊簡梅是唯一的答案，也不是說選擇走慢路就一定能成功。但它提供了一個在喧囂市場中值得思考的樣本。

當(dāng)大多數(shù)人都在追逐下一個風(fēng)口時，那個埋頭修地基的人看起來很笨。但當(dāng)大風(fēng)吹過，那些建在沙地上的高樓最先倒塌，而地基扎實的房子，依然站在那里。

在減肥這個萬億賽道里，“快錢”滿足的是對財富的想象，“慢錢”構(gòu)建的是對風(fēng)險的抵御。前者會隨著風(fēng)向的變化而褪色，后者會因為時間的沉淀產(chǎn)生復(fù)利。

從2012年鄭州的一家單店，到現(xiàn)在覆蓋22個省、超2000家門店，伊簡梅用了十四年。這十四年它沒有講出一個讓人熱血沸騰的暴富故事，但它講了一個更稀缺的故事：在一個賺快錢似乎理所當(dāng)然的行業(yè)里，有人選擇了一條更遠(yuǎn)的路。

而這條路，或許才是離目的地最近的。