一個10萬㎡商業，每天客流多少才能正常運營？談多少個品牌商家？

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大多數人判斷店面好壞首先計算的可能是店鋪面積和租金，很少有人首先計算客流量。

我們需要轉變一個觀念是：通常一個店鋪價錢貴，并不僅僅是因為面積大。

店鋪選址考慮的四項核心指標：
第一項是客層；
第二項是客流量；
第三項是面積；
第四項才是價格。

客流量的大小是判斷店鋪所在地段好壞的重要因素，客流量大，店鋪的銷售業績才會高；同樣的道理，運營也可通過監控店鋪客流量，來粗略判斷商戶的經營業績。

下面通過一個購物中心服裝店鋪案例來說明客流量測算邏輯，為便于說明做了部分簡化。

一、租賃合同

該服裝店租賃面積150平方，租金及物業費250元/平方/月，租期3年。

二、開店固定成本

開店固定成本包括店鋪租金、員工成本、電費、裝修及設備每月分攤費用等。

該店鋪每月經營的固定成本為：3.8萬元+2.4萬元+0.4萬元+0.6萬元=7.2萬元
三、保本銷售額

為了達到不虧本，店鋪每月的營業額至少要與經營店鋪的成本持平，才能保證存活下去，即：保本銷售金額Y-進貨成本（30%Y）-稅費（10%Y）=店鋪經營固定成本。

Y-0.3Y-0.1Y=7.2萬

該店鋪每月保本銷售額（Y）=12萬

假設平均零售價300元/件，銷售平均折扣80%，那么每月需要賣出的件數為：

12萬元/240≒500件/月

銷售坪效=800元/平米/月

四、客流量

假設該店鋪平均客件數為1.2件/人，那么每天在店鋪中必須購買衣服的顧客人數為：

500件/30天÷1.2件/人≒13.9人

假設每天進店的100個人當中有20個人成交，即成交率為20%，那么每天進店的顧客人數為：

13.9人÷20%=70人

如果進店率為5%，那么該家店鋪門口的客流數量為：

70÷5%=1400人

從而，計算出該家店鋪每天必須有1400個人經過此店的門口，即客流量為1400人時，這家店鋪才能保本，超過1400個人的客流量這家店鋪才有盈利空間。

啟示：

1.當店鋪門口的客流量增大時，其店鋪的銷售業績也會得到相應提高。考考大家，如果客流為日均4000人，其它因素不變，該店鋪能賺多少錢，多長時間回本？

2.店鋪還可以通過提高進店率、成交率、客件數等多種方法來增加利潤。
3.對于甲方朋友來講，當這個服裝店鋪租金和銷售的占比（租售比）超過32%時，基本處于虧損狀態；務必要盡快開展經營輔導，對店鋪進行分析，到底什么原因導致目前狀態？盡快改善業績，避免陷入虧損！

以上是針對單個店鋪，如果針對購物中心，比如一個10萬平方的商業，每天的客流在多少才能正常運營？

一、銷售額

建筑面積10萬平方的商業體，凈租賃面積在5萬平米左右，按照上述服裝店例子，銷售坪效超過800元/平方/月時，商家不會虧損（通常業內認為銷售坪效1000元/平方/月時，商家不會虧損）。

所以一個10萬平方的商業體月均銷售應該在4000萬，日均銷售133.33萬，年銷售4.8億。

這個沒有細分主次力店和普通商鋪，通常主次力店銷售坪效低于800元/平方/月。

當然這個銷售額沒有考慮每個商業體的租金水平。連鎖知名商業體或者成熟商業體租金坪效相對較高，一二線城市商業體租金坪效也相對較高，租金對商鋪經營提出更高要求，當然相對來說一二線城市的成熟商業體客流更高，銷售機會也較大！

二、客單價

10萬平方的商業體月均銷售要實現4000萬，每月客流應該要多少才能支撐呢？

這就要了解商業體的客單價。由于2020年受疫情影響，我們就以2019年華東部分購物中心的客流銷售來做參考。

2019年華東部分購物中心銷售客流統計

根據我們前面預估的一個10萬平方的商業體月均銷售在4000萬，日均銷售133.33萬，通過上表購物中心大概平均客單價在76元/人，因此該10萬平方每天最低客流1.75萬人數。

由于現在客流采集基本上以人次統計，因此差不多一個10萬平方的商業體日均客流在2.2萬人可保證商場基本穩定！那么一個10萬平米的商業體一年的客流量應該在800萬左右應該是生死線!

所以如何做到每天吸引2.2萬客流就是各商業體操盤手的基本任務和企劃部門的KPI！

而每天2.2萬客流來了，考驗商業體操盤手的是如何提升游逛深度？而考驗各個商家的是如何提高進店率？如何提高試穿率？如何提高連單率？如何提高回頭率？

三、周邊人口

一個10萬平米的商業體日均客流要保證2.2萬人次，其實還有個客觀因素——周邊人口！如果3公里范圍內沒有足夠的消費人群，要實現3萬的客流指標還是很困難的。

那么周邊要多少人口可以保證一個10萬平米的商業體生存了。

萬達廣場的選址要求城市常住人口：50萬以上，原則是半徑5公里有30萬住戶就可以。

龍湖的拿地標準是要求根據人口規模、軌道交通節點進行分布，所選地塊5公里內，人口密度平均為30萬人次。

上述是知名商業體的商圈范圍，一般非知名商業體商圈鎖定3公里范圍30萬人，成功幾率較高。也就是說每日客流和周邊人口的比例大概在10%。

由此我們也可以大概推導說如果你的商業體周邊3公里有20萬人，日均客流2萬，周邊50萬人，日均客流5萬。上述推導只是理論數據或者說正常運營情況下的基本目標。

四、租金水平

由此其實我們還可以做個逆命題，知道一個區域3公里有30萬人，我們可以推導出一個10萬方的商業體租金水平嗎？

此表一出估計會被很多操盤手狂罵，“哪有那么高的租金收入！”，大家稍安勿躁，要實現年租金收入9000萬，整個項目的平均租金要在150元/㎡/月，同時必須是年銷售6個億。

考慮主次力店大概占總租賃面積50%，假設主次力店的平均租金相當于普通商鋪的一半，那么主次力店面積25000㎡，平均租金75元/㎡/月，則主次力店年租金2250萬；普通商鋪年租金6750萬，普通商鋪平均租金225元/㎡/月。

所以如果各位乙方朋友如果招商人員給你談的租金已經達到200+，那么這個場子應該不會差。因為這個商業體的年租金水平已經接近億元了！

如果沒有較高的銷售額是不足以支撐這樣的租金的；普通商鋪平均租金225元/㎡/月，按租售比15%，銷售坪效應該在1500元/㎡。前文所述150㎡店鋪，月銷售應該在22.5萬元算是正常經營。

我們可以進一步推算普通商鋪面積25000㎡，月銷售3750萬元，年銷售4.5億元。假設主次力店平均租金75元/㎡/月，租售比15%，銷售坪效應該在500元/㎡，月銷售1250萬元，年銷售1.5億元，整個項目合計年銷售6億！

客流量多少呢？普通商鋪月銷售3750萬元，主次力店月銷售1250萬元，合計5000萬元，按60元的客單價，商業體的日均客流就是3萬人次！

上述推算主次力店銷售預估偏低，一般好點的超市年銷售額都能過億，而普通商鋪預估偏高，月銷售坪效能做到1500元/㎡，能有三分之二已經是很良好了！

上述是理論推算，我列舉一些商業體報表，看看一個10萬方的商業體租金水平是否達到9000萬？

先看吾悅廣場（下述內容太過機密，吾悅朋友不喜勿拍，但作為上市公司這就不是秘密了）

2020年度新城新開業34個吾悅廣場，合計在營95個吾悅廣場，全年租金總收入57.2億元（含租金、管理費、停車場、多種經營及其他零星管理費收入），其中年租金收入過億的廣場共有8個。

2020年之前開業的64家吾悅廣場年租金收入在9000萬以上的14家，占比23%，年租金收入在7000萬以上的35家，占比55%；說明吾悅廣場這幾年的長足發展。

再看龍湖公布的2020年租金收入，10萬方左右的天街基本上年租金收入都是9000萬以上。

上述對比基本可以看出：

1.知名商業體的盈利能力確實很強；

2.非知名商業體新開業要實現年收入9000萬還是很困難的，但是通過后期持續運營這個目標還是有希望的。

文章來源于：文旅商業雜談，版權歸原作者所有

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一個10萬㎡的商業，究竟需要談多少個品牌商家？

一個十萬方的MALL開業，

究竟需要談多少個品牌商家？

一般來說，

一個標準十萬平米的購物中心，

正常規劃，

會有10-15家主力店和次主力店，

大致180-200個步行街商鋪。

如果按照200個鋪位數量核算，

按照三個品牌備選來算，

至少要儲備溝通600個品牌。

購物中心里開出來的每一個品牌，

都是經過招商人員，

一個一個掃街、電話、洽談、反復確認達成合作而來，

還得經過業態規劃(段落符合)，

品牌落位(級次匹配)，

租金審核(租絕達標)等層層審核，

最終簽約落位。

同時，

還要經過一店一色審核、

現場裝修把關，

最終才達到精彩開業。

以上觀點轉發自公眾號：加得商業。

【參考】1、【商業地產精選】如何制定2024招商工作計劃

做出整體性、統一性的主要招商策略、招商手法、招商時間等整體組建工作安排，如目標商戶是屬于哪一種，是否適合項目的定位，是否迎合目標消費群體的消費需求，是否具有一定的市場占有率、是否有潛在的生存力支持等；

一、項目整體招租部署

在項目正式招商前，開發商應該對購物中心做出整體性、統一性的主要招商策略、招商手法、招商時間等整體組建工作安排，如目標商戶是屬于哪一種，是否適合項目的定位，是否迎合目標消費群體的消費需求，是否具有一定的市場占有率、是否有潛在的生存力支持等，這些問題的解決與否對項目的招商成功與否都是至關重要的。

二、 市場調研

1.居民生活水平調研：針對本地區內的人口數量、人口密度、教育水平、職業狀況、居民收入水平、消費能力、消費習慣等進行調研以確定該地區的市場定位。

2.租金水平調研：本地區各類商業設施租金水平、聯營扣點的調研。通過此項調研分析，為我公司的租金水平、聯營扣點的制定提供依據。

3.功能服務性設施調研：對商圈內的功能服務性設施布點情況、經營情況進行調研。為我們的招商建立基礎數據。

4.同業態競爭店調研：對城市內同業態商店進行商店布局、商品組合、客流經營狀況的調研。為我們的招商建立基礎數據。

5.商品調研：對商品的品種、品牌、價格、價位、銷售情況進行調研。為我們的招商建立基礎數據。

三、建立商品結構與檔案庫

1.商品結構：根據調研結果及本店的市場定位，建立商品結構表，確定招商范圍及品類、品牌。

2.商品檔案庫：根據調研數據，建立商品檔案庫。商品檔案庫的信息應包含商戶名稱、代理品牌、銷售級別、聯系電話、聯系人、銷售情況等內容。是招商工作的重要基礎工作。

四、確定商店平面布局及制定級差租金

1、確定商店平面布局：根據商品結構表，按照商品品類，由總部市場部制定出商店的平面布局圖。

2、制定級差租金：根據市場調研數據和保本租金標準以及本店的平面布局圖，制定本店的級差租金標準。

五、聯系、溝通商戶確認合作意向

1、聯系、溝通：根據商品檔案庫的資料來源，與擬招商戶進行聯系和溝通。

（1）、提供我公司的招商資料；

（2）、介紹公司的發展及未來

（3）、介紹我公司在本地區的發展計劃

（4）、介紹我公司目前招商商店的情況、市場定位、開業計劃、商店布局、與其合作的打算及合作方式等情況。

（5）、初步交流合作意向。

2、 考察、評估：據有合作意向的商戶，需進行生產、經營情況實地考察，主要是考察商品品種、價位、現場管理、行業利潤、位置、經營面積、公司實力等。

3、 談判、簽定合同：在有合作意向的前提下，進行實質性的談判和簽定合同。詳見?合同（協議）簽定及填寫規范?

（1）、確定位置和面積：位置的確定需根據商店的平面布局圖，按照商品的類別來確定。面積的確定需商戶和我方人員在經過對預期的銷售、成本、租金、利潤的分析基礎上來確定。

（2）、租金及費用介紹：招商經理和商戶要對租金收取標準、收取時間、計算方法進行交流；對商戶應承擔的費用一一告之，包括水、電費、物業管理費、POS機租賃使用費、廣告費、人員培訓費、保證金等。便于商戶進行統一核算。商戶應承擔的押金有：房間鑰匙、POS機、員工工牌、裝修押金。

（3）、商戶證照的審核：營業執照、衛生許可證、質檢報告、品牌代理證書、法人身份證等。

（4）、合同（協議）的簽署：在簽定合同（協議）時要嚴格按照公司有關合同簽署的規范執行。在合同或協議簽署的同時，與商戶簽定水電燃氣結算協議、商戶管理公約、消防安全責任書、裝修（安全、防火）管理規定、售后服務責任書、POS機租賃使用協議等。商戶應如實填寫：商戶基本資料登記表、授權委托書。

（5）、合同（協議）的審批：合同（協議）簽署后，由招商經理將合同（協議）整理后，填寫：“商戶簽約審批表”報招商負責人、地區總經理和總部進行審批。詳見?合同（協議）審批程序?。

六、首批租金費用的收取與首批租金費用的收取

1、 首批租金費用的收取：首批租金和費用由招商經理負責收取。待租金和費用收取后商戶方可進場裝修。附《租金費用管理規范》

2、裝修方案的審查與報批：由商戶提出裝修設計方案（效果圖、平面尺寸圖、立面尺寸圖、電路圖、用材說明）和裝修時間進度。由招商部門根據裝修方案與店面管理部門、物業部進行協商，填寫“購物中心圖紙審核表”共同審核。由招商部門將審查結果反饋至商戶。附?購物中心圖紙審核表?

（1）、商戶進場前，招商經理需要填寫“商戶進場聯絡單”與店面管理部門進行溝通，告之相關事宜。附?商戶進場聯絡單?

（2）、商戶辦理進場手續，與商戶共同查看水、電表；領取鑰匙；填寫“商戶入場交接報告”。附?商戶入（退）場交接報告?

（3）、帶領商戶到商店綜合部辦理裝修手續

（4）、裝修現場的監督管理及竣工驗收

（5）、商戶布貨

（6）、辦理營業員入場手續及培訓。

（7）、重點商戶的跟進和回訪。

（8）、商戶投訴回饋

七、招商部崗位職責

1、負責賣場的賣區規劃、樓面布局、品牌布局。
2、負責招商市場調查與市場分析,建立公司業務信息庫。
3、負責后備品牌的儲備、引進。
4、 負責收集商品信息，對其經營狀況進行分析預測，為做好品牌、品牌商的優化管理提供科學的依據。
5、負責公司合同文本的制定。
6、負責制定公司的招商政策、合作方式。
七、負責制訂公司業務談判程序及組織實施。
8、 負責各項業務合同的保管、查詢、建立合同檔案。
9、定期檢查合同執行情況，完善合同基本條款。
10、負責各項業務合同的簽訂、變更、執行、終止。
11、負責新品牌的引進，協助品牌商進行上柜前的商品寄存保管工作。
12、 負責品牌商和品牌的優化管理。
13、 負責品牌的清退和撤柜工作。
14、負責品牌專柜形象設計圖紙的審批。
15、負責專柜裝修、形象整改的監督、協調。
16、負責公司經營指標的制定、分解及考核。
17、 負責大型促銷活動方案和措施的落實和協調。
18、 協助品牌商貨款的結算。

2、【商業地產精選】年度招商工作計劃

一:招商策略

1、先確定目標，再全面招商

2、為客戶訂做全面解決方案

3、人員、媒體、大型主題活動立體化"整合宣傳推廣策略"

4、招商進度、質量、費用統一控制

5、構建的平臺與政府形成互動

二:招商階段、招商目標和時間安排

1、階段劃分

2、招商目標

3、時間安排

三:組織內部的建立(初步構思)

1、項目人員招聘

2、招商架構

3、招商機制四:招商資料

1、招商手冊和招商說明書

2、委托經營合同(代為管理)，授權委

3、招商委托書

4、招商流程表

5、招商文案

五:招商方式、目標客戶的確定

1、招商方式

2、目標客戶

3、第三方招商網絡平臺的建立

4、招商的原則、注意事項、存在的問題六:宣傳策略

1、媒體宣傳推廣

2、大型主題招商活動

七:招商費用預算及招商建議方案

1、招商費用

2、招商建議方案

八:招商政策建議方案

3、【商業地產精選】年度招商工作計劃

在過去的一年中，經過我公司同仁的共同努力，市場拓展工作取得了一定的成果，但是在具體的市場招商過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進和完善。招商部根據上一年度市場招商情況，綜合市場行業現狀，作如下工作目標:

①市場出租率有率達到90%;(目前市場出租率為86%，在租商鋪757間，吉鋪100間)。

②市場合同續簽率95%;(明年市場合同到期209戶298間，宿舍9戶11間)。

③新項目“轎車配件、汽車用品” 在今年5月前爭取儲備客戶達到60%左右。

一、部門總體工作思路:

推動公司的文化建設不斷深入，塑造公司良好社會形象，對公司的管理科學與發展提出建設性意見。做好3-6五月份新春旺 分享

汽配交易會的招商工作，在每月外部招

部合同續簽配合中與市場客戶、一線的招員多溝通外，還要加強對市場的掌握當時當地的市場趨勢，拿出思路，協調好公司各部門的溝通工作，讓市場一線的要求與信息能和公司的物業管理部門有效銜接，使市場商鋪的供應及時，減輕客戶這方面的抱怨，減少招商人員這方面的困擾。

二、支持與輔助工作

為了彌補上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標，近期應做好如下工作，望公司予以支持。

1、使公司各部門人員明確企業總體市場策略，統一思想認識;

2、樹立以客戶需求為中心的市場開發意

識，減少不必要的市場開發費用。提升我市場在行業知名度做適量廣告宣傳。

3、改進市場經營環境和客戶服務質量，如:通道停車、臨時車輛收費管理、客戶投訴處理方法等。

4、根據行業狀況有針對性地制定并組織

實施市場營銷活動，對市場推廣、優惠政策的使用情況進行核實，發現情況及時予以調整。

5、及時、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的工作能力;在市場實踐中搜集信息并總結出方法和經驗，及時推薦給公司復制

等。

6、充實成員，完善組織:隨著公司業務的不斷拓展，招商部人員明顯缺乏素質有待提高，在上一年度后期工作效率就是明證，因此，本年度市場部計劃增加招商人員2名，主要負責新項目招商工作和公司人才儲備，為公司今后發展項目做基礎。

今后我們部門將努力改正過去一年工作上的不足，把新的一年工作做好，為公司發展盡心盡力，在今后的工作和學習中嚴格要求，高標準，積極完成公司下達的任務，主動向其他部門學習積極配合，爭取在公司發展上取得更好的成績。

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