透過經(jīng)銷商數(shù)據(jù)“硬核”，看五、瀘、汾、洋、古五年的數(shù)量與變化

在國內(nèi)銷售市場，一線品牌的營銷離不開經(jīng)銷商渠道，經(jīng)銷商是個蓄水池，遍布大街小巷的網(wǎng)絡(luò)，錯枝盤根的關(guān)系，讓產(chǎn)品達到了出其不意的消費點，形成產(chǎn)品的鋪貨率；經(jīng)銷商也是釋放和藏匿業(yè)績的地方，經(jīng)銷商不但能為企業(yè)抗業(yè)績，更愿意為吃下政策而買單。

透過五大酒企近五年的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)變化，對比企業(yè)的業(yè)績與發(fā)展，找出市場未來發(fā)展的方向。

一、五糧液

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對經(jīng)銷商政策變化：

2023年，傳統(tǒng)渠道方面，全年新增核心終端2.6萬家，終端動銷持續(xù)向好；啟動“三店一家”建設(shè)；新興渠道方面，加速布局抖音、快手、微信視頻號三大電商平臺，線上標(biāo)桿效應(yīng)更加凸顯；濃香酒通過強化品牌結(jié)構(gòu)、優(yōu)化區(qū)域布局，營銷模式改革、品牌文化打造、渠道精耕等方式，產(chǎn)品基本實現(xiàn)順價銷售，市場秩序不斷凈化，市場基礎(chǔ)進一步夯實。?

2021年深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以改革創(chuàng)新為根本動力，五糧液渠道運營持續(xù)轉(zhuǎn)型，完成終端基礎(chǔ)建設(shè)工作之后，開始全面向商家移交終端工作，進入以商家為主體、廠方配合的終端精細化運營管理階段。

2020年，強化營銷體系建設(shè)，實現(xiàn)計劃、渠道和結(jié)構(gòu)三大優(yōu)化，機制、團隊和數(shù)字化三大轉(zhuǎn)型，構(gòu)建敏捷市場營銷體系；五糧液渠道方面，五糧液將原有的7個營銷中心改為21個營銷戰(zhàn)區(qū)，以省為基礎(chǔ)，以市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢三個維度，構(gòu)建單省營銷戰(zhàn)區(qū)或多省合一的營銷戰(zhàn)區(qū)。

2019年，五糧液持續(xù)推進“百城千縣萬店”工程，在上百個大中城市、上千個重點縣區(qū)建設(shè)核心銷售終端，依托專賣店、旗艦店這些有影響力的銷售終端，加強對終端的掌控力，建設(shè)一個涵蓋經(jīng)銷商、終端、消費者的立體生態(tài)體系。

3）前五大客戶銷售占比：

二、瀘州老窖

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對經(jīng)銷商政策變化：

2023年公司現(xiàn)階段堅定圍繞“十四五”供應(yīng)鏈穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略，全面實現(xiàn)從釀酒生產(chǎn)體系到營銷體系的數(shù)字化改革和轉(zhuǎn)型，預(yù)計到 2025年，整個供應(yīng)鏈部署基本完成，順利推進“十五五”生態(tài)鏈戰(zhàn)略實施。

2021年，針對“十四五”發(fā)展，瀘州老窖制定了“136”戰(zhàn)略，即堅定重回中國白酒行業(yè)“前三目標(biāo)”，堅持品牌、品質(zhì)、文化三大發(fā)展原則，建設(shè)“六位一體”的瀘州老窖。

2019年，公司深入貫徹“堅定、管理、規(guī)模”的發(fā)展主題，推動經(jīng)營規(guī)模和盈利水平良性快速增長，“升品牌，搶機遇、提速度、重管理”，守正創(chuàng)新雙品牌推進雙百億征程。

3）前五大客戶銷售占比：

三、汾酒

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對經(jīng)銷商政策變化：

2022年，持續(xù)加大資源投放、深化渠道布局、創(chuàng)新管理模式，經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，全國可掌控終端數(shù)量突破 112 萬家，渠道精細化管理程度不斷加深，實現(xiàn)了終端動銷可視化溯源管理。

2021年，持續(xù)提升終端基礎(chǔ)建設(shè)質(zhì)量，提高精細化管理水平，推動經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化與分級，增強優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商培育，渠道和終端掌控能力進一步加強

2020年，扎實做好汾酒經(jīng)銷商、渠道優(yōu)化工作，開展針對經(jīng)銷商群體的優(yōu)化分級與準(zhǔn)入退出機制，強化終端基礎(chǔ)建設(shè)。

2019年，基于經(jīng)銷商，公司堅持“尊商、愛商、扶商”的廠商合作理念，不斷完善經(jīng)銷商約束和激勵機制，實現(xiàn)共建共享共贏。舉辦汾酒全球經(jīng)銷商大會、不定期召開經(jīng)銷商會議，促進廠商之間溝通協(xié)調(diào)，提高經(jīng)銷商運營能力，堅定與公司共成長的信心；堅持與經(jīng)銷商一起成長、加大營銷合作，汾酒廠商協(xié)同網(wǎng)、生態(tài)圈正在交織共榮。

3）前五大客戶銷售占比：

四、洋河

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對經(jīng)銷商政策變化：

2022年，持續(xù)打造廠商“戰(zhàn)略共同體、價值共同體、利益共同體、命運共同體”，聚焦經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，圍繞“招大商、扶優(yōu)商、強好商”，完善經(jīng)銷商幫扶和培育體系，經(jīng)銷商隊伍質(zhì)量進一步提升。

21年，堅持“親商、安商、扶商、富商”理念，持續(xù)完善經(jīng)銷商體系，全面開展?fàn)I商環(huán)境專項巡察，大力整頓市場秩序，營商環(huán)境不斷優(yōu)化。

2019年，公司進行營銷調(diào)整轉(zhuǎn)型，圍繞“一商為主、多商配稱”。

前五大客戶銷售占比：

五、古井貢酒

1）經(jīng)銷商數(shù)量：

2）對經(jīng)銷商政策變化：

自2019年始，古井貢酒進一步優(yōu)化經(jīng)銷商開發(fā)政策，加強經(jīng)銷商準(zhǔn)入，招人脈大商、渠道強商。

其余年份未披露相關(guān)信息。

3）前五大客戶銷售占比：

這里只做數(shù)據(jù)羅列，不做具體分析，相對來說，比看單一酒企的財報或許更有意思。