寒冬求生存？把浪費(fèi)的錢(qián)發(fā)給奮斗者！

2025大幕拉開(kāi)。過(guò)去一年，在嚴(yán)苛的環(huán)境里堅(jiān)韌拼搏的企業(yè)，最終迎來(lái)了2025這場(chǎng)續(xù)集的開(kāi)播。

新的一年，既會(huì)迎來(lái)新的挑戰(zhàn)，也會(huì)獲得新的機(jī)遇。2025年大量產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，可能已經(jīng)進(jìn)入到“極致內(nèi)卷”，要在這種環(huán)境中求生存，企業(yè)必須要手握真正的籌碼——奮斗者！

現(xiàn)實(shí)無(wú)數(shù)次告訴我們，真正為企業(yè)創(chuàng)造大部分價(jià)值的，永遠(yuǎn)是那少部分的奮斗者。留下這些奮斗者，持續(xù)激發(fā)他們的創(chuàng)造力，就是企業(yè)在寒冬里生存的底氣。

如何激發(fā)他們的創(chuàng)造力？企業(yè)需要在激勵(lì)機(jī)制上大膽創(chuàng)新！

01 傳統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制糟透了？

金字塔組織里，在難以評(píng)價(jià)精確員工能力的情況下，激勵(lì)機(jī)制的核心永遠(yuǎn)是績(jī)效考核。對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)企業(yè)而言，無(wú)論是其績(jī)效工資和獎(jiǎng)金發(fā)放，還是晉級(jí)晉檔，都與績(jī)效考核的結(jié)果密切相關(guān)。

但問(wèn)題是，企業(yè)的績(jī)效考核真的公平反映了員工貢獻(xiàn)嗎？在2024年度穆勝咨詢的組織變革調(diào)研中，我們對(duì)被調(diào)研企業(yè)提出了關(guān)于考核指標(biāo)的三個(gè)問(wèn)題：

• 考核關(guān)聯(lián)性——考核內(nèi)容是否與經(jīng)營(yíng)績(jī)效強(qiáng)關(guān)聯(lián)？
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• 戰(zhàn)略平衡感——考核內(nèi)容是否與非財(cái)務(wù)的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)指標(biāo)強(qiáng)關(guān)聯(lián)？
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• 目標(biāo)合理度——考核指標(biāo)的目標(biāo)值是否合理預(yù)測(cè)？

我們認(rèn)為，做到這三個(gè)維度的企業(yè)在績(jī)效考核上才能算是相對(duì)成熟。《2024中國(guó)企業(yè)平臺(tái)型組織建設(shè)報(bào)告》的數(shù)據(jù)顯示，在三個(gè)維度上同時(shí)做到的企業(yè)僅占35.1%，換言之，有六成以上的企業(yè)績(jī)效考核工作是基本失效的，他們的績(jī)效考核并沒(méi)有考到核心的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，也沒(méi)有考到核心的戰(zhàn)略指標(biāo)，連目標(biāo)值都可能是拍腦袋拍出來(lái)的。

報(bào)告中的另外一項(xiàng)數(shù)據(jù)可能更扎心。根據(jù)穆勝咨詢的《2024中國(guó)企業(yè)人力資源效能研究報(bào)告》，被調(diào)研企業(yè)的激勵(lì)真實(shí)指數(shù)平均為5.4%。也就是說(shuō)，績(jī)效考核的結(jié)果是，假設(shè)被考核者的單位總分是100分，實(shí)際變動(dòng)的得分僅有5.4分。說(shuō)直白點(diǎn)就是60分塌不下去，70分拔不上去，在一個(gè)很小的范疇內(nèi)跳動(dòng)。

圖：中國(guó)企業(yè)激勵(lì)真實(shí)指數(shù)變動(dòng)統(tǒng)計(jì)

資料來(lái)源：穆勝咨詢《2024中國(guó)企業(yè)人力資源效能研究報(bào)告》

大家算算賬：如果不分員工層級(jí)，每個(gè)人的薪酬中浮動(dòng)薪應(yīng)該占40%左右。理論上講，這40%的浮動(dòng)薪應(yīng)該是完全浮動(dòng)的，如果績(jī)效考核是百分制，是可以從0分打到100分的。但如果考慮激勵(lì)真實(shí)指數(shù)，40%的浮動(dòng)薪中只有5.4%的浮動(dòng)空間，最后反映在薪酬上就是整體只有2.16%的浮動(dòng)部分。大家想想，如果你的薪酬里實(shí)際變動(dòng)的部分只有3%不到的比例，你會(huì)為了這點(diǎn)浮動(dòng)薪去努力嗎？

所以，當(dāng)下企業(yè)采用的激勵(lì)機(jī)制，這是一種無(wú)效的“超級(jí)弱激勵(lì)”。

02 三段式薪酬改造

我們主張的激勵(lì)，是一種在平臺(tái)型組織（Platform-based Organization）中的市場(chǎng)化激勵(lì)，它跳出傳統(tǒng)全固薪的模式，在企業(yè)中模擬市場(chǎng)，嘗試給出員工真正公允的激勵(lì)。

無(wú)論激勵(lì)方案如何設(shè)計(jì)，員工最直觀的感受都來(lái)自自己的薪酬。只有明確了薪酬模板，我們才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。金字塔組織里的薪酬模板是“崗位工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金+福利”，其中，崗位工資是固定薪酬，績(jī)效工資和獎(jiǎng)金是浮動(dòng)薪酬（名義上的）。

在平臺(tái)型組織里，應(yīng)該降低員工的固定薪酬，并由用戶買(mǎi)單來(lái)決定浮動(dòng)薪酬的發(fā)放。這種變革當(dāng)然會(huì)讓員工不安，但如果給予更大的事業(yè)和利益誘惑，員工中的能人、奮斗者自然會(huì)接招，這也是我們的制度所導(dǎo)向的。

直觀來(lái)說(shuō)，我們需要減少員工過(guò)去固定薪酬的一部分，將其換作為合伙人的分成比例。再說(shuō)形象點(diǎn)，就相當(dāng)于是員工在“上梁山”之前做了一個(gè)“投名狀”，換取了成為梁山合伙人的資格。

具體操作上，平臺(tái)型組織的激勵(lì)方案會(huì)把薪酬模板分成三個(gè)部分：

圖：金字塔組織與平臺(tái)型組織的薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)比

資料來(lái)源：穆勝《平臺(tái)型組織》

1.基本酬。它實(shí)際上是《勞動(dòng)法》限制范疇內(nèi)最低工資的給予。這種錢(qián)必須發(fā)給員工，才能保證勞動(dòng)關(guān)系符合法規(guī)，并且保證員工在當(dāng)?shù)氐幕旧钏健＿@就是典型的雇用關(guān)系，即企業(yè)給員工兜底。

2.對(duì)賭酬。員工拿出自己應(yīng)發(fā)工資的一定比例與企業(yè)對(duì)賭，達(dá)到對(duì)賭業(yè)績(jī)點(diǎn)，這部分工資就返還給員工，甚至還略有“溢價(jià)”，但如果沒(méi)有達(dá)到對(duì)賭業(yè)績(jī)點(diǎn)，這個(gè)部分就被完全罰沒(méi)。

這就是典型的外包關(guān)系（outsourcing），你做事，我給錢(qián)，做好了給，沒(méi)做好不給。和傳統(tǒng)的績(jī)效考核相比，對(duì)賭酬是非常剛性的，不僅體現(xiàn)在指標(biāo)更加剛性上，也體現(xiàn)在考核結(jié)果的應(yīng)用上。

3.超利分享。它是指員工因?yàn)閰⑴c了對(duì)賭，所以有資格參與企業(yè)超額利潤(rùn)（不是絕對(duì)利潤(rùn)）的分享。這個(gè)部分的薪酬是不封頂?shù)模窒淼念~度來(lái)自用戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。共同投入，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益，這就是典型的合伙關(guān)系（partnership）。

這種薪酬模板的調(diào)整會(huì)帶來(lái)兩種效果，能力較弱的人收入會(huì)減少一部分，而能力較強(qiáng)的奮斗者收入會(huì)大幅度增加。企業(yè)里并非都是能人，在推行三段式薪酬模板時(shí)，往往會(huì)遭遇一定的壓力，此時(shí)應(yīng)該特別注意推行步驟。

具體應(yīng)該讓員工拿多少來(lái)對(duì)賭呢？可以參考穆勝咨詢定義的兩個(gè)數(shù)據(jù)：名義杠桿率和實(shí)際杠桿率。前者是員工投入一元錢(qián)的對(duì)賭，能夠換回多少錢(qián)的回報(bào)，這是個(gè)政策層面的數(shù)據(jù)；但員工不可能剛好達(dá)成那個(gè)業(yè)績(jī)點(diǎn)，所以，一定會(huì)有溢出部分，會(huì)有一個(gè)大于名義杠桿率的實(shí)際杠桿率。我們的經(jīng)驗(yàn)是，名義杠桿率大于3，大多數(shù)員工基本就愿意接受這類(lèi)政策了。

03 從項(xiàng)目到個(gè)人的分配漏斗

通過(guò)三段式薪酬的模板，我們不難發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)型組織的項(xiàng)目中，員工最終的角色應(yīng)該是合伙人，而員工最終收入的主要部分應(yīng)該是超利。

超利，應(yīng)該是實(shí)際業(yè)績(jī)減去公司預(yù)期業(yè)績(jī)。這個(gè)部分是業(yè)績(jī)的增量，是老板愿意拿出來(lái)分配的。說(shuō)白了，這個(gè)部分老板即使出讓99%，他依然留下了1%的增量，也是劃算的。反過(guò)來(lái)看，老板用如此大的利益來(lái)引導(dǎo)員工釋放個(gè)人和組織的潛能，激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的空間還是很大的。

讓我們把注意力放到前臺(tái)項(xiàng)目這個(gè)平臺(tái)型組織的“收益源頭”上，首先分析這個(gè)部分的超利分配方案。前臺(tái)的超利分配是“漏斗式”的，即一層層往下切分超利，直到超利分享至個(gè)人身上。

具體來(lái)說(shuō)，包括三層：一是基于項(xiàng)目的超利，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與公司進(jìn)行分利；二是基于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分得的超利包，項(xiàng)目?jī)?nèi)的職能團(tuán)隊(duì)與職能團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行分利；三是基于職能團(tuán)隊(duì)分得的超利包，職能團(tuán)隊(duì)內(nèi)的個(gè)人與個(gè)人之間進(jìn)行分利。

圖：項(xiàng)目超利分配漏斗

資料來(lái)源：穆勝《平臺(tái)型組織》

每個(gè)層面上的分利都有兩個(gè)充要條件：一是存在來(lái)自上一層分享的超利（包），二是參與者達(dá)成基本的業(yè)績(jī)要求。

沒(méi)有前者，共同劣后的參與者們自然沒(méi)有利益可以分享；沒(méi)有后者，顯然參與者不僅對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有貢獻(xiàn)，還需要其他參與者來(lái)“填坑”，如果讓這種“搭便車(chē)”的人進(jìn)行分享，顯然就不公平。在此基礎(chǔ)上，如果按照這個(gè)邏輯分配超利，就能基本確保沒(méi)有激勵(lì)死角。

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)承接兩類(lèi)目標(biāo)：一是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（表內(nèi)損益），如項(xiàng)目毛利達(dá)成3000萬(wàn)元，這為團(tuán)隊(duì)贏得超利包；二是表外損益，如活躍用戶數(shù)達(dá)到300萬(wàn)，這表明團(tuán)隊(duì)確有貢獻(xiàn)，激活了超利包的分享?xiàng)l件。對(duì)于職能團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，他們按照分享比例獲得超利包，基于業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)激活超利包的分享?xiàng)l件。

超利包層層切分的邏輯很好理解，但如何設(shè)置表外損益或業(yè)績(jī)目標(biāo)，作為有待激活的分享?xiàng)l件呢？

項(xiàng)目的最終目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但這只是一個(gè)結(jié)果，而表外損益卻是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)因素（drivers）。

舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目可能利潤(rùn)不錯(cuò)，但沒(méi)有形成良好的客戶基礎(chǔ)，都是在做“散單”，那顯然就是經(jīng)營(yíng)失敗的。所以，在表外損益上我們需要設(shè)置關(guān)于“客戶基礎(chǔ)”的指標(biāo)，以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目為例，指標(biāo)可以是在線用戶數(shù)、月活躍用戶數(shù)（MAU）、付費(fèi)用戶數(shù)等。

整個(gè)分配漏斗也是沿著項(xiàng)目的目標(biāo)分解邏輯進(jìn)行的。首先，組織中臺(tái)幫助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)倒推項(xiàng)目的表外損益，定義好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)因素；而后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人主導(dǎo)，將項(xiàng)目的表外損益分解為項(xiàng)目?jī)?nèi)各職能團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)；再往后，職能負(fù)責(zé)人主導(dǎo)，將職能團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解為團(tuán)隊(duì)內(nèi)各位成員的目標(biāo)。如此一來(lái)，就能保證所有項(xiàng)目的參與者上下同欲。顯然，這種分解的質(zhì)量決定了項(xiàng)目完成的可能性。

特別要提到的是，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)和單體公司的經(jīng)營(yíng)不同，其還需要考慮整個(gè)平臺(tái)的協(xié)同效應(yīng)。有時(shí)，表外損益不僅僅是為了維護(hù)項(xiàng)目的基本面，更是為了維護(hù)公司（平臺(tái)）的基本面。

例如，一個(gè)項(xiàng)目可能利潤(rùn)不佳，但其幫助了公司“搭售”其他項(xiàng)目的其他產(chǎn)品，那這顯然也是經(jīng)營(yíng)的成功。所以，我們會(huì)幫助企業(yè)建立自己的戰(zhàn)略損益表，在財(cái)務(wù)損益表之外計(jì)量這些戰(zhàn)略層面的損益。

由此可見(jiàn)，老板們?cè)日J(rèn)為的“激勵(lì)就是家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”，是對(duì)激勵(lì)機(jī)制科學(xué)性的很大誤解。如何真正讓員工具備“自驅(qū)力”，讓企業(yè)內(nèi)“人人都是自己的CEO”？只有縝密地構(gòu)建框架、審慎地設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)。