二手房“裝修代賣”火了，逆市賺錢的新賽道？

“ 裝修代賣和西方的Home staging有何不一樣，和串串房又有什么本質(zhì)區(qū)別？歡迎讀后留言討論。

文 | 房互君

編輯部制圖

近期某頭部中介公司在上海介入二手房售前翻新美化、裝修代賣的消息，讓市場對這個新賽道產(chǎn)生了關(guān)注。

實(shí)際上，“售前翻新美化”和“裝修代賣”，并不是一個新鮮概念，在一些西方國家，早就產(chǎn)生了以房屋美化為核心業(yè)務(wù)的Home staging模式，國內(nèi)市場在數(shù)年前也已經(jīng)有不少企業(yè)涉足相關(guān)業(yè)務(wù)。

房互君調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，售前美化、裝修代賣賽道出現(xiàn)了新的市場爆發(fā)，新的公司品牌不斷涌現(xiàn)。那么，為什么在這兩年這個賽道出現(xiàn)井噴，甚至引發(fā)了中介巨頭的介入，在這個賽道都有哪些企業(yè)做相應(yīng)業(yè)務(wù)？他們發(fā)展情況如何？

Home staging是什么？

作為行業(yè)公認(rèn)的規(guī)則，二手房的裝修情況很大程度決定了房子的出售價格和出售周期。因此，作為房地產(chǎn)銷售的一種營銷策略，經(jīng)紀(jì)公司會普遍建議房主將房屋打掃甚至美化之后再進(jìn)行銷售，以讓房子的賣相更好，出房效率更高也能賣出更高的價格。

實(shí)際上，這個在一些國家被稱為“Home staging”的業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)相對比較成熟，并且已經(jīng)存在至少十余年。

在歐美等一些成熟國家，業(yè)主在賣房時都會找到專門的Home staging公司，來幫助房主對房屋進(jìn)行裝扮。有相應(yīng)數(shù)據(jù)，表明經(jīng)過美化的房源能讓房屋銷售速度和價格顯著提升。

在流程上，西方Home staging公司通常會對房子進(jìn)行綜合評估，再由公司提供設(shè)計師對整體進(jìn)行設(shè)計，最后提供包括家具擺設(shè)、裝飾品等房屋美化服務(wù)。本質(zhì)上，Home staging是裝修公司性質(zhì)，他們和業(yè)主直接合作，由賣房的房主直接對Home staging服務(wù)買單，整個過程和中介公司無關(guān)。

實(shí)際上，在過去中國房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求的階段，二手房買賣中房源美化的需求同樣存在，但是由于房價處于上升階段，房主無法直觀看到房源美化給房屋售價帶來的真實(shí)變化和收益，因此房主在房屋售前美化方面并沒有付費(fèi)意愿。

早在2018年左右，部分創(chuàng)業(yè)公司以及裝修公司就曾經(jīng)推出相應(yīng)的業(yè)務(wù)，但效果并不理想。

隨著技術(shù)的發(fā)展，在房地產(chǎn)市場成熟的西方國家中，Home staging已經(jīng)逐漸從線下發(fā)展到線上。一些房主從采購傳統(tǒng)的線下Home staging服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上虛擬服務(wù) ，即Home staging技術(shù)供應(yīng)商可以根據(jù)業(yè)主的需求提供房源的3D服務(wù)，通過虛擬服務(wù)，同一套房源可以有不同的裝修方案，幫助房主增加房源的多變性需 求。

然而，盡管服務(wù)結(jié)合線上線下，但是Home staging的商業(yè)模式仍然未改變，仍然以業(yè)主付費(fèi)購買Home staging供應(yīng)商的服務(wù)為主。

中國裝修代賣爆發(fā)

此前說道，由于在國內(nèi)，賣房業(yè)主并沒有為售前房屋美化進(jìn)行付費(fèi)的意愿和傳統(tǒng)，這造成了Home staging在中國商業(yè)模式的巨大差異。

房互君研究了目前在北京、杭州、上海等城市8家進(jìn)行售前房屋美化的公司， 和上述提到的Home staging在發(fā)達(dá)國家純粹的房源美化的商業(yè)模式不同，國內(nèi)這些公司的商業(yè)模式幾乎都是以“售前美化+裝修代賣”結(jié)合為核心。

· 國內(nèi)裝修代賣公司（房互制圖） ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

以上海煥新居為例，當(dāng)賣房業(yè)主和煥新居合作之后，煥新居公司通過對房源進(jìn)行美化裝修，再通過渠道推廣，幫助房主賣房。在這個過程中，房主不需要對裝修買單，房源賣出后，煥新居公司從中銷售額中收取費(fèi)用。

而成立于2018年、總部位于大連的秒賣房，是賽道中為數(shù)不多已經(jīng)完成全國化戰(zhàn)略的公司，目前已經(jīng)進(jìn)入全國150個城市。同樣，賣房業(yè)主和秒賣房約定房屋銷售底價后，秒賣房通過墊付資金對房源進(jìn)行美化和營銷，最終售賣房價和房屋低價之間產(chǎn)生溢價，溢價扣除房源裝修美化和營銷成本部分即為秒賣房的利潤。

·一家公司打出的對業(yè)主端的服務(wù)

也就是說，這種以“售前美化+裝修代賣”的模式，核心在于公司能將房源成功銷售出去，這樣才能產(chǎn)生商業(yè)收益。

在這種商業(yè)模式中，極其考驗進(jìn)入這個賽道的幾個核心能力。

首先，企業(yè)的拿房能力。 什么樣子的房子比較適合裝修美化，美化之后價值能提升多少，在美化之后去化周期多長，這對房源最終能否出售、多長時間能出售、以什么價格出售產(chǎn)生重要影響，團(tuán)隊操盤手的能力至關(guān)重要。

其次，裝修美化能力，即產(chǎn)品打造能力。 什么樣的裝修能抓住房源買家的心，需要有市場經(jīng)驗的設(shè)計師對房源進(jìn)行美化裝修。???????????????

第三，前期墊付的裝修美化資金，也需要企業(yè)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

最后，渠道鏈接和銷售能力。 做裝修代賣的公司并非經(jīng)紀(jì)公司，最終房源的出房還需要經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人的配合，如何讓經(jīng)紀(jì)公司愿意主動參與到銷售中來，這要求具有一定的渠道資源和渠道營銷整合能力。

中國式Home staging終局在哪？

在中國房地產(chǎn)市場上行階段，備受市場詬病的“串串房”模式一直存在：一些中間商低價從房主手上低價收房，裝修之后以高價賣出，不僅賺取了裝修溢價，還賺取了房價上漲的收益。

代賣模式和“串串房”有相通之處，也有本質(zhì)區(qū)別。在裝修上，代賣公司注重房源美化，而非是傳統(tǒng)意義的裝修，一旦裝修過重，代賣公司成本也更高，以秒賣房為例，其對房源的美化成本已經(jīng)控制在3萬元以內(nèi)；此外，代賣模式避開了重金收房環(huán)節(jié)，不需要承擔(dān)購房的資金壓力。

從模式上看，中國式的“售前美化+裝修代賣”服務(wù)，和源自于西方國家的Home staging業(yè)務(wù)也有著顯著的區(qū)別和升級。

Home staging公司本質(zhì)是房主的房源美化供應(yīng)商，而從國內(nèi)“售前美化+裝修代賣”的通行模式來看，房主和代賣公司則是綁定更為緊密的利益共同體。 代賣公司既要承擔(dān)售前美化裝修的成本，也承擔(dān)房源的包銷代賣職能，實(shí)際上是一個“重資產(chǎn)”的二手房“包銷模式”。

· 裝修代賣模式中，服務(wù)商、房主和中介關(guān)系

· Homestaging模式，服務(wù)商、房主和中介關(guān)系 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ?

從當(dāng)下的市場情況來看，代賣模式很適合當(dāng)下著急賣房又希望能鎖定價格的業(yè)主的處境， 對于這些業(yè)主來說，不需要承擔(dān)額外的成本，雖然重新裝修之后不能享受溢價收益，但房源出房效率更高，更能提前獲得資金。

因此，房地產(chǎn)交易非上行階段，這種代賣方式對賣房業(yè)主具有很強(qiáng)的吸引力，代賣公司很容易獲得房源。

此外，由于代賣公司付出了前期房源美化投入和團(tuán)隊投入，代賣公司和買房業(yè)主的利益和目標(biāo)完全一致，同樣是希望能盡快出房并且以高價售出，以獲得更高收入。因此，這種方式，更具有單邊代理特性。

從整個時間線來看，房互君調(diào)研的8家裝修代賣公司中，有4家成立于2020年之后，業(yè)務(wù)爆發(fā)時間幾乎集中在2023年后。代賣模式集中爆發(fā)于市場下行階段。

不過，整體來看，相比國外的Home staging而言，裝修代賣模式服務(wù)鏈條更長，模式更重。秒賣房創(chuàng)始人王瑋認(rèn)為，未來，這個賽道應(yīng)該是像西方國家一樣，由房主來承擔(dān)裝修成本，代賣公司最核心的競爭力是房源營銷。

關(guān)于裝修代賣，您怎么看？歡迎留言討論（完）

聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲

《房互十問》推薦

丨劉天旸丨李文峰