王辰：如何診斷客戶的保險需求？

2024年9月25日王辰老師青海旅產(chǎn)會游玩地風(fēng)景（旅拍攝影）

各位朋友，大家好，我是王辰。專業(yè)的保險代理人，不僅僅是要向客戶推銷產(chǎn)品這么簡單，也不會見客戶第一面就推銷某款產(chǎn)品，他必須診斷客戶的需求。

找到客戶需求

但如何診斷客戶的需求呢？為什么要按照需求去銷售保險？因為人們總是會買自己需要的東西、買自己喜歡的東西，而不是買你要賣的東西。

所以外國人有許多經(jīng)典的銷售臺詞，簡單明了，說:＂不要跟我講牛肉有什么好，你給我講牛肉對我有什么好。”還說：“哪里有一個洞，哪里就需要一個鉆。”這句話就是告訴我們要找到客戶的需求，才能最快地成交。

對于沒買過保險的客戶

那么如何診斷客戶的需求呢？其實保險行業(yè)不是高科技，很簡單。對于沒有買過保險的客戶，我們要遵循先保障后理財這個原則，先大人再小孩兒，有能力盡量一起買，因為我們無法預(yù)估誰會發(fā)生風(fēng)險。

最基本的保險產(chǎn)品組合就是：重大疾病+住院醫(yī)療+意外傷害+意外醫(yī)療，這樣一個組合就基本比較全面。

• 磕磕碰碰的醫(yī)療費，從門診都可以報銷，這就是意外醫(yī)療的作用。

• 感冒發(fā)燒生病住院，醫(yī)療費可以報銷，這靠住院醫(yī)療。

• 如果因為意外造成殘疾會得到理賠，造成死亡也會得到賠付。重大疾病也會賠付，如果發(fā)生重大疾病和疾病身故，由重大疾病負責(zé)賠付，這樣的保險幾乎可以算是一個全險。

昨天我提到了養(yǎng)老要夫妻分開，有人就私信問我說：“為什么要分開呢？”有以下幾個原因：

第一、因為女性的壽命一般比男性長四五歲，所以女人買養(yǎng)老險領(lǐng)取的時間更長更久更合適。

第二、有的保險理財產(chǎn)品，具有投保人身故豁免的功能。如果進行夫妻互保就更安全可靠。如果在交費期內(nèi)有人因為某種原因離開這個世界，可以免交后期的保費，給自己的愛人留下永恒的愛。

第三、避免因為婚姻的危機而對簿公堂，因為等額均分購買養(yǎng)老保險，也不要進行保險的分割，不會造成保險利益的損失。

第四、就是進行債務(wù)隔離，如果老公是私營企業(yè)主，發(fā)生了債務(wù)糾紛，假如需要用家庭的財產(chǎn)還債的話，那么因為兩份保單，投保人、被保人有所區(qū)隔，有一份保單至少是相對安全的，可以保住一部分財產(chǎn)。這也符合保險的基本原則，就是分散風(fēng)險，消化損失。

對于買過保險的客戶

對于買過保險的客戶，如何進行需求診斷呢？就是要幫助客戶進行保單整理。利用四大賬戶的邏輯，對每個家庭成員的保障情況進行列表統(tǒng)計，最后缺什么就補什么。我們今天就給各位簡單地介紹這樣一個邏輯。

高端客戶的保險需求診斷

下面我們繼續(xù)討論高端客戶的保險需求診斷該如何去做。要想診斷高端客戶的保險需求，我們首先要解決的問題就是大多數(shù)人的疑問：

高端客戶（有錢人）需要買保險嗎？要想解決這個問題，我們必須問一句話：有錢人喜歡錢嗎？有錢人需要錢嗎？有錢人在更努力地賺錢嗎？

如果答案是肯定的，那么我們說“保險也是錢，保險是保證在未來不可知的日子里有一筆可知的金錢；保險是在危難之間給客戶創(chuàng)造一筆大額的、急用的現(xiàn)金”。

有錢人更懂錢

其實我們可以證明有錢人比沒有錢的人更努力地賺錢，有錢人比窮人更在乎錢。

這就是為什么在以前不規(guī)范的時候，有錢人都努力辦一個軍隊的牌照，辦一個軍官證，搞一套軍裝，就是為了走高速不交錢，闖紅燈不罰款。 有錢人到國外都買名牌兒回國送人，因為國外的名牌兒比較便宜。

有錢人之所以有錢，因為他們更懂錢，他們絕不亂花錢，因為他們最知道錢來之不易。

所以有錢人的廠房肯定都買保險，汽車也買保險，進出口的貨物也買保險。因為他們都有風(fēng)險意識，賺錢不容易，當然不能隨便去冒風(fēng)險，要管理好風(fēng)險才能賺到大錢。

高端客戶需要保險作什么

所以說“高端客戶肯定需要保險”這個問題，我們不需要懷疑。那么高端客戶需要保險來做什么呢？

第一就是投資，其實有錢人有足夠的金錢，但不能每分錢都去追求高回報。穩(wěn)定、安全、有一個備用金，這是有錢人最大的愿望。

在他有一筆錢時，要去投資像保險這種產(chǎn)品，確保一定安全，關(guān)鍵時刻還有個放大的倍數(shù)，這就是保險獨一無二的功能。

有錢人其實也需要保險的保障，其實買高額的保險，比如一個億保額，一年交幾百萬保費，這個投資回報其實要比任何投資工具也許都要好。

當我們的客戶一生平安，有能力去賺錢的時候，這筆保險就相當于一筆存款。但萬一遭遇了風(fēng)險，在他喪失賺錢能力的時候，瞬間可以達到一個億。

所以我們說有錢人買保險也是一種投資。投資風(fēng)險相對投資實業(yè)，這筆投資是保賺不虧的。沒事兒自己賺錢，有事兒保險賠錢。

有錢人對保險的需求，還有一種財務(wù)規(guī)劃的功能，就是為了達到節(jié)稅、債務(wù)管理和各種糾紛管理的目的。

所以說我們只要學(xué)習(xí)、只要專業(yè)就可以幫助高端客戶進行保險規(guī)劃和需求診斷。

其實有錢人買保險，從他心里的角度來講，就是為了提高自己的身價，就是：這個人到底值多少錢呢？

我們知道人這一輩子，早晚都會離開這個世界，死了都是燒，燒了都是一盒灰。這盒灰值多少錢呢？蓋黨旗、蓋軍旗、蓋國旗都沒有實際意義，一張保單，對家人是最好的財富。

對有錢人來講，買高額的保險也是為了保住自己的尊嚴，無論是在生病的時候，還是在晚年的時候。因為只有金錢的豐裕才有資格保持自己的尊嚴。

有錢人買保險更多的體現(xiàn)是對家庭的責(zé)任。因為他的能力，讓他的家人一直過著有尊嚴的生活、有品質(zhì)的生活。

但萬一不幸家里的頂梁柱遭遇了風(fēng)險，那么保險公司賠的巨額保險金，恰恰可以維持家人的生活質(zhì)量不至于下降。這就是保險在人文方面的一些含義。

本篇課程小結(jié)

這幾天我們講的保險需求的診斷都是一個很大的話題，也有許多專業(yè)的課程。

因為我們《王辰課堂》公眾號只能每天給各位提供一個素材，提供一個方向，我們的任務(wù)和目標就是引領(lǐng)各位伙伴熱愛學(xué)習(xí)、熱愛思考，而不能僅靠我們這個平臺一天三五分鐘的語音解決所有的問題。

只要你愿意學(xué)習(xí)，其實資源并不缺乏，就是你到底有多么想得到這樣的內(nèi)容。今天就講到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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