潮汕人去佛山搞家居，用1萬塊做到76個(gè)億

順德樂從積累三、四十年的家居產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，養(yǎng)肥了不少南下的潮汕人。

前幾天，林氏家居輔助上市工作走到了最關(guān)鍵一步——落實(shí)前員工合作商、第三方回款等內(nèi)控措施并按要求進(jìn)行充分信息披露。

為什么說是最關(guān)鍵的一步？因?yàn)檎麄€(gè)家居產(chǎn)業(yè)鏈，都是：

“近親繁殖”模式

敏華控股的“芝華士”部分經(jīng)銷商由前員工控制，德爾家居曾因前員工控股裝飾公司虛增訂單、第三方回款未嚴(yán)格核查被問詢，皇朝家居第三方回款占比一度達(dá)到40%......其實(shí)，每一個(gè)家居家具老板發(fā)家，都十分相似：

夫妻或兄弟創(chuàng)業(yè)，老板親戚掌管核心崗位，經(jīng)銷商是親戚或前員工

而在2023年6月披露的上市輔助報(bào)告中，林氏家居前員工合作商，2022年占比為5%左右；第三方回款方面，2020年占比為11.72%，啟動(dòng)上市輔助后降到2022年的0.04%。

隨著林氏家居這部分輔助上市工作的完成，內(nèi)部真實(shí)情況也將對外顯露，林佐義如何用從1.1萬元成本做到年銷100個(gè)億的秘密，也會(huì)被大家所知。

林氏家居，是一家典型的潮汕家族創(chuàng)業(yè)史。

2006年，還在廣州白云工商技師學(xué)院讀計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用專業(yè)的林佐義，南下順德樂從創(chuàng)辦了網(wǎng)頁設(shè)計(jì)工作室，這次創(chuàng)業(yè)沒有成功，但林佐義發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)——家居電商。

林佐義立刻轉(zhuǎn)變了想法，不再做給家居老板做網(wǎng)站，而是闖入淘寶網(wǎng)。

看到希望的林佐義和他的女友岳弟慧（內(nèi)部稱“慧姐”），選擇了直接All in進(jìn)場。

慧姐把全部嫁妝都投了進(jìn)去。

林佐義拿著1.1萬元學(xué)費(fèi)，再借錢籌夠2萬元，拉著幾個(gè)同班同學(xué)，在順德北滘租了一個(gè)兩房一廳，發(fā)貨的車是借著別人的三輪車，主要給順德家具貿(mào)易城商家，代理銷售200-400元的小家具，“林氏木業(yè)”淘寶店正式上線了。

他們也開始拉著親戚一起做，做好采購、倉庫、銷售重要崗位的分工，岳弟慧負(fù)責(zé)采購，其妹岳俊跟著林佐義做銷售，林中義負(fù)責(zé)倉庫，謝百俊負(fù)責(zé)產(chǎn)品拍攝。

順德樂從家居家具“前店后廠”的模式，加上電商一片空白，被林佐義、岳弟慧吃到了紅利。

淘寶店上線第二個(gè)月，林氏木業(yè)銷售額破30萬元，開業(yè)半年銷售突破400萬。其中，田園沙發(fā)成為了門店爆款單品。

2008年，林佐義抓住了時(shí)機(jī)，成立佛山阿里順林家具公司，開始研發(fā)設(shè)計(jì)田園系列沙發(fā)。這一年，林氏木業(yè)銷售額超過2000萬元，成為“淘寶家具第一家皇冠店”。

背靠樂從家居家具產(chǎn)業(yè)鏈，貼牌銷售生意可以很快做起來，但沒有話語權(quán)、沒有利潤。

林佐義選擇了再次All in——從貼牌轉(zhuǎn)為自產(chǎn)自銷。

2009年，他把前2年賺的100多萬，全部用來開始搭建林氏木業(yè)的生產(chǎn)線和倉儲(chǔ)，聘請了50多位木工和3名設(shè)計(jì)師。

林佐義抓到了另一個(gè)風(fēng)口——淘寶雙十一，2009年“雙十一”大促戰(zhàn)打響，踩中風(fēng)口的林氏木業(yè)，銷售額迎來爆發(fā)式增長，當(dāng)年全年銷售近6000萬元。

“雙十一”是林氏家業(yè)重要銷售窗口，成交額從2013年的1.6億元做到了2023的約25.9億元。

另一邊，林氏家居也在走“線上交易+線下體驗(yàn)”模式，2014年12月正式成立了林氏家居前身佛山承林家具有限公司。

林氏家居被資本盯上了。

2015年，紅杉資本入股了佛山阿里順林家具公司，持有比例為5%。資產(chǎn)入場，林氏家居逐漸走品牌化路線和擴(kuò)寬品牌，比如推出家居用品“林氏生活”、嬰童家居“LINSY Kids”，開啟“整屋定制”業(yè)務(wù)發(fā)展。

2021年，林氏家居完成改名，并啟動(dòng)了A股上市輔助工作，輔助機(jī)構(gòu)為廣發(fā)證券，試圖撕掉“淘品牌”標(biāo)簽，沖刺“互聯(lián)網(wǎng)家居第一股”。

公開信息中，林氏家居2018年?duì)I收破50億元，2024年?duì)I收76.2億元。

但其實(shí)，卷到極致家居生意，林氏家居成本更多砸在了流量上，從淘寶一步步拓展到京東、抖音、小紅書、美團(tuán)等。

營收增長、核心產(chǎn)業(yè)線都寄托在經(jīng)銷商。2019年，林氏家居提出“三年千店”計(jì)劃，門店數(shù)量僅有252家，到了2024年超過1500家，門店的擴(kuò)張主要依靠加盟模式推動(dòng)。

有意思的是，林氏家居"輕資產(chǎn)"模式也用在生產(chǎn)線上，2024年斥資10億元建造佛山南海產(chǎn)業(yè)集群智造基地，關(guān)鍵是：引入100家核心經(jīng)銷商的生產(chǎn)線，林氏家居負(fù)責(zé)運(yùn)營管理、材料采購、訂單下派和倉儲(chǔ)物流。

林氏家居，把營銷驅(qū)動(dòng)的特性發(fā)揮到了極致。

背后的風(fēng)險(xiǎn)，是一眼也不看下，先前的教訓(xùn)也一點(diǎn)不吸取。生產(chǎn)線由經(jīng)銷商把控，說明容易喪失供應(yīng)鏈話語權(quán)，甚至定價(jià)權(quán)也要聽經(jīng)銷商的。而在2022年因代工廠產(chǎn)能不足，雙十一期間發(fā)貨延遲率高達(dá)15%，林氏家居遭到了用戶集體投訴。

實(shí)際上，產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)能力雙雙沒跟上擴(kuò)張速度。

2017年，林氏家居兒童書柜、兒童床被檢出安全隱患；2019年，兒童學(xué)習(xí)桌椅不合格率超過50%，嬰兒床樣品不符合標(biāo)準(zhǔn)要求占比超過80%，超過1萬件斗柜系列產(chǎn)品被要求召回；2022年，產(chǎn)品質(zhì)量問題登上"中國家居十大質(zhì)量黑榜"，雙11中獎(jiǎng)不兌現(xiàn)......品控漏洞嚴(yán)重。

設(shè)計(jì)端，林氏家居定制家居業(yè)務(wù)占到收入比例不足10%，訂單交付周期長達(dá)45天，根源也是業(yè)務(wù)生產(chǎn)過度依賴貼牌、代工。目前，林氏家居也頻頻被狀告，累計(jì)涉及154起法律訴訟，其中54條裁判文書指向外觀設(shè)計(jì)侵權(quán)。

事實(shí)證明，步子跨得太大，容易拉胯。

這也是林氏家居的IPO困局，本質(zhì)是"電商基因"與"制造業(yè)規(guī)律"的沖突，以及核心競爭力的缺失與家族式高度集中管理。

借著順德家居、陶瓷、五金等產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，不只是林氏家居，還有箭牌家居、帕沙曼、美詩固系統(tǒng)門窗、恒發(fā)紳等潮汕老板，也悄悄做了起來。

結(jié)果，肥了南下的潮汕人。