錢要賺吃相也要好，老大要有老大的范，《保障中小企業款項支付條例》今日實施

國務院《保障中小企業款項支付條例》（2025年修訂版）于2025年6月1日正式施行，旨在解決中小企業“收款難”問題，優化營商環境。其核心內容：是嚴控支付周期，禁止變相拖欠。主要包括：

• 付款期限剛性約束

  機關、事業單位：自交付之日起30日內付款，合同約定最長不超過 60日。大型企業：自交付之日起60日內付款，且需按行業規范合理約定期限。

• 禁止“背靠背”條款

  不得約定以第三方付款進度作為支付前提，或按第三方比例支付款項（例如禁止“甲方未付款，故不付乙方”的條款）。

• 規范非現金支付與保證金

  禁止強制接受商業匯票等非現金支付方式變相延長賬期；

• 保證金不得限定為現金

  金融機構保函應被接受。

• 無爭議部分優先支付

  若交易存在部分爭議，不影響其他部分履行的，無爭議部分需及時支付

在我國，利用行業龍頭強勢地位，拖欠占用供應商資金的情況非常普遍。

例如，美的集團董事長方洪波在接受晚點訪談時指出：“我們的現金周期是負的，家電行業里我估計目前只有美的實現了——就是我們做生意，不用自己拿本錢，都是用別人的錢在做生意。我們去年現金周期是-9天。”

關于是否占用別人資金做生意，我有一個指標，一元收入需要營運資金。

營運資金（working capital，WC）=業務需要投入流動資產-供應商墊付流動負債。

相當于企業業務運轉需要投入的營運資金凈額，也就是你讓人占用的資金，減去你占用別人的資金。

一元收入需要營運資金WC=（應收賬款和票據+應收融資+預付+存貨+合同資產-應付賬款和票據-預收-合同負債）/營業收入。

美的企業行業地位強勢，自然占別人錢做生意，2020-2024年，3年平均美的一元收入需要營運資金為-0.07元，相當于美的每產生一元營業收入，凈占用供應商資金0.07元，生意越大，占用資金越多。

當然，格力更厲害，過去3年平均一元收入需要WC，格力-0.14元。

比亞迪也是如此，之前整車銷量不行，行業地位還沒建立起來，電池和結構件業務相對客戶弱勢，此時，需要自己凈投入營運資金，最近幾年汽車行業地位上來了，一元收入營運資金也轉負了。

此外，比亞迪近5年（2020-2024年）資本開支（capex）高達3660億元，但是籌資凈現金流5年累計居然是-298億，考慮到自由現金5年合計只有1888億，那么剩下的1800億CAPEX資金哪里來，其他應付款，占用設備和工程供應商的錢，相關研究看之前文章《》。

通過強勢地位賺錢，美的是很厲害的，例如美的財務費用中的利息收入高達幾十億，過去5年（2020-2024年）財務費用中的利息收入占利潤總額的比例合計15.4%。參見之前文章《》

從企業角度講，一元收入需要WC為負數是好事，是企業競爭優勢的體現，是股東利益最大化的體現。但是從社會整體角度講，企業也需要在股東利益與社會責任之間取得平衡。特別是龍頭企業更需要自我約束，在利用優勢地位賺錢和實踐社會道德責任之間取得平衡。

美的方洪波是我非常欽佩的職業經理人，公司治理楷模，例如他說：“我只是一個過客，不需要被任何人記住”。與某小姐自認為是股東主子的言行形成鮮明對照。

不過，在晚點訪談中，方總認為：“ESG（環境、社會和公司治理）現在也在被否定的路上。我覺得這是好事。企業就是企業，就是要持續性地盈利成長。美國企業是有社會共識的——企業不應該承擔太多的社會責任，企業追求的是股東利益最大化，持續性地盈利成長。”

方總這段話，我一半認同，一半不認同。

認同的一半，企業就要把企業事情做好，賺錢、持續賺錢就是硬道理，不要整天搞那些虛頭巴腦的東西。

不認同的一半，企業小的時候，成長的時候，目標必須單一，就是企業發展，就是企業賺錢，就是股東利益為中心，我非常同意。但是，如果你已經是行業龍頭，你有了優勢地位，怎樣合理利用優勢地位就需要思考。此時，企業目標必然從股東中心主義走向利益相關者關切，股東、員工、社會、生意伙伴等都是利益相關者，需要在大家利益之間平衡。而非石頭里面榨油，干毛巾里面擰水。中小企業，為生存，只要有路，就要走，甚至走別人的人的路，讓別人無路可走。龍頭企業，已經建立競爭優勢就應當有老大風范，帶著兄弟們、帶著行業一起發展。

講兩個我經歷過的故事。

蘋果為何要這么設計？

二十多年前，我在一家PCB工廠當財務經理。成本控制是財務職責，我有次發現一款產品，良品率非常低，就找工程部門的經理，他介紹這是一款蘋果的產品，當時還沒有手機，是電腦版，我問為何良率這么低，工程經理打開一張設計圖只給我看，你看，這里的密度太高，已經頂著達到我們的工藝窗口上限，良率不高一定的。

我很好奇，那么這樣的設計可以修改嗎？工程經理說，自然，非常不合理，我們和蘋果交涉，希望修改布圖設計。對方不同意，鑒于我們良率太低，他們還給了價格補償，這樣算下來，我們還是合算的。

又去找了工藝經理，她說確實頂著目前工藝上限了，但是蘋果量大，我們在積極改進工藝，改造設備提升工藝能力，蘋果還參與到工藝改進中，并提供相當可觀的補償。

后來我們的工藝改進了，良率也提升了，接著蘋果新產品又來了，還是頂著工藝上限，逼著我們繼續改進，蘋果依然出錢補償我們的低良率。

這么幾年干下來，等到蘋果手機出來的時候，我們的能力完全達到蘋果的要求。

后來我才明白，當年那些非理性的布圖設計只是為他的供應商提升能力跟上蘋果新品節奏而有意安排，并且給了供應商足夠的補償，以便供應商能克服成本壓力。

為何日本客戶要提前付款？

2013年底我到凌志軟件做財總董秘，來之前我已經看過報表。我注意到，凌志軟件應收款非常少，應收賬款周轉次數1年12次，大概是一個月的營業收入額。

凌志軟件是一家對日軟件外包公司，客戶是日本大型金融IT服務商，他們總承包日本銀行券商等金融機構的IT系統，并將部分業務分包給凌志軟件這樣的外包公司，當時凌志軟件最大的客戶是野村綜研。

根據我對凌志軟件業務的理解，以及應收款的情況，我覺著，凌志軟件應當是一家包人頭的公司，也就是每個月和客戶結算人月工程量，按量拿錢結算。

我去了凌志軟件之后發現，凌志軟件不是包人頭公司，而是項目承包公司，這些軟件開發項目按驗收付款，項目持續時間大多超過半年。

根據我在國內的經驗，通常在合同驗收后再給個半年甚至更長的付款賬期。那么凌志軟件的應收款為何這么少？

我去了解了一下發現，不管項目是幾個月，日本客戶都是按月度結算進度款，每個月底按計劃工程量，月初直接付款。

我很好奇，面對這樣的強勢客戶，他們要晚點付錢，估計凌志也不會有啥能力反抗。你看看服務國內客戶那些軟件外包公司的賬期就知道。

我看過一家給某國內大銀行做軟件外包的公司，發現他們上千萬的合同居然有零有整能到了元，我很好奇，他們告訴我，這個業務去年就做完了，現在補個合同，所以算上餐補交通等雜項就有零有整，簽了合同再給半年賬期才付款。結果，他們生意越大，墊的錢越多，看著有點利潤，全變成了應收款。

這么對比下來，我好奇，日本大企業為啥不利用優勢地位壓榨供應商呢？他們告訴我，日本有中小企業保護法《下請法》，要求有優勢企業善待中小供應商，要求的60日內付款。

我說，他們完全可以在我們項目開發完整驗收后再付款，為何要分割成每個月付進度款。他們告訴我，這是大企業的責任感，法律規定是個下限，這些大企業為了標榜自己承擔社會責任，會提前安排，例如我們幾個月的長開發合同，在合同簽訂時就要求外包商提供精細的月度進度計劃，每個月計劃進度完成就執行一次付款程序。

原來是這樣，你要知道在中國民營企業做財總，主要職責之一是搞錢，因為中小企業總是在強勢客戶面前弱勢，生意做得越大，錢就需要越多。

在凌志軟件的幾年，我很舒服，因為賬上總有幾個億的現金，每個月甚至在發工資之前日本客戶的進度款就到了，現金流始終充沛，我連銀行的兄弟們都生疏了。此外，對日外包的利潤率相當高，這是因為他們從來不搞年度比價投標。開始合作，進入供應商名單很難，一旦進入，他們更看重長期穩定合作關系。當然我們國內企業也看中長期穩定質量等等，不過每年還是來個比價，我可以繼續用你，你的價格必須再降。

日本是個奇特的社會，在過去30年日本經濟下滑的所謂失去30年的過程中，居然沒有發生社會動蕩。值得我們思考。

故事講完了。

新的《保障中小企業款項支付條例》6月1號正式實施，我覺著也是到了龍頭強勢企業認真思考自己社會責任的時候。要把ESG，把社會責任，從喊喊口號落到實際行動上。

我認為，龍頭強勢企業到了需要關注社會責任的時候。

老大要有老大的范，賺錢很重要，社會責任也不要忘了。

錢要賺吃相也要好，這才是龍頭企業的樣子。

祝各位兒童節快樂，奮斗一生，歸來依然是少年！！

本文是個人興趣不構成投資建議請讀者留意。

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